探究保险产品的“私人订制”

目前，我国保险行业存在一个普遍问题，即各个保险公司提供的产品高度类似。

出现这种情况有一定的必然性。

因为保险产品的开发设计都是按照生命表和一定的精算规则进行的，而各个保险公司进行产品研发时参考的都是一样的生命表，使用的精算规则也是一样的，所不同的只是保险费率考虑的成本率或利润率。

但是根据发达国家保险业发展的经验，保险产品的发展趋向于细分化、异质化且按需求订制，即保险产品的私人订制。

私人订制保险产品的概念就是消费者根据自身实际保险需求，将保险责任组合在一起向保险公司投保并订立保险合同，其具有量身订制、个性化、保障价值高以及与消费
者需求高度契合等特点。

一、国内外私人订制保险的
发展现状
在国外，私人订制保险已相
当普遍并十分红火，人们可以为
自己的身体部位投保，可以为自
己的秀发投保，甚至还可以为自
己的微笑投保。

比如，踢踏舞王
麦克·弗莱利为自己的一双腿投
保了４０００万美元，约翰·丹华投
保了１０００万美元防止秀发脱落。

随着人们保险需求的日益增长，
越来越多的特殊职业者也意识到
要为自己私人订制保险，品酒师
为自己的鼻子投保，钢琴家为自
己的十指投保，等等。

面对众多
消费者不同的保险需求，传统的
单一保险产品已经越来越无法满
足，因此发达国家的保险公司纷
纷开展私人订制保险业务，不断
迎合消费者需求以获得青睐，从
而增强市场竞争力。

英国Ｐｒｕｄｅｎｔｉａｌ人寿、德国
Ａｌｌｉａｎｚ等国际知名保险公司均
为客户提供保险“产品池”，客户
可以自由选择搭配综合保单，期
限有定期和终身，品种包括健康
险、意外险、寿险等多个险种，并
提供多种后续选择权。

其中，Ａｌ
ｌｉａｎｚ还明确细化其“产品池”中
各项保障的费率及赔付率信息，
并标明费率上下限、可依据选择
组合获得的折扣，由此生成一系
列说明各项保额、保费以及保险
责任范围的清单。

投保人还可以
将个人的人身保险和家庭财产保险以及车辆保险等险种结合起来投保，真正实现一张保单全方位保障。

这种购买方式使得买保险像淘宝购物一样方便、清晰。

美国Ｍａｓｓｍｕｔｕａｌ集团为客户提供“个人与家庭综合保障策略”服务，为客户提供一张“保险菜单”，通过对用户年龄、婚姻状况、工作收入等专业化问询来推荐符合客户特征的保障类型和保障程度，并提供在线计算器计算出应缴保费。

客户可以在后续步骤中按照自己的偏好和实际需求进行保额和保险责任的调整。

美国ＡＩＧ集团针对身价较高的个人或家庭提供特别的“贵宾客户保险”，客户只要说明自己需要的保障目标以及要求的收益，由风险管理经验丰富的员工专门研究制定适合该客户的“保险篮子”，其范围覆盖房主保险、机动车辆保险、保额可以高达一百万美元的超额责任保险、收藏品定值保险等。

该保险专门为高端客户设计，承保费率较高，对客户而言可以达到“由您享受生活、由我们管理风险”的功效。

该项保险在美国市场上得到广泛推广，受到美国中高收入阶层的普遍欢迎。

对于国内来说，私人订制保险属于新兴概念，虽然已有部分保险公司开展实施，但离普遍运用并且成为保险产品的主要形式还有很大距离。

近来，随着互联网保险的火热，很多保险公司推出一系列属于私人订制保险范畴的保险产品，如平安产险针对春运推出的“春运保障险”，投保人自行确定保障时间，不管大巴、火车、轮船、飞机等公共交通出行还
是自驾出行，都纳入保障范围之
内；生命人寿春节期间在互联网
上推出的“小鞭炮”意外险等。

以
上几种都属于线上销售、针对特
定需求的保险。

投保这些险种方
便快捷，只需要在电脑上简单操
作即可。

而对于线下的私人订制
保险来说，我国保险业内并不多
见。

近期太平人寿针对中高端客
户群体推出的“悦享金生终身年
金保险”，可以按需选择领取年龄
段，选择组合搭配险；复星保德信
人寿在我国是首推私人订制保险
模式的，其为蒋昌建先生打造了
“智言行”专属保险，涵盖了与大
脑思维及语言表达密切相关的疾
病风险。

保险的私人订制在国内还没
有广泛开展起来，其潜力巨大，因
而已经有公司开始制定相关的发
展战略。

如今各大保险公司在互
联网上提供针对某种需求的特定
保险就是一个积极的信号，即使
刚开始保险公司并不能藉此获得
大量利润，但积累的人气和经验
对于未来真正开展私人订制保险
服务非常重要。

二、私人订制保险对保险公
司的意义
私人订制保险是保险行业未
来发展的一个趋势，具有前瞻性
意义，保险公司理应合理预测保
险行业未来走向并制定相关的发
展战略。

（一）有助于保险公司应对激
烈的市场竞争
保监会数据显示，２０１４年我
国有财产保险公司５８家、寿险公
司４７家，而市场份额的一大半常
年被几家公司占据：中国人寿占
去了寿险市场份额的７７％，人保
占去了产险市场的７８％。

而车
险市场中，仅人保一家就占了
８２％。

对于中小型保险公司来
说，要在这样激烈的市场中发展
壮大，甚至赶超大公司，就必须有
所突破和创新。

私人订制保险创
新，能够使公司有别于其他保险
公司，提供差异化的保险产品，让
消费者享受到独特的保险服务体
验。

传统的“一张保单走天下”将
逐渐过时，保险行业产品和服务
的差异化才是未来保险公司发展
的重点。

同时，随着互联网保险
的火热，保险公司也纷纷布局互
联网，如何利用大数据提供互联
网保险也是保险公司思考的问
题。

私人订制保险能够很好地使
用大数据，从海量的消费者信息
中获得有关保险需求的信息。

通
过这些数据，保险公司可以有针
对性地制定战略措施。

（二）开展保险私人订制服务
有助于塑造公司“一切为消费者”
的形象
现今保险公司提供的都是千
篇一律的保险产品，而真正根据
消费者自身需求来设计产品与服
务的还没有。

因此，保险公司开
展私人订制服务可以向消费者传
递“以客为尊”的理念与形象。

私
人订制保险剔除了传统保险产品
中不适宜消费者的部分，只保留
消费者最需要的，这种变化使消
费者真正体验到保险专业化的服
务，进而得到消费者的信赖。

（三）开展保险私人订制服务
加强了消费者对保险责任范围、
赔付限额等专业知识的认知，有
利于减少保险纠纷
传统保险合同属于格式条款合同，其承保责任与限额、费率等都由保险公司一方指定，投保人只能选择同意或不同意，这导致了投保人在购买过程中对保单的赔偿责任等认知不足，容易引发保险纠纷，有损行业形象。

私人订制保险要求在投保时保险公司必须对每个保险责任有详细的解释说明并公布，这种投保方式也加深了消费者对保险本质的认识。

同时，消费者私人订制的保险产品是经过深思熟虑的，对于保险责任的认识是最为深刻到位的，这也避免了传统保险产品中容易产生保险责任赔偿纠纷。

三、对开展私人订制保险几个问题的思考
私人订制保险的前景广阔，但是私人订制保险毕竟尚未在国内普及，因此私人订制保险有一些问题需要明晰和解决。

首先，私人订制保险是否符合大数法则？
私人订制保险根据客户自身需求组合保险责任，是对个体保险需求的独特设计，对于个体来说是独一的，这好像并不符合大数法则的要求，但是从整体来说，它并没有违反大数法则。

私人订制保险中各保险责任都是独立的，保费是根据历史经验得出发生概率进而计算出来的。

因而虽然每个消费者的保险产品不一样，但是从整体来说，各个保险责任都是一定的，符合大数法则。

其次，监管机构如何监管？
从国外的经验来看，美国对于私人订制保险的监管采取分项监管模式，即对保险公司为客户
提供选择的各种类型险种分别作
出保险责任、费率厘定、准备金提
取、偿付能力要求等方面的规定。

监管机构对于可提供的保险产
品，按照险种保障程度分类进行
编号，其规定的主要内容同保险
公司单独提供的该项险种基本相
同。

在个性化保险服务中，保险
公司被要求披露客户选择的保障
范围所属的险种大类以及该项目
编号，便于监管机构统一监管。

最后，不具有专业知识的消
费者如何量身组合自身的保险？
消费者自身往往并不具备保
险专业知识，那么消费者在进行
保险责任组合的过程中必然会遇
到很多专业问题。

面对这些问
题，如果消费者得不到很好的解
答，他们必然对这一新型保险服
务产生怀疑，使得本来应受欢迎
的保险创新遭到消费者的负面评
价。

因此，如何辅导消费者合理
组合保险责任非常重要。

对此，
保险公司可以在官网公布其各项
可以组合的保险责任的实时信
息，每一项保险责任都有详尽的
介绍和解释，同时根据消费者的
不同情况介绍合理的保险组合案
例，以方便消费者进行选择。

同
时，建设好公司的咨询服务网络，
电话、网络、营业网点都要有专人
对消费者的问题进行及时解答和
帮助。

四、对于保险公司提供私人
订制保险的几点建议
私人订制保险在国外取得了
不错的成效，但是在国内还没有
推广开来。

对于国内保险公司来
说，创新就意味着风险，因此有必
要对私人订制保险进行全面详细
的论证分析。

对于有志于开展此
类创新保险服务模式的保险公司
来说，有以下几点值得注意。

（一）制作好供消费者自由组
合保险责任的“责任池”
将客户需要投保的每一种保
险责任按照客户的性别、年龄、职
业、保额等各种要素制作好收费
表，并将这些资料及时公布于保
险公司官网，以便客户自由查询。

而这些保险责任的“责任池”也会
成为未来消费者进行保险组合的
一个非常重要的工具。

在线上，
消费者通过鼠标点选需要的保险
责任，按要求输入各项信息，然后
系统自动给出保费，并显示保费
的计算过程；在线下，营业网点的
客服人员可以给每一个投保的消
费者一份各种保险责任的说明
书，并详细解释，让消费者理解明
白后，根据自身实际情况进行保
险责任组合，完成私人订制。

（二）加强员工培训和内部监
管
对员工进行专业化培训，以
指导客户进行保险责任组合，同
时加大对员工的内部监管，防止
不合理的或者误导消费者进行保
险责任组合的情况发生。

对员工
进行专业化培训能够使消费者得
到更好的服务，同时也有利于树
立公司专业化的形象。

而加强监
管则是因为保险公司进行保险私
人订制服务时，线下的营销人员
奖金按照保费计算，这就可能导
致营销人员一味地引导消费者组
合高保费的保险责任，而这些保
险责任对于消费者来说可能并不
一定需要。

长此以往，必然带给
消费者糟糕的用户体验，消费者会觉得保险公司欺骗误导了自己，这将有损保险公司的市场形象和长期发展。

公司可以施行一定的奖惩措施，长期受消费者好评的人员可以获得奖金或者其他福利的激励；对于那些违反职业道德、误导消费者的人员，要坚决予以处罚，甚至辞退。

（三）以私人订制保险为公司的亮点，大力进行公共宣传，吸引消费者眼球并获得消费者认可通过广告等传媒手段，让消费者接受公司的服务，认可公司的服务，进而成为公司的忠实客
户。

同时，注重公司自身服务能
力的提升，在吸引大量消费者的
同时，保证服务的质量，让消费
者真正感受到全方位的服务。

不能因为消费者多而放任服务
质量的下降。

良好的市场形象
必然会推动公司业务规模的提
升。

（四）不断推陈出新，加强公
司的精算研发能力
市场上好的模式和产品都容
易被模仿。

当一家公司开展保险
私人订制获得大量市场时，往往
其他保险公司也会跟风。

那么，
对于原有的公司来说，其优势是
第一个开展此业务，消费者一般
会认为其他公司都是模仿。

但
是，公司要继续赢得消费者的青
睐还得不断创新，开发出的新的
保险产品，使公司能够时刻走在
行业创新的前沿，在消费者当中
树立公司注重研发、注重不断满
足消费者需求的形象。

这就对公
司的研发能力提出了较高要求，
需要公司对此高度重视，投入较
大的人力物力，同时也要不断追
踪国外最新动向，不断创新
櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅。

（上接第６页）
展方面为再保险中心的建立创造条件。

具体建议如下：
首先，保证政治稳定、经济繁荣，为再保险中心的建立提供基础条件。

经济的发展离不开稳定的政治条件，再保险也不例外，没有稳定的政治作为依托，就不能保证再保险业务的安全性。

同时，繁荣的经济也是再保险发展不可或缺的条件，它不仅为保险创造巨大的需求，还为再保险市场注入大量的资金，使得再保险的交易能够顺利进行。

稳定的政治加上繁荣的经济还能为再保险市场提供所需的专业人才。

其次，建立发达的保险市场，为再保险中心的建立提供核心条件。

原保险市场是再保险中心建立的基础和前提，再保险市场的繁荣是建立在发达的原保险市场之上的。

２０１１年，上海共实现原保险保费收入７５３亿元，同比增长８．２６％；截止到２０１１年年底，上海共有保险公司１２０家，保险专业中介机构３１０家。

这充分表明，经过近３０年的发展，上海在
保险资产、保险主体等方面已经
初步建立了发达的保险市场体
系，为再保险中心的建立提供了
必备的核心条件。

但是，我们也
必须注意到，要想真正使我国的
再保险业务走向国际，我们必须
从核保、承保到理赔上符合国际
标准，从产品到服务上满足国际
要求，这方面我们还存在很大差
距。

最后，完善相关政策制度，为
再保险中心的建立提供制度条
件。

百慕大再保险中心的建立很
大程度上得益于其优越的制度条
件，这不仅包括税收优惠、国民待
遇以及放松金融管制，还包括实
现货币自由兑换、保证币值稳定
等条件。

虽然目前在自贸区已拟
开放人民币资本项目，实行税收
优惠，银监会、证监会以及保监会
也提出了支持举措，但政策最终
能否落实、以何种方式落实、落实
的程度都还是未知数。

上海自贸
区再保险中心的建立需要打破传
统的制度限制，应该给保险企业
以及再保险企业充分的自主权。

取消法定分保以及禁止向国外分
保的限制，在一定程度上放松了
对再保险的管制，但是要打造再
保险中心，我们还需要创造更多
的有利条件。

四、结束语
上海自贸区建立再保险中心
是上海建立金融中心的重要任务
之一，也是我国实现全面经济改
革的先导，更是解决我国再保险
市场上存在的各种问题的重要途
径，有利于我国保险业进一步与
国际接轨，并更为有效地分散国
内风险。

从百慕大再保险中心等
国际再保险中心的经验来看，这
是一个复杂的系统工程，不是一
蹴而就的，需要政策、制度、保险
企业等各方面的共同努力。

上海
自贸区的建设为再保险中心的建
立创造了良好的契机，但自贸区
各方面条件与国际再保险中心还
有很大差距，要使我国再保险真
正走向国际化，我们还有很长一
段路要走。