二八定律：花旗的客户甄别术
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能带 来 可观 效益 的 优质 客 户 。
］ 定 律 ”是 指 银 行 ８ ７ 利 润 Ｌ ， ０的 ４
来 自于 ２ ％ ０ 的优 质 客 户 ， 而剩 下 的 ８ ％ ０
的客户创利能力则 比较弱 ， 甚至 成为亏 损的源 头。 谁掌握了优质客户 谁就 占 有了市场， 这有金融界的一组统计数据 为 证 ： 中 国银 行 业 ６ ％的 收 入 来 自于 ０
户开 展外 业 务的外 资银行 。 月，即 终与中资银行 ‘ ４ 分手”转身与花旗银行 旗银行将 收取每 月６ ， 美元的服 务费 接 “ 缘” 结 踵而来的汇丰银行也如法炮制 个人开 有一上海市 民将花旗银行上海分行告上
ｒ 庭 ， 由是花 旗 银 行上 海 分 行 歧 视 法 理 “ 立信熊猫事件 ” 爱 引起 业 界广 泛 办外 币储 蓄 的活 期存 款 开户 设 最 低 小 额 储 户 ， 向 小 额储 户 收 取 存 储 服 务 关 注 ， 产 生 了 联 动 效 应 此 后 ， 并 南京 限额 ， ６ 月 的 平 均 存 款 余 额 须 达 到 但 个 费 ， 反 了 《 业 银 行 法 》 有 关 规 定 部 分外 资 、 资企 业 如 两 门 子等 公 司 ， ２ ０ 违 商 的 合 ０ ０美元 否 则每 ６ 月 要 收 取 ２ 美 个 ０ 倒 转 另 元 的服务 费 而花 旗银 行 上 海 分 行则 申明 ， 行 向小 也 呈 现 出“ 戈 ” 移 开户 行 的 苗 头 。 该 颧 储 户 收 取 服 务 费 已 经 中 国 央 行 批 外 ， 上海浦东发展银行杭州分行的一位 外 资银 行一 改时下 国 内银行无 论存 在 理 准 … … 看 来 ， 一 官 司 的 背 后 ， 一 个 老 窖 户— — 庆 丰 印染 ， 象 征 性 地保 留 款 多少 利 息 一概 照 付 的传 统 做 法 ， 直 这 有 大背 景 ， 中 国 加 ｗ Ｏ 后 ， 人 们 的 了１ ０ 即 Ｔ之 从 ０ 万美元贷款之后． 立即转投 向上 气 壮 地 向吃 惯 了“ 费午 餐 ” 中 国老 免 的
维普资讯
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， 建 客户创造８％ ０ 的利润 在存款服 务费上 待遇法 则” 应 当不难理解银行存取款 惠待 遇 设银 行 上 海 分 行 全面 改 造 所 构筑 “ 门槛 ” 的举 动 ， 使外 资银 行争抢 实行 差 别 费 率 的做 法 。 于 为银 行 贡献 辖 各 阿 点 的营 业 厅 布 局 ， 降低 柜 台高 对
１％ ０ 的客 户 ，国 际银 行 业 ８％ 收八 来 ０的 自于 ２ ％ 客 户 早在 我 国加 入 Ｗ Ｏ ０的 Ｔ 前
面对外资银行为争夺优质客户咄咄
逼 人 的“ 出招 ” 中资 银 行 也不 得 不 改 弦 ，
更张， 迎头应战 。 南京爱立信“ 戈 ” 倒 事 件 后 海 浦 东发 展 银 行 杭 州分 行 立 即 上 在全省同业中首家推 出“ 司金融Ｖ Ｐ 公 Ｉ 服 务模式” 首批 ５ 家 “ Ｉ 公司客户 。 ０ ＶＰ 将享受浦东发展银行提供的包括贷款利
少 数优 质 客 户 的用 心 一 目了然 。 资 银 差别较大的不同客户， 外 提供 同等的服务 度 增设可供 “ 一对 一 ” 服务的咨询专 行 一般不 是依靠存 款 而是通 过其 他金 融 显然并不合适。 某种意义上说， 从 这是 柜 以及与花旗银行贵 宾室类似的单问服 到 月 ７日， 商 银 行 更 是 招 服 务 如外 汇 买卖 、 资理 财等 中间 业 务 以 表 面 上 的 平 等 遮 掩 了事 实 上 的 不 平 务 厅 。 今 年 ３ ２ 投 来 实 现 增 值 。以花 旗 银 行 为例 ， ２％ 等 。 同对 创 造 更 多 价值 的员 工 发放 更 大 手 笔 制 作 ， 式 发 行 １ 亿 元 Ａ ， 其 ０ 如 正 ５ 股 意 的 收入 来 源 于存 贷 款 利 息 著 ， ０ 的 收 优厚的薪金一样， ８７ ４ 对银行提供更多利润 味着中资银行着力于扩大 资产规模 ， 增 益 来源 于 花 旗银 行 的特 色 服 务 。 旗 银 的 客 户 ，银 行 理 当 相 应 待 之 以超 值 服 强竞争资本 ， 花 向着应对外资银行的挑战
、
的 一整套 个性化 金融 服 务。 工商银 行深圳 分行则 推 出 “ 合理财户 口” 综 新 业务， 即存 款 额 达 到 ２ ０
外 前 锥 竹 “ 墨 固 ’ 氍箍 禧行 滔 沸 面 杰竹 学 业 天 厅 锰 万元以上的客户， 唯 在 可以
“ 八 定律 ” 二 是 外 资银行 信 奉 的经
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经济时刊 ／０２６ ２０．
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对 金融市场的变化做 出判断和反应 创 造个性化的服务品种 ， 有利于银行争取
夕， 业内 人士就 已 指出，由 于网点 所
限 ， 资银 行 将 在我 外
几 展Ｉ 年首 开 含先 １ 内 ，
对优 质 客 户 的争 夺 ， 主 要 目标 锁 定 在 极 为 宝贵的优质客户资
源上
ｌ率 道算 用 惠服 “色 及 费资产 管理 方案 绿 通 结外扯 优 、 务等 在 内
●刘 杰
０ 年 ３ ２ 日， 旗 银 行 上 海 爱 立信 熊 猫 公 司 的 要求 对 于此 种 业 海 的一 家 外 资银行 ２ 月 １ 花 而
分行率先获准经营包含国内居 务 ， 花旗银行早 已是驾轻就熟 ， 自然求
关 于 外汇 存 取 款 业 务 旗 银行 规 花
但 民和 企 、 在 内的 各娄 客 户 的全 之 不 得 。 ｌ ｋ 因此 ， ２ ０ 年 第 二 季 度 起 南 忘 普 通 居 民 的 开 户 金 额 没 有 限 制 ， 从 ００ ｔ ００ 花 面 外 汇 业 务 ， 为 中 国首家 可 向所 有 客 京爱立信熊猫公司便开始提前偿贷 ， 成 最 每 月 Ｅ平均 存 款 额 低 于５０ 美 元 的 ，
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