酒店餐饮赢利模式再造培训课件(ppt 57张)

三、服务营销
1、注意 2、兴趣 3、欲望 4、成交
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四、餐饮企业价格策略 1、餐饮企业定价应考虑的因素 2、餐饮企业定价目标和方法 3、餐饮企业价格策略 4、餐饮企业价格调整
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五、餐饮企业促销策略
1、餐饮企业促销的意义 2、餐饮企业促销手段及其特点 3、餐饮企业促销活动策划 4、餐饮企业在促销活动中必须注意的问题
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4、宴会营销人员的基本职责：
对内负责与相关部门的沟通协调，对外代表酒店 接洽会议、宴会及相关业务，并负责与老客户保 持良好关系的同时拓展、开发新客户，并通过业 务活动和了解市场信息，协助上级制定策略一求 达到酒店年度计划和预算收入目标。
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5、职责与任务；
与酒店的客户群体保持联系、满足其合理需求； 与现有客户维持良好的关系，同时开发新客户； 促销酒店现有的宴会产品、设施、场地及各项服务； 将客户资料整理存档，并保持完整的性及准确性； 服从部门主管指派，到酒店外拜访客户、接洽业务或戡察外大会场地； 在当班时间内及其他餐厅尚未营业前，负责接洽并协助各餐厅的订席的事宜； 负责带邻来访宾客参观、介绍酒店宴会厅设施必要时交由上级处理，争取生意； 参加部门定期举行的业务沟通会议，提交每天的业务简报以及任何指定出席的会议； 追踪任何有潜力的生意来源，对市场信息保持高度警觉性，及时报告上级，以制定对应策略； 将客户意见及同行评语予以记录，并报告上级以求改进； 随时保持积极主动的态度招呼客人，注意个人的仪容，保持端庄； 每周上交工作重点报告，包括确定及待追踪的生意，每月上交业绩报告； 按值班表所排定的时间上、下班，遇业务繁忙及人手不足时，应机动调整予以协助； 负责填写宴会预订本，并与客人进行跟进； 对酒店宴会厅、餐厅、服务设施、设备了如指掌，以便对顾客作全面的介绍。
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宴会推广策略
宴会联动营销 宴会全员营销 宴会重点客户回访 宴会周主题策划 宴会视频 公益营销推广宴会 宴会专业技巧培训 宴会营销晚宴
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宴会、会议接待跟进工作要领：
1、宴会、会议跟进人员应将客户的每个细节要求，清楚列明在宴会备忘录或宴会通知 单上，以便上司查核或必要时其它工作人员能随时参加跟进工作，而无误、遗漏之处。 2、宴会、会议跟进人员的责任是确保宴会、会议的每个细节能够符合客户要求，故而 在宴会开始前必须不断与有关部门联系，确实各部门已清晰各项宴会要求。 3、宴会、会议跟进人员在宴会前需仔细检查各项安排的落实情况，如发现遗漏、有误 之处，需及时通知宴会负责人，处理解决。 4、每个客户对宴会的要求各不相同，但大致上以下几点，都是宴会跟进人员在每个宴 会前必须跟进的。 A、宴会开始前一小时，检查指示牌、横幅、席珍是否已经放好，文字有无错误； B、在宴会、会议开始前一小时，检查各种设备、谢谢是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置 是否摆放正确； C、在宴会、会议开始前一小时，检查各种设备、设施是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置 是否摆放正确； D、在宴会、会议开始前一小时，检查地毯、门、墙壁、洗手间及装饰物是否干净； E、协助餐饮部在宴会、会议开始前一小时，召集相关部门跟进人员开会，讲解宴会的内容和注意事项，包括人数、宴会形式、服务方式 、食品和饮料、参加宴会的重要客人，以及客人提出的特殊要求，分配具体工作，指定各工作环节的检查人； F、若需要演出公司、礼仪小姐，事先应审核演出节目有无破坏酒店形象之内容，并安排他们提前到达； G、检查餐台上杯具是否与酒水相对应，如白酒摆烈酒杯，红酒摆红酒杯，汽水、啤酒 摆水杯； H、检查宴会、会议期间专用洗手间是否有PA值守，宴会空调是否已提前找开，温度是否适合； I、宴会前半小时安排保安协助客人泊车； J、若是重要宴会、会议，提前安排美工到场拍摄； K、请客户宴会、会议负责人提前到达检查场地，若有不甚满意之处，可即协商更正； L、告诉宴会、会议负责人你会一直留在宴会中，若有需要之处，请他随时找你；


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三、餐饮市场的九种业态格局
1、满足商务宴请需要的高档正餐类业态
2、家常菜为主的大众餐类业态
3、浪漫轻松的休闲类餐饮业态 4、堂吃和零售相结合的卖场类餐饮业态 5、自由选择的自助类餐饮业态
6、张扬个性的主题类餐饮业态
7、依托星级酒店的酒店类餐饮业态 8、满足快节奏生活的快餐类业态
酒店餐饮赢利模式再造
主讲人：林长青
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赢利模式
决策定向 营销定位
如何赢？ 执行
利在哪里？
管理定量
人
数据指标
开源 节流
赢多少？赢多久？赢多好？
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9、餐饮娱乐相结合的娱乐类餐饮业态
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四、餐饮行业的竞争分析
竞争激烈
需求广泛 进入与退出壁垒低
潜在新参加 的竞争者 供应商的 议价能力 同行业 竞争者 替代产品 的威胁
购买者的 议价能力
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1、餐饮行业的竞争发展
从竞争内容看，重点由单纯的价格竞争、产品质量的竞争， 发展到产品与企业品牌的竞争，文化品位的竞争。 从竞争规模看，重点由单店竞争、单一业态竞争，发展到 多业态、连锁化、集团化、大规模的竞争。 从竞争地域看，由在本地发展走向外地发展，由小城市向 大中城市发展，由东部沿海向中西部地区发展 。 从竞争对象看，由民营企业与国有企业竞争为主，发展到 民营企业之间的竞争为主，进而发展到国内企业与外资企 业的竞争加剧。
包换 包教
新款式
新配置
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二、品牌营销
识别—选择的便利性 品牌建设第一步：识别系统建立
信任—安全才是亲切的，亲切才是信任的 品牌建设第二步：信任系统的塑造
购买—持续购买是品牌建立的目标 品牌建设第三步：文化内涵系统建立
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餐饮企业的品牌命名
餐饮企业的品牌命名方式 人名
地名
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2、促销手段及其特点
（1）广告宣传
以店面广告（POP广告）、DM广告为主
（2）营业推广
短期性、刺激性强
（3）人员推销
点餐员的作用
（4）公共关系
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3、促销活动策划
明确促销目标 确定促销强度 选择促销方式 实施促销方案 控制促销活动
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★北京健立源餐饮主营团餐美食广场比起往年实现盈利业绩增长30%； 注：2003年非典后，十年里餐饮面临问题最为严峻。 ………………………………………………………………………
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二、餐饮市场动态
★ 低碳环保是Leabharlann 来发展方向，靠近和背离摆在餐饮面前。 ★食品安全已经是人类信任危机的主要杀手锏。
★餐饮人均创造产能收入全行业倒数第二，为27847元，
是全国平均水平的66%。 ★文化议题是未来产业升级方向标， 劳动密集产业转移
是新发展的机遇。
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中国餐饮30年：从“有啥吃啥”到“吃啥有啥”
50%的中国人认为外来食品正对中国本土饮食文化产生负面影响； 53%的中国人认为现在的饮食不如5年前健康； 96%的中国人认为包装食品不能保持原汁原味； 53%的中国母亲觉得“这一代女性不如上一代那样会烹饪”； 32%的中国母亲不喜欢使用任何加工食品和配料； 56%的中国人感觉，在什么可以吃与什么不可以吃之间存在太多相互 冲突的规则； 74%的中国人喜欢尝试全新的食品； 65%的中国人听到新的有关某些食物好或不好的建议时，会相应改变 饮食习惯； 90%的中国人认为政府应当采取更多措施推动食物安全知识教育； 同时，大多数中国人表示，传统的家庭聚餐对维系亲情十分重要，但 现在亲人们在一起吃喝的机会越来越少了。
促销策略
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4、餐馆企业在促销活动中必须注意的问题
促销活动的合法性 促销目标的明确性
促销对象的针对性
促销过程的可控性 促销结果的有效性
促销效果的积极性
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四、宴会营销
1、宴会的基本概念： 何谓宴会？简而言之，宴会指以餐饮为中心的聚会， 其特色为通过一件特殊的事件使许多人共聚一堂， 采用同一款菜单或自助餐形式，进行聚会活动。
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2、宴会类型
订喜宴、婚宴； 满月宴、寿宴； 团拜会、春茗会、尾牙宴（限于每年12月-2月春节前后） 同学聚会、谢师会、毕业餐会、庆功宴； 记者招待会； 座谈会、培训会、会员或职工大会、说明会、新产品发布会、产品展 示会； 鸡尾酒会（如：开幕酒会、周年酒会、结婚酒会等）； 服装表演、歌友签名会； 官方宴会； 其他（如：选美大赛、各种棋类赛事、签约仪式等）。
一、餐饮市场分析
★ 2013年1-2月，全国餐饮收入4030万元，同比增长8.4%，比去年同期下降4.9%。 ★顺峰2月份营业收入下降50%； ★旺顺阁旗下会所下降70%； ★湘鄂情净利润亏损5500-7000万元； ★净雅营业额、人数、人均消费分别下降50%、33%、27%。
★北京金百万餐饮1-2月营业增长3%，利润依然下降2%。
杜撰名 电影名\歌名 餐饮企业的品牌命名原则 反映特色；讲究意境 寓意性 简易性 可传递性
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餐饮企业的品牌策略
品牌化与无品牌 统一品牌与差别品牌 统一品牌策略
优点：统一形象、节省成本
差别品牌策略
优点：体现差异(不同定位)，减少相互影响
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决策-定向
1、找对人 2、做对事 3、核对数
利
润
管理 定量
1、一致目标 2、一致行动 3、一致结果
1、让客户注意您 2、让客户想着您 3、让客户爱上您
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人
营销-定位
第一部分：餐饮市场分析
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二、餐饮顾客追求的利益
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三、餐饮市场细分
按地理因素细分：地理位置、气候条件等 按人口因素细分：收入、职业等 按心理因素细分：个性、生活方式等 按购买行为细分：追求的利益、消费时节、顾客 忠诚度
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四、餐饮市场定位
1、根据市场细分，把从产品、服务中提炼出来： 美味，营养； 绿色，健康； 享受，创新等一系列概念转化为信息。 通过传播手段，引导或者说是鼓励顾客，将这些 产品和服务的位置确定在头脑里，进入思想意识 中，认可它、接受它，顾客也需要教育。 市场定位的实质是通过差异化创造餐饮特色。
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定位策略：四傍
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第三部分：餐饮营销策略
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一、餐饮营销策略
1、全面推进品牌战略-一和
•和谐
4、产品组合不断优化-四向
•面向未来
•面向科技
2、菜品与服务并重-双轨
堂食
零售
•面向健康 •面向市场
5、重视菜品的创新-五新 新原料 新技法 新调味
3、关注菜品的包装-三包
包退
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2、餐饮行业的竞争核心
产品——菜品 价格 服务 环境 文化 竞争核心是MAN（money钱、authorities权 威、need需求）
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第二部分：餐饮经营定位
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一、顾客的需求(need)
Nature 自然 Eating quality 营养价值 Enjoy 享受 Deed 行为
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3、宴会的经营形式：
因为宴会形式不一，有些宴会需要豪华的装饰与布置，例 如：婚宴、庆功宴、发表会、各类展示会等。有些只需要
一般桌椅陈设及视听器材即可，如：说明会、培训会等。
因此，一般宴会厅的基本装饰通常较为简单，若遇特殊需 求，例如婚礼、寿宴等场合则需根据顾客需要，增设舞台 、红地毯、花卉、气球、灯光、特效、乐团、背景等，以 便营造出宴会的华丽气氛。
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2、有效定位的要求
Important——重要性 Distinctive——明晰性
Superior——优越性
Communicable——可沟通性
Preemptive——不易模仿性
Affordable——可接近性
Profitable——盈利性
Logo 3、餐饮定位五要素