销售经理必须具备的能力

执行之上－－销售经理必须具备的能力

中国营销传播网，2005-05-30，作者:孔明臣，访问人数: 626

按照公司分工，销售部一般是执行的角色，销售经理更是各项市场技术方案和公司指令的执行者。正是因为销售经理执行者的角色，正是因为销售经理冲杀在第一线，面对更加复杂和残酷的现实，也就对销售经理的能力提出了更多的要求，这些能力的要求，远在执行之上，没有这些能力，谈不上执行。

就我个人的职业生涯，对销售经理应该具备的能力，简述如下：一、分清“义”“利”

销售经理，一般是驻外；高级销售经理，也经常云游四海。他们所接触的对象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有关联的社会关系；他们的工作，直接以利益为基石，每一项具体工作，都同销售回款和销售指标有关，他们是业务纽带，传承着公司利益和合作伙伴的利益。

销售经理的工作，“利”字当头，这是对销售经理最基本的要求。

首先，是否时刻把“利”字放在心头，能否销售回款达标，是考量销售经理的硬指标

第二，能否共赢创“利”？不仅是个人得利，不仅是公司得利，而是争取公司、合作伙伴和个人多方得利，让市场良性发展第三，是否正当得利？所谓“君子爱财，取之有道”，销售经理不能为了回款，欺压欺骗合作伙伴，或者以牺牲公司利益，换取暂时的个人利益，然后一拍屁股走人；更不能弄虚作假，吃拿费用，或倒卖假货，谋取不正当得利

与利字相对应的，是销售经理决不能够“见利忘义”，不能忘记做人做事的大义。常年外派，销售经理接受公司的经管相对松散，又面对各种放任自流的机会和利益诱惑，这对销售经理的品格是巨大考验

至少，销售经理不能忘记下列“大义”：

1、国家法律法规

2、公司基本经管制度

3、不在财务上动歪心思

4、不坑害不套取合作伙伴

5、保障工作时间

如果能够坚持大义，以君子爱财，取之有道的精神，拼命去追逐回款，就具备了做销售经理的底气。

二、策划

根据经管学的观点，销售经理就是一个经管者，它进行任何一项工作之前，必须做好工作计划，包括执行公司既定的技术方案；根据营销学的观点，营销技术方案如何具体化执行，必须根据市场实际情况，制定执行技术方案。因此，面对具体市场，销售经理，首先必须有策划的能力。

例如：

年度、季度、月度回款计划如何分解；通过何种方式实现回款，回款的节奏如何；公司的指导性市场推广技术方案，是否完全适合本地市场，哪些可以完全执行，哪些需要增加针对性；为了执行好公司的指标和技术方案，如何有效调配本市场的资源；本市场资源不足，如何向公司求助，等等。

一个合格的销售经理，面对公司的指标，必须迅速判断，拿出对应的策划技术方案，从而使公司的指令真正落到实处。

三、执行和变通

销售经理，就是公司派出去，带着作战技术方案，征战疆场的将军。作为一名士兵，他首先必须是一名不折不扣的执行者，是公司作战技术方案的完美诠释者。

销售经理容易犯的错误，是经常自以为是，往往认为公司的市场部或决策者不了解市场，乱做技术方案，乱下指令。他们的很多反映和认识是有价值的，但往往表现出本位主义或局域市场的片面性。在这种心理的指导下，销售经理在执行上经常打折扣，影响了公司决策的效果。

但是，正如很多销售经理的认识一样，他们对市场直接的认识最深刻，有时候，市场的实际状况同公司的预设发生了很大变化，销售经理就应该在遵从公司指令的前提下，适度变通，提高执行的效果。从小的方面来说，例如，公司指令进行“五一大促”，举行大规模ROADSHOW，如果某市场当天下大雨，就应该及时变通为室内活动；例如公司主推保湿性护扶品，南方市场就应当适度变通

执行中的变通不是为了钻空子，而是为了更好的执行

销售经理是经营活动的具体执行人，但他首先是一个经管者，必须为了完成经济指标，具备全面的经管能力

一个销售经理，应当具备下列方面的经管能力：

1、自我经管

常言道，将在外，君命有所不受。在这种状况下，销售经理的自我经管能力就非常重要。一个销售经理，必须做好工作意识、工作状态、工作节奏、工作效率、工作目标、工作时间、工作作风和工作安全的经管。越是高级销售经理，面对的工作越是庞杂，面对的队伍也就越庞大，需要处理的事物就越多，需要达成的工作指标就越艰难，因此，自我经管也就越发重要。一个销售经理科学的自我经管，不仅提高工作效率，而且能够带动团队，树立良好的企业形象

2、队伍经管

一个好汉三个帮，建设能征惯战的队伍，业务做起来才省心。但是，建设队伍和经管队伍，并非容易的事。

队伍经管，首先是日常业务经管，目标明确、分工明确，责任明确；其次是建立基本规章制度，有法可依，有法必依；奖罚分明，张弛有度；第三是士气和风气经管，必须培养一种团结进取，昂扬向上，吃苦耐劳的队伍；第四是做好人才的吸纳和培养。《天下无贼》电影里贼头都在说“21世纪，人才最宝贵”，做销售，打天下，更离不开人才。业务队伍的积累，从招聘开始，从培训开始，不断培训，在业务锤炼中得到锻炼和提高，优胜劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度认同感和强大战斗力的队伍。

3、经销商经管

经销商分销，是目前主要的分销方式，因此，能否经管好经销商，是众多销售经理业务成败的关键。经销商经管，主要体现在以下几方面：

a、首当其冲，是经销商选择。经销商不在大小强弱，关键是是否适合。选好经销商，在很大程度上，销售就成功了一半。为了选择合适的经销商，公司应当制定科学的经销商选择规范，供销售经理对照；如果公司没有统一的规范，销售经理应当根据市场和公司的营销状况，制定出规范，按图索骥

b、经销商进销存经管。根据不同季节、公司营销方向、市场销售预估以及公司产品发展阶段，销售经理应当向经销商提供科学的进货建议；同时，向经销商提供分销、铺货、促销建议，及时掌握经销商的销售进程，及时补货或调整营销思路，并建立合理库存。

c、经销商生意规划和指导

d、经销商资金动向经管

e、经销商兴趣和爱好经管

经销商的兴趣和爱好，往往决定生意的侧重和走向。同经销商处好私人关系，及时把握和了解其心理动向，提出指导性意见，争取经销商的思路向有利于自己的方向发展；如果无法改变经销商的思路，也可以及时采取应对措施。