《ERP销售策略》PPT课件

• 方案的风险和风险控制
Solution selling
ERP 系统中方案营销策略
关于参观客户
• 是时候吗？ • 期望目标
• 参观前的准备 (老客户、内容准备、内容沟通、….) • 参观控制（多听少看） • 参观后评价和控制
• 参观的风险和风险控制
Solution selling
决定生死的比较表
Solution selling
销售中的原则和技巧
怎样让人买
• • • • • • • • “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”
你的…. = 对手的“炮弹”
“炒冷饭”周期更长、风险大
Solution selling
购买三步曲进程中的 Phase I
心理曲线
Phase III
Risk
Cost Needs
Phase II
Level of Concern
Solution
Time
Solution selling
ERP 系统中方案营销策略
•在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题
•销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；
• 你联络的人中缺角色，这个单不会赢。
Solution selling
ERP 系统中方案营销策略
Phase I
Phase II
客户购买三步曲
Phase III
Need Definition
Evaluate Alternatives
确认式
3．确认对问题的分析 “因此，从我刚才听 到 ， 你 的 理 由 是 …., 是”
1．开放式对问题提问 “告诉我有关的事。 ” “为什么你认为有你 那个问题？” 4. 开放式对影响提问 “除了你以外 , 在你们 公司里谁也受这个问 题的影响?”
分析问题
5．封闭式对影响提问
“这问题是否影响你 们的利润,收入？” “你们的财务副总裁 关心这问题吗？”
Solution selling
二、评价方案阶段
• 对可供选择的产品和服务进行比较 和判断：“那个是最好的？” • 评估费用：“能否买的起？”
销售员的任务: 充分展示我们的方案并帮助客 户评估费用
Solution selling
三、判断风险，实施采购阶段
• • • • • • 我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？
销售过程管理（简介）
Solution selling
ERP 产品销售特点
观 念


无 形 的
学习和解释(说明)的困难 需要客户作出重要改变的事 销售过程复杂 销售周期长
皇帝的新衣

向一个委员会销售
一个小的组织向一个更大型组织的销售
Solution selling
ERP 产品销售特点
ERP 系统中方案营销策略
技术 谈判
• • • • • • •
Solution selling
项目目标 方案概说 软件模块配置 实施方案 培训方案 服务方案 方案资源一览
ERP 系统中方案营销策略
商务谈判程序
• • • • • •
Solution selling
导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 协议阶段
Take Action
• 定义需求阶段 • 评价方案阶段 • 判断风险，实施采购阶段
Solution selling
ERP 系统中方案营销策略
Phase I
Need Definition
Phase II
Phase III
Take Action
Evaluate Alternatives
事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功
Solution selling
ERP 系统中方案营销策略
销售中你会碰到的角色
• • • • • • •
Solution selling
主持者 受益者 竞争对手 业务/ 技术 /行政 等人员 财务 决策层主持人 决策者 ( POWER )
销售中你会碰到的角色
• 方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人
6．对影响的确认
“这听出来不仅仅是 你的问题，而是你们 公司的问题。这是不 是影响了你们的…”
探测影响
7．开放式对方案提问
创造愿景 “你需要做什么才能 解决问题？” “我是否可以给你提 几个建议？”
8．封闭式对方案提问
“如果你有方法 …. 会 怎么样，有帮助吗？ ” “如果你能 … ，会怎 么样？”
考虑因素
公司A
公司B
公司C
正式决策标准
时 间 ？ 谁 做 ？ 怎么办？
Solution selling
ERP 系统中方案营销策略
第3 阶段工作：关闭订单
Solution selling
购买三步曲进程中的心理曲线 Phase I Phase II Phase III
Risk
Cost Needs
Level of Concern
Solution selling
ERP 系统中方案营销策略
订 单
PAIN + VISION + POWER
= SALE
Solution selling
购买三步曲进程中的心理曲线 Phase I Phase II Phase III
Risk
Cost Needs
Level of Concern
Solution
Solution selling
ERP 系统中方案营销策略
关于产品演示
• • • • 目的 准备剧本 (对象、内容、演员、….) 演示控制 演示后评价和控制
Solution selling
做正确的事，(战略) 正确的做事！(战术)
ERP 系统中方案营销策略
关于方案书
• • • • 是时候吗？ 诊断 PAIN 期望目标 竞争对手
第三章
销售中的原则及技巧
Solution selling
销售中的原则和技巧
产品销售的基本原则
• 不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识 的 • “开药方”前必须先诊断 • 客户购买的 “三阶段” • People buy from power • Power buys from power • “产品” = 买家的 “愿景” • 你不能去卖给不买的人
第2 阶段工作：方案确认
您的 ……. “ VISION ” = 我行的
• 技术的
• 实施的
• 经济的
•
Solution selling
ERP 系统中方案营销策略
第2 阶段工作：方案确认
常用的方法 • 产品演示
• 项目建议书 • 访问总部 • 考察客户 • …….
Solution selling
ERP 系统中方案营销策略
Solution selling
方案营销的作用
发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。
基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。 一个完整的客户确认模式， 用于针对通向权力，委员会决策 ，和销售过程协商。 一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员 为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走 向成功。 这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更 加精确地预测将来的生意。
卖家和谐的三步对策
Need Development
Solution selling
Proof
Close the Sale
一、定义需求阶段
• 我是否真的对此有需求？ • 我应该如何解决该需求？ • 该需求需要花费多少钱？
销售员的任务： 帮助用户制定需求--明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围
ERP 系统中方案营销策略
第1阶段工作：需求管理
• 机智地了解需求 • 认真分析需求 • 扬长避短的“发展需求”
• 使需求稳定下来
Solution selling
ERP 系统中方案营销策略
注意：需求定义阶段工作
重视：关系到今后的难易 重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？ 稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入成本大 第2阶段比第1阶段竞争更激烈
Solห้องสมุดไป่ตู้tion selling
ERP 系统中方案营销策略
关 于 “ PUSH ” • 时间理由 • 价格理由 • 利益理由 • 其它理由 • 注： “PUSH” 的 “度”
Solution selling
ERP 系统中方案营销策略
第3 阶段之两进程工作：
技术谈判
（解决方案的确认）
商务谈判
Solution selling
9．确认客户被赋予能 力
“刚才我听到你对X事 说是，如果你能够 … ，并能…；如果你有X 的能力，你便解决了 你那些….问题？”
方案的愿景
ERP 系统中方案营销策略
小结：需求定义阶段工作
PAIN VISION
记录客户需求 管理和控制客户需求
客户最重要的需求 =
Solution selling
你有答案的需求
Closed
2. CLOSED--END PROBLEM QUESTIONS 5. CLOSED--END IMPACT QUESTIONS 8. CLOSED--END SOLUTION QUESTIONS
Confirm