营销业务管理规则

营销业务管理规则
第一篇：营销业务管理规则
营销业务管理规则
为增进客户利益及公司品牌在海外的信誉度，将海外业务的执行予以规范化、标准化，特制订本规则。

第一章销售区域
第一条海外营销总监需具体明确地划分各海外业务的海外市场服务区域，同时对海外业务强调执行区域界线及指定销售产品线的严肃性，区域界线的解释、裁定、变更由海外营销总监负责。

最新区域划分见附件一：海外区域公海政策。

第二条海外经理及海外业务对辖区内的地理环境、人口、经济发展、消费水平、市场变化等要深入了解，掌握市场变化、竞争情形，并拟定应对策略。

第三条公司营销中心负责人、海外营销总监、海外经理及业务须随时了解各类客户及经销商的销售性、安全性、收益性、发展性、合作性等情况。

第二章客户管理
第四条海外业务应建立辖区内每位客户的资料档案，一律使用公司统一的输入格式（按现有OA或者ERP系统要求），并经海外部支持处审核后成为有效客户存档，才可以进行业务往来（接单、下生产任务单）。

第五条海外业务应建立辖区内每位经销商的资料档案，并交由海外支持部统一管理，每月1日更新一次经销商信息给海外支持部，考虑海外市场成熟度及海外业务直销能力，原则上不签订独家经销商。

第六条客户（含经销代理）分级
公司海外部须根据营业额、企业性质划分客户等级，分A/B/C/D 四级；A级：年销售额20万美元以上（含）；B级：年销售额10（含）至20万美元； C级：年销售额5（含）至10万美元； D级：年销售额5万美元以下。

第七条海外经销商（独家或非独家）需每周定期报备在联系新客户（历史客户除外），并申请客户保护（保护期为报备之日起2个月），海外业务助理每周一更新并公布报备客户，报备保护期2个月过后若仍未成单，则其他海外业务可自行沟通联系挖掘（独家除外）。

如在保护期内，有海外业务A私自联系，恶意竞争，一旦发现将取消其订单提成并转给受损海外业务B，同时追究相应违约责任。

第八条对于A、B级客户（含经销代理）的总经理、采购主管、主要体验人员及对接热人的个性、爱好。

家庭状况，海外经理及业务都要建档管理，要做到非常熟悉。

第九条与A、B级客户（含经销代理）应经常保持密切的联系，了解客户需求、意见和建议，营销总监及经理应每年不定期拜访（如国内、外展览会碰面等）；
1.公司各职能部门总监、经理等（市场、内容、生产、研发等部门）应每周至少一次和公司海外部海外总监及经理、海外业务等沟通，了解海外市场概况及客户需求、意见和建议；
2.海外单证部应协助财务部建立起公司与客户之间的对账机制，每周定期整理客户对账单与客户对账，做到货物流、资金流、物流、发票流（报关流）四流一致。

3.海外支持部应协助市场部应不定时编辑公司及产品信息，于公司网站及自媒体发布。

让客户准确掌握公司最新的动态及产品信息。

任何人不得假借公司名义散布不实信息，误导客户、损害公司形象。

第十条为树立公司良好形象，提高管理水平，海外部需统筹做好所有海外客户来访的接待工作（包含欢迎指示牌的制作：客户姓名、公司名称）：
1.如需到机场迎接，海外业务应提前安排接机事宜，需提前十分钟抵达机场或酒店将客人接来公司；
2.客户来访前，海外助理应协助海外业务将有关资料置于洽谈室，准备客户需要的饮料、食品等；
3.客户来访前，海外业务应安排测试并确认体验间设备正常运行，并通知海外售后人员现场待命。

第三章业务往来
第十一条海外业务与客户的业务往来，通过电子邮件或即时通讯进行联系。

若涉及商务关键信息，必须使用电子邮件，同时使用公司域名的邮件地址（***********），严格禁止以私人邮件地址联系。

第十二条海外业务与客户的往来邮件及其他联系信息，需建立标准联系档案，进行归档，例如新建文件夹-命名为：美国XXX(公司名)-文件夹内放置.eml格式的所有或关键往来邮件，并放置PI（下单版本）及发货相关文件，并于每周一定期更新交由海外支持部备案。

第十三条海外业务于每月1日必须提交“月销售展望及总结工作报告”，由海外经理审查后于每月3日前交海外销售总监审核。

第十四条海外业务对客户报价的请求（RFQ），必须严格按照公司海外部颁布的价格表（财务需定期更新价格表）进行报价，不得随意更改。

公司海外部在进行订单审查时若有发现不符合事项，除不予接受该订单外，将严肃追究相关人员责任。

第十五条客户签订合同（PI）及付款作业
1.公司海外部和海外客户签订合同（PI）时，须使用公司制订的统一文本格式合同，不得擅自使用其他文本格式、或更改合同条款，否则一律无效。

2.各区域独家或非独家经销商的设立，应严格按照公司统一制订的独家或非独家经销商资格条件的要求并经公司营销总监批准后才能生效，并使用规定的独家代理协议文本进行签订。

对于未经公司营销总监批准而擅自设立独家代理、使用其他版本合同、海外业务私自增减合同条款等违纪行为，并因此造成公司经济及法律上重大损失的责任人将严肃追究其法律责任。

3.海外客户订单优先采用T/T付款；现款交易，Payppal，L/C等需经海外经理及海外总监审批通过；特殊情形须经营销总监核准，否则一律不予安排生产（必须严格执行订单审查程序）。

公司指定的收款专户，由财务部制颁。

4.每一笔外贸订单交易，应做到销售合同、客户单位名称、销售单证、销售发票、收款专户的一致性；于订单审查过程，财务部必须严格审查及监督，未经公司营销总监批准不得经第三方走账。

如果海
外业务违章操作从中牟取价差图利，贪污公司的公款，一旦发现将严肃追究法律责任。

6.货物出口报关单证作业由公司海外单证部统一制单，相关运输船务等统一由公司指定的代理机构办理。

海外单证部须将上述配合作业的第三方予以统一建档管理，并对配合度定期实施季度考核及评估改进。

7.除公司允许外，严禁利用公司名义向客户销售其他公司产品、或销售其他公司所生产的仿制本公司的产品来欺骗客户，一旦发现将严肃追究相关责任人的法律责任。

8.各区域在处理客户的售后服务需求时，须严格按照公司售后服务管理制度的规范执行，严格控制配件的免费赠送；所有免费配件的赠送必须依销售合同的规定申请，由海外经理及总监进行确认。

如果发生重大质量事故，或配件金额超过5000元人民币以上者，须按客户投诉程序报请营销总监批准，同时海外部需协助市场部做好公关处理。

第四章业务拜访
第十六条所有海外业务参加国内外展会或客户拜访等业务活动，必须事先提交相关业务计划报请营销总监批准，并由公司责任领导亲自带队参与。

不得私自单独拜访，否则严肃处理并且所发生的费用不予财务报销。

第十七条在展会会场取得的客户名片必须统一集中保管，不得由私人保管。

展会结束后由带队领导协同市场部人员于返回公司一周内提交“展会成果报告”呈报公司营销总监，内容包含：
·接待客户总数、既有客户数、新客户数·接收名片张数
·新客户按交易意愿：极高意愿、一般、意图不明分别统计数量·展会订单统计报告：现场成交金额、三个月内有望成交金额·客户意见及建议事项：产品、服务、销售渠道、政府法规及竞争情报·建议采取的后续市场营销行动计划（依各区域）·参展费用科目明细报告·展会效益总结：人均差旅费用、（已成交）每万元美金平均参展费用等。

·检讨及改进事项：
摊位设计及布置、客户接待、展品及产品信息资料、建议可行的
节约方案
第十八条国外业务拜访活动结束后，应于返回公司一周内提交“出差报告”并呈报营销总监，必要时辅以简报方式进行。

第五章品牌使用及管理
第十九条海外业务均应积极促销公司产品并维护公司商标在市场上的声誉。

原则上，不主动向客户推荐及使用其他商标。

特殊情况需要使用其他商标需报公司营销总监及VP批准。

第二十条经销商可将商标用于与产品销售相关的各项经营活动。

但禁止经销商将商标作为其公司名称的组成部分或在本国注册我公司商标。

一旦经销协议终止，经销商应在销售完所有存货后立刻停止使用我公司商标。

第二十一条任何组织及个人不得未经授权，使用或侵犯我公司专利、版权及商标。

所有海外业务应主动向公司总部提报侵权事实并积级协助公司法务部举证。

第二十二条本制度自颁布之日起施行，由营销中心支持处负责解释、及修订。

海外部
2018年6月30日
附件一
海外区域公海政策_V1.0
执行日期：2018年6月30日
为保证完成2018年业绩目标，本着区域互享，尽最大化开发的原则，取消海外全体的保底国家，全部国家可自由开发。

1）询盘分配
2018年5月21日，全部询盘统一交由海外支持处随机平均分配给1部2部。

具体随机方式，可根据时间来调整，周2,4,6的询盘分配给1部，周3,5,7的询盘分配给2部，周1为的询盘单周给1部，双周给2部。

每满30天轮换一次。

2）经销商签订规则
非独家经销商：理论上首订单4-9套（至少4套全款），具体需
经理及总监审批同意。

独家经销商：除原有独家经销商协议未到期外，原则上不签独家协议，至少80台起，视具体区域人口和收入等情况而定，具体需经理及总监审批同意。

历史独家区域：韩国、加拿大安大略省、阿联酋、法国3）客户公海
除独家区域外，2个月的客户跟踪期，首次询盘起，若该客户2个月后仍旧未成单，则掉落至客户公海。

由市场部进行统计并放出调配。

4)海外经销商（独家或非独家）需每周定期报备在联系新客户（历史客户除外），并申请客户保护（保护期为报备之日起2个月），海外业务助理每周一更新并公布报备客户，报备保护期2个月过后若仍未成单，则其他海外业务可自行沟通联系挖掘（独家除外）。

如在保护期内，有海外业务A私自联系，恶意竞争，一旦发现将取消其订单提成并转给受损海外业务B，同时追究相应违约责任。

5)团队内部遵循尊重信任，互助共赢的原则，海外业务员、海外经理之间需及时沟通，并互享经销商所联系的客户订单情况，统一战线避免矛盾。

6)有内贸带来海外客户联系的情况，属于海外订单，区域归属以海外客户公司所在地为准。

KA方面，本着跑步机最大出货量，公司同事和谐相处的原则，关于跑步机内销KA出货到海外区域规则，分三种情况：①KA自主开拓，将跑步机做到他们整馆方案中，未与海外产生冲突，订单归KA所有。

②客户既咨询到KA又咨询到公司，由于各种原因（如本身就是KA的合作伙伴），客户从KA处下单，内销与海外55分，由内销处理后续下单等事项，海外帮忙协助一些内销无法解决的问题。

③客户既咨询到KA又咨询到公司，但是客户直接从我们公司下单，订单归海外所有。

由海外部统一制定海外价格体系，KA协助执行。

第二篇：营销业务挺进营销管理
营销业务挺进管理
作者张景权
笔者最喜欢爆料，把销售行业中很多“只可意会不可言传”的事情，传播给后来者，好东西最重要就是要分享，给那些需要的人，让他们少走些弯路，多一些成绩，相信所有的专家，学者，都会和我一样感到无比的欣慰，今天分享营销业务如何挺进营销管理，实战派企业高管的经历其实都差不多，职业经理人并非一开始就是管理者，大部分都是走过这样的历程，业务---业务精英---业务主管----业务高管---职业经理人，从业务到业务精英并不很难，一个人只要不断的努力，执着的付出，很快就会有比较大的进步，能够虚心学习和付出的人都可以称为业务精英，业务精英到主管这个跨越就比较大，业务如果有机会去做这个职位，大部分都不长久，最终又业务回归，什么阻碍了业务人员向管理层的过渡？张景权先生认为是观念的转变，文案能力还有度量的匮乏成为业务向管理迈进的最大阻力。

要想成为主管，思维就要开始调整，从这一刻起，不能在以自我为中心的思考问题了，你背负着团队，公司，客户三者的利益平衡，换一个角度去思考问题是必须的，这个角度绝不是老板，也不是客户，而是团队（第三方角度）！要为团队的成功去努力，团队一定要有核心，有计划的推进，必须忘记小我，只有忘记小我，心中才会有团队和企业，抉择！从自己赚钱和团队荣誉之间做选择，鱼与熊掌不能兼得，选择了前者，就永远是个业务（包括超级和初级）而不是管理者第二文字整合能力，这道门槛最让业务员头疼，特别是营销方案，规划，组织架构，岗位职责，规章制度等等，现在健谈的人很多，能写的人却很少（指基层业务），想要做管理就必须能表达（讲），善规划（写）。

说到谈，北方人尤其擅长，笔者就是北方人，算是有先天优势吧，说起写来，20年前的笔者也曾为这一问题头疼不已，欣赏你的人，对你说的都很感兴趣，下一步一定希望看见你的逻辑思维怎样在文案中体现，说的东西很快就会忘记，写下了的东西才会给企业家时间和空间，文案的表达比没有计划的表达更流畅，更具说服力，认定自己是个不能写的人，放弃理想也未尝不是很好的选择，就是这小小的一个文案编写能力！很多业务一生都无法逾越，想快速变成职业经理人，
就必须把思路变成文字，而且要经得起推敲，训练的方法很多，最简单的方法就是把所有的想法都罗列下来，在排顺序，最后整体修几次，我相信以你们的聪明，会比我们当年更快的达成，不要怕自己写得不好，每个高管都有曾经不入流的文案，这个过程是通向管理层必经之路。

主管，预示着环境和习惯都要改变，刚开始肯定不懂，要有思想准备，这一刻开始，表扬在不属于你（以后也基本无缘），批评会接二连三的来关照，因为你还没有准备好在新层面的环境中博弈，上司和同事就会不断的修饰和改变你，要学会多听，多接受，有则改之无则加勉，倘若你没有很好地心里素质，管理工作也就到此终结，哪怕管理十几人的小团队，也将同时面对近20人，管理就是对于别人的要求，要是每天都生真气那肯定会疯掉，度量！大肚能容必须学会。

最后主管的过程要长一些，这个经历是职业经理人的基础，基础越巩固，以后的能量就越大，总之一句话，想去做管理，先要做好改变自己的准备。

作者为资深高管，实战推进理论第一人，品牌战略战术规划师，中国著名品牌营销实战专家，上市公司，外资10年营销和管理工作经验，潜心研究和实践
营销学20年有余，担任多家企业品牌战略与营销管理咨询顾问
电话*** 邮箱：*******************
第三篇：营销一部业务管理规定
营销一部出差日常业务管理规定
条例一：每周上传至群（成友群英会）或者总监邮箱至少5条以上市场信息。

每少发一条负激励5元。

根据市场信息质量和数量，每月评选前三名依次奖励100元、50元、30元。

条例二：无特殊情况，每周日晚7:00召开网络会议；无故不参加者，负激励20元/次；无故迟到者，负激励10元/次。

条例三：每天晚上短信工作汇报；短信内容：当日工作完成情况，工作内容总结以及第二天的行程安排，计划，工作内容。

每天短信不
得低于60字。

每少发一条短信负激励10元。

根据短信质量，每月评选前三名一次奖励50元、30元、20元。

条例四：
1、每周一晚9:00之前上交“市场总结报告”、“市场动销分析报告”。

2、每月10号、26号晚9:00上交“客户情况分析报告”。

市场总结报告：总结上一周大区（区域）业绩达成情况、分析上一周大区（区域）采取的销售方式、本周销售计划、销售如何达成等。

（只需大区经理上交）客户情况分析报告：通过实地拜访或电话回访等，将了解到的客户情况进行总结汇总，包含客户的销售情况、客户库存情况、客户的销售情绪等。

（只需客户经理上交）市场动销分析报告：分析自己区域内本周内，做动销活动的市场
情况、动销的内容、动销效果、如何推进动销执行等。

（只需客户经理上交）
不按时上交报告者，没少一份报告负激励30元。

根据短信质量，每月评选前三名一次奖励100元、50元、30元。

此条例自2014年6月9日起执行
2014.6.8 营销一部
第四篇：维规业务管理
第一章总
则
第１条为满足铁路运输生产的需要，确保铁路信号设备的正常运用，加强信号设备的维护管理工作，特制定《铁路信号维护规则》。

第２条铁路信号设备是指挥列车运行，保证行车安全，提高运输效率，改善行车组织方式，实现行车指挥现代化的关键设施。

电务部门必须贯彻国家有关政策，坚持以运输生产为中心，做好维护管理工作，保证信号设备处于良好运用状态。

第３条铁路信号维护工作是铁路运输安全生产的重要组成部分，直接涉及运输安全。

信号工是铁路主要行车工种。

信号维护工作必须
严格执行铁路有关法规，牢固树立安全生产法制观念，认真执行标准化作业，保证行车、设备及人身安全。

第４条铁路信号设备技术密集、科技含量高，具有点多线长、设置分散、布局成网、不间断运用、结合部多、易受外界影响等特点。

其维护工作技术要求高，既相对独立，又相互联系，因此，各级电务部门必须加强对职工的政治思想教育和文化、技术业务知识培训，不断提高电务职工队伍素质。

参加信号工作的新职工必须经过专业技能培训和安全纪律培训，考试合格后方能上岗工作。

第５条信号维护工作必须坚持“安全第一，预防为主”的方针，贯彻预防与整修相结合的原则，确保信号设备运用状态良好。

要积极采用新技术、新器材、新工艺，提高信号设备的可靠性、可用性和安全性；要积极采用现代化的技术手段，优化维护作业方式方法，推进修程修制改革，提高劳动生产率；要全面落实责任制，完善考核制度，推行全面质量管理，提高维护管理水平。

第６条《铁路信号维护规则》是做好信号维护工作的基本规则，电务及有关部门制定的细则、标准、办法等，必须符合本规则的规定。

第二章管
理
第一节通
则
第７条铁路信号设备维护工作由维修、中修、大修三部分组成，测试工作是信号设备维护工作的重要内容之一，包含在维修、中修、大修之中。

第８条铁路信号设备维护工作应贯彻按期大修、强化中修、确保维修的指导思想，坚持以安全和质量为主的原则，依据设备技术状态、变化规律和磨损程度做好大修、中修和维修工作，保证信号设备符合技术标准，在规定的寿命期内性能良好、质量稳定、安全可靠地运用。

第９条铁路信号设备维护工作应在提高设备可靠性的基础上，积极采用先进成熟的检（监）测系统和设备，提高设备自动检监）测水平，不断推进修制修程改革，逐步实现以状态修为主的维修模式。

第１０条铁路信号设备维护工作应实行安全生产责任制、岗位责任制和质量验收制，以计划管理、质量管理、技术管理、设备管理和成本管理为重点，以安全管理为核心，以现代化管理为手段，形成科学的管理体系，安全、优质、高效地组织生产。

第１１条铁路信号维护工作必须树立全程全网的观念，实行统一指挥、分级管理、分工负责、密切协作的制度，做好各项基础工作，不断提高维护管理水平。

第１２条电务部门应加强安全基础建设，强化专业技术管理，严格执行规章制度、技术标准和操作规程，认真落实标准化作业程序，保证行车、设备及人身安全。

第１３条电务部门要经常交流、推广先进的维护经验，积极采用新技术、新器材、新工艺，不断提高信号设备运用质量，推进信号维护工作技术进步。

第１４条铁路局（公司）应按铁道部有关规定制定信号维修及中修（材料消耗、维修费用、工时）定额，作为电务段预算管理的基础。

第１５条信号设备的设计研发、生产制造、招标采购应坚持有利于安全可靠运用，有利于现场维护管理，有利于电务技术进步的原则，严格执行电务技术装备政策，做到制式统一，标准统一，接口统一，以实现互联互通、信息共享和统一管理。

第１６条结合部管理是信号维护工作的重要内容，直接影响着信号设备的运用质量。

铁路局（公司）应制定电务与车务、机务、工务、供电、信息等部门相关联设备的结合部管理标准，明确分工，落实责任，联合整治，加强考核；电务部门还应做好跨局、跨段运用设备的维护管理工作。

第１７条信号设备、器材实行寿命管理。

已达到寿命期的信号设备和器材不得继续使用，主要设备和器材实行统一回收、集中销毁制度。

第五节质量管理
第４４条质量管理是围绕信号设备质量而开展的组织、
计划、实施、检查和监督等活动的总和。

各级组织应运用系统的管理理念、先进的管理手段、科学的管理方法，通过持续的管理活动，求得设备质量、工作质量、运用质量的不断提高。

第４５条设备质量是指设备及电路达到应具备的技术条件和质量标准；工作质量是反映维修人员在生产活动中具有的技术水平、工作态度和执行作业标准的认真程度；运用质量是指信号设备在使用过程中应具有的效果。

设备质量、工作质量是运用质量的基础；运用质量是设备质量与工作质量的综合反映。

第４６条定期进行质量检查和质量分析是保证设备质量、工作质量、运用质量稳定受控、持续改进的重要手段。

电务处、电务段应制定设备质量检查及分析制度，定期开展质量检查活动，分析设备运用状况，并充分发挥检（监）测系统的作用，提高设备检（监）测水平。

１．电务处应每年组织电务段进行春季设备质量检查和秋季设备质量鉴定工作。

２．电务处、电务段、车间应有计划地开展设备质量互检活动。

电务处每年、电务段每半年、车间每季不少于一次。

３．电务处、电务段应定期添乘机车，重点检查信号显示、机车信号、电缆径路、各种信号标志、沿线施工情况等。

４．电务段每半年、车间每季对信号机、联锁道岔、轨道电路、机车信号、驼峰设备、道口信号、电缆线路和信息设备等主要行车设备的运用质量与工作质量进行全面检查。

５．电务段应建立设备监测信息分析制度，加强监测信息分析，实时掌握设备运用状态，及时解决设备存在的问题。

第４７条动态检查是掌握设备运用质量的有效手段。

铁路局（公司）应定期用电务检测车对管内信号设备运用状态进行检查。

第４８条加强信号设备质量源头控制，实行设备召回制度和赔偿办法。

存在制造缺陷的设备由生产厂家召回；保修期内出现质量问题，由供应商（生产厂家）负责更换或维修。

并应按铁道部有关规定，在合同中予以明确。

第４９条建立产品质量通报制度。

电务处、电务段应及时统计分。