在持续有效组织发展基础上大力推动营销团队职业化建设

在持续有效组织发展基础上大力推进
营销团队职业化建设
2007年是湖北新华二次腾飞的一年。

盘点2006年，湖北新华不仅在业务推动而且在队伍建设上取得了巨大成绩。

展望2007年，如果要在2006年基础上继续突破，就必须总结经验和教训，明确方向和路径，找准切入点和突破口，建立湖北新华2007年发展的主旋律。

一、新华公司发展历史上的经验和教训
“以史为鉴,可以知兴替”。

2001年和2002年是公司铺设机构、大干快上的筹备期。

2003年因产品停售因素，公司人力达到顶峰，但由于缺乏组织，增员毫无选择，岗前和衔接培训没有跟上，造成新人管控不力、队伍产能下降。

2003年之前，片面强调了增员和组织发展的重要性，忽略了基础管理。

在此背景下，2004年公司对基础管理的重视程度提到了前所未有的高度。

但严格的基础管理不仅没有带来人均绩效的提升，反而造成2004年人力和保费平台的持续下滑。

2005年，林克屏副总裁重新旗帜鲜明地提出“持续有效的组织发展是个人业务发展的第一要务”。

新华营销由此进入快速发展的新纪元。

现阶段刚刚进入专业化经营的初始期，“人海战术”的破坏性已人所共知，但“精英路线”的缺陷性也已被现实证明尚不符合当前寿险市场的客观现实。

以量求质，持续有效的进行组织发展，是我们近几年必须始终坚持的工作重点。

二、市场主流同业公司给我们带来的思考和启发
“他山之石，可以攻玉”。

目前市场上，以信诚、友邦、平安等为代表的营销团队发展，可以说是质、量兼备。

信诚人寿是目前市场上进攻性最强的主体，是组织发展的
典范。

以基本法为核心，将组织发展做成核心文化，倡导组织发展是主流，倡导同业挖角，倡导大部大组大直辖。

信诚的主管层面在基本法方面的组织发展方面得心应手，可谓进入了寿险组织发展的“自由王国”，同时倡导自主经营。

2002年初新开业的广东信诚3000人完成了2个亿的新契约保费。

友邦保险是系统运作、基础管理、自主经营的典范。

自主经营是友邦保险最主要的特色，主任和经理自主经营的意识和能力自入司开始就得到灌输和培养。

在整个人员培养过程中友邦的培训密度大，强度高。

同时，友邦在其经营发展过程中不受市场左右，从不炒作产品，其作业习惯和模式持之以恒，形成了难以模仿的竞争优势。

平安保险是内外兼修的典范。

市场三大主体中，平安是专业化程度最高的公司，也是引导整个寿险市场发展的主体。

新华目前的营销运作受平安影响最大，很多基本做法都源自平安。

目前的平安基本完成了组织发展的使命，基本法考核晋升很难，队伍在调整维持之中，扩张讲究质量，有精兵制的倾向（注重留存和沉淀），注重品牌和品质。

上述公司的发展过程特点各异，但共同之处是：均注重营销团队基础管理，培养营销人员良好的作业习惯，提升营销团队的职业化程度。

当一个团队中销售文化占据主流，绝大部分人都将寿险营销当作终身职业，这个团队将无往而不利。

三、2007年湖北新华营销主旋律——在持续有效组织发展基础上大力推进营销团队职业化建设
2007年，湖北新华营销发展的主旋律包含了两层含义：一是继续坚持持续有效的组织发展，重点是组织好新兵特训营和推动蓝海计划。

组织发展是2006年我们获取成功的一条重要经验。

2007年，持续有效的组织发展势头不仅不能停滞，还要进一步加强！
这不仅是稳固人力平台和业务平台的有力手段，更将为我们加强基础管理、推进营销团队职业化建设赢得时间与空间。

如何做好组织发展？重点是组织好新兵特训营和推动蓝海计划。

其中，新兵特训营的作用是充实团队架构，巩固新增成果，提升团队产能；蓝海计划则是扩张组织架构，提升整个队伍的规模。

前者是添补血肉，后者是增加骨架，两者缺一不可，相互促进。

二是在持续有效组织发展的基础上，大力推进营销团队职业化建设。

也就是说，大力发展职业保险人队伍，提升营销团队的职业化程度。

1．职业化的内涵：职业化的标志是：以保险营销为终身职业并形成良好的营销工作习惯。

为了追踪和考核的便利，我们将之量化为每月业绩5000P。

要实现以保险为终身职业，必须达到主任以上职级或者持续绩优，也就是每个月个人业绩至少达成5000P。

5000P意味着1500C的首佣，加上基本法附加佣金和公司其它即时奖励，基本上可以保证业务人员的收入水平，实现真正留存。

2.职业化的意义：实现人员的真正留存，保持队伍的长期稳定健康发展。

寿险营销离不开队伍和业务两大主题。

两者之中，队伍的长期稳定健康发展尤为重要。

队伍不断发展壮大，要求组织架构相对稳定，而组织架构稳定的基础，正是业务人员的真正留存。

3.职业化的目标：到2007年底，全省职业保险人队伍，即绩优和主管队伍合计要达到3000人。

将目标分解，主管要达到1300—1400人，绩优要达到1600—1700人。

这里的绩优主要是指每个月业绩达到5000P 的人力。

4.职业化的立足点：《基本法》。

《基本法（2007版）》将于4月1日正式上线，对湖北新华来说恰逢其时。

组织发展和注重绩优的政策导向将非常有利于队伍的现状。

新人底薪发放额度和发放时间都有大幅提高，有利于增员和组织发展；晋升和维持考核标准提高，则是我们狠抓基础管理、推进职业化建设、夯实队伍的契机。

5.职业化推动工具：准主顾卡和准增员卡。

当前，我们的营销队伍职业化水平很低，表现为大量业务员靠运气签单，业绩不是长期徘徊在低水平上，就是忽高忽低极不稳定。

如此这般，肯定干不长久。

2007年，我们要吸取去年以来积累的经验和教训，进一步加强产品系统运作。

目前推出的产品都是极具市场竞争力的险种，如果打不出高业绩，那么根源就在于业务人员手中的客户量不够。

客户从积累中来。

没有客户积累意识的业务员，就不会有稳定的客户群。

因此，我们要大力推广准主顾卡和准增员卡。

以此为管理工具，帮助我们的业务员养成每天做客户积累、并加以分类管理的习惯，从而帮助他们建立稳定的客户群体，逐步转化为“职业保险人”。

6.职业化推动的关键点：项目运作制。

推进职业化建设是一个全面而系统的工程，我们将其细分成绩优、晋升、主顾积累、早会等几个项目组分别来推动。

省公司营销业务处将指派专人负责各个项目运作，各机构必须安排专人负责对口衔接，确保各个项目的相关工作贯彻到位、形成合力。

四、当前工作的立足点和关注点
整个2007年，湖北新华营销工作的主旋律就是组织发展基础上的职业化建设。

具体到工作措施，重中之重有以下几点：
（一）蓝海计划。

如何推动蓝海计划？首先，各机构总为项目第一负责人，每个季度保证筹备成功一个团队。

从意识上，各机构要将此事作为全年的重点工作来抓。

其次，各机构要做到“抓大放小”、保证“一体两翼”。

“一体”是指做大做强中支本部，本部业绩要占到整个机构业绩的30％以上。

“两翼”是指重点扶持两个四级营销服务部。

政策可以面向所有机构，但人才和工作重心要倾向于两个机构，确保重点突破。

如何做到“一体两翼”？关键看蓝海计划。

最后，推动蓝海计划的同时，要注意避免“跷跷板效应”，不能在筹备新部的同时，忽视了老部，造成现有团队的萎缩。

（二）“两卡一志”。

“两卡”是指准主顾卡和准增员卡，“一志”是指工作日志。

这是养成业务人员良好作业习惯、推动营销团队职业化的重要举措。

全省各级营销管理干部务必重视此事，在前期工作日志推广的基础上，将“两卡”工程融入整个营销的基础管理体系中，要重点关注以下两点：一是自三月份起，新人在岗前班受训期间，必须填写20张以上的准主顾卡，否则不予结业；新人入司后三个月内必须填写50张主顾卡。

这要成为新人育成的基础性工作。

二是入司超过半年的老业务员，六月底以前必须积累100张主顾卡。

100张卡，意味着每个月有8个人会过生日，也就意味着8个人的保费会涨价，这是很好的拜访和促成理由。

各个机构在今年乃至今后都要大力推动“两卡”的使用，促使业务员建立稳定的客户群体，养成良好的作业习惯，成为真正的“职业保险人”。

（三）绩优工程。

一是每个月5000P人力。

对于保持每个月达成5000P的人员，我们视之为“合格职业保险人”。

各机构要在职场醒目位置开辟专栏，建立“超级5000员工形象墙”，张贴月标保达5000P的人员的照片，每月更换一次，吸
引更多的人成为“合格职业保险人”。

二是“龙城协会”。

07年省公司绩优工程的推动重点是“龙城总会”。

各机构要建立自己的“龙城分会”，通过龙城协会这个绩优组织，以点带面，营造绩优氛围，提升绩优人力。

这跟倡导每个月5000P是和谐统一的。

个人业绩连续保持在5000P以上者越多，龙城会员就越多，进入龙城以后，为了维持和晋升，每个月5000P的人力也就会越多。

我们希望每个行销组都至少有一、两名龙城会员，这样行销组的架构就真正稳定了。

（四）《基本法（2007版）》上线。

组织发展是湖北新华营销队伍的核心文化。

目前对于大多数机构来讲，组织架构大而不强，仍然处于组织发展的初级阶段，即生存性增员阶段。

超越这个阶段的唯一途径就是把组织发展进行到底。

对于有一定基础的团队则需要把组织发展推向自由的王国，把增员、选择、辅导训练、留存、晋升、育成等各环节建设成为如同呼吸般自然的队伍习惯。

在《基本法（2007版）》中，组织发展的要义精髓进一步强化，即主任的基本法、增员的基本法、直辖的基本法、育成的基本法。

必须认识到大部大组大直辖的是队伍发展的方向，认识到队伍建设必须回归到基本法上。

因此，整个2007年，不管是团队引进还是绩优建设都要立足于《基本法》。

利用《基本法》考核和引导，保证新筹团队具备快速发展的根基；利用《基本法》薪资待遇，引导老团队做大做强；利用《基本法》福利待遇和高绩效高收入的政策导向，促使业务人员持续绩优。

作为一名职业化的保险代理人，对与自己发展息息相关的基本大法必须烂熟于心。

但实际情况是，很多主管尚且不熟悉《基本法》中的基础要点，更不用说普通业务员。

各级营销干
部要抱着对自己、对队伍负责任的态度，高度重视《基本法（2007版）》的学习，持续加大对团队的宣导力度，务必做到人人都学、人人都会，真正让《基本法》成为营销管理的主导。

出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。