商务谈判的内容、程序和原则(ppt 16页)
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➢(2)商务谈判是企业开拓市场的主要方法
➢(3)商务谈判是Baidu Nhomakorabea业树立形象的重要手段
➢(4)商务谈判是企业获取市场信息，提高 经营决策科学性的重要途径
➢(5)商务谈判是企业实现经济目标，取得 经济效益的重要手段
本章小结
• 本章从谈判的概念入手，介绍了商务谈判 的概念、特点与种类；解释了商务谈判的 内容；详细地论述了商务谈判的程序；介 绍了商务谈判的原则、方式与作用。了解 本章内容，是学好“商务谈判”课程的基 础。
客场谈判、第三地谈判 ➢(2)按谈判的规模划分，分为小型谈判、
中型谈判、大型谈判 ➢(3)按谈判的地区范围划分，分为国内商
务谈判与国际商务谈判
➢(4)按谈判的态度划分，分为软式谈判、 硬式谈判、原则型谈判
➢(5)按谈判的内容划分，分为货物买卖谈 判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳 务贸易谈判、索赔谈判
➢商务谈判是指经济领域中，两个或两个以 上从事商务活动的组织或个人，为了满足 各自的经济利益，进行意见交换和磋商， 谋求取得一致和达成协议的行为过程。
➢1.1.2 商务谈判的特点 ➢ (1) 谈判的特点
➢1)谈判是一种社会现象，是人际关系的一 种特殊表现
➢2)谈判的核心任务是一方企图说服另一方
➢3)谈判产生的条件是双方在观点、利益 或行为方式等方面既存在着一致性又存 在着差异性
➢4)构成谈判关系的因素是双方在法律地 位方面呈现相对独立性
➢5)谈判的工具是思维—语言链 ➢(2)商务谈判的特点 ➢1)商务谈判具有利益性 ➢2)商务谈判具有平等性 ➢3)商务谈判具有多样性
➢4)商务谈判具有组织性
➢5)商务谈判具有约束性
➢6)商务谈判的科学性
➢7)商务谈判具有艺术性
➢1．1．3商务谈判的种类 ➢(1)按谈判的地点划分，分为主场谈判、
商务谈判
徐春林
第1章 商务谈判概述 1. 1 商务谈判的概念、特点与种类 1. 2 商务谈判的内容 1. 3 商务谈判的程序和原则 1．4 商务谈判的方式与作用 本章小结 复习思考题
第1章 商务谈判概述
➢ 1.1 商务谈判的概念、特点与种类 ➢ 1.1.1 商务谈判的概念 ➢ (1)谈判的概念
谈判是指人们为了实现各自的某种需求， 彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议， 旨在谋求一致意见的行为过程。 ➢ (2)商务谈判的概念
➢索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、 明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔 偿期限。
➢1. 3 商务谈判的程序和原则 ➢1．3．1 商务谈判的程序 ➢(1) 准备阶段 ➢(2) 开局阶段 ➢(3) 磋商阶段 ➢(4) 签约阶段
➢1．3．2 商务谈判的基本原则 ➢(1)自愿原则 ➢(2)平等互利原则 ➢(3)求同存异原则 ➢(4)诚实信用原则 ➢(5)效益原则 ➢(6)合法原则 ➢1．4 商务谈判的方式与作用 ➢1．4．1 商务谈判的方式
➢(1)按沟通手段划分，商务谈判分为面对 面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈 判
➢(2)按心理倾向性划分，商务谈判分为常 规式谈判、利导式谈判、迂回式谈判和 冲击式谈判
➢(3)按谈判的方式或方法划分，商务谈判 可分为纵向谈判和横向谈判
➢1．4．2 商务谈判的作用
➢(1)商务谈判是商业交易活动中的桥梁和 纽带
➢1. 2 商务谈判的内容 ➢1．2．1 货物买卖谈判的内容
1)标的 ；2)品质 ；3)数量 ；4)包装 ； 5) 价格 ； 6)交货； 7)支付 ； 8)检验 ； 9)不可抗力 ；10)索赔和仲裁 。
➢1．2．2 劳务贸易谈判的内容 ➢(1)国际工程承包谈判 ➢(2)国际劳务输出谈判 ➢1．2．3 技术贸易谈判的内容 ➢(1)技术部分的主要谈判内容 ➢(2)商务部分的主要谈判内容 ➢(3)法律部分的主要谈判内容 ➢1．2．4 投资谈判的内容 ➢1．2．5 索赔谈判的内容
复习思考题
• 1．什么是谈判？什么是商务谈判? • 2．商务谈判有哪些特点和种类? • 3．商务谈判的内容有哪些？ • 4．商务谈判的程序是什么？ • 5．商务谈判的原则是什么？ • 6．商务谈判的方式有哪些? • 7．商务谈判的作用是什么?
在我的印象里，他一直努力而自知，每天从食堂吃饭后，他总是习惯性地回到办公室看厚厚的专业书不断提升和充实自己，他的身上有九零后少见的沉稳。同事们恭喜他，大多看 到了他的前程似锦，却很少有人懂得他曾经付出过什么。就像说的：“如果这世上真有奇迹，那只是努力的另一个名字，生命中最难的阶段，不是没有人懂你，而是你不懂自已。” 而他的奇迹，是努力给了挑选的机会。伊索寓言中，饥饿的狐狸想找一些可口的食物，但只找到了一个酸柠檬，它说，这只柠檬是甜的，正是我想吃的。这种只能得到柠檬，就说 柠檬是甜的自我安慰现象被称为：“甜柠檬效应”。一如很多人不甘平庸，却又大多安于现状，大多原因是不知该如何改变。看时，每个人都能从角色中看到自已。高冷孤独的安 迪，独立纠结的樊胜美，乐观自强的邱莹莹，文静内敛的关睢尔，古怪精灵的曲筱绡。她们努力地在城市里打拼，拥有幸或不幸。但她依然保持学习的习惯，这样无论什么事她都 有最准确的判断和认知；樊胜美虽然虚荣自私，但她努力做一个好HR，换了新工作后也是拼命争取业绩；小蚯蚓虽没有高学历，却为了多卖几包咖啡绞尽脑汁；关睢尔每一次出镜 几乎都是在房间里戴着耳机听课，处理文件；就连那个嬉皮的曲筱潇也会在新年之际为了一单生意飞到境外……其实她们有很多路可以走：嫁人，啃老，安于现状。但每个人都像 个负重的蜗牛一样缓缓前行，为了心中那丁点儿理想拼命努力。今天的努力或许不能决定明天的未来，但至少可以为明天积累，否则哪来那么多的厚积薄发和大器晚成？身边经常 有人抱怨生活不幸福，上司太刁，同事太蛮，公司格局又不大，但却不想改变。还说：“改变干嘛？这个年龄了谁还能再看书考试，混一天是一天吧。”一个“混”字就解释了他 的生活态度。前几天我联系一位朋友，质问为什么好久不联系我？她说自已每天累的像一条狗，我问她为什么那么拼？她笑：“如果不努力我就活得像一条狗了。”恩，新换的上 司，海归，虽然她有了磨合几任领导的经验，但这个给她带来了压力。她的英语不好，有时批阅文件全是大段大段的英文，她心里很怄火，埋怨好好的中国人，出了几天国门弄得 自己像个洋鬼子似的。上司也不舒服，流露出了嫌弃她的意思，甚至在一次交待完工作后建议她是否要调一个合适的部门？她的脸红到了脖子，想着自己怎么也算是老员工，由她 羞辱？两个人很不愉快。但她有一股子倔劲，不服输，将近40岁的人了，开始拿出发狠的学习态度，报了个英语培训班。回家后捧着英文书死啃，每天要求上中学的女儿和自己英 语对话，连看电影也是英文版的。功夫不负有心人，当听力渐渐能跟得上上司的语速，并流利回复，又拿出漂亮的英文版方案，新上司看她的眼光也从挑剔变柔和，某天悄悄放了 几本英文书在她桌上，心里突然发现上司并没那么讨厌。心态好了，她才发现新上司的优秀，自从她来了后，部门业绩翻了又翻，奖金也拿到手软，自己也感觉痛快。她说：这个 社会很功利，但也很公平。别人的傲慢一定有理由，如果想和平共处，需要同等的段位，而这个段位，自己可能需要更多精力，但唯有不断付出，才有可能和优秀的人比肩而立。 人为什么要努力？一位长者告诉我：“适者生存。”这个社会讲究适者生存，优胜劣汰。虽然也有潜规则，有套路和看不见的沟沟坎坎，但一直努力的人总会守得云开见月明。有 些人明明很成功了，但还是很拼。比如剧中的安迪，她光环笼罩，商场大鳄是她的男闺蜜，不离左右，富二代待她小心呵护，视若明珠，加上她走路带风，职场攻势凌历，优秀得 让身边人仰视。这样优秀的人，不管多忙，每天都要抽出两个小时来学习。她的学习不是目的，而是能量，能让未来的自己比过去更好一些。现实生活中，努力真的重要，它能改 变一个人的成长轨迹，甚至决定人生成败。有一句鸡汤：不着急，你想要的，岁月都会给你。其实，岁月只能给你风尘满面，而希望，唯有努力才能得到！9、懂得如何避开问题的 人，胜过知道怎样解决问题的人。在这个世界上，不知道怎么办的时候，就选择学习，也许是最佳选择。胜出者往往不是能力而是观念！在家里看到的永远是家，走出去看到的才 是世界。把钱放在眼前，看到的永远是钱，把钱放在有用的地方，看到的是金钱的世界。给人金钱是下策，给人能力是中策，给人观念是上策。财富买不来好观念，好观念能换来 亿万财富。世界上最大的市场，是在人的脑海里！要用行动控制情绪，不要让情绪控制行动；要让心灵启迪智慧，不能让耳朵支配心灵。人与人之间的差别，主要差在两耳之间的 那块地方！人无远虑，必有近忧。人好的时候要找一条备胎，人不好的时候要找一条退路；人得意的时候要找一条退路，人失意的时候要找一条出路！孩子贫�
➢(3)商务谈判是Baidu Nhomakorabea业树立形象的重要手段
➢(4)商务谈判是企业获取市场信息，提高 经营决策科学性的重要途径
➢(5)商务谈判是企业实现经济目标，取得 经济效益的重要手段
本章小结
• 本章从谈判的概念入手，介绍了商务谈判 的概念、特点与种类；解释了商务谈判的 内容；详细地论述了商务谈判的程序；介 绍了商务谈判的原则、方式与作用。了解 本章内容，是学好“商务谈判”课程的基 础。
客场谈判、第三地谈判 ➢(2)按谈判的规模划分，分为小型谈判、
中型谈判、大型谈判 ➢(3)按谈判的地区范围划分，分为国内商
务谈判与国际商务谈判
➢(4)按谈判的态度划分，分为软式谈判、 硬式谈判、原则型谈判
➢(5)按谈判的内容划分，分为货物买卖谈 判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳 务贸易谈判、索赔谈判
➢商务谈判是指经济领域中，两个或两个以 上从事商务活动的组织或个人，为了满足 各自的经济利益，进行意见交换和磋商， 谋求取得一致和达成协议的行为过程。
➢1.1.2 商务谈判的特点 ➢ (1) 谈判的特点
➢1)谈判是一种社会现象，是人际关系的一 种特殊表现
➢2)谈判的核心任务是一方企图说服另一方
➢3)谈判产生的条件是双方在观点、利益 或行为方式等方面既存在着一致性又存 在着差异性
➢4)构成谈判关系的因素是双方在法律地 位方面呈现相对独立性
➢5)谈判的工具是思维—语言链 ➢(2)商务谈判的特点 ➢1)商务谈判具有利益性 ➢2)商务谈判具有平等性 ➢3)商务谈判具有多样性
➢4)商务谈判具有组织性
➢5)商务谈判具有约束性
➢6)商务谈判的科学性
➢7)商务谈判具有艺术性
➢1．1．3商务谈判的种类 ➢(1)按谈判的地点划分，分为主场谈判、
商务谈判
徐春林
第1章 商务谈判概述 1. 1 商务谈判的概念、特点与种类 1. 2 商务谈判的内容 1. 3 商务谈判的程序和原则 1．4 商务谈判的方式与作用 本章小结 复习思考题
第1章 商务谈判概述
➢ 1.1 商务谈判的概念、特点与种类 ➢ 1.1.1 商务谈判的概念 ➢ (1)谈判的概念
谈判是指人们为了实现各自的某种需求， 彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议， 旨在谋求一致意见的行为过程。 ➢ (2)商务谈判的概念
➢索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、 明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔 偿期限。
➢1. 3 商务谈判的程序和原则 ➢1．3．1 商务谈判的程序 ➢(1) 准备阶段 ➢(2) 开局阶段 ➢(3) 磋商阶段 ➢(4) 签约阶段
➢1．3．2 商务谈判的基本原则 ➢(1)自愿原则 ➢(2)平等互利原则 ➢(3)求同存异原则 ➢(4)诚实信用原则 ➢(5)效益原则 ➢(6)合法原则 ➢1．4 商务谈判的方式与作用 ➢1．4．1 商务谈判的方式
➢(1)按沟通手段划分，商务谈判分为面对 面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈 判
➢(2)按心理倾向性划分，商务谈判分为常 规式谈判、利导式谈判、迂回式谈判和 冲击式谈判
➢(3)按谈判的方式或方法划分，商务谈判 可分为纵向谈判和横向谈判
➢1．4．2 商务谈判的作用
➢(1)商务谈判是商业交易活动中的桥梁和 纽带
➢1. 2 商务谈判的内容 ➢1．2．1 货物买卖谈判的内容
1)标的 ；2)品质 ；3)数量 ；4)包装 ； 5) 价格 ； 6)交货； 7)支付 ； 8)检验 ； 9)不可抗力 ；10)索赔和仲裁 。
➢1．2．2 劳务贸易谈判的内容 ➢(1)国际工程承包谈判 ➢(2)国际劳务输出谈判 ➢1．2．3 技术贸易谈判的内容 ➢(1)技术部分的主要谈判内容 ➢(2)商务部分的主要谈判内容 ➢(3)法律部分的主要谈判内容 ➢1．2．4 投资谈判的内容 ➢1．2．5 索赔谈判的内容
复习思考题
• 1．什么是谈判？什么是商务谈判? • 2．商务谈判有哪些特点和种类? • 3．商务谈判的内容有哪些？ • 4．商务谈判的程序是什么？ • 5．商务谈判的原则是什么？ • 6．商务谈判的方式有哪些? • 7．商务谈判的作用是什么?
在我的印象里，他一直努力而自知，每天从食堂吃饭后，他总是习惯性地回到办公室看厚厚的专业书不断提升和充实自己，他的身上有九零后少见的沉稳。同事们恭喜他，大多看 到了他的前程似锦，却很少有人懂得他曾经付出过什么。就像说的：“如果这世上真有奇迹，那只是努力的另一个名字，生命中最难的阶段，不是没有人懂你，而是你不懂自已。” 而他的奇迹，是努力给了挑选的机会。伊索寓言中，饥饿的狐狸想找一些可口的食物，但只找到了一个酸柠檬，它说，这只柠檬是甜的，正是我想吃的。这种只能得到柠檬，就说 柠檬是甜的自我安慰现象被称为：“甜柠檬效应”。一如很多人不甘平庸，却又大多安于现状，大多原因是不知该如何改变。看时，每个人都能从角色中看到自已。高冷孤独的安 迪，独立纠结的樊胜美，乐观自强的邱莹莹，文静内敛的关睢尔，古怪精灵的曲筱绡。她们努力地在城市里打拼，拥有幸或不幸。但她依然保持学习的习惯，这样无论什么事她都 有最准确的判断和认知；樊胜美虽然虚荣自私，但她努力做一个好HR，换了新工作后也是拼命争取业绩；小蚯蚓虽没有高学历，却为了多卖几包咖啡绞尽脑汁；关睢尔每一次出镜 几乎都是在房间里戴着耳机听课，处理文件；就连那个嬉皮的曲筱潇也会在新年之际为了一单生意飞到境外……其实她们有很多路可以走：嫁人，啃老，安于现状。但每个人都像 个负重的蜗牛一样缓缓前行，为了心中那丁点儿理想拼命努力。今天的努力或许不能决定明天的未来，但至少可以为明天积累，否则哪来那么多的厚积薄发和大器晚成？身边经常 有人抱怨生活不幸福，上司太刁，同事太蛮，公司格局又不大，但却不想改变。还说：“改变干嘛？这个年龄了谁还能再看书考试，混一天是一天吧。”一个“混”字就解释了他 的生活态度。前几天我联系一位朋友，质问为什么好久不联系我？她说自已每天累的像一条狗，我问她为什么那么拼？她笑：“如果不努力我就活得像一条狗了。”恩，新换的上 司，海归，虽然她有了磨合几任领导的经验，但这个给她带来了压力。她的英语不好，有时批阅文件全是大段大段的英文，她心里很怄火，埋怨好好的中国人，出了几天国门弄得 自己像个洋鬼子似的。上司也不舒服，流露出了嫌弃她的意思，甚至在一次交待完工作后建议她是否要调一个合适的部门？她的脸红到了脖子，想着自己怎么也算是老员工，由她 羞辱？两个人很不愉快。但她有一股子倔劲，不服输，将近40岁的人了，开始拿出发狠的学习态度，报了个英语培训班。回家后捧着英文书死啃，每天要求上中学的女儿和自己英 语对话，连看电影也是英文版的。功夫不负有心人，当听力渐渐能跟得上上司的语速，并流利回复，又拿出漂亮的英文版方案，新上司看她的眼光也从挑剔变柔和，某天悄悄放了 几本英文书在她桌上，心里突然发现上司并没那么讨厌。心态好了，她才发现新上司的优秀，自从她来了后，部门业绩翻了又翻，奖金也拿到手软，自己也感觉痛快。她说：这个 社会很功利，但也很公平。别人的傲慢一定有理由，如果想和平共处，需要同等的段位，而这个段位，自己可能需要更多精力，但唯有不断付出，才有可能和优秀的人比肩而立。 人为什么要努力？一位长者告诉我：“适者生存。”这个社会讲究适者生存，优胜劣汰。虽然也有潜规则，有套路和看不见的沟沟坎坎，但一直努力的人总会守得云开见月明。有 些人明明很成功了，但还是很拼。比如剧中的安迪，她光环笼罩，商场大鳄是她的男闺蜜，不离左右，富二代待她小心呵护，视若明珠，加上她走路带风，职场攻势凌历，优秀得 让身边人仰视。这样优秀的人，不管多忙，每天都要抽出两个小时来学习。她的学习不是目的，而是能量，能让未来的自己比过去更好一些。现实生活中，努力真的重要，它能改 变一个人的成长轨迹，甚至决定人生成败。有一句鸡汤：不着急，你想要的，岁月都会给你。其实，岁月只能给你风尘满面，而希望，唯有努力才能得到！9、懂得如何避开问题的 人，胜过知道怎样解决问题的人。在这个世界上，不知道怎么办的时候，就选择学习，也许是最佳选择。胜出者往往不是能力而是观念！在家里看到的永远是家，走出去看到的才 是世界。把钱放在眼前，看到的永远是钱，把钱放在有用的地方，看到的是金钱的世界。给人金钱是下策，给人能力是中策，给人观念是上策。财富买不来好观念，好观念能换来 亿万财富。世界上最大的市场，是在人的脑海里！要用行动控制情绪，不要让情绪控制行动；要让心灵启迪智慧，不能让耳朵支配心灵。人与人之间的差别，主要差在两耳之间的 那块地方！人无远虑，必有近忧。人好的时候要找一条备胎，人不好的时候要找一条退路；人得意的时候要找一条退路，人失意的时候要找一条出路！孩子贫�