全国7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题
全国年07月自学考试00179谈判与推销技巧历年真题
2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179本试卷满分100分，考试时间150分钟。
考生答题注意事项：1.本卷所有试卷必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2.第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3.第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。
4.合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
未涂、错涂或多涂均无分。
1．就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是（B） 1-10A．谈判准备 B．谈判开局 C．谈判磋商 D．谈判终结2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的（D） 1-12 A．相互依赖和相互合作 B．相互冲突和相互合作C．相互帮助和相互合作 D．相互依赖和相互冲突3．在重复博弈中（B） 2-38A．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的B．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的C．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的4．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生（C） 3-61A．向左的移动 B．向右的移动 C．向上的移动 D．向下的移动5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（D） 4-67A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用（A） 5-109A．竞争战略 B．回避战略 C．和解战略 D．合作战略7．下列选项中，不属于谈判团队成员的是（D） 5-104A．主谈人 B．陪谈人． C．谈判负责人 D. 后勤人员8．谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的（B） 8-169A．传播关系 B．传播行为 C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（C） 8-167A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接 B．谈判中的沟通更需要强调针对性 C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10．同一文化中的谈判者，其策略行为是（D） 9-197A．相同的 B．相似的 C．复杂的 D. 有差异的11．在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。
7月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析
全国2018年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( )A.中心人物B.介绍方式C.说服D.购买者2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( )A.无形价值含量高的产品B.服务产品C.高科技产品D.高档产品3.推销成交环境首先应该做到( )A.方便单独洽谈B.易于捕捉信号C.适应顾客的要求D.安静与舒适4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( )A.费用少B.不受地域限制C.可信度高D.快捷5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( )A.合作B.磋商C.争论D.说服6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( )A.交叉B.分开C.无序D.等级7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( )A.保留式开局策略B.坦诚式开局策略C.协商式开局策略D.进攻式开局策略8.“90—10”原则说明了谈判的( )A.实力对比B.作价原则C.时效性D.让步终局性9.让步时机选择的关键是( )A.对方已经让步B.我方尚未让步C.对方压迫我方让步D.己方较小的让步给对方较大的满足10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( )A.压力式B.自残式C.胁迫式D.压迫式11.交易谈判的核心内容是( )A.标的B.价格C.交货地点D.发盘112.在分段式讨价中第一阶段应采用( )A.全面讨价B.具体讨价C.针对性讨价D.一揽子讨价13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时，这种听的性质是( )A.进攻性B.防御性C.积极性D.礼貌性14.文化差异对谈判的最大影响是( )A.语言的沟通B.法律制度的理解C.协议的达成D.时空概念的形成15.以企业为中心的推销观念是( )A.原始推销观念B.现代推销观念C.促销组合观念D.整体促销观念16.流行趋势的改变所形成的风险是( )A.时间性风险B.空间性风险C.自然风险D.全局性风险17.在推销生活用品时，上门询问比较合适，但提出上门询问的人一般是( )A.厂家B.推销员C.第三方D.询问对象18.提出成交建议的最终目的是( )A.要立即达成交易B.让顾客自动说出要买的商品C.提高推销效率D.帮助顾客作出购买决策19.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( )A.无形性B.复杂性C.多变性D.竞争性20.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指( )A.每位推销人员B.最好与最差的推销人员C.同一推销人员D.少部分推销人员二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国2012年07月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题
全国2012年07月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题者都在不同程度上发生着信息的（B）8-169A．传播关系 B．传播行为 C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（C）8-167A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接 B．谈判中的沟通更需要强调针对性C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10．同一文化中的谈判者，其策略行为是（D）9-197A．相同的 B．相似的 C．复杂的 D. 有差异的11．在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。
上述反映了谈判者语言的（D）9-201A．差异性 B．同一性 C．取向性 D．非对应性12．企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于人员推销决策类别中的（C）10-221 A．临时决策 B．长期决策 C．战略决策 D．管理决策13．人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者。
这突出说明，人员推销是（D）10-220A．企业实现销售的关键 B．买卖关系的桥梁C．对付竞争的砝码 D．信息传递的载体14．企业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的（A）10-219A．合同推销 B．内勤推销 C．上门推销 D．外勤推销15．从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。
这充分表明，销售机会具有（A）11-249A．平等性 B．客观性 C．时空性 D．两面性16．推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。
这充分表明，在激发顾客购买欲望时，应（B）12-289A．适度沉默，让顾客说话 B．挖掘顾客的需求C．用言语说服顾客 D．有计划地进行17．某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库存积压。
这种订单管理流程的方式是（A）13-327A．存货生产方式 B．订货生产方式 C．需求生产方式 D．供给生产方式18．若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方式是（C）13-326A．直接报价法 B．间接报价法 C．估价报价法D．审计报价法19．从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为（A）14-347A．附属服务 B．单纯服务 C．事务性服务 D．技术性服务20．在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是（B）15-393A．合作意愿 B．声誉 C．促销能力 D．产品组合情况21．下列表述正确的是（B）16-434A．终身价值客户就是给企业带来利润的客户B．非盈利客户可能转变为企业利润的主要来源C．筛选客户就是保留老客户，删除新客户D．特许经营者不能看做企业的客户22．下列能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是（C）16-435A．承诺下一年是否能收回货款 B．未来购买额的多少C．在同行中的认可度 D. 未来客户毛利额二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
谈判与推销技巧习题及答案
项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。
A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。
A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。
全国自考(谈判与推销技巧)-试卷2
全国自考（谈判与推销技巧）-试卷2(总分：76.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是 ( )（分数：2.00）A.“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B.固定价格策略√C.策略性的行动D.“价格套餐”策略解析：解析：曾有人将固定价格策略形象地称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。
2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于 ( )（分数：2.00）A.确定销售目标B.确定销售规模C.分配销售任务D.组织和控制销售活动√解析：解析：组织和控制销售活动，即对销售活动进行组织、激励和控制。
3.对潜在谈判对手分析的内容不包括 ( )（分数：2.00）A.对方的健康状况√B.对方谈判人员的思维C.对方的市场地位D.对方的参与者与谈判权限解析：解析：对潜在谈判对手分析的内容包括：对方的需要及谈判目标；对方的资信状况；对方的市场地位；对方的谈判时限；对方的参与者与谈判权限；对方谈判人员的思维。
4.实施谈判威胁的首要条件是具有 ( )（分数：2.00）A.某种权力√B.某种沟通技巧C.一定的实力D.可置信性解析：解析：实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种权力的使用可以形成对对方的胁迫。
5.与日本人谈判最重要的一点是 ( )（分数：2.00）A.礼仪B.声誉C.信任√D.权力解析：6.不属于售前服务的是 ( )（分数：2.00）A.广告宣传B.代办购买手续√C.提供客户培训D.服务电话解析：解析：常见的售前服务包括：通过广告宣传使顾客知晓；提供良好的购货环境；为顾客提供便利；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训。
7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势?”这位提问的推销员使用的接近方法是 ( )（分数：2.00）A.求教接近法√B.问题接近法C.赞美接近法D.调查接近法解析：8.谈判的注意力应集中于 ( )（分数：2.00）A.解决谈判事项B.谈判手段的选择C.利益√D.确定谈判方案解析：9.窜货的形式不包括 ( )（分数：2.00）A.自然性窜货B.混合式窜货√C.良性窜货D.恶性窜货解析：解析：窜货的形式主要有：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。
全国7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题
全国2012年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是（）A.谈判准备B．谈判开局C．谈判磋商 D．谈判终结2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的（）A.相互依赖和相互合作B．相互冲突和相互合作C．相互帮助和相互合作D．相互依赖和相互冲突3．在重复博弈中（）A.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的B．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的C．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的4．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生（）A.向左的移动B．向右的移动C．向上的移动D．向下的移动5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（）A.理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用（）A．竞争战略 B．回避战略C．和解战略 D．合作战略7．下列选项中，不属于谈判团队成员的是（）A．主谈人B．陪谈人C．谈判负责人D．后勤人员8．谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的（）A.传播关系B．传播行为C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（）A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接B．谈判中的沟通更需要强调针对性C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10.同一文化中的谈判者，其策略行为是（）A.相同的B．相似的C．复杂的D．有差异的11.在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。
全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的试题
全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的试题全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的试题课程代码：00179一、名词解释（每小题3分，共15分）1.接近顾客2.销售风险3.跨文化谈判4.谈判开局阶段5.谈判的伦理道德观念二、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内，20xx年7月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题。
每小题2分，共20分）1. 在（）的推销方式中，媒体是其运行的核心。
A.绿色推销B.推销研讨会C.直复推销D.推销会议2.在推销过程中，约见是接近的前奏，也是（）的开始。
A.接近B.说服C.拜访D.推销洽谈3.交易谈判的核心议题是（）。
A.价格B.质量C.数量D.交货方式4.感情攻击法适用于营造（）气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可5.（）是推销的起点。
A.约见顾客B.寻找顾客C.接近顾客D.了解顾客6.下列选项中不属于谈判沟通要素的是（）。
A.传播空间B.传播行为C.传播符号D.传播关系7.保留式开局适用于（）气氛。
A.高调B.低调C.自然D.B和C8.纵向谈判方式最适用于（）的谈判方针。
A.皆大欢喜B.谋求一致C.以战取胜D.三者皆可9.谈判一方首先报价之后，另一方要求其改善报价的行为，称为（）。
A.讨价B.还价C.应价D.询价10.（）策略通常是在时间对于己方比较紧迫的情况下采用。
A.吊胃口B.平铺直叙C.软化个别对手D.寸土必争三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。
每小题2分，共10分）1.推销服务的特点有（）。
A.商品性B.无形性C.竞争性D.多变性E.复杂性2.下列对报价的论述中正确的是（），自考试题《20xx年7月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题》。
A.报价指的向对方提出所有的交易条件B.价格是报价的核心C.掌握市场行情是报价的基础D.报价是指双方所提出的价格条件E.报价不是随心所欲的3.（）属于顾客对商品的认识阶段。
全国2011年7月谈判与推销
全国2011年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是()A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判结果2.谈判冲突发生的真正原因是()A.利益不均B.互不相让C.互不信任D.沟通不充分3.与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于()A.联合利益B.共享利益C.公共利益D.统一利益4.谈判空间就是()A.谈判的最大限度B.谈判的适中限度C.谈判预计达成协议的区域D.谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域5.己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多的战略是()A.竞争战略B.和解战略C.折中战略D.合作战略6.谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标是()A.顶线目标B.期望目标C.可接受目标D.底线目标7下列不属于谈判僵局产生的原因的是()A.自己制造的僵局B.对方制造的僵局C.由于双方原因产生的僵局D.由于环境原因产生的僵局8.有“契约之民”雅称的是()A.日本人B.德国人C.英国人D.美国人9.通常用于同类顾客比较集中时的产品推销的人员组织结构是()A.区域式B.产品式C.顾客式D.复合式10.对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。
这种处理顾客异议的方法是()A.转折处理法B.以优补劣法C.冷处理法D.委婉处理法11.将过期的食品跨区域销售的行为属于()A.自然性窜货B.良性窜货C.恶性窜货D.替代性窜货12.下列选项中，可以帮助产品陈列达到有效的方法是()A.将产品尽量放到高货架上，防止儿童损坏商品B.将有损坏的商品放在前面，以免损坏更多商品C.分散陈列产品，使得商品在货架上显得更多D.陈列商品的所有规格,以便消费者视自己的需要选购13.顾客与理发师之间的买卖发型服务属于()A.附属服务B.事务性服务C.单纯服务D.技术性服务14.直接激励中间商，提高其积极性的形式中不包括()A.帮助中间商进行零售终端管理B.开展促销活动C.返利政策D.价格折扣15.具有联系人管理功能的客户关系管理子系统是()A.客户市场管理子系统B.客户支持与服务管理子系统C.客户销售管理子系统D.客户忠诚度评估子系统16.客户组合策略中不包括()A.集中策略B.区分策略C.标准化策略D.个性化策略17.谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是()A.谈判磋商B.谈判开局C.谈判准备D.谈判终结18.从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是()A.强制性B.遵从准则和客观准则C.认同力D.知识和信息19.下列各项中不能用来确定推销人员规模的是()A.工作量法B.销售百分比法C.销售业绩法D.销售能力法20.餐厅严格控制客人用餐过程中的点菜、等候上菜、茶水及用餐结账等各个环节的管理属于提高服务质量的()A.标准跟进法B.蓝图技巧法C.FABE法D.接触点法21.在选择中间商时，主要使用的方法是()A.评分法B.绩效法C.筛选法D.工作量法22.下列推销活动分析的方法中，可能运用到定基动态比率计算的是()A.绝对分析法B.相对分析法C.因素替代法D.量、本、利分析法二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
谈判与推销技巧自考题-1_真题无答案-交互
谈判与推销技巧自考题-1(总分100, 做题时间90分钟)一、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
)1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是______A．“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B．固定价格策略C．策略性的行动D．“价格套餐”策略SSS_SIMPLE_SINA B C D2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于______ A．确定销售目标B．确定销售规模C．分配销售任务D．组织和控制销售活动SSS_SIMPLE_SINA B C D3.对潜在谈判对手分析的内容不包括______A．对方的健康状况B．对方谈判人员的思维C．对方的市场地位D．对方的参与者与谈判权限SSS_SIMPLE_SINA B C D4.实施谈判威胁的首要条件是具有______A．某种权力B．某种沟通技巧C．一定的实力D．可置信性SSS_SIMPLE_SINA B C D5.与日本人谈判最重要的一点是______A．礼仪B．声誉C．信任D．权力SSS_SIMPLE_SINA B C D6.不属于售前服务的是______A．广告宣传B．代办购买手续C．提供客户培训D．服务电话SSS_SIMPLE_SINA B C D7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势？”这位提问的推销员使用的接近方法是______A．求教接近法B．问题接近法C．赞美接近法D．调查接近法SSS_SIMPLE_SINA B C D8.谈判的注意力应集中于______A．解决谈判事项B．谈判手段的选择C．利益D．确定谈判方案SSS_SIMPLE_SINA B C D9.窜货的形式不包括______A．自然性窜货B．混合式窜货C．良性窜货D．恶性窜货SSS_SIMPLE_SINA B C D10.评估中间商的标准不包括______A．经济性标准B．区域性标准C．控制性标准D．适应性标准SSS_SIMPLE_SINA B C D11.顾客抱怨“价格比去年高了，怎么涨了这么多”，销售人员回答说：“是啊，价格比前一年确实高了一些”。
自考_谈判与推销技巧试题与答案
自考_谈判与推销技巧试题与答案谈判与推销技巧一、选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）。
1．谈判发生的动因是（ D 利益需要）A.地位需要B.权力需要C.关系需要D.利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是（ C 关系冲突）A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.结构性冲突3．依据推销方格，（9， 1）型谈判者是（ C 强硬推销型）A.推销技巧型B.迁就顾客型C.强硬推销型D.解决问题型4. 决定价格磋商空间的因素是（ B 最佳替代选择）A.保留价格B.最佳替代选择C.联合收益D.谈判策略5. 比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易（B 谈判技巧导向型）A.事不关己型B.谈判技巧导向型C.交易条件导向型D.解决问题导向型6. 在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是（ C 晓以利害策略）A.分散风险策略B.逆流而上策略C.晓以利害策略D.往上告状策略7. 导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是（ B 客观障碍）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素8. 最佳报价总是（ D 买卖双方都能接受的报价水平）A.买方报价水平B.卖方报价水乎C.买卖双方最低报价水平D.买卖双方都能接受的报价水平9. 在分段式讨价中第二阶段应采用（ B 有针对性的讨价）10.在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（ A 我方先报价）A.我方先报价B.对方先报价C.卖方先报价D.买方先报价A.全面讨价B.有针对性的讨价C.笼统讨价D. —揽子讨价11. 谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（ C 作风）A.行为B.心理C.作风D.精神12. 面对面的促销方式是（ C 人员推销）A.广告宣传B.网络销售C.人员推销D.电视销售13. 成功的推销人员应具备的内在特质是（C 高度自信）A.旺盛精力B.善于表达C.高度自信D.主动沟通14. 当面约见的最大优点是（ D 易于消除隔阂）A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂15. 销售人员最常碰到的顾客异议是（ A 价格异议）A.价格异议B.需求方面的异C.商品质量方面的异议D.服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和（ D 行为信号）A.情绪信号B.动作信号C.姿态信号D.行为信号 17．下列哪一种情形下适用让步成交法 ?（ B 谈判僵持不下）A.对方价格虚头过大B.谈判僵持不下C.产品供不应求D.顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是（A 服务的地点）A.服务的地点B.服务的性质C.服务的次数D.服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是（ A 转折处理法）A.转折处理法B.转化处理法C.以优补劣法D.委婉处理法 20．“每张桌子 500 元”这是订货订单报价方式中的（ B 直接报价法）A.估价报价法B.直接报价法C.最高报价法D.间接报价法二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）21．谈判价值链构成环节包括(ABC )A．谈判准备B谈判磋商 C ．达成协议 D .履约E销售后服务22．谈判战略有（ABCDE ）等选择A．回避战略 B．竞争战略 C ．和解战略D．折中战略 E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有（BCD )A.压力推动B.改变谈判议题C.改变谈判日期D.更换谈判人员E.寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有（ ABCD ）A.区域-产品B.区域-顾客 C产品-顾客 D.区域-产品-顾客 E产品-推销员25.下列国家决策是由自上而下作出的是（ABC ）A.美国B.英国C.德国D.俄罗斯E.日本三、名词解释题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）26．谈判力 P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
谈判与推销技巧自考题-5
谈判与推销技巧自考题-5(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：22.00)1.谈判发生的基础和原因是______A．利益 B．谈判目标C．价值 D．沟通（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点为谈判发生的原因和基础。
谈判者是有着明确目的性的行为。
谈判的参与者有着各自独立的、明确的利益要求，参与谈判的目的是为了实现和满足各自的利益需求，故利益是谈判的发生的基础和原因。
2.下列选项中不属于谈判的一般特征的是______A．是实现和满足利益需求的行为 B．是一种协商分配有限资源的决策过程C．是谈判者的相互作用过程 D．是内部沟通的一种特有形式（分数：1.00）A.B.C.D. √解析：主要考查知识点为谈判的特征。
谈判的特征：(1)是实现和满足利益需求的行为。
(2)是一种协商分配有限资源的决策过程。
(3)是谈判者的相互作用过程。
3.______是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果。
A．价值 B．利益C．理性谈判 D．谈判（分数：1.00）A.B.C. √D.解析：4.解决现有冲突、防止或避免潜在冲突的有效手段是______A．谈判 B．合作C．征服 D．战争（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：5.谈判双方权利和义务所指向的对象是______A．谈判合同 B．谈判主体C．经济效益 D．谈判客体（分数：1.00）A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点为谈判谈判客体。
谈判客体是谈判的核心，是一切谈判活动的中心，它是谈判双方权利和义务所指向的对象。
6.交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成______A．谈判合同 B．谈判环境C．经济效益 D．谈判议题（分数：1.00）A.B. √C.D.解析：7.谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的______A．开局阶段 B．准备阶段C．磋商阶段 D．终结阶段（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：8.谈判过程结束的标志是______A．妥协让步 B．签订协议C．宣告终止合作 D．激烈冲突（分数：1.00）A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点为谈判过程的终结。
谈判与推销技巧考试试题(含答案)
成人自考《谈判与推销技能》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵照考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应第一填写好各项要求内容。
(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。
一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的缺失，指的是（）A.囚徒逆境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，常常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中要挟对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判进程中，预示谈判各方交易合作进程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判商量D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替换挑选中所获得的价值衡量被称为是（）A.储存价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素养结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格商量中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈说属于有效要挟特点的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清楚性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特点的是（）A.整洁的外表B.清楚的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
全国2010年7月自考《谈判与推销技巧》试题及答案00179
全国2010年7月自学考试谈判与推销技巧试题和答案课程代码：00179一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.下列选项中，不属于．．．广义的谈判利益是( A ) 1-11A.利润空间B.改善彼此的关系C.遵循平等的原则D.增进社会福利2.价值冲突产生的主要原因是( B )2-25A.谈判力量的不对等B.生活方式差异C.较差的沟通质量D.对相关信息诠释的差异3.谈判者的两难选择是整个谈判过程的( A )2-35A.固有特征B.固有特性C.赋予特征D.赋予特性4.从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方的利益的损失。
上述陈述是指( C )3-55A.共同利益B.联合行动C.联合收益D.交换利益5.在谈判中，谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。
上述行为体现了谈判者利益的( C )3-47A.过程中的利益B.关系中的利益C.原则中的利益D.组织中的利益6.利用替代性选择影响价格谈判空间，下面的策略和技巧不可以被谈判者使用和借鉴的是( D )6-124A.清楚自己的BTANAB.多给自己一些选择C.策略性地让对方知道你还有其他选择D.了解对方的BTANA7.通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是( B )5-88A.期望目标B.顶线目标C.可接受目标D.底线目标8.全面讨价常常用于对方报价后的( A )6-131A.第一次讨价B.第二次讨价C.第三次讨价D.最后一次讨价9.下列选项中，不属于．．．增大谈判威胁压力的技巧是( D )7-149A.公开声明B.与第三者联合C.突出需求的迫切性D.让威胁自然销声匿迹10.“我们必须在下个合同中获得10％的折扣，否则下个月就会和其他的供应商签订合同”。
这种陈述方式中不包含．．．有效威胁特征的是( C )7-148 A.高度具体性 B.后果表述的清晰性C.高度目的性D.高度终结性11.“对方不会试图利用我们，是吗?”这种提问方式属于( D )8-177A.指向性问题B.情绪性问题C.冲动性问题D.停止性问题12.以下属于低内涵文化特点的是( B )9-203A.以迂回曲折的方式沟通B.直率坦诚C.官僚主义作风D.等级观念强13.天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀的民族来自( D )9-205A.德国B.中国C.日本D.法国14.某位销售办公用品的销售人员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。
谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧试题（A）一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判最核心的议题是（）A.标的物B.交货C.质量D.价格2.不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（）A.宗教信仰B.风俗习惯C.资源有限D.人际关系3.依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（）A.人际关系导向型B.交易条件导向型C.谈判技巧导向型D.解决问题导向型4.下列谈判目标中属于弹性目标的是（）A.顶线目标B.底线目标C.签约目标D.可交易目标5.下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是（）A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.速决式开局策略D.进攻式开局策略6. 顾客满意观念最早形成于（）A.家电行业B.汽车行业C.机械行业D.旅游业7.谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（）A.信息优势B.时间优势C.权力优势D.地位优势8.假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（）A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.22/17/13/8D.60/0/0/09.策略性虚报部分价格是（）A.保留价格与理想价格的差额B.理想价格与初始价格的差额C.保留价格与初始价格的差额D.卖方保留价格与买方保留价格的差额10.还价的基础是（）A.报价B.讨价C.询价D.议价11.一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于（）A.开始阶段B.实质性阶段C.结束阶段D.僵局阶段12.在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（）A.日本人B.美国人C.德国人D.英国人13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时，这种听的性质是( )A.进攻性B.防御性C.积极性D.礼貌性14.文化差异对谈判的最大影响是( )A.语言的沟通B.法律制度的理解C.协议的达成D.时空概念的形成15.以企业为中心的推销观念是( )A. 整体促销观念B.现代推销观念C.促销组合观念D. 原始推销观念16.流行趋势的改变所形成的风险是( )A.时间性风险B.空间性风险C.自然风险D.全局性风险17. 影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（）A.个人全部收入B.可支配的个人收入C.可随意支配的个人收入D.个人的平均收入18.提出成交建议的最终目的是( )A.要立即达成交易B.让顾客自动说出要买的商品C.提高推销效率D.帮助顾客作出购买决策19.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( )A.无形性B.复杂性C.多变性D.竞争性20.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指( )A.每位推销人员B.最好与最差的推销人员C.同一推销人员D.少部分推销人员二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国2009年7月高等教育自学考试
全国2009年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.下列选项中，不属于．．．谈判构成要素的是（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判过程2.下列选项中，属于广义的谈判利益是（）A.价格B.利润空间C.个人报酬D.改善彼此的关系3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（）A.理性谈判B.感性谈判C.横向谈判D.纵向谈判4.导致谈判中结构性冲突的原因是（）A.误解B.缺乏信息C.道德判断差异D.破坏性谈判行为5.下列选项中，不属于．．．谈判中的冲突的是（）A.利益冲突B.价值冲突C.感情冲突D.数据冲突6.创造联合收益的核心是（）A.谈判者冲突B.谈判者对抗C.谈判者差异D.谈判者合作7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为（）A.谈判者替代价格B.谈判者保留价格C.谈判者协议价格D.谈判者选择价格8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是（）A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标9.下列选项中，属于一次性的让步方式是（）A.0／0／0／60B.49／10／0／lC.50／10／-1／1D.60／0／0／010.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。
这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性11.由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。
导致上述僵局的原因是（）A.主观偏见B.偶然因素C.行为失误D.客观障碍12.“寻求第三方的支持”属于打破僵局策略性手段中的（）A.信息推动B.程序性推动C.权力性推动D.尊重性推动13.“对方认为我们的提议怎么样?”。
谈判与推销技巧自考题-2
谈判与推销技巧自考题 -2(总分： 100.00 ，做题时间： 90 分钟)一、单项选择题(总题数： 22，分数： 22.00)1. 当同一个谈判者在完成了一个 A 型传播行为后，给予他一个进行 B 型传播行为的机会，就是______ A．评价 B．反馈C．控制 D．多重传播(分数： 1.00)A.B. √C.D.解析：2.建立差价体系，应避免______A．管好促销价 B．价格政策要有一定的灵活性C．利润设置太高 D．监控价格体系的执行(分数： 1.00)A.B.C. √D.解析：本题主要考查的知识点为差价体系。
建立差价体系，应避免每一级代理利润设置太高，过高容易引起降价竞争，造成倒货。
3.下列选项中不属于访问顾客事由的是 ______A．提供服务 B．签订合同C．收取货款 D．增强沟通(分数： 1.00)A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点为访问客户的事由。
访问顾客的事由包括：正式销售、进行市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户。
4.谈判开局阶段的主要行为是 ______A．讨价还价 B．讨论谈判的时间、地点等C．商讨合同条款 D．传达信息和收集信息(分数： 1.00)A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点为谈判开局阶段。
在开局阶段，谈判各方刚刚开始接触，彼此对对方的实力、利益需求还不太了解，所以传达信息和收集信息是这一阶段的主要行为。
5.有利于节省销售时间，提高销售效率的成交方法属于 ______A．从众成交法 B．假定成交法C．优惠成交法 D．让步成交法(分数： 1.00)A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点为假定成交法。
采用假定成交法有利于节省销售时间，并提高销售效率。
而且在整个销售过程中，顾客随时可能流露出成交意向，若销售人员能及时觉察的话，就可正确使用假定成交法，将成交信号转化为成交行动，及时促成交易。
6.关于谈判力说法正确的是______A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．能够导致有利的谈判结果的能力就是谈判力C．置谈判对方于不利位置，可以增大己方谈判力D．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力(分数： 1.00)A.B. √C.D.解析：7.对待合同比较谨慎，在订立合同时，喜欢细细推敲的是 ______A．美国人 B．俄罗斯人C．英国人 D．德国人(分数： 1.00)A.B.C. √D.解析：主要考查的知识点为英国人的谈判特点。
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷1(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1.1．以下有关谈判准备的认识，错误的是( )A．准备即谈判B．准备也创造价值C．准备阶段谈判已经发生D．谈判准备不属于谈判价值链正确答案：D解析：A,B,C都是有关谈判准备的正确说法；D错误，谈判准备是谈判价值链的起始部分。
知识模块：谈判概述2．谈判的核心内容是( )A．谈判标的B．价格C．谈判利益、寻求利益实现的磋商，及达成共同利益的协议D．谈判议题正确答案：C解析：谈判利益、寻求利益、实现的磋商和策略性相互作用，以及达成共同利益的协议构成了谈判的核心内容。
知识模块：谈判概述3．谈判的手段是( )A．人员沟通B．利益C．合作与协调D．讨价还价正确答案：B解析：谈判的手段是利益。
知识模块：谈判概述4．由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突,是( )A．利益冲突B．结构性冲突C．价值冲突D．关系冲突正确答案：B解析：引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为(诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手)等。
知识模块：谈判中的合作与冲突5．与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( )A．联合利益B．共享利益C．公共利益D．统一利益正确答案：B解析：谈判的共享利益，是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。
知识模块：谈判利益6．能使谈判结果向着有利的方向发展和转变的是( )A．谈判力B．洞察力C．判断力D．理解力正确答案：A 涉及知识点：谈判力7．下列选项中，不属于谈判人员素质结构的是( )A．才B．学C．识D．形正确答案：D解析：谈判者素质结构谈判人员的素质结构大体分为三个层次：核心层——识；中间层——学；外围层——才。
知识模块：谈判准备8．除合作与和解外，属于基本谈判战略的是( )A．回避战略B．折中战略C．竞争战略D．限期战略正确答案：C解析：竞争、合作与和解是三种基本谈判战略。
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全国2005年7月高等教育自学考试谈判与
推销技巧试题
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( )
A.中心人物
B.介绍方式
C.说服
D.购买者
2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( )
A.无形价值含量高的产品
B.服务产品
C.高科技产品
D.高档产品
3.推销成交环境首先应该做到( )
A.方便单独洽谈
B.易于捕捉信号
C.适应顾客的要求
D.安静与舒适
4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( )
A.费用少
B.不受地域限制
C.可信度高
D.快捷
5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足¡( )
A.合作
B.磋商
C.争论
D.说服
6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( )
A.交叉
B.分开
C.无序
D.等级
7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( )
A.保留式开局策略
B.坦诚式开局策略
C.协商式开局策略
D.进攻式开局策略
8.“90—10”原则说明了谈判的( )
A.实力对比
B.作价原则
C.时效性
D.让步终局性
9.让步时机选择的关键是( )
A.对方已经让步
B.我方尚未让步
C.对方压迫我方让步
D.己方较小的让步给对方较大的满足
10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( )
A.压力式
B.自残式
C.胁迫式
D.压迫式
11.交易谈判的核心内容是( )
A.标的
B.价格
C.交货地点
D.发盘
12.在分段式讨价中第一阶段应采用( )
A.全面讨价
B.具体讨价
C.针对性讨价
D.一揽子讨价
13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的
时，这种听的性质是( )
A.进攻性
B.防御性
C.积极性
D.礼貌性
14.文化差异对谈判的最大影响是( )
A.语言的沟通
B.法律制度的理解
C.协议的达成
D.时空概念的形成
15.以企业为中心的推销观念是( )
A.原始推销观念
B.现代推销观念
C.促销组合观念
D.整体促销观念
16.流行趋势的改变所形成的风险是( )
A.时间性风险
B.空间性风险
C.自然风险
D.全局性风险
17.在推销生活用品时，上门询问比较合适，但提出上门询问的人一般是( )
A.厂家
B.推销员
C.第三方
D.询问对象
18.提出成交建议的最终目的是( )
A.要立即达成交易
B.让顾客自动说出要买的商品
C.提高推销效率
D.帮助顾客作出购买决策
19.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( )
A.无形性
B.复杂性
C.多变性
D.竞争性
20.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指( )
A.每位推销人员
B.最好与最差的推销人员
C.同一推销人员
D.少部分推销人员
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21.谈判的基本原则有( )
A.平等原则
B.利益共享原则
C.合法原则
D.准时签约原则
E.自愿原则
22.下列哪些因素可以形成谈判威胁¡( )
A.利益损失量因素
B.权力因素
C.沟通渠道因素
D.文化因素
E.语言因素
23.报价时要掌握的市场行情主要包括( )
A.物流状况
B.市场供求关系
C.价格水平
D.供求变化趋势
E.价格变动趋势
24.妥善处理顾客投诉的步骤有( )
A.倾听顾客的抱怨
B.有效控制顾客的不满情绪
C.针对顾客投诉问题提出解决办法
D.向顾客道歉
E.退还顾客货款
25.客户档案的内容包括( )
A.业务状况
B.经营观念
C.员工队伍
D.交易现状
E.基础资料
三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
26.谈判者集团利益感
27.推销道德
28.价格异议
29.尺度考评法
30.谈判冲突
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
31.简述伦理原则约束谈判的主要表现。
32.价格谈判中确定还价起点的总体要求有哪些¡
33.简述增强说服力的技巧。
34.在购买过程中，顾客意志主要表现为哪几个阶段¡
35.顾客对商品感兴趣主要集中在哪些方面¡
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36.试述优秀谈判人员应具备的素质要求。
37.试述人员推销在市场营销中的作用。
六、案例分析题（本大题共1小题，10分）
38.某大型设备生产厂主要依靠人员推销来销售其产品。
为了加强管理，提高推销水平，现在以销售额、订单平均批量和每周平均访问次数三个因素分别对推销员A、B、C三人的业绩进行综合分析(情况如下表所示)。
回答下列问题：
(1)如果给销售额、订单平均批量和每周平均访问次数等三项考评因素分配权数为5、3、2，
请说明如此分配的理由；(2分)
(2)分别计算每个推销员三项考评因素的达成率和绩效水平(答案填入下表对应的方格内)；(3分)
(3)分别对三个推销员的绩效进行合计并得出他们的综合效率(答案填入下表对应的方格内)；(2分)
(4)说明大型设备推销的主要特点。
(3分)
推销人员业绩分析表
推销人员专评因素及权数ABC
销售额51．目标（万元）504060
2．完成（万元）453257
3．达成率（%）
4．绩效水平
订单平均批量31．目标（万元）800700600
2．完成（万元）640630540
3．达成率（%）
4．绩效水平
每周平均访问次数21．目标252030 2．完成201724
3．达成率（%）
4．绩效水平
绩效合计
综合效率。