金和渠道建设：团队合作，梯队呈现-管理资料

金和渠道建设：团队合作，梯队呈现-管理资料
当今各大生产厂商之间纷争激烈，作为IT信息化生产厂商，渠道建设的重要性是不言而喻的，。

然而，我们也看到，当前一些信息化厂商的渠道建设受到很多因素制约，比如只注重销售业绩、而轻视对渠道的服务;厂商让利有限，没有一套较为完整的渠道商激励措施，导致渠道发展乏力等。

如何建立有效的代理渠道，成为各大厂商高层最为关心的要题之一。

金和软件作为国内最大的协同管理软件厂商亦然，在抢滩渠道的路途上，制定了一系列详实可行的策略。

金和软件副总裁袁玉华女士曾表示，金和采用开放式的渠道发展策略，将所有的产品都会交给代理商去销售，另一方面，金和又对目标市场进行细分，对可能的销售渠道的市场潜力、服务能力和影响力等方面进行综合分析，再通盘考虑和合理规划，稳步发展相应的渠道代理商，金和确定进行合作的所有代理商不分高、中、低端，如同金和分公司一样，成为“大金和”的一员。

除了这一宏观的政策之外，金和软件还出台了多项政策，以“团队合作梯队呈现”的方式与自己的代理合作伙伴实现持续、捆绑式发展。

所谓“团队合作梯队呈现”是指金和强调团队的重要性，不奢求完美的个人，但是必须完美的团队。

金和软件董事长兼总裁栾润峰先生创立的精确管理理论认为，人性中的一些行为和习性是难于改变的，也没有必要去改变，只是需要采用一定的手段和工具加以规避，从而避免危及团队战略目标的实现。

基于这样的认识，金和在渠道伙伴的政策支持上，给与代理伙伴足够的自主权，同时在代理伙伴所不及的地方，就有金和公司人员的出现，不让代理陷入孤立无助的地步。

在这样的方法论指导下，金和提出了相应的政策。

首先，金和代理商培训政策。

对产品的认识深度，直接关系到代理伙伴的工作开展力度。

针对金和软件产品的特殊性，金和长期开展对代理伙伴的培训，不仅培训产品知识，作为“大金和”的成员，更要培训金和的企业文化和管理理念，让代理队伍的成员懂得如何从企
业管理的高度来认识产品。

金和软件产品的灵魂是总裁栾润峰先生创立的“精确管理”，对精确管理的理解和认知程度如何，能否将精确管理中所总结分析出来到现象和问题与产品的理解、讲解相结合起来，这是金和开展培训要达到的主要目的。

按照参加金和培训伙伴的话来说，就是让每个人员都成为半个企业家，懂得从老板的角度来分析企业实际遇到的问题并且引导客户选择管理模式。

第二，销售顾问支持。

金和拥有一支强大的销售顾问团队，他们深刻领会精确管理思想，熟练掌握金和产品知识，他们不仅具备突出的专业技能，同时还具备优异的演讲、沟通和谈判能力。

在需要的情况下，金和的销售顾问会不远万里赶去对代理商给与专门的支持，其中包括对客户的跟踪、开发、维护，对产品的上门辅导，如演示、讲解等。

这样的政策虽然给金和增加了较大的工作量，但是减轻了代理伙伴的压力，同时降低了双方可能共同承担的风险，这项双赢的政策，得到了既有代理伙伴的广泛赞誉。

第三，广告宣传支持。

近年来，随着金和软件规模发展逐渐壮大，金和的“声音”越来越强烈，外界逐渐认识到这金和这条暂时还潜在海底的巨龙，
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中央电视台、路透社这样的知名媒体，不是每一家企业都能够获得报道的机会，另外，在主流专业平面媒体，在各大网络媒体上都能够经常看到金和的身影，相关信息数量之大是前所未有的;针对代理商分布在全国各地的特征，金和软件总部已经采取相应的宣传策略，比如在华南地区，金和软件总裁栾润峰先生录制广州电视台《岭南会客厅》的专题高端访谈节目，在潇湘星城的湖南经济电视台对精确管理给与新闻报道等等，这些宣传支持是在2003年金和精确管理全国大宣讲之后，金和软件纵深宣传开展的开始。

这样的支持减少了代理商的压力，给全国各地代理商赢得了良好的外部销售环境。

当然，在每一地区可行的具体宣传策略还需要当地的代理伙伴与金和一道共同探讨，群策群力，参与到“大金和”家庭，促进“大金和”进一步健康壮大。

第四，种子计划。

如果说以上的政策主要集中在对现有问题的解决和支持，确保代理伙伴盈利生存的话，那么种子计划可以说就是金和为了代理伙伴与金和一道成长，共谋发展壮大的一项长青事业。

金和软件公司不仅从外部给与代理伙伴支持，而且采用强基治本的方式，为代理伙伴培养大量的专业人才。

金和每年从高校应届毕业生中挑选出比较优秀的人员到金和进行培训、实习，一部分人员会继续留在金和，留下来的一些人员会充实到金和的代理商队伍中，此为种子计划培养方式之一;培养方式之二，金和鼓励代理商自己在本地招兵买马，然后将这些新鲜的血液送到金和的精确管理学院，由金和专门的老师进行培训，培训考核合格之后再送回到代理商的团队里面，依照滚动发展的原则，从内部巩固代理商的实力，促进代理商自身的发展壮大。

除了以上这些支持政策之外，金和软件公司对代理商采用晋级制度，不断给与优秀代理伙伴更大的奖励和更多的支持;金和软件推出客户积分计划，回报客户的同时加强客户对企业的忠诚感，为金和以及自己的代理伙伴获得更好的市场环境。

可以看出，以上政策支持充分体现了金和“团队合作梯队呈现”的渠道建设方法，与同行相比具备相对的优势，在体现“大金和”团队协同合作精神的同时，代理伙伴也有一个自由广阔的空间，充分发挥自己的长项，与金和为伴，携手并进，共创造百年事业的辉煌!
原创作者：文/ 刘沁。