医药代表科室会及演讲技巧
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? 答复
备用幻灯片或必要时重放幻灯片
? 确认
? 感谢提出问题
结束语
? 总结要点 （特性及利益、突出重点） ? 缔结 ? 告知跟进计划 ? 介绍并发放资料 ? 表示感谢
2020/4/19
2020/4/19
开会程序
签到 开场 主体 Q&A 结束语
2020/4/19
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
2020Baidu Nhomakorabea4/19
2020/4/19
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
准备工作
? 制定计划：
-背景分析 -设立目标 -制定策略 -跟进计划
? 环境准备 ? 自我演练
2020/4/19
准备工作—制定计划
公司产品 销售分析
医院/科 室状况
背景分析
竞争产品 销售分析
2020/4/19
2020/4/19
鼓励自己
2020/4/19
2020/4/19
课程内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
产品介绍会后的跟进
? 促成会议目标的达成 ? 尽快履行会中承诺 ? 征求科主任及到会医生的意见
2020/4/19
2020/4/19
课程回顾
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
讲演技巧
2020/4/19
2020/4/19
突发事件的处理
2020/4/19
控制时间
? 内容安排不要过满 ? 演练计时 ? 预先想到可能出现的反
对意见并准备好幻灯片
2020/4/19
克服紧张
?在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位 ?害怕死亡排第7位
2020/4/19
控制紧张
? 更好的组织 ? 反复的练习 ? 深呼吸 ? 放松肌肉
演讲技巧
演讲技巧
2020/4/19
视觉上－Do's
?衣着整洁 ?目光交流 ?表情丰富 ?双手动作 ?站立姿势 ?热诚而有信心
2020/4/19
视觉上－Don'ts
?精神紧张，来回踱步 ?摇晃身体，手臂动作过多 ?身体倾斜 ?衣冠不整
2020/4/19
听觉上－Do's
?声音宏亮 ?语速适中 ?有语调变化、重音、顿挫 ?措辞的格调 ?热情、幽默、有感染力
2020/4/19
听觉上-Don'ts
?声音颤抖 ?重复习惯性辞句 ?讲话速度过快 ?缺乏抑扬顿挫 ?声音柔弱
2020/4/19
演讲 三要素
? 口语化 ? 双向交流 ? 视听辅助手段
2020/4/19
双向交流
? 会前寻找兴趣点 ? 会前了解医生需求 ? 目光接触 ? 请医生做归纳总结 ? 对医生的反应给予肯定及赞扬 ? 联系发言人 ? 请教他人（提问） ? 有奖问答
2020/4/19
主体讲解
? 公司介绍（历史、核心价值观、现状） ? 产品介绍
背景 产品要点 结论
2020/4/19
产品要点：特征利益转化
处理听众提问
2020/4/19
2020/4/19
回答问题的步骤和技巧
? 聆听并澄清
注视提问的人 走向他 必要时请教医生的身份及姓名 必要时回顾其他人并重复问题
?吸引你的听众 ?树立整个演讲的基调
2020/4/19
开场白
? 欢迎并感谢 ? 自我介绍 ? 内容简介及程序介绍
召开会议的目的（针对听众需求） 主题及要点的组织 （你希望听众如何参与）
2020/4/19
主体的组织
? 要有一个主题 ? 每个要点为主题服务 ? 各个要点有机结合 ? 引子(Introduction), 有总结(Conclusion)
2020/4/19
有效使用 AV Aids
? 讲课者不要遮挡听众的视线 ? 重要的内容贴在墙上 ? 避免产生宽窄不一的投射画面 ? 事先将录像带卷动到播放的位置 ? 正确使用激光笔
2020/4/19
制作PowerPoint的技巧
? 每张幻灯片只讨论一个重点 ? 少些文字，多些图片 ? 每张幻灯片的文字不要超过 6行 ? 避免用太复杂的图表 ? 字足够大让观众都可看到，标题字体要加大 ? 不要使用二种以上的字体
2020/4/19
准备不充分的后果
? 影响公司及人员的形象 ? 影响销量 ? 浪费资源 ? 无法传达必要的信息
2020/4/19
2020/4/19
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
2020/4/19
开会程序
?签到 ?开场白 ?主体 ?问与答 ?结束语
2020/4/19
开场白
2020/4/19
召开产品介绍会的意义
?迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 ? 树立公司 , 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 ? 强化产品的卖点 ? 解决产品在使用中发现的问题 ? 争夺新的销售时机
2020/4/19
课程目标
? 学习如何策划、准备产品介绍会 ? 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 ? 学习并提高基本演讲技巧 ? 策划并演练产品介绍会
听众分析
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/4/19
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
备用幻灯片或必要时重放幻灯片
? 确认
? 感谢提出问题
结束语
? 总结要点 （特性及利益、突出重点） ? 缔结 ? 告知跟进计划 ? 介绍并发放资料 ? 表示感谢
2020/4/19
2020/4/19
开会程序
签到 开场 主体 Q&A 结束语
2020/4/19
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
2020Baidu Nhomakorabea4/19
2020/4/19
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
准备工作
? 制定计划：
-背景分析 -设立目标 -制定策略 -跟进计划
? 环境准备 ? 自我演练
2020/4/19
准备工作—制定计划
公司产品 销售分析
医院/科 室状况
背景分析
竞争产品 销售分析
2020/4/19
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鼓励自己
2020/4/19
2020/4/19
课程内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
产品介绍会后的跟进
? 促成会议目标的达成 ? 尽快履行会中承诺 ? 征求科主任及到会医生的意见
2020/4/19
2020/4/19
课程回顾
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
讲演技巧
2020/4/19
2020/4/19
突发事件的处理
2020/4/19
控制时间
? 内容安排不要过满 ? 演练计时 ? 预先想到可能出现的反
对意见并准备好幻灯片
2020/4/19
克服紧张
?在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位 ?害怕死亡排第7位
2020/4/19
控制紧张
? 更好的组织 ? 反复的练习 ? 深呼吸 ? 放松肌肉
演讲技巧
演讲技巧
2020/4/19
视觉上－Do's
?衣着整洁 ?目光交流 ?表情丰富 ?双手动作 ?站立姿势 ?热诚而有信心
2020/4/19
视觉上－Don'ts
?精神紧张，来回踱步 ?摇晃身体，手臂动作过多 ?身体倾斜 ?衣冠不整
2020/4/19
听觉上－Do's
?声音宏亮 ?语速适中 ?有语调变化、重音、顿挫 ?措辞的格调 ?热情、幽默、有感染力
2020/4/19
听觉上-Don'ts
?声音颤抖 ?重复习惯性辞句 ?讲话速度过快 ?缺乏抑扬顿挫 ?声音柔弱
2020/4/19
演讲 三要素
? 口语化 ? 双向交流 ? 视听辅助手段
2020/4/19
双向交流
? 会前寻找兴趣点 ? 会前了解医生需求 ? 目光接触 ? 请医生做归纳总结 ? 对医生的反应给予肯定及赞扬 ? 联系发言人 ? 请教他人（提问） ? 有奖问答
2020/4/19
主体讲解
? 公司介绍（历史、核心价值观、现状） ? 产品介绍
背景 产品要点 结论
2020/4/19
产品要点：特征利益转化
处理听众提问
2020/4/19
2020/4/19
回答问题的步骤和技巧
? 聆听并澄清
注视提问的人 走向他 必要时请教医生的身份及姓名 必要时回顾其他人并重复问题
?吸引你的听众 ?树立整个演讲的基调
2020/4/19
开场白
? 欢迎并感谢 ? 自我介绍 ? 内容简介及程序介绍
召开会议的目的（针对听众需求） 主题及要点的组织 （你希望听众如何参与）
2020/4/19
主体的组织
? 要有一个主题 ? 每个要点为主题服务 ? 各个要点有机结合 ? 引子(Introduction), 有总结(Conclusion)
2020/4/19
有效使用 AV Aids
? 讲课者不要遮挡听众的视线 ? 重要的内容贴在墙上 ? 避免产生宽窄不一的投射画面 ? 事先将录像带卷动到播放的位置 ? 正确使用激光笔
2020/4/19
制作PowerPoint的技巧
? 每张幻灯片只讨论一个重点 ? 少些文字，多些图片 ? 每张幻灯片的文字不要超过 6行 ? 避免用太复杂的图表 ? 字足够大让观众都可看到，标题字体要加大 ? 不要使用二种以上的字体
2020/4/19
准备不充分的后果
? 影响公司及人员的形象 ? 影响销量 ? 浪费资源 ? 无法传达必要的信息
2020/4/19
2020/4/19
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
2020/4/19
开会程序
?签到 ?开场白 ?主体 ?问与答 ?结束语
2020/4/19
开场白
2020/4/19
召开产品介绍会的意义
?迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 ? 树立公司 , 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 ? 强化产品的卖点 ? 解决产品在使用中发现的问题 ? 争夺新的销售时机
2020/4/19
课程目标
? 学习如何策划、准备产品介绍会 ? 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 ? 学习并提高基本演讲技巧 ? 策划并演练产品介绍会
听众分析
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/4/19
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔