带看房的流程与技巧
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
路漫漫其悠远
五常见的客户提问
对于租方
★租价还能低多少 ★产生的费用及支付方式 ★房东能提供什么其他东西 ★使用中硬件的维护及更新 ★底层和顶层的房子应该价位低
对于买方
★ 房主为什么要卖这套房子 ★ 价格还能低多少 ★ 产权有没有问题，你能保证吗 ★ 一层的采光不好，潮湿，价位还
这么高 ★ 顶层的房子太高了，管道多，漏
物件基本资料:出售目的，背景，封顶价格，预售价，建物屋龄，建面， 实面，户型，装修，附赠设备，风水，停车费.物业费，暖气费，等等。
相关资料：小区，医院，学区，超市等配套设施。 房屋保持清洁整齐，通风，光线明亮 熟悉房屋卖点，并且客观的告知客户物件本身优，缺点， FAB法则 1：设计带看线路
雨，所以价格要低 ★ 小区环境不好 ★室内结构户型装修不理想 ★这套房子先不要给别的客户介绍
，我尽快回复你 ★手续要多久能办好 ★部分家电能否留下
★挑货的才是买货的
路漫漫其悠远
六 看房禁忌
※选择有决定权的客户看房 ※禁止客户之间传递名片 ※僵硬的介绍室内结构 ※邀约客户店内签待看协议 ※给客户多进行假设性说明 ※谈价时心理分析 ※不能暴露经纪人的太多信息 ※客观的向客户介绍房屋的优点 ※需要为客户描绘蓝图替客户规划。
应对办法
路漫漫其悠远
本资料来源
路漫漫其悠远
定义 带看：带领客户
去看他所需要的 房子！
路漫漫其悠远
二 带看的重要性
做为一名出色的经纪人，对于每 一个销售的环节都应该认真对待 。带看是促使客户成交之前必须 做的一个环节;有了成功的带看， 那么你离成交会越来越近。
路漫漫其悠远
三带看前的准备
知识
路漫漫其悠远
技
出租 现场交谈 直接收定 细节处理
路漫漫其悠远
巧
出售 对于卖方客户 对于买方客户 房主与经纪人的
配合 经纪人之间的配
合
直接拒绝 表现迟疑 高度兴趣
带看后的三种结果
路漫漫其悠远
直接拒绝
主要表现： 经纪人对客户购屋需求的掌握不够明确 未做好充分购屋准备，只是进行初期了解
路漫漫其悠远
巧
四 现场看房
方式 主动介绍 被动介绍
路漫漫其悠远
房源内场操作
1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都 告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此 时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。 2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动 及言行） 3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不 同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。 4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户 讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题， 多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。 5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能 不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能 去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不 足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择 和衡量。） 6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深 客户看房的印象。）
2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序） 3：列出物业的优缺点 4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案 。 5：整理该物业相关资料。
路漫漫其悠远
技
※一次不能介绍太多 带看物件；慎排带看 物件次序！
带看顺序的安排，较 好好差
天气 时间来自百度文库 路线 客户心情
路漫漫其悠远
表现迟疑
主要表现： 对物件有好感，但是满意度不高 房价与期望值差距大 对中介机构或个人存在不信任 非真正的决策者
路漫漫其悠远
三 高度兴趣
物件基本满意 看屋基本满意，出价离谱 非真正决策者
路漫漫其悠远
小节
心理判断 换位思考 树立信心
签约NO.1
路漫漫其悠远
成也细节 败也细节
带看房的流程与技巧
路漫漫其悠远 2020/3/30
分享部分
1. 角色 出租车司机————————医生 房产经纪人————————投资顾问
2，态度 事业————————职业（工作）
路漫漫其悠远
带看的流程和技巧
一 定义 二 带看的重要性 三 带看前的准备 四 现场看房 五 常见的客户提问 六 看房禁忌 七 带看后的结果及
路漫漫其悠远
五常见的客户提问
对于租方
★租价还能低多少 ★产生的费用及支付方式 ★房东能提供什么其他东西 ★使用中硬件的维护及更新 ★底层和顶层的房子应该价位低
对于买方
★ 房主为什么要卖这套房子 ★ 价格还能低多少 ★ 产权有没有问题，你能保证吗 ★ 一层的采光不好，潮湿，价位还
这么高 ★ 顶层的房子太高了，管道多，漏
物件基本资料:出售目的，背景，封顶价格，预售价，建物屋龄，建面， 实面，户型，装修，附赠设备，风水，停车费.物业费，暖气费，等等。
相关资料：小区，医院，学区，超市等配套设施。 房屋保持清洁整齐，通风，光线明亮 熟悉房屋卖点，并且客观的告知客户物件本身优，缺点， FAB法则 1：设计带看线路
雨，所以价格要低 ★ 小区环境不好 ★室内结构户型装修不理想 ★这套房子先不要给别的客户介绍
，我尽快回复你 ★手续要多久能办好 ★部分家电能否留下
★挑货的才是买货的
路漫漫其悠远
六 看房禁忌
※选择有决定权的客户看房 ※禁止客户之间传递名片 ※僵硬的介绍室内结构 ※邀约客户店内签待看协议 ※给客户多进行假设性说明 ※谈价时心理分析 ※不能暴露经纪人的太多信息 ※客观的向客户介绍房屋的优点 ※需要为客户描绘蓝图替客户规划。
应对办法
路漫漫其悠远
本资料来源
路漫漫其悠远
定义 带看：带领客户
去看他所需要的 房子！
路漫漫其悠远
二 带看的重要性
做为一名出色的经纪人，对于每 一个销售的环节都应该认真对待 。带看是促使客户成交之前必须 做的一个环节;有了成功的带看， 那么你离成交会越来越近。
路漫漫其悠远
三带看前的准备
知识
路漫漫其悠远
技
出租 现场交谈 直接收定 细节处理
路漫漫其悠远
巧
出售 对于卖方客户 对于买方客户 房主与经纪人的
配合 经纪人之间的配
合
直接拒绝 表现迟疑 高度兴趣
带看后的三种结果
路漫漫其悠远
直接拒绝
主要表现： 经纪人对客户购屋需求的掌握不够明确 未做好充分购屋准备，只是进行初期了解
路漫漫其悠远
巧
四 现场看房
方式 主动介绍 被动介绍
路漫漫其悠远
房源内场操作
1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都 告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此 时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。 2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动 及言行） 3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不 同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。 4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户 讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题， 多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。 5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能 不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能 去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不 足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择 和衡量。） 6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深 客户看房的印象。）
2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序） 3：列出物业的优缺点 4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案 。 5：整理该物业相关资料。
路漫漫其悠远
技
※一次不能介绍太多 带看物件；慎排带看 物件次序！
带看顺序的安排，较 好好差
天气 时间来自百度文库 路线 客户心情
路漫漫其悠远
表现迟疑
主要表现： 对物件有好感，但是满意度不高 房价与期望值差距大 对中介机构或个人存在不信任 非真正的决策者
路漫漫其悠远
三 高度兴趣
物件基本满意 看屋基本满意，出价离谱 非真正决策者
路漫漫其悠远
小节
心理判断 换位思考 树立信心
签约NO.1
路漫漫其悠远
成也细节 败也细节
带看房的流程与技巧
路漫漫其悠远 2020/3/30
分享部分
1. 角色 出租车司机————————医生 房产经纪人————————投资顾问
2，态度 事业————————职业（工作）
路漫漫其悠远
带看的流程和技巧
一 定义 二 带看的重要性 三 带看前的准备 四 现场看房 五 常见的客户提问 六 看房禁忌 七 带看后的结果及
路漫漫其悠远