陈静周主顾开拓PPT课件

➢ 较快赢得客户的信任，成功机率大；
➢ 群体效应高，容易做好转介绍；
➢ 树立品牌和知名度，有利增员和辅导;
➢ 有利共同展业，提高. 留存率。
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如何做好社区开拓
➢ 一、社区咨询
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咨询前的准备
➢
社区咨询的步骤和方法
➢
社区咨询的注意事项
➢
咨询中的拒绝处理话术
➢
收集名单后的后续服务跟踪
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咨询前的准备 ——营造良好的咨询氛围
➢ 运用标语、广告牌、气球、专业的咨询 台等工具起到很好的广告效应；
➢ 选择人群集中的地点和人流量大的时间 段；
➢ 参加人员注重平安礼仪，统一着装，佩 带公司司徽和工作牌,以增强客户的信任 度；
➢ 取得小区管理处的大力支持和配合；
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社区咨询的步骤与方法
➢ 热情、主动的招呼人
➢ 自我介绍
➢ 简单寒暄、赞美
穿透的感染力！ 无限的人格魅力！ 终身的平安事业!
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主顾开拓十大要诀
一、每天补充“计划100”。 每拜访掉一个准客户， 力争添上两个新名字。 二、要在寿险业成功，不能光靠入行前
的人际关系， 更取决于每天新认识的人有多少。 因此要避免把精力过于集中在缘故市场。
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三、培养一种潜意识，随时随地将 每个有机会接触的人都假设为准客 户。直到确认他们不是为止。
第六天——同学。你还记得从前在学校 的要好同学吗？把仍然住在你区域的列 出来。不要忘记这几年你在夜校或专门 技术学校认识的人。
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第七天——亲属关系。你对你及你配偶 的亲属已经相当地了解，而且你可以 在最好的气氛中拜访他们。
第八天——你配偶参与的组织。如果你 的配偶属于桥牌社、健身俱乐部、运 动团体、商业协会等，他们熟悉的人 中也许会有良好的准主顾。不要预先 评估他们的需要，事先打点话给每一 个人以了解每一个人的状况。
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第三天——专业人员。你和专业人员的 关系应该很密切，每一个人都有机会看 医生。如果你有学龄期的孩子，你可能 认识一些老师。其它专业人员包含律师 等。
第四天——你所属的组织或社团。你参 加俱乐部、宗教组织及协会。将每个来 源分门别类，列出你朋友的姓名及这些 团体中你认识的人。
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第五天——社交关系所熟识的人。你可 将与你有社交关系的人列出姓名——他 们是主要的主顾来源。另外，千万不要 忘记你的邻居。
➢ 收集对方的资料
➢ 挖掘客户的需求点
➢ 简明扼要的产品介绍
➢ 要求客户填写市场调查表，取得名单和 电话
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咨询中的注意事项
➢ 切忌守株待兔，始终处于被动地位； ➢ 切忌强势推销，忽略客户的需求； ➢ 切忌热情过度，不顾客户的处境和感受； ➢ 以下几种人不宜主动招呼：
❖ 态度傲慢的人 ❖ 正和他人谈话谈得很投入的人 ❖ 夫妻正在大秀恩爱的人 ❖ 正热衷于跳舞、打麻将、下棋的人 ❖ 手上有很多东西，匆忙赶回家或外出有事的人 ❖ 怀中抱着熟睡婴儿急于回家安顿的人
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客户的拒绝问题处理
➢ 我已经买过保险了 ➢ 我有朋友在做保险 ➢ 我对保险不感兴趣 ➢ 我没时间
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拒绝处理话术（一）
➢ 问题：我已经买过保险了 ➢ 话术：
恭喜您，那么早就拥有了保险的保 障！请问，您都买了哪些保险呢？我们 公司有一款非常好的分红保险马上要停 售了您知道吗?
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拒绝处理话术（二）
四、将大部分时间花在合格的准客 户身上，把暂时希望不大的"目标" 拿开，避免浪费时间。
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五、服务老客户，挖掘老客户的潜力 日益重要。力争使老客户的保险多样 化，全面化，家庭化。
六、开拓一个属于自己的目标市场。 掌握相关的知识，总结相关的经验， 获得更好的效益。
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七、无论是街区设摊，还是企事业简 报销售，都要尽力布置成专业化的展 示会，这样才能在竞争中招揽到好的 准客户。
➢ 问题：我有朋友在做保险 ➢ 话术：
很好呀，那您一定很了解保险了？ 请问您都买过哪些保险呢？我们公司有 一款分红产品马上要停售了您知道吗?
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拒绝处理话术（三）
➢ 问题：我对保险不感兴趣 ➢ 话术：
看得出来，说明您对保险还不了解， 不了解的东西，谁会有兴趣呢？我们公 司有一款非常好的分红保险马上要停售 了您知道吗?
八、成功很重要的一点是得到旁人 （贵人）的支持和帮助。在寿险业中 的贵人就是影响力中心。争取每十个 中间培养一个。
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九、注意结交不同行业的推销员，彼 此交换客户名单。另外还可以在各行 业物色助销员，这已被证明是非常有 效的。
十、牢记化学方程式的连锁反应：一 个分子裂为二个，二分裂四，如此不 断；应用在主顾开拓上就是一个介绍 二个，二个介绍四个，无限连锁推介 下去。推销这个行业有句名言：就是 跌倒了，也要抓一把沙再站起来。
社区开拓累积准主顾群
攸珊
2010年9月7日
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陈静
高级主任/导师
06年3月加盟平安 06年10月晋升主任 06年度广分”十大新人王” 06年度“广分500强”业绩前50名 07年“500强”东莞城区排名第3名 07年广东”百万营业组”优秀主管 07年平安人寿”东莞十大展业高手” 08年”钻石金星”东莞业绩排名第2 08年荣获世界华人保险大会参会资格
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拒绝处理话术（四）
➢ 问题：我没时间 ➢ 话术：
我知道，我们的时间都很宝贵。我们 公司有一款非常好的分红保险马上要停售 了您知道吗?5分钟了解一下好吗！
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社区咨询的后续服务
➢ 24小时内的短信问候，加深客户的印象 ➢ 三天内电话约访 ➢ 一周内上门拜访 ➢ 为准客户Biblioteka 供各种服务项目，包括代办.
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第九天——休闲同好者。你是否打高尔 夫球？网球？或足球？你是否积极参 与你的嗜好？如果有，就表示你有机 会接触许多人。
第十天——战友。如果你从部队退伍， 你可以与从前在部队时所认识的人接 触。
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社区开拓是一种有效积累准主 顾的方法
➢ 社区业主大多经济状况较好，有较强的购 买力；
➢ 客户资源丰富，业务员拜访客户省时、省 力；
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主顾开拓的十天
以下是一项有步骤的计划，让你每天 拜访各种团体找到新的准主顾。
第一天——你经常消费的对象。列出一 张每周或每月你消费一次的商家名单。 一开始，列出杂货店、电信局、美 （理）发店等资料。
第二天——你偶尔消费的对象。如药房、 珠宝店、竟精品店、服饰店、家具行 等有消费关系的人接触。