《xx渠道管理》PPT课件

SP1 Group
By Industry/Segmentation down-stream alignment
3
IBM 事業夥伴管理
顧
提供服務 滿意與抱怨
客 業
調 查
事
計 劃
夥
伴
合 約 狀 態
支 援
客戶滿 意管理
調 查 回 饋 最終使用者 滿意度管理
夥伴關係發展 計劃(PRP)
客 戶 計 劃 技 術
Product integration
SP1 Gold Group
C&I ISV Group +
Big-5 Group
+
Product integration
ISV Group
Tier-1/2 Group Influencer Group
Sell with focus Sell through Focus
i , P , IGS , SW
Distribution Mgrment Local ISV Alliance Value-Net
Distributor / Local ISV
Volume Distributing
L/E P , X , SSG , SW
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2
IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)
CSI
T OP 6
CHANNEL REP / MANAGER PARTNER WORLD PROGRAM
Finance Public
Communication
GMB
Distribution
Industrial
pSeries AIX 5L Club
iSeries iSeries ISV
SSD Total Storage Club
提供支援
調 查 結 果
評估 合作關係
更新/終止/重議 合作關係
Status Contract
BP 更新//終止
調 查 結 果 ( 資 料
事 業 夥 伴 參 考 資 料 更 新 事 業 夥 伴 狀 態 事 業 夥 伴 狀 態
關係管理
技術管理
)
事業夥伴資料庫 資料管理
( )
市場管理
4
事業夥伴發展計劃 (PRP)
事業夥伴在市場上的定位
Alliance and Development Competitive BP Win Back
NIU Alliancing
PDU / CSI / Global ISV
Industry Focus Solution Development
Value Selling
Solution Provider
• 選擇事業夥伴的標準
• 認證與專業認證 Certification & eBP • 經銷學園之教育課程 Channel Academy • 業務發展獎勵金 BDF • 事業夥伴天地 Partner World • 事業夥伴滿意度訪談
5
IBM Channel Support Structure
Distributor SP Influencer Value Partner ISV
7
Agenda
•事業夥伴通路的重要性
• IBM事業夥伴主要類型說明
• IBM事業夥伴的招募
–事業夥伴招募重點 –事業夥伴選擇標準
• IBM事業夥伴更新與終止
–事業夥伴評估重點
8
事業夥伴通路的重要性
就IBM從事高科技產品與服務而言，運用BP可帶來 下列好處：
• 擴展在重要客戶區隔的觸角(例如：中小企業市場)。 • 引發商機，包括硬體、軟體、儲存設備及服務銷售。 • 使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘 / 高成長的市場 和產品/服務上。 • 提供互補的服務 (例如：在大筆交易案中，BP 成為價 值網路的一員) 。
ESG SWG IGS
Business Partner Operations BPM Processes
Core BP Team
Low-End products High-End products
PDU Team
Full Product Line
CSI Team
Full Product Line
Distributor Group
"Solution Provider" 說明
Relation Coverage Performance Opp Management Market Development Market Management RTM Design Partner Enablement Demand Generation Infrastructure S Upport S ales and Marketing
Agenda
•事業夥伴在市場上的定位 • IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)
• IBM經銷通路(事業夥伴)管理
–事業夥伴發展計劃
–事業夥伴的訓練
–事業夥伴的支援
1
天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632
SW & Dev
IGS
TSC
ibm.com
6
Growth, Growth, Integration, Integration, Ease Easeof of Doing DoingBusiness Business
Channel Support Structure
CRC
IBM Channel / Brand / Cluster Sell To
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IBM BP 主要類型說明
Distributors Resellers Solution Provider Systems Integrator Service Provider
ISV
"Distributor"
說明
銷售硬體和軟體給SPs & Resellers 備有來自不同製造商的多樣產品 訂貨周轉率高 提供行銷和技術支援給第二層 remarketers
BP
Sell Out
Customer
事業夥伴支援熱線
BPA recuriting & renew BP sales plan & Discount Mktg Pgm PartnerPlan BDF Technical support center Channel Academy eBP BP certifications BP S ET/MET Technical S upport Responsiveness S ervice Quality Customer sat.