消费者的购买行为决策过程
消费者购买决策过程总结
消费者购买决策过程总结在消费者购买决策过程中，消费者要经历一系列的阶段和考虑因素，以最终做出购买决策。
一般来说，消费者购买决策过程可以总结为五个阶段：需求认知、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为。
首先是需求认知阶段，消费者在此阶段意识到自己有一定的需求或者欲望，需要购买相应的产品或者服务来满足。
这个过程可以是内在的，比如感受到饥饿需要购买食物，也可以是外部刺激，比如看到朋友使用新款手机，也想购买一台。
在这个阶段，消费者开始意识到自己需要购买某种商品或服务，进而调动购买欲望。
接下来是信息搜索阶段，消费者在这个阶段会主动或者被动地寻找有关商品或服务的信息。
消费者可能会通过朋友、家人、广告、互联网等渠道来获取信息，以便更加了解产品的特点、功能、价格等方面的信息。
消费者在此阶段会收集尽可能多的信息，以便做出更加明智的购买决策。
第三阶段是评估比较阶段，消费者在这个阶段会对所收集到的信息进行分析和比较。
消费者会考虑各种因素，比如产品的质量、价格、品牌声誉、服务质量等，以便找到最符合自己需求的产品。
消费者可能会制定一些购买标准和偏好，以便更好地筛选出合适的选择。
随后是购买决策阶段，在经过需求认知、信息搜索和评估比较三个阶段之后，消费者将做出最终购买决策。
在这个阶段，消费者可能会考虑一些外部因素，比如促销活动、口碑评论、售后服务等，以及内部因素，比如个人偏好、预算限制等。
最终，消费者会选择购买其中一种产品或服务，完成交易。
最后是后续行为阶段，在购买完成之后，消费者可能会对所购买的产品或服务进行评价和反馈。
消费者的满意度和体验将影响他们未来的购买决策。
如果产品或服务能够满足消费者的期望，并且提供良好的售后服务，消费者可能会成为忠实的顾客，并且推荐给他人。
综上所述，消费者购买决策过程是一个复杂的过程，消费者在做出购买决策之前会经历需求认知、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为等阶段。
了解消费者的购买决策过程，有助于企业更好地了解消费者的需求和偏好，从而提供更好的产品和服务，实现双赢局面。
消费者的购买行为与决策过程
高度参与的积极消费者
随机学习信息 是信息收集者 是广告的消极观众，广告 对其影响很大 4. 首先进行购买，购后可能 对品牌进行评估 5. 寻求可接受的满意水平， 熟悉是关键所在 6. 个性和生活方式特征与消 费行为无关 7. 相关群体对产品选择没有 太大影响 8. 使用电池 9. 重点在于价格促销 10. 使用重复广告 11. 强调店内营销刺激 1. 2. 3.
反 馈
分析选择 馈 馈
决定购买
购后评价
消费者购买行为程序
三、购买决策的内容：
1.权衡购买动机（为什么买？） 2.确定购买对象（买什么？） 3.确定购买数量（买多少？） 4.确定购买地点（在哪买？） 5.确定购买时间（何时买？） 6.确定购买方式（怎么买？）
四、消费者的购买决策的基本程序
认知需要 寻找解决方案 评价比较方案 择优决 定 购后评价 引起消费者认知需求的刺激可以来自个体内部的未 满足需要，如饥饿、寒冷；也可以来自外部环境， 如流行的时尚、他人的购买等。 确立最优方案是消费者购买决策中的实质性环节， 是直接决定决策正确与否、质量高低的关键
品牌忠诚度 习惯（很少或没 有信息搜寻） （运动鞋、化妆品等）
• 2.高度参与购买是指那些对消费者非常重 要的购买活动，它与消费者自我意识及自 我形象紧密联系，消费者会花费时间和精 力仔细考察可供选择的产品； • 3.低度参与购买对消费者并不很重要，其财 务、社会和心理风险也不大，消费者不会 花大量时间和精力去考察可选产品。
（三）EKB模式（即恩格尔—科特勒—布莱 克威尔模式）
1.EKB模式强调信息的收集与评价 2.EKB模式模型图： 备选方案评价 评价标准 信念 态度 选择 3.暴露：被消费者所感觉到
意向
（四）霍华德—谢思模式
消费者购买决策过程
消费者购买决策过程消费者购买决策过程是指在购买商品或服务之前，消费者经历的一系列决策过程。
这个过程包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为等步骤。
首先，需求识别是消费者购买决策过程的第一步。
消费者在日常生活中会产生各种需求，这些需求可以是从内部因素产生的，比如消费者的个人欲望或需求；也可以是从外部因素产生的，比如消费者受到广告、促销活动等各种营销手段的影响。
需求识别阶段的目标是帮助消费者意识到自己的需求，并开始考虑购买相关产品或服务。
接下来，信息搜索是消费者购买决策过程的第二步。
在这个阶段，消费者会主动或被动地寻找与其需求相关的信息。
消费者可以通过不同的渠道获取信息，例如家人朋友的建议、广告宣传、媒体报道以及互联网等等。
消费者会花费一定的时间和精力来搜集信息，并对不同的选项进行比较和评估。
第三步是评估比较。
在这个阶段，消费者会根据已经收集到的信息对不同的选项进行评估和比较。
消费者会考虑商品的价格、品质、功能和性能等因素，并权衡各个选项之间的优缺点。
消费者也可能会参考其他人的意见或评价来帮助自己做出决策。
第四步是购买决策。
在这个阶段，消费者会根据之前的评估比较来做出购买决策。
消费者会考虑自己的预算、需求的迫切程度以及购买后的长期利益等因素。
在做出购买决策之前，消费者可能会对选项进行再次评估和比较，以确保自己做出的决策是理性和明智的。
最后是后购行为。
在购买商品或服务之后，消费者会对购买的体验和产品质量进行评估。
他们可能会分享自己的购买经验，给予产品的反馈，或是与其他消费者进行交流。
在这个阶段，消费者的满意度和忠诚度对于企业的品牌声誉和市场竞争力至关重要。
总的来说，消费者购买决策过程是一个复杂而动态的过程。
不同的消费者在不同的时间和情境下可能会有不同的购买决策过程。
在这个过程中，消费者会受到各种因素的影响，包括个人因素、文化因素、社会因素和经济因素等。
理解消费者购买决策过程对于企业开展市场营销活动和制定营销策略具有重要的指导意义。
消费者的购买决策过程
消费者的购买决策过程消费者的购买决策过程是指消费者在购买一些产品或服务时所经历的一系列步骤和心理过程。
了解消费者的购买决策过程对企业制定有效的市场营销策略至关重要。
本文将详细介绍消费者的购买决策过程，包括需求识别、信息、评估比较、购买决策和后购行为。
第三个阶段是评估比较。
在这个阶段，消费者会对找到的产品进行评估和比较，以确定最适合自己需求的产品或服务。
消费者会根据自身的需求和喜好，比较不同品牌、不同型号、不同价格的产品，并考虑产品的优缺点、性能、品质等因素，最终选择出最满足自己需求的产品。
购买决策是购买决策过程中的重要一环。
在这个阶段，消费者会考虑购买的时间、地点、方式等问题，并最终做出购买决策。
购买决策可能受到多种因素的影响，包括个人经济实力、产品价格、品牌信任度、促销活动等。
消费者还可能会在购买前进行最后的价格比较、商家比较和产品测试等行为。
最后是购买后的行为。
消费者在购买之后，会对产品的性能、品质和服务进行评估。
如果产品不符合预期，消费者可能会提出退款或投诉，对企业形象和声誉造成负面影响。
而如果产品表现良好，消费者可能会推荐给朋友、在社交媒体上进行分享，为企业带来更多的潜在消费者。
购买决策过程是一个复杂的心理过程，受到多个因素的影响。
理解消费者的购买决策过程，企业可以通过精准的市场定位、有效的产品定价、品牌建设和良好的售后服务来满足消费者需求，提高销售和顾客满意度。
总之，消费者的购买决策过程包括需求识别、信息、评估比较、购买决策和后购行为。
了解消费者购买决策的各个阶段，企业可以更好地理解消费者需求，制定更有效的市场营销策略。
同时，消费者在购买决策过程中也需要注意权衡各种因素，选择最适合自己的产品或服务。
消费者行为学 第六章 消费者购买的决策过程
课后思考
1、扩展型、有限型、名义型决策之间的区别有哪些？ 2、简述消费者满意与不满意的形成过程。
Let`s start!
第六章
Thank you!
它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的 形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。
6.1消费者的决策类型 课本118页
6.1.1 扩展型决策
消费者介入程度高，产品或品牌间差异度较大，消费者购 买时的时间充裕，需要较多的时间收集大量信息并进行斟 酌。消费者在购买的过程中通过所收集到的各类信息，对 各种备选产品做广泛而深入的评价、比较，最终得出决策。
2. 购买过程及评价 经过购买前的一系列准备，消费者的购买过程进入实际购买和消费阶段。 对于有形产品而言，消费过程通常包括购买、使用和废物处理等不同过程。 对于服务产品而言，消费者购买服务的过程也就是其消费服务的过程。在 这一过程中，顾客不是同其消费客体打交道，而是表现为同服务提供人员及其 设备相互作用的过程。由于服务传递过程的延长，顾客对产品的评价不单单是 在购买之后的阶段，而在消费过程中就已经发生。
6.1.2 有限型决策
消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度 的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本 的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因而 还需要进一步搜集信息，以便做出较为理想和满意的选择。
1 2
6.1.3 名义型决策
又称习惯型购买决策，指一个问题被认知后，经内部搜索 （长期记忆），就选择一个偏爱的品牌或产品进行购买， 很少或没有特意的思考。
6.2.3 购后行为
影响认知冲突的因素：
1
消费者对两个或多个备选品的偏爱程 度相当.
消费者的决策过程
消费者的决策过程消费者的决策过程是指消费者在购买某一产品或服务之前，经过一系列的思考、评估和选择的过程。
这个过程可以分为五个步骤。
首先，消费者在认识到他们有一个需要或欲望之后，会开始寻找信息来满足这个需求。
这个信息可以通过各种渠道获取，比如广告、朋友推荐、在线评论等。
消费者会主动搜集相关信息，以便了解产品或服务的特点、功能、性能、价格等。
第二步是评估和比较不同的选择。
在这个阶段，消费者会将之前获取的信息加以整理和分析，然后对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会考虑产品或服务的质量、价格、品牌声誉、售后服务等方面的因素，并根据自己的需求和偏好来做出决策。
第三步是选择最适合的产品或服务。
在经过评估和比较之后，消费者会选择最符合自己需求和预算的产品或服务。
他们会根据之前的评估结果，选择对自己有最大价值的选项。
第四步是购买行为。
在做出决策之后，消费者会执行购买行为，购买选择的产品或服务。
这一步可以包括选择购买渠道、支付方式等。
最后一步是后购行为。
在购买之后，消费者会对购买的产品或服务进行评估和反馈。
如果产品或服务不符合预期，消费者可能会产生不满意的情绪，并采取相应的措施，比如退货、投诉等。
如果产品或服务超出了预期，消费者可能会感到满意，并继续选择同样的品牌或服务。
总之，消费者的决策过程是一个复杂的过程，受到个人需求、偏好、信任度、经济能力等多种因素的影响。
了解和理解消费者的决策过程，对于企业制定营销策略和销售推广非常重要。
消费者的决策过程是一个复杂而多样化的过程，每个消费者都有自己独特的决策方式和消费习惯。
了解消费者的决策过程对企业来说是至关重要的，因为只有深入了解消费者的需求和决策思路，才能提供更好的产品和服务，满足消费者的期望，从而提升市场竞争力。
在认识到自己的需求或欲望之后，消费者开始寻找信息。
信息获取是决策过程中的第一步，也是十分重要的一步。
消费者可以通过多种途径获取信息，包括广告、口碑、媒体报道、朋友的推荐等。
消费者行为学第十四章消费者购买决策过程
14.2.3信息搜集过程中的品牌考虑
消费者通过信息搜集，熟悉了市场上一些竞争品牌和特征，该行动过程 如下图所示。
全部品牌组
知晓品牌组
可供考虑的品牌组
选择品牌组
决定
IBM 苹果 戴尔 惠普 东芝 康柏 NEC 坦迪
IBM 苹果 惠普 东芝 康柏
IBM 苹果 戴尔 东芝
IBM 苹果 戴尔
？
消费者决策过程中相继考虑的品牌组
A、银行属性重要性评价
属性
服务速度与效率 银行职员的友好态度 信用的可获性 营业时间长短 “全面服务”的提供 支票账户的服务率 银行的位置 支票账户透支优待 朋友或亲戚的推荐 24小时自动柜员机 停车的方便性 收费卡的可获性
平均评价值
4.44 4.39 4.07 4.06 3.96 3.86 3.76 3.42 3.26 3.09 3.09 2.61
14.2 信息搜集阶段
14.2.1消费者的信息来源
个人来源 商业来源 公共来源 经验来源
从家庭成员、 朋友、邻居及 熟人获得有关 购买的信息。
通过广告、 推销员、经 销商、包装 、展览的方 式获得有关 信息。
从大众传播媒 体、消费者评 审组织那儿获 得有关购买的 信息。
消费者直接 使用该产品 得到的经验 。
基于语义差别法测度店铺形象
（3）零售店广告 零售店广告效果：增加广告产品的购买量 “溢出销售” 零售店广告内容：价格 内部参照价和外部参照价
零售商价格广告决策内容： 一是采用多大的价格折扣 二是否采用参照价进行价格比较 三伴随价格信息采用什么样的陈述语。
第十四章 消费者购买决策过程
【学习目标】
了解消费者购买决策过程的5个阶段 熟悉各个阶段消费者购买的特点及影响
消费者购买行为与购买决策过程分析
面对大量的信息，消费者会根据 个人需求和经验筛选出对自己有 用的信息，以便进一步了解和比 较。
评估选择
产品特性比较
消费者会对比不同品牌和型号的产品特性，如性能、质量、价格、外观等。
风险评估
消费者会对可能存在的风险进行评估，如产品故障率、售后服务质量等。通过 综合比较，消费者会逐渐形成自己的购买意向。
意度和后续行为。
口碑传播
消费者在使用产品后，会将产品 使用体验分享给亲朋好友，形成 口碑传播，影响更多人的购买决
策。
售后服务与维权
如果产品在使用过程中出现问题 ，消费者会联系售后服务进行维 权。售后服务的质量和处理速度 直接影响消费者对产品和品牌的
信任度。
03 消费者购买行为与市场的 关系
消费者购买行为对市场需求的影响
优化购物体验，提升消费者满意度和忠诚度
营造舒适购物环境
无论是线上还是线下，都应提供舒适宜人的购物环境，包括页面 设计、商品陈列、灯光音乐等，让消费者享受购物的过程。
完善售后服务
提供快速响应、专业高效的售后服务，解决消费者在购买后可能遇 到的问题，消除其后顾之忧。
创新购物方式
结合新技术如虚拟现实、增强现实等，打造沉浸式的购物体验，让 消费者在购物过程中获得更多乐趣和新鲜感。
社会因素：家庭、朋友 、参照群体等社会因素 会对消费者的购买决策 产生影响。
个人因素：消费者的年 龄、性别、职业、收入 、教育水平等个人特征 会影响其购买行为。
心理因素：消费者的动 机、感知、学习、态度 等心理因素会在购买过 程中发挥作用。
综上所述，消费者购买 行为是一个复杂的过程 ，受到多种因素的影响 。企业需要深入研究消 费者购买行为，以便更 好地理解市场需求，实 现营销目标。
请简述消费者购买决策过程的5个阶段
请简述消费者购买决策过程的5个阶段购买是消费者在获得满足需求的过程中不断变化的行为。
任何一次购物行为，都会经历一系列的阶段，这些阶段构成了消费者的购买决策过程。
消费者购买决策过程可以分为五个基本阶段：前期知觉、初始决定、购买准备、交易行为以及后期评估。
第一个阶段是前期知觉，它是消费者购买决策的开始。
在这一阶段，消费者会意识到自己的需求，并开始思考各种购买选择。
消费者从市场上各种信息中搜集关于产品以及品牌的信息，以便能够做出合理的购物决定。
第二个阶段是初始决定，即消费者始比各种产品及品牌的优缺点后，做出有关购买的决定，例如购买哪一类产品、购买什么品牌，等等。
第三个阶段是购买准备阶段，在这一阶段，消费者会收集更多的信息，以确定购买的型号、价位、特点、供应商和支付方式。
第四个阶段是交易行为，也就是购买行为。
在这一阶段，消费者会确定购买的产品，然后通过支付完成购买。
最后一个阶段是后期评估，也就是消费者购买行为结束后所做出来的结论，消费者会对购买的产品进行评估，根据自己的实际需求，判断购买是否符合预期。
消费者的购买决策过程具有重要的指导意义，它主要探讨了消费者如何在市场中收集信息、如何做出购买决定以及如何评估购买行为。
消费者购买决策过程的五个阶段，可以帮助市场营销者了解消费者的行为和购买决策，从而更好地针对消费者需求提供营销服务。
消费者购买行为的决定是由许多因素决定的，市场营销者和企业应该了解并掌握消费者购买决策过程的五个阶段，以便更好地把握消费者需求，实现更高的营销效果。
首先，企业需要创造有吸引力的产品，以满足消费者的需求；其次，企业需要依据消费者购买决策过程，制定针对消费者不同阶段的营销策略，以提升市场宣传效果；最后，企业应该不断反思营销策略，以便更快速地捕捉消费者的需求，调整营销策略，实现更好的营销效果。
总之，消费者购买决策过程与企业营销活动密切相关，对于市场营销者来说，充分了解消费者购买行为，并形成有效的营销策略，是十分重要的。
购买决策过程及其影响因素
购买决策过程及其影响因素
一、消费者购买决策过程
1.探索需求。
消费者在购买产品之前要先清楚自己的需求，是否需要
这个产品，以及购买它能给自己带来哪些好处。
2.信息。
在探索需求之后，消费者还要对市场上各种产品进行，并仔
细分析比较各家产品的优劣。
3.选择产品。
根据自己的预算和需求，仔细比较各种产品的优劣，做
出最终的购买决定。
4.购买行为。
最后消费者要根据自己的选择去实施购买行为，也就是
付款。
二、购买决策过程的影响因素
1.价格因素。
价格是影响消费者购买决策的重要因素。
如果价格合理，消费者就会有更多的动力去购买。
2、品牌因素。
品牌也是影响消费者购买决策的重要因素，好的品牌
口碑会增加消费者的信任度。
3、广告因素。
广告是企业向消费者推销产品的一个重要途径，它能
够吸引更多的消费者购买，从而影响消费者的购买决策。
4、社会因素。
社会因素也是影响消费者购买决策的重要因素。
比如
消费者对其中一新产品的关注度，以及他们接受新产品的意愿等。
5、心理因素。
消费者的心理状态也是影响其购买决策的重要因素，
心理因素包括消费者的购买动机、个人偏好等方面。
6、文化因素。
消费者的购买行为决策过程
消费者的购买行为决策过程摘要消费者购买行为决策过程是指消费者在购买商品或服务时所经历的一系列心理与行为过程。
本文将介绍消费者购买行为决策过程的五个阶段，并分析每个阶段的相关因素和影响因素。
引言随着社会的发展和人们经济水平的提高，消费者购买行为在经济中的重要性日益凸显。
为了了解消费者购买行为，企业需要深入了解消费者购买决策的过程和相关因素。
本文将阐述消费者购买行为决策的过程以及影响因素，旨在为企业提供相关的市场营销策略建议。
消费者购买行为决策过程消费者购买行为决策过程可以分为五个阶段，包括需求识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为。
下面将分别介绍每个阶段。
1. 需求识别需求识别是购买决策的第一个阶段。
在这个阶段，消费者通过感知到自己的需求或者欲望来引发购买行为。
这个需求可以是基本的生理需求，也可以是心理需求。
消费者通过对自己的需求进行识别，从而引发后续的购买行为。
2. 信息搜索在识别出需求之后，消费者将会寻找相关的信息以满足需求。
信息搜索可以分为内部搜索和外部搜索两种方式。
内部搜索指的是消费者回忆自己之前的经验和知识，寻找与需求相关的解决方案。
外部搜索则是指消费者主动寻找外部信息源，如朋友、家人、广告等，以获取更多的产品或服务相关信息。
3. 评估替代品在获取到信息后，消费者会对不同的替代品进行评估和比较。
消费者会考虑各种因素，如产品的价格、质量、功能、品牌知名度等，以确定最适合自己需求的产品或服务。
这个阶段也是消费者决策的关键阶段，消费者在这个阶段会考虑和比较多个替代方案。
4. 购买决策在评估替代品后，消费者会做出购买决策。
消费者会根据自己的评估和比较结果，选择并购买最符合自己需求的产品或服务。
购买决策可能受到多种因素的影响，如价格、品牌、促销活动等。
5. 后续行为购买决策后，消费者进入了购买后的阶段。
在这个阶段，消费者会对自己的购买行为进行评估，并根据自己的购买体验决定是否再次购买该产品或服务。
消费者购买决策过程
消费者购买决策过程一、引言消费者购买决策过程是指消费者在购买商品或服务的过程中所经历的一系列阶段和决策过程。
了解消费者购买决策过程对企业制定销售策略和营销活动具有重要的指导意义。
二、需求识别消费者购买决策的第一步是需求识别。
消费者在特定的时间和环境下，意识到自己有某种需求或问题需要解决，这个需求可以是由外界刺激引发的，也可以是由内部因素促发的。
例如，消费者可能因为产品使用寿命的结束、功能需求的变化或者商品更新换代等，而产生需要购买新产品的需求。
三、信息搜索在识别到需求后，消费者会主动或被动地开始搜索相关信息来满足自己的需求。
信息搜索可以分为内部搜索和外部搜索两个阶段。
1. 内部搜索内部搜索是指消费者回忆起自己已有的知识和经验，从个人记忆中寻找潜在的解决方案。
例如，当消费者需要购买一件新衣服时，他们可能会回忆起自己已有的衣物款式、颜色和尺寸等信息，以便选择符合自己需求的新衣服。
2. 外部搜索如果内部搜索无法满足消费者的需求，他们将进行外部搜索，以获取更多的信息。
外部搜索的渠道包括互联网、社交媒体、咨询他人以及参观实体店铺等。
消费者会通过比较不同产品的特点、性能、价格、口碑等因素，来选择最适合自己的产品或服务。
四、评估和比较在获取足够的信息后，消费者会对各个可选项进行评估和比较。
他们会根据自己的需求和偏好，对产品或服务的各方面进行权衡。
这些方面可以包括产品的品质、价格、品牌声誉、售后服务以及与他人的推荐度等。
通过评估和比较，消费者可以筛选出最符合自己需求的产品或服务。
五、购买决策购买决策是消费者在评估和比较不同选择后，做出的最终购买决策。
购买决策由多个因素决定，包括消费者的财务状况、购买意愿、购买能力以及所处的情境等。
消费者可能会选择购买特定品牌、特定型号或者特定渠道的产品。
购买决策可能在短时间内做出，也可能经过一段时间的思考和比较才最终确定。
六、后购买行为购买决策并不是购买过程的终点，消费者在购买后会对产品或服务进行评价和反馈。
消费者购买行为与购买决策过程分析
归因理论（Attribution Theory）
归因理论是探讨消费者对产品成功与失败原因 的认知的理论，认为消费者对产品的评价是基 于对产品属性与品质的认知。
该理论认为，消费者对产品的归因受到产品属 性、价格、口碑等因素的影响，同时还会受到 个人经验、价值观、文化背景等因素的影响。
消费者购买行为的类型与模式
习惯性购买
消费者基于过去的经验和习惯 进行购买，他们对产品或服务 有基本的信任和认可，不需要
过多的比较和评估。
Hale Waihona Puke 理性购买消费者在购买前会进行充分的 比较和分析，他们注重产品的 品质、功能、价格等因素，并 选择最符合自己需求的产品。
感性购买
消费者基于情感和感受进行购 买，他们注重产品的情感价值 和社交效应，如品牌形象、包
3
技术实现
在产品或服务的设计和开发过程中，考虑技术 的实现方式和成本，以确保产品的技术可行性 和经济合理性。
营销策略与广告的针对性
1 2 3
目标消费者
根据市场细分和定位的结果，明确产品的目标 消费者群体，并深入了解其需求和痛点。
营销策略
制定针对目标消费者的营销策略，包括价格、 渠道、促销、广告等，以提高产品的知名度和 销售量。
详细描述：当消费者意识到自己的需求时，会产 生一系列心理变化，如焦虑、犹豫、渴望等，这 些心理变化会促使消费者开始寻找满足需求的方 式。
信息搜索阶段
总结词：信息收集
详细描述：在信息搜索阶段 ，消费者会通过各种途径收 集与需求相关的信息，这些 途径可能包括社交媒体、电 商平台、线下商店等。消费 者会认真考虑这些信息，并 据此做出更好的决策。
简述消费者决策过程
简述消费者决策过程
消费者决策过程是消费者从觉察消费需求，到购买产品、服务结束的行为过程。
它一般有五步：
第一步：觉察需求：消费者在遭遇缺乏、不足或怀疑时觉察到消费需求。
第二步：需求识别：消费者定义自己的消费需求，并明确自己所需要购买的商品和服务，并制定相应的消费计划。
第三步：信息搜索：消费者根据需求，开始搜索和收集有关商品或服务的有效信息，使其具有有效的消费选择。
第四步：评价比较：消费者根据商品和服务的特点对选择的商品或服务进行评价比较，选出满足各自需求的商品或服务。
第五步：购买与后续：消费者在确定商品或服务并明确购买意向后，要进行实际的商品购买，并对购买的商品或服务进行使用及管理。
消费者还会对购买后的产品或者服务，对总体的消费体验进行积极的反馈，以提升后续的消费体验。
消费者决策过程是市场经济中十分重要的过程，在商家进行产品与服务策划的过程中，要充分考虑消费者的需求并有计划地进行消费者决策过程中的每一个环节，以提升消费者的消费经验和满足消费需求，从而赢得消费者的长期青睐。
消费者的购买决策过程和消费行为
消费者学习与经验
学习过程
消费者通过学习获得产品或服务的知识和技能，从而更好地做出购买决策。
经验
消费者的过往经验会影响他们对产品或服务的评价和购买决策。
消费者决策风格与类型
决策风格
消费者的决策风格因人而异，包括理性决策、感性决策、直觉决策等。
决策类型
消费者的决策类型也多种多样，包括复杂决策、简单决策、扩展型决策等。
03
消费者购买决策的影响因 素
个人因素
01
收入水平
消费者的收入水平是购买决策的重要 影响因素，不同收入水平的人在选择 商品或服务时会有不同的标准和偏好 。
02
教育程度
消费者的教育程度也会影响其购买决 策，通常教育程度越高，对商品或服 务的质量和知识要求也越高。
03
价值观和偏好
消费者的价值观和偏好对其购买决策 具有重要影响，例如对品牌、环保、 服务等有特殊偏好的人会倾向于选择 符合其偏好的商品或服务。
维护市场公平
消费者权益保护能够维护市场公平竞争，防止不法商家 通过不正当手段损害消费者利益，保障市场秩序的公正 性和合理性。
提升企业形象
重视消费者权益保护的企业更பைடு நூலகம்易获得消费者的认可和 信任，从而提升企业的形象和品牌价值，增加企业的市 场份额。
消费者权益保护的途径
立法保护
01
政府通过制定相关法律法规来保护消费者的权益，规范经营者
数据驱动决策
企业利用大数据和人工智能技术，更好地理解消费者需求，为消 费者提供更个性化的产品和服务。
实时响应
数字化时代要求企业具备实时响应能力，以便快速应对市场变化 和消费者需求变化。
个性化消费的兴起
定制化产品
描述消费者购买决策过程
描述消费者购买决策过程
消费者购买决策过程是指消费者在购买产品或服务前所经历的一系列步骤和思考过程。
1. 问题识别：消费者在日常生活中感知到自己存在某种需求或问题，例如口渴、饥饿、衣物破损等，从而引发购买欲望。
2. 信息搜索：消费者开始主动或被动地寻找相关信息，通过各种渠道获取产品或服务的信息，例如亲友推荐、广告、网络搜索等。
3. 评估可选方案：消费者会对不同的可选方案进行评估，比较产品的特性、功能、性能、价格、品牌声誉等，以确定最适合自己需求的方案。
4. 决策过程：在评估不同方案后，消费者会选择一个最满足自己需求并最值得信赖的方案，决定购买哪种产品或服务。
5. 购买行为：在做出决策后，消费者会进行购买行为，即支付费用并选择购买渠道，例如线上购物、实体店等。
6. 评估后决策：购买完成后，消费者会对所购买的产品或服务进行评估，判断是否满足自己的需求和期望。
如果满意，将继续使用和推荐；如果不满意，可能会退货、投诉或选择其他产品。
需要注意的是，消费者购买决策过程是一个动态的过程，消费
者可能在不同阶段反复循环，特别是在高价值产品或服务的购买决策中，消费者更可能进行充分的信息搜索和评估，以确保做出最好的选择。
同时，消费者的购买决策过程还受到个人特征、文化背景、社会影响等因素的影响。
消费者购买行为与决策过程
消费者介入度与购买决策分类——H.阿塞尔的分类
高介入度
低介入度
决策（信息搜寻、
复杂决策
有限决策（成人麦片、
考虑品牌的选择） （汽车、电器等）
快餐食品等）
习惯（很少或没有 信息搜寻，只考虑 一种品牌）
品牌忠诚决策
（运动鞋、 成人麦片等）
惯性决策 （罐装蔬菜、纸巾等）
消费者购买行为与决策过程
购买决策类别——R.布莱克韦尔的分类
4）作出决策：消费者购买决策常遇到的风险 （1）功能风险。（2）资金风险。 （3）社会风险。（4）心理风险。 。 （5）安全风险。
消费者购买行为与决策过程
消费者消除风险的方法 ① 搜集信息，增加知识。 ② 建立对商标的信赖。 ③ 寻求高价格。 ④ 从众购买。
消费者购买行为与决策过程
3、消费者购买决策类型
消费者购买决策过程是指消费者在购买产品或 服务过程中所经历的步骤。
消费者购买行为与决策过程
1、影响顾客购买决策过程的因素图
内部影响因素
知觉 学习 爱好 情绪 经验和购买力
外部影响因素 家庭 社会文化 专家明星 社会群体 企业形象 营销活动
经验
消费观念 和生活方式
经验
消费者购买行为与决策过程
购买决策 程序
需要认知
需要 欲望
信息收集 方案评估
购买决策
购后行为
2、消费者决策过程模型
• 消费者决策过程模型--五阶段模型
问题认知
搜寻信息
评价 备选方案
购买决策
购后评价
• 消费者决策过程模型—七阶段模型
需求 确认
搜寻 资料
购买前 评估
购买
使用
用后 评估
消费者的购买行为与决策过程
影响消费者购买决策的其他主要因素
1．环境因素。消费者所处的环境，包括 社会文化环境、政治环境、人际环境、 经济环境和自然环境等等，是影响消费 者决策行为的重要因素之一。
2．刺激因素。刺激主要是由商品所带来 的，包括商品的功能、质量、外观、价 格、商标、服务等等，这是影响消费者 购买决策的又一类主要因素。
首先，决策的结果如何决定购买行为的 发生与否。
其次，决策的内容决定着购买行为和发 生方式的具体内容。
最后，决策的质量决定着购买行为的效 用大小。
二、消费者购买决策与其他决策的区别
第一，决策主体的单一性。 第二，影响决策因素的复杂性。 第三，决策内容的情景性。 第四，购买决策的多变性。
3．消费者的个人因素。消费者的个人状况，如经济状况、社会 地位、个性特征等对购买决策也会发生影响，尤其是个性特征 因素，往往使决策过程在一定程度上蒙上个人的色彩，具有个 性化的特点。
4．反应因素。主要是指购买反应，包括对商品、商标、零售商 店，购买的数量和购买次数的选择。
二、消费者的购买决策过程
启示：即在开发新产品、占领市场方面要具有长远观点。
一种产品一经占领市场后，企业必须做好开发新产品的准备， 因为没有任何一种产品可以永远占领市场。无论新产品的性能、 质量如何优越，消费者在逐渐适应后迟早会发生边际效用递减 现象，而这种现象一旦出现，消费者就会从心理上逐渐疏远甚 至厌弃该商品，并主动寻找他们感兴趣的新产品。
总效用与消费数量的关系
总效用是指从消费一定数量的某种物品中所得到的总的 满足程度。
消费数量越多，满足程度越高，总效用也越大。
效用
总效用曲线
消费量
边际效用与消费数量的关系
边际效用是指消费量每增加一个单位所增加的满足程度。 消费者的满意程度增加的同时，每一单位商品给消费者
简述消费者购买决策过程的阶段
用户购物决策过程是指用户在购物商品或服务时所经历的一系列阶段。
这些阶段包括需求识别、信息搜索、评估备选方案、购物决策和后续行为。
在这篇文章中，我们将对用户购物决策过程的各个阶段进行详细的阐述和分析。
一、需求识别阶段在用户购物决策过程中，需求识别阶段是第一个阶段。
在这个阶段，用户会意识到自己有一定的需求或问题需要解决，这可能是由于用户的生活方式发生改变、产品或服务的缺损、别人的建议或者营销活动等原因所致。
用户会开始认识到自己的需求，并且思考采取什么行动来满足这一需求。
二、信息搜索阶段在需求识别阶段结束后，用户会进入信息搜索阶段。
在这个阶段，用户会寻找各种信息来对满足需求的各种选择进行评估。
用户可以通过多种渠道获取信息，比如互联网、媒体、朋友、家人、专家等。
用户会努力收集能够帮助他们做出购物决策的信息，并对这些信息进行加工和整合。
三、评估备选方案阶段在信息搜索阶段之后，用户会进入评估备选方案阶段。
在这个阶段，用户会比较各种可供选择的产品或服务，并且对它们进行综合评估。
用户会考虑多种因素，比如品牌信誉、产品特性、价格、促销活动、口碑评价、个人偏好等。
用户会对这些备选方案进行全面的考量，并且决定哪一种会最好地满足他们的需求。
四、购物决策阶段在评估备选方案阶段之后，用户会进入购物决策阶段。
在这个阶段，用户会做出最终的购物决策，并且进行购物行为。
这一阶段会涉及到一系列的心理过程，比如决策的风险和不确定性、购物的动机和动力等。
用户会权衡各种因素，然后做出最终的购物决策。
五、后续行为阶段购物决策阶段之后是后续行为阶段。
在这个阶段，用户会在购物之后对他们的购物行为进行评估，并且决定是否满意。
如果满意，他们可能会再次购物同一种产品或服务，并且会向他人推荐。
如果不满意，他们可能会进行投诉，并且决定是否再次购物。
在这一阶段，用户会对他们的购物行为进行反思，并且可能会对未来的购物决策产生影响。
在用户购物决策过程中，以上五个阶段是相辅相成的，它们共同构成了用户在购物商品或服务时所经历的全过程。
消费者的购买行为决策过程
消费者的购买行为决策过程消费者的购买行为决策过程是指在消费者进行购买决策时所经历的一系列阶段。
这个过程可以分为五个阶段，即需求识别、信息搜索、评估购买决策、购买行为和后续评估。
首先，需求识别是消费者购买决策过程的第一阶段。
在这个阶段，消费者会认识到他们对某种产品或服务的需求。
这个需求可能是由于基本的生活需要，也可能是由于其他因素，如广告宣传或朋友的推荐。
接下来是信息搜索阶段。
在这个阶段，消费者会积极地寻找和收集有关产品或服务的相关信息。
这些信息可以从各种渠道获取，例如互联网、媒体、朋友和家人的建议，以及实体店的销售人员。
然后是评估购买决策阶段。
在这个阶段，消费者会对收集到的信息进行评估和比较。
他们会考虑产品的特性、价格、品牌声誉、服务质量以及其他与购买相关的因素。
在评估过程中，消费者可能会使用一些决策工具，如权衡分析和价值观分析。
接下来是购买行为阶段。
在这个阶段，消费者会根据他们的评估结果做出购买决策，并实际进行购买。
购买行为可能发生在线上或线下渠道，具体取决于产品的性质和消费者的个人偏好。
最后是后续评估阶段。
在这个阶段，消费者会评估他们购买的产品或服务的满意度。
他们会考虑产品的性能、质量、功能等，并做出是否继续购买或再次购买的决策。
此外，他们可能会对产品或服务做出评价和反馈，以帮助其他消费者做出更好的购买决策。
总的来说，消费者的购买行为决策过程是一个经过多个阶段的复杂过程。
消费者在这个过程中会不断收集信息、评估选择，并最终决定购买与否。
这个过程受到个人因素、社会因素和市场因素的影响，其结果对于企业和市场营销具有重要的意义。
消费者的购买行为决策过程是一个复杂且多变的过程，消费者在不同的情况下可能会有不同的决策方式和偏好。
在这个过程中，消费者受到多个因素的影响，包括个人因素、社会因素和市场因素。
个人因素是指消费者个体所具有的特征和个性，包括消费者的偏好、态度、人格特征、需求、动机等。
消费者的个人特征会影响他们对产品或服务的需求和选择。
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做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2021年1月下午 8时37分21.1.1220:37January 12, 2021
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时间是人类发展的空间。2021年1月12日星期 二8时37分27秒20:37: 2712 January 2021
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午8时37分 27秒下 午8时37分20: 37:2721.1.12
消费者信息的信息来源
内部来源
记忆 经验
外部来源
人际来源 商业来源 公众来源
第二节：消费者购买决策过程
信息搜索的限度
取决于搜索成本与收益
影响因素
产品因素
产品类型、产品价值、产品风险
市场因素
品牌数量、品牌差异、价格差异
消费者自身因素
介入程度、消费经验、信息能力
第二节：消费者购买决策过程
外部限制
时间限制 环境变化
第二节：消费者购买决策过程
购后反应
商品的使用和处置 购后评价 购后行为
第二节：消费者购买决策过程
消费者满意
指消费者购买和使用某产品之后通过对该产品的感知效果与他的 期望相比较后，所形成的愉悦湖失望的感觉状态。
消费者满意的内涵
消费者满意反映了消费者的购后心理状态。 消费者满意是一个相对的概念。
第二节：消费者购买决策过程
衡量顾客忠诚的标准
重复购买次数 挑选商品时间 价格敏感程度 对竞争产品的态度 对产品质量故障的承受能力
课程总结
第一节：消费者购买行为决策
消费者购买行为类型 消费者购买决策内容 消费者购买决策原则
第二节：消费者购买决策过程
需求认知 信息收集 比较评估 购买 购后反应
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安全在于心细，事故出在麻痹。21.1.1221.1.1220:37: 2720:37:27Janu强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 12日下 午8时37分21. 1.1221. 1.12
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扩展市场，开发未来，实现现在。2021年1月 12日星 期二下 午8时37分27秒20:37: 2721.1. 12
消费者满意的相关理论
预期满意理论 认识差距理论
第二节：消费者购买决策过程
顾客忠诚
消费者对某产品或品牌感到十分满意而产生了情感的 认同，对该产品或品牌有一种强烈的、持久的偏爱， 并试图重复购买该品牌产品的趋向。
顾客忠诚的内涵
顾客忠诚是在满意基础上的情感认同。 顾客忠诚具有持久性。 顾客忠诚具有明显的行为表现。
消费者购买决策的作用
决定了购买行为是否发生 决定了购买行为的方式和内容 决定了购买行为的效用
第一节：消费者购买行为决策
思考：
消费者在制定购买决策的过程中需要考虑哪些 方面？
第一节：消费者购买行为决策
消费者决策的内容
为什么买 买什么 买多少 在哪里买 何时买 如何买
第一节：消费者购买行为决策
消费者决策的原则
最大满意原则 相对满意原则 遗憾最小原则 预期—满意原则
第二节：消费者购买决策过程
思考：
消费者进行购买决策的一般过程是什么？
第二节：消费者购买决策过程
消费者购买决策的一般过程
需求 认知
收集 信息
对比 评价
购买 决策
购后 反应
第二节：消费者购买决策过程
消费者需求的类型
消费者心理与行为
第十二讲：消费者的购买行为决策过程
课程回顾
第一节：经济因素对消费者的影响
宏观经济环境对消费者的 收入对消费者的影响 消费者的信贷消费
第二节：文化因素对消费者的影响
文化价值观及其测量 亚文化群 流行文化
第三节：经济和文化因素对消费者影响的应用
大型零售企业的国际市场选择影响因素分析
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感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。21. 1.122021年1月 12日星 期二8时37分27秒21. 1.12
谢谢大家！
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天生我材必有用，千金散尽还复来。20:37:27 20:37:2720:371/12/2021 8:37:27 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21. 1.1220: 37:2720:37Jan-2112-J an-21
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得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。20:37: 2720:37:2720: 37Tuesday, January 12, 2021
第二节：消费者购买决策过程
需求认知 信息收集 比较评估 购买 购后反应
课前思考：
消费者在购买下列产品的行为过程有哪些 不同之处？
汽车 平板彩电 服装 矿泉水
第一节：消费者购买行为决策
消费者购买行为类型（阿萨尔）
参与程度
高度参与
低度参与
复杂的购买行为
寻求变化的购买行为
差异大 差异小
价格
价格较高的产品，质量比较高。
产地
国外的产品，质量比较高。
商店
大型商场的产品，质量比较高。
包装
包装精美的产品，质量比较高。
第二节：消费者购买决策过程
消费者的购买行为
需求 产生
信息 收集
品牌 评估
购买 意向
辅助性活动 外部约束
购买 不购买
第二节：消费者购买决策过程
辅助性活动
决定购买时间 选择购买方式 前往购买地点 筹措购买资金
品牌差异
减少失调的购买行为
习惯性购买行为
第一节：消费者购买行为决策
影响消费者参与程度的因素
产品因素
产品的经济价值 产品的情感价值 购买产品的风险
消费者因素
消费者的性格 消费者的能力 消费者的时间 消费者的社会阶层
第一节：消费者购买行为决策
消费者购买决策
为了实现满足需求的目标，消费者作为决策主体，在 购买过程中进行的评价、选择、判断和决定等一系列 活动。
不同的产品的信息收集特点
产品类型 信息类型 信息收集 信息来源
功能性产品 产品属性信息为主 具体购买时的信息搜索 非个人信息来源最重要
享乐性产品 感官刺激信息为主 持续地搜寻信息 个人信息来源最重要
第二节：消费者购买决策过程
不同的消费者介入程度的信息收集
介入程度
积极搜寻信息
信息收集阶段 进入商场前的营销
根据需求产生的原因
人体内机能感受引发的需求 外部条件刺激诱发的需求
根据需求满足的方面
功能性需求 心理性需求
根据需求满足的层次
第二节：消费者购买决策过程
影响消费者需求认知的因素
消费者自身因素
内部刺激 直接消费 收入变化
外部因素
营销宣传 配套产品 环境变化
第二节：消费者购买决策过程
信息类型 广告信息
信息内容 经常改变的信息内容
信息媒体 印刷品
消极搜寻信息 强调店内营销刺激 价格促销信息 重复的信息内容 电视
第二节：消费者购买决策过程
消费者的比较评估
分析产品的属性 建立属性等级 确定各品牌的特点 勾勒出“理想产品” 做出最后评价
第二节：消费者购买决策过程
消费者比较评估的主观性与变化性
主观性
不同消费者对于同一商品的关注属性和评价不同。
变化性
同一消费者在不同的时间和情景下，对同一商品的关注属性和 评价不同。
思考：
在选择手机产品的过程中，消费者最关注哪三个属性？ 对于三星手机，对这三个属性的评价如何？
第二节：消费者购买决策过程
消费者进行比较评价的替代属性
品牌
经常做广告的品牌，产品质量比较高。 国际性的大品牌，产品质量比较高。
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.1221.1.1220:3720:37:2720:37: 27Jan- 21
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人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2021年1月12日 星期二 8时37分27秒T uesday , January 12, 2021
21.1.1220:37:2720:3 720:3721.1.1221.1.1 220:37
谢谢
20:37 21.1.1 220:3
2021年1月12日星期二8时37分27秒
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。21.1.1221.1.12Tuesd ay, January 12, 2021
第一节：消费者购买决策类型
外部环境 文化亚文化 社会地位 参照群体 家庭
企业营销 产品 价格 促销 渠道
外部因素
消费者心理
知觉 记忆 情绪 个性 态度
消费需要 消费需求
内部因素
消费行为 问题识别 信息搜集 备选方案评价 选择与购买 购后评价
行为结果
本讲主要内容
第一节：消费者购买行为决策
消费者购买行为类型 消费者购买决策内容 消费者购买决策原则