医药企业销售人员绩效考核问题探析

医疗管理Medical Management 医药企业销售人员绩效考核问题探析
龙　易
（华东师范大学，上海　２０００６２）
摘要：目前绩效考核已经成为每一个企业对员工实施管理的有效手段，合理的绩效考核方式不仅仅可以很大程
度上激发员工工作的积极性，同时也能进一步地提高企业在激烈市场竞争当中的地位。

但是，就目前的情况来看，
有一部分医药企业针对于销售员人员的绩效考核并不完善，而且在考核中还存在着反馈不及时的情况，导致相
关的绩效考核并没有发挥它应有的作用。

因此，本文就此分析了目前我国医药企业销售人员绩效考核的一系列
问题，并提出了相应的解决措施，以期来加强我国医药企业销售人才队伍建设。

关键词：医药企业；销售人员；绩效考核；问题；成因
中图分类号：Ｒ１９７．３２２　文献标识码：Ａ
近几年来，由于员工的绩效考核越来越受到各类企业的重视，并且目前许多企业之间的竞争已经转变成为了人才的竞争，而充分激发员工工作积极性，提高员工工作能力的有效措施，就是企业应该建立起较为完善的绩效考核体系，并且将体系发挥到极致。

无论是在国外还是在国内，药品都拥有着其自身的特殊性。

所以，在医药行业中，就需要相关的销售人员拥有十分专业的职业素质，除此之外，还需要具备一些相应的综合素质。

也应该具有较高的职业修养，只有建立起较为完善的绩效考核体系，才能够帮助医药企业选拔出更优秀的人才，提高企业的市场竞争力。

从我国目前医药行业的情况来看，针对销售人员的绩效考核体系并没有十分地完善，这就导致了销售人员在绩效考核方面仍然存在着许多需要解决的问题。

１　医药销售人员绩效考核现状
１．１个人业绩上升，团体业绩下降
目前，销售人员个人业绩较高，但是整体团队业绩下滑问题十分严重，导致这一现象发生的主要原因就是公司制定的考核指标。

由于公司内部的考核指标就是针对于每一个人而确立的指标，并且通过这些指标来计算每个人的薪酬以及奖励情况。

这就在一定程度上导致了每个人只关注于自己的销售情况，也正是由于这种情况的出现，使得很多销售人员之间进行了激烈的竞争。

虽然在这种情况下可能会提高销售额，但是这
会在很大程度上导致了没有团结协作的
精神。

因此，虽然这种情况下可以保证
每一个人的绩效可以提高，但是这样却
不利于团体的利益。

成了个人业绩上升，
团体业绩下降的现象出现。

１．２人员流动性高
就目前我国的医药销售行业来看，
许多销售人员纷纷跳槽，是现阶段一个
最大的特点。

很多管理者认为主要原因
就是由于部分销售人员眼光较高，心思
活跃。

虽然销售人员喜欢在福利较好的
企业上班，这是毋庸置疑的。

但是，更
多的销售人员还是更加喜欢在一个熟悉
的情况下进行发展，只是出于有些企业
的绩效考核体系不能够满足他们对于薪
酬的要求，这就导致了他们不能够更好
地去进行工作。

除此之外，还因为有些
销售人员提出的意见不能够被企业采
纳，甚至有时候都不予理睬，这就使得
他们对于企业比较失望，只能利用跳槽
去实现自己想要得到的梦想。

１．３医药企业发展能力差
医药企业如果想要在激烈市场竞争
过程当中获得优势的地位，并得到人们
的认可，不仅需要投入大量的人力和物
力，同时也应该不断地提升自己的业界
口碑，由于这种特点导致医药企业在短
时间内可能没有办法获得可观的利益，
并且在比较成熟的市场体系中，不管是
医院医生还是患者，都更容易接受相关
的药品，因此，相关销售人员在日常的
工作当中会受到绩效考核的影响，对于
绩效考核来讲都是以销量来确定最终的
考核结果，这就导致了许多销售人员不
愿意在新市场中投入过多的精力。

除此
之外，由于企业没有重视销售团队的建
立，导致了在新市场中没有足够的人才
去为企业谋取更多的利益。

２　医药销售人员绩效考核存在的问题
２．１绩效考核没有和公司发展战略融合，
目的不够明确
通过问卷调查发现，所有参与药品
企业生产的销售人员当中，有16%的人
认为企业的绩效考核与公司长远的发展
战略关系并不大，甚至可以说是相差甚
远，换句话来讲，就是结合企业自身的
发展优势，为销售人员制定出绩效考核
体系，这样的考核体系并不能够使企业
整体绩效的目标得以达成，就会出现个
人绩效过高，企业的整体绩效却下降的
尴尬情况。

２．２绩效考核指标没有进行科学合理的
设计，指标不够完整
通过分析所有受访人员的实际情
况，发现有33.3%的受访者认为自己公
司的考核指标设计不够合理，没有从员
工真正的发展需求出发。

通过调查多家
企业的考核内容，我们可以发现，目前
我国部分医药企业的考核体系和考核指
标制定主要存在以下几个问题：一是大
部分的企业定性指标偏多，定量指标偏
少；二是指标的制定只涉及到了单一的
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考评周期，并不能根据销售人员的全过程业绩进行全方位的把控，也没有重视企业和员工长远的发展；三是各个区域考核指标大致相同，缺乏一定的公平性。

由于医药企业每个部门的工作内容和工作方法都大有不同，如果管理层人员不能够根据该部门的实际状况制定出合理的考核标准，就会导致各个部门之间员工的考核缺乏一定的公平性。

２．３绩效考核结果没有合理地进行应用，信息反馈不够完善
据调查问卷显示，其中有四分之一的销售人员认为公司并没有合理的将考核结果进行应用。

并且有将近一半的受采访人员认为考核结果并不能够对自己今后的工作有一定帮助，由此可见，许多公司建立起来的考核体系，可能只是单单的考核员工这一阶段的工作情况，并没有真正发挥出考核的效果，此外，由于反馈机制建立的不够完善，导致员工不能够根据考核结果及时改正自己在工作当中出现的各项问题。

３　医药销售人员绩效考核存在问题的原因
３．１外部因素
一是由于领导层人员理论知识不足，导致没有将绩效考核的效果发挥到极致。

由于绩效考核这一概念最早是由欧美国家发明的，并且已经有了很长的发展历史，但是在我国还处于起步的阶段，理论支撑也不够，相关企业的经验也不足，最终会导致绩效考核开展过程相对困难；二是由于观念的束缚，人们往往会信奉中庸思想，对于没有办法定量的考核标准，每个人的评价总是大不相同，有时候认为不太公平，这也导致销售人员仅仅重视结果而不重视过程的现象频繁发生。

３．２内部因素
就内部因素而言，它的主要来源都是由于企业管理人员和销售人员。

针对于管理人员来讲，并没有将绩效考核重视起来，并且在一些企业中，绩效考核不过就只是一种存在形式，并没有最大化地发挥出绩效考核的作用，使企业不
能够收获到更高的经济效益。

不仅如此，
有些管理人员只是将绩效考核作为分配
利益的手段，使整个企业中没有对绩效
考核有一个很好的定位，就会在公司的
整体调控中出现问题。

除此以外，由于
高层的管理人员不能够对绩效考核进行
大力度的支持，就会造成许多激励、反
馈等环节出现一些资金缺乏的问题。

针
对销售人员来讲，因为企业的绩效考核
制度不是十分完善，在很大程度上让他
们不认同绩效考核，甚至在实际过程中
会出现不公平的事情发生。

４　针对医药销售人员绩效考核的合
理建议
４．１从考核体系中反映出员工学习和成
长的能力
一名合格的医药企业销售人员所必
备的专业素质之一，就是要有很强的学
习能力。

因为在新药品的推广过程中，
销售人员必须要对新的药品进行充分了
解，就需要药品的销售人员拥有较高的
学习能力，能够充分对新药品的所有知
识进行充分地了解。

由于对新药品的学
习十分复杂，除了要了解药品的适应症
状外，还需要进一步了解它的副作用以
及可能会发生的不良反应，只有增强销
售人员的学习能力，才能够对这些知识
进行更好地理解。

除此以外，还需要将
新药品与其他的同类药品进行比较，充
分比较他们的优点和缺点，这样才能够
对新药品的推广更加真实有效。

在较短
的时间内对新药品进行学习，才是一名
好的销售人员所具有的一大特点。

４．２根据其他人员的描述来对销售人员
进行考核
一般来讲，医生是与销售人员交流
最多的一类主体，也是最了解销售人员
平时工作状态的人。

因此，直属上级在
进行考核的过程当中，应该充分了解到
员工工作的积极性，同时也要借助医生
的评价来全面反映整个销售团队的工作
效果，体现出考核的公正性和公平性，
只有这样才能够使销售人员感觉到自己
的努力已经被上级认可，从而进一步提
高自己工作的积极性。

４．３充分利用绩效考核来增强团队精神
许多的医药企业都是将一类的药
物进行分组，这样就可能使得组内的人
员会同时负责一个或几个药物销售。

因
此正是由于这种情况，所以在这些企业
中就会导致一个药物会有几个人一起负
责，而且每一个人所负责的区域内会有
不同的医院。

在现实的过程中，这种情
况可以增强针对性，并且还可以提高销
售人员的工作效率。

但是，这种情况下
必须要保证每一位成员都必须具有团结
合作的精神，只有这样才能够使自己的
绩效得到升高的同时，还可以保证团队
的绩效也同样地升高。

５　结束语
总而言之，在我国医药行业的发展
过程中，机遇与挑战共存。

如果想要在
激烈的竞争中建立出自己的优势，那么
就需要企业去挖掘更优秀的销售人才，
将这些优秀的人才进行培养，使他们变
得更加优秀。

在培养销售人员的过程中，
绩效考核是最好的检验方法，它能够充
分检验出销售人员的自身素质。

并且还
需要企业的管理者充分抓住销售人员的
心理，不断地对绩效考核进行完善，充
分地使销售人员得到重视。

除此以外，
还需要建立起专业的销售人才队伍，这
样才能够利用绩效考核来提高销售人员
的自身素质，从而为企业在如此激烈的
竞争中建立起更大的优势。

参考文献：
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