业务员的行动基准精版

开场白的技巧
• 2、开场白的方法：赞美法；促动好奇心法、 、开场白的方法：赞美法；促动好奇心法、 发问法、提供服务法、提供创意法、 发问法、提供服务法、提供创意法、套用 关系法、表演、示范法、引起注意法。 关系法、表演、示范法、引起注意法。 • 3、开场白气氛不佳时： 、开场白气氛不佳时： • 抱歉法、改变话题法、 抱歉法、改变话题法、 • 顺水推舟法、暂时逃避法。 顺水推舟法、暂时逃避法。
访前准备应有的心理建设
• 业务员的每一天永远是崭新的一天，业务员的最 业务员的每一天永远是崭新的一天， 大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。 大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。我们 即是成天寻找买方与卖方扣链的经纪人。 即是成天寻找买方与卖方扣链的经纪人。 每天都应以新的活力与信心去面对客户—— 每天都应以新的活力与信心去面对客户—— 你 是去帮客户赚钱，而不是拜托他帮我们卖产品。 是去帮客户赚钱，而不是拜托他帮我们卖产品。 顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、 顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声 演员的口才、 演员的口才、将军的风范及百折不挠的登山运动 员精神的综合体。 员精神的综合体。 有强烈的实现自我价值的欲望， 有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的 拼搏精神以及敏捷、 拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入业务员职 业的门槛的。我们具备了吗？？ 业的门槛的。我们具备了吗？？ 业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取 闪闪发光的黄金； 闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选真 正的买家； 正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对 获得客户的宠幸。宠幸是什么意思？ 手，获得客户的宠幸。宠幸是什么意思？
业务员的行动基准
• 6、加强开拓新客户。 、加强开拓新客户。 • 7、应用拜访八步骤，提升业绩。 、应用拜访八步骤，提升业绩。 • 8、销售人员应该做什么--渠道 产品 --价格 -、 渠道--产品 价格 渠道
促销。 终端包装 --促销。 促销
• 9、妥善处理抱怨。 、妥善处理抱怨。 • 10、 培养爱公司的精神。 、 培养爱公司的精神。
开场白的技巧
• • • • • 1、开场白五要素： 、开场白五要素： 因人而应）； 人 （因人而应）； 环境（取周边的人、 物加以发挥）； 环境（取周边的人、地、物加以发挥）； 态度（热心和诚恳，也要随时察言观色）； 态度（热心和诚恳，也要随时察言观色）； 感觉（既要给客户安心，求同存异， 感觉（既要给客户安心，求同存异，适度赞 也要适时引起其好奇心以导入主题）； 美；也要适时引起其好奇心以导入主题）； • 目标（开场白只是过程和手段，订货才是目 目标（开场白只是过程和手段， 的）；
• 查看明日路线，查看路线上客户的资料，制定明日计划 查看明日路线，查看路线上客户的资料，
访前准备应做的事
• 整理报表：订货单，拜访卡，路线图 整理报表：订货单，拜访卡， • 修饰服装仪容：整理、简单、不花俏、不随便、有精 修饰服装仪容：整理、简单、不花俏、不随便、 神的服装仪容，可使你更专业、 神的服装仪容，可使你更专业、更易于让人信任 —人 要衣装,佛要金装 西裤直，衬衣白，皮鞋光，头发亮。 佛要金装（ 要衣装 佛要金装（西裤直，衬衣白，皮鞋光，头发亮。 皮带新。） 皮带新。） • 检查交通工具（当作是人生知己） 检查交通工具（当作是人生知己） • 文具用品：笔、刀片、笔记本等 文具用品： 刀片、 • 铺助工具：POP、样品、目录、名片，透明胶，抹布 铺助工具： 、样品、目录、名片，透明胶， 等 看看我们平常业务包里都有哪些呢？ 看看我们平常业务包里都有哪些呢？
业务员的一天
• • • • 业务员的一天： 业务员的一天： 早晨的30分钟 分钟（ ： — ： ） 早晨的 分钟（8：30—9：00） 1、上班前十五分钟到达公司（8：15） 、上班前十五分钟到达公司（ ： ） 2、参加早会，接受公司的工作指示，记下重 、参加早会，接受公司的工作指示， 要事项 • 3、访前准备 、 • 4、出发前和重要客户预约，出发时，要精神 、出发前和重要客户预约，出发时， 抖擞和同事道别
做好准备, 做好准备,现在出发
• 业务员要做到的首先是推销自己，将信心与希望带给客户， 业务员要做到的首先是推销自己，将信心与希望带给客户， 才可能将客户的订单带回公司。 才可能将客户的订单带回公司。 • 信心是灯，毅力是发电机。 信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的 毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮， 毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就 不可能发掘出丰富的成果。 不可能发掘出丰富的成果。 高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给 其报酬，并还在心里钦佩不已。否则，客户不但不会付款， 其报酬，并还在心里钦佩不已。否则，客户不但不会付款， 而且还会一脸鄙视 • 不想当元帅的士兵不是好士兵。那么，不想当老板的业务 不想当元帅的士兵不是好士兵。那么， 员也就会被淘汰！因为在业务员行列之中不进则退， 员也就会被淘汰！因为在业务员行列之中不进则退，没有 其他选择。 其他选择。 业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能坚守阵地。 业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能坚守阵地。 试想，有几个勤奋而以长期拼搏在业务行业中战士， 试想，有几个勤奋而以长期拼搏在业务行业中战士，不能 打下立足的江山来？ 不管怎样，先努力干上两年再说” 打下立足的江山来？“不管怎样，先努力干上两年再说” 就能成功一半。 就能成功一半。
业务员的一天
• 拜访：通过制定路线与频率进行对终端有 拜访： 效的沟通，从而达到产品货源充盈， 效的沟通，从而达到产品货源充盈，陈列 强势、醒目，公司物料在店中的充分使用， 强势、醒目，公司物料在店中的充分使用， 最终提升产品知名度及销量。 最终提升产品知名度及销量。 • 客情关系建立。 客情关系建立。
业务员的行动基准
2010.06南宁
主宰我们自己
• 对于各位主管来说，主宰我们做与不 对于各位主管来说， 做，做得好坏与否，能否坚持不懈的 做得好坏与否， 做，唯一的人—只有我们自己 唯一的人— 只有自己才是让自己走向辉 煌的救星！ ！！ ！！ ！！ ！
业务员的行动基准
1、健康是业务员最重要的资本 、 2、不得沾染恶习 、 3、达成公司规定的业绩是业务员的使命 、 4、具备充分的产品知识和销售技巧 、 5、建立与顾客的关系 、
业务员的一天
• 决定我们工作绩效的 个小时（9：00—18： 决定我们工作绩效的8个小时（ ： — ： 个小时 00）—客户拜访 ） • 1、带着自信与阳光的笑容，开始拜访； • 2、开场白—与客户打招呼（点头微笑或问 好）； • 3、离开时，诚恳的道谢。 、离开时，诚恳的道谢。
业务员的一天
当日工作总结内容： 当日工作总结内容：
一个人没有第二次机会来创造别人的第一次印象 • 良好的开场白，即是良好销售的开端 良好的开场白，
店情察看
• 本公司各品项库存：对比入货日期，以了解 本公司各品项库存：对比入货日期， 个各产品销售状况； 个各产品销售状况；从而为客户推介更适用 的产品。 的产品。 • 提高成交率。 提高成交率。 • 竞品状况：竞品的陈列配合、行销的投放， 竞品状况：竞品的陈列配合、行销的投放， 产品的回转（查看竞品日期）、 产品的回转（查看竞品日期）、 • 新品的进入状况等。 新品的进入状况等。
销售拜访八步骤
• • • • • • • • 一、拜访前准备工作 二、拜访客户的开场白 三、店情察看 四、公司产品活性化 五、FAB推销法 推销法 六、抗拒处理 七、抱怨处理 八、向客户致谢
访前准备
顶尖业务员成功之道， 顶尖业务员成功之道，90%仰赖充 仰赖充 分的 事前准备。 事前准备。业务员的一天从晚 上开始
• 1、整理本日订货汇总的及时上报（短信方式），紧急订单 需重点说明； • 2、整理拜访卡明早上交，同时直接向主管报告本日工作要点， 接受指示。当日疑难及客户异常可向主管或同事请教，与同 事交流市场信息与业务经验； • 3、确定明日的拜访路线及客户决定明日预定推销的重点产品 及数量，拟定谈话内容；准备明天所需的终端物料。 • 4、以上是本日应做的工作全部完成。
开场白
• 好的开始是成功的一半
• 业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗 业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、 勇的风险情节以及最后的来之不易的成果。 勇的风险情容、表情、 最初的好印象来自你的服装、仪容、表情、 姿态、行为与言词等。 姿态、行为与言词等。
做好准备, 做好准备,现在出发
• 带着信心、希望出门——爱拼才会赢。业务员推销产品， 带着信心、希望出门——爱拼才会赢。业务员推销产品， ——爱拼才会赢 实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品 业务水平、 实际上就是先推销自己 业务水平 谈判技巧、 德等综合素质。 德等综合素质。如果客人不接受人不接受业务员的气质形 也就无法接受其产品;也就是先做人后做事 也就是先做人后做事。 象，也就无法接受其产品 也就是先做人后做事。 • 业务推销四阶段：推销自己 --- 推销商品效用价值 --- 推销 业务推销四阶段： 推销售后服务。素质高的业务精英， 商品 --- 推销售后服务。素质高的业务精英，时时检讨自 己工作中的不足，并不断提高自己的推销技巧； 己工作中的不足，并不断提高自己的推销技巧；而水平低 下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己， 下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己，或者抱怨 产品难占领市场等，从而把自己推向低层次的位置， 产品难占领市场等，从而把自己推向低层次的位置，进而 被同行业的强手淘汰出局。 被同行业的强手淘汰出局。 • 一流的品牌需要一流的营销代表；否则反之。 一流的品牌需要一流的营销代表；否则反之。
另：走进店里以前的准备
• 走进店里之前，要迅速敏捷的把前一天所准备的 走进店里之前， 访问计划，作全面的检查。 访问计划，作全面的检查。
• 核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正 核对店名及店东的名字，在开始谈话时， 确的叫出对方的姓名，或某项促销之适用期限。 确的叫出对方的姓名，或某项促销之适用期限。 准备如何开展促销活动等。 准备如何开展促销活动等。