保险晨会之亿万富翁买保险

胜利，来自筹备谋划 成功，属于厚积薄发
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.12.1520.12.15Tuesday, December 15, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。21:51:1321:51:1321:5112/15/2020 9:51:13 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.1521:51:1321:51Dec-2015-Dec-20
• 上个周六，当晚，我遇上她，大家都很开心。我 约了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的 时候，我很自然地提到保险。她一听到保险，脸 色马上一沉，甚至警告我，她说：“原来你来找 我的目的，就和其他卖保险的同学一样，是想把 保险卖给我。我警告你，做朋友还可以，假如谈 到保险，连朋友都不必做了。你应该知道，我的 父亲是亿万富翁，我要多少钱，我的父亲都能够 给我，我绝对不需要保险”。
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年12月15日星期 二下午9时51分 13秒21:51:1320.12.15
• 准客户的特征，就是想跑回哪里？原点。 而我们的挑战，就是不要让她回归——原 点。要一直不断地带领她往前走，如何带 领她往前走？
• 下面这句话很重要：这和我们所谈的主 题无关。
• 当我们想把准客户的后路切断的话，我 们要懂得说这句话。
• 我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或 是否愿意照顾你。
• 准客户的特征，就是想跑回原点，而我们 的挑战，就是不要让她回归原点。
• “那你为什么拥有这份工作和这份收入 呢？”
• 她说：“因为我觉得用自己的钱，心里比 较舒服。”
• 我找到新的切入点了。这个切入点其实就 是她的心愿，她的心愿是：想自力更生， 不要一直依赖父亲。
• 然后我说：“你给我的感觉是，你是一位很有 个性，不想依赖他人，想自力更生，有自尊，并 且活得很有尊严的职业女性，对吗？”
• 假如你是对方的话，你的答案是什么？对！这 基本上是她的什么？心愿。
• 假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？ 不会。
• “万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自 己的收入，那你该怎么办？”
• 她说：“在这种情况之下，我的父亲肯定会负 起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁， 所以我对残废一点都不担心！”
• 我安慰她，我说：“没关系，请你现在马 上打电话给对方，告诉对方你把这件事报 告给你的经理知道，你的经理关心的是你 们之间的关系和友情，而且要把保险放下， 你的经理要陪你过去见见她。唯一的目的 就是让你们之间不要产生任何误会，恢复 过往的交情”。
• 我的组员打电话给对方，对方也很过意不 去，马上接见我们。当我们见面的时候， 对方告诉我，她说：“其实，我也不想得 罪我的好朋友，但是她应该知道，我的父 亲是亿万富翁，我的父亲很疼我，我根本 不需要买保险，我要钱的话，只要我开口， 我的父亲肯定会给我”。
• 我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依 照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生 活。这才是我们的主题。
• 在座的朋友们，请大家看清楚，这是否是她的 心愿？假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝 我？绝对不会！
• 你那么富有，假如我每个月给你500元美金， 会使你更加富有吗？会还是不会？不会。假如我 每个月从你身上拿走500元美金，会令你贫穷吗？ 会还是不会？对你有影响吗？
• 海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万 富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可 不必了。
• 有一天下午，我回到办公室，看到一位女 组员，很沮丧地坐在她的位置上，我问她 发生了什么事。她说：“经理，上个周六， 我在偶然的机缘遇到一位失散5年的好朋友， 这位好朋友在小学和中学的时候是我最要 好的朋友，大学的时候，她的父亲是亿万 富翁，送她去海外留学，我们失散了5年。
十八大的老干部
博学之窗
食物相克论
• 有些食物不能一起吃，这就是所谓的相生 相克！到底哪些食物不能一起吃呢？
西红柿+白酒：同食会感觉胸闷， 气短
洋葱+蜂蜜：同食会伤眼睛，引 起眼睛不适，严重会失明
驴肉+金针蘑：同食会引起心痛， 严重会致命
学习时间
如何说服一位亿万富翁的女儿买保险
• 她说完这些话之后，我第一个反应就是——你的 观点我明白。
• 我说这句话的时候，有没有同意她的观点？有没 有反对她的观点？我没有同意，我没有反对。我 在说一句什么话？废话！为什么我在说一句废话， 因为她也是在说废话。将来假如准客户告诉你废 话的时候，请大家把这句话说出来。你的观点我 明白。 接着下来，我们进入“空”的境界。她的 立场是什么？她认为她需要保险还是不需要保险？ 不需要。然后，我们要放下执着，不要继续说服 她，不要继续以她本身为主，而要从她身上跳开。 卖保险最难做到的就是从原有的立场跳出来。
• 那些需要收入才能维持生活的人才需要人 寿保险！
• 现在我们看到一个新的切入点。她有没有 收入？她有没有工作？她的工作是什么？ 她身为一名律师有没有收入？有一个部分 她是在讲她自己。我就问她：
• “你不是有一份工作吗？你的工作不是 也有收入吗？”
• 她说：“那完全不同！我工作的原因不 是因为我需要收入！假如我需要钱的话， 只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！”
• 她已经很明确地告诉我们：我不需要，因 为我的父亲很富有。你再告诉她，你需要， 你是在对牛弹琴，浪费时间。你一定要从 她的身上跳出来，如何跳出来呢？下面这 句话——
• 依你的看法，谁才需要人寿保险呢？
• 将来有任何人告诉你他不需要人寿保险的 话，不要执着再说服他，而是从他的身上 跳出来，转换另外一个切入点——依你的 看法，谁才需要人寿保险呢？
•
பைடு நூலகம்
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。21:51:1321:51:1321:51Tuesday, December 15, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.12.1520.12.1521:51:1321:51:13December 15, 2020
•
踏实肯干，努力奋斗。2020年12月15日下午9时51分 20.12.1520.12.15