家居建材专卖店单店销量提升系列(二)王文刚

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建材门店销售提升方案

建材门店销售提升方案

一、背景分析随着我国经济的快速发展,建材行业市场需求旺盛。

然而,在竞争激烈的市场环境下,建材门店销售面临着诸多挑战。

为了提高门店销售业绩,提升品牌形象,本文提出以下建材门店销售提升方案。

二、方案目标1. 提高门店销售额,实现年度销售目标;2. 提升客户满意度,增强客户忠诚度;3. 增强门店品牌知名度,提高市场占有率;4. 培养一支高素质的销售团队。

三、具体措施1. 市场调研与定位(1)深入分析市场需求,了解竞争对手情况;(2)根据市场调研结果,确定门店定位,突出产品特色;(3)针对不同客户群体,制定差异化营销策略。

2. 产品与品牌建设(1)优化产品结构,提高产品品质;(2)加强品牌宣传,提高品牌知名度;(3)开展新品推广活动,吸引客户关注。

3. 门店形象与氛围营造(1)优化门店装修,提升门店形象;(2)加强店内陈列,提高产品展示效果;(3)营造舒适的购物氛围,提升客户体验。

4. 销售团队建设(1)招聘优秀销售人员,提高团队整体素质;(2)定期开展销售培训,提升销售人员业务能力;(3)建立激励机制,激发员工积极性。

5. 营销策略(1)开展线上线下促销活动,提高客户购买意愿;(2)利用社交媒体、电商平台等渠道进行宣传推广;(3)与相关企业、设计师等建立合作关系,拓展销售渠道。

6. 客户关系管理(1)建立客户档案,了解客户需求;(2)定期回访客户,提供优质售后服务;(3)开展客户满意度调查,持续优化客户服务。

四、实施与监控1. 制定详细实施计划,明确责任分工;2. 定期召开销售会议,分析销售数据,调整销售策略;3. 对实施过程进行监控,确保方案落实到位。

五、预期效果通过实施本方案,预计实现以下效果:1. 门店销售额稳步提升,达到年度销售目标;2. 客户满意度提高,客户忠诚度增强;3. 门店品牌知名度提升,市场占有率提高;4. 销售团队整体素质提升,业务能力增强。

总之,建材门店销售提升方案需要从多个方面入手,全面提高门店销售业绩。

建材销售提升计划方案

建材销售提升计划方案

一、背景分析随着我国经济的快速发展,建材行业市场规模逐年扩大,竞争日益激烈。

为提升我公司在建材销售市场的竞争力,提高销售额和市场份额,特制定以下建材销售提升计划方案。

二、目标设定1. 提升公司建材产品在市场上的知名度和美誉度;2. 实现建材产品销售额同比增长20%;3. 提高客户满意度,客户满意度达到90%;4. 建立健全销售团队,提升销售人员的专业素养和销售技巧。

三、实施策略1. 市场调研与分析(1)深入了解建材市场动态,关注行业发展趋势;(2)分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销等方面的优劣势;(3)了解目标客户的需求,制定针对性的销售策略。

2. 产品策略(1)优化产品结构,满足不同客户需求;(2)提升产品质量,确保产品符合国家标准;(3)加大产品研发投入,推出具有竞争力的新产品。

3. 价格策略(1)制定合理的价格体系,确保价格竞争力;(2)根据市场情况,适时调整价格策略;(3)提供优惠活动,吸引客户购买。

4. 渠道策略(1)拓展线上线下销售渠道,实现全渠道覆盖;(2)加强与代理商、经销商的合作,提高市场覆盖率;(3)建立完善的售后服务体系,提升客户满意度。

5. 促销策略(1)开展丰富多彩的促销活动,提高客户参与度;(2)利用社交媒体、线上平台等渠道进行宣传推广;(3)加强与行业媒体、展会等合作,提升品牌知名度。

6. 销售团队建设(1)招聘优秀销售人才,优化团队结构;(2)开展销售培训,提升销售人员的专业素养和销售技巧;(3)建立绩效考核机制,激发销售团队积极性。

四、执行与监控1. 制定详细的销售计划,明确各阶段目标和任务;2. 定期召开销售会议,分析市场动态,调整销售策略;3. 对销售数据进行跟踪分析,及时发现问题并采取措施;4. 定期评估销售团队绩效,优化团队结构。

五、预期效果通过实施以上策略,预计在一年内实现以下效果:1. 建材产品销售额同比增长20%;2. 客户满意度达到90%;3. 销售团队整体素质得到提升;4. 建材品牌在市场上具有更高的知名度和美誉度。

(完整)建材家居门店销量提升

(完整)建材家居门店销量提升

目录第一章店面终端很重要 .........................................一、到底什么是终端.......................................二、店面终端:最关键的“神经末梢”.......................三、店面终端的作用.......................................四、消费者眼中的店面终端.................................五、店面终端构成要素..................................... 第二章店面选址是门店开设成功的第一步 .........................一、预测目标客流量能否满足需要...........................二、街边店的选址:“人流、人聚、人见、人停”处 ............三、商城店内选址如何最优.................................四、一个城市的最佳开店数量...............................五、建材家居行业终端的创新设想........................... 第三章建材家居行业的广告要精准 ...............................一、“吸”字诀:户外广告投放..............................二、“引”字诀:建材城内广告投放...........................三、区域广告的几点说明................................... 第四章借助推广增加成交量 .....................................一、小区推广............................................二、团购活动............................................三、家装渠道推广........................................四、网络销售............................................五、终端促销推广.........................................六、开业庆典操作........................................第五章店内从空间布局提升开始 .................................一、空间功能布局........................................二、店面动线设计.........................................三、风水常识............................................. 第六章终端生动化展示 .........................................一、生动化展示概要.......................................二、终端硬件生动化.......................................三、样板间展示...........................................四、细节保养............................................. 第七章终端运营管理提升 .......................................一、人员管理.............................................二、制度管理.............................................三、物品管理............................................四、销售管理.............................................五、安全管理.............................................六、卫生管理............................................. 第八章导购销售技能提升 .......................................一、调—端正心态:烦恼琐事抛一边调节心态士气展 ..........二、迎—拉进距离:微笑相迎真心显寻话赞美距离短 ...........三、探—找出需求:名车包饰记心间望闻问切需求探 ..........四、证-体验产品:特优利证配每款工具道具现场演 ..........五、化——化解异议:化解异议价格砍抚慰心理降价缓 .......六、订—建议下单:捕捉信号促订单提醒强化陪交款 ..........七、追—服务追踪:追踪后续莫懒散完美服务口碑传 ..........第九章提升店员的服务能力 .....................................一、服务礼仪提升.........................................二、客户服务优化.........................................三、督导系统构建........................................第十章打造好团队.............................................一、团队沟通............................................二、团队激励............................................三、团队领导............................................四、团队管控............................................五、团队文化............................................第一章店面终端很重要一、到底什么是终端在标准的营销书上,终端是个很难找到的名词,即使偶有介绍,其对终端的定义也不尽相同.终端这个词在菲利普·科特勒的早期经典教材《营销管理》中是找不到的,它是典型的“中国制造",以至于终端这个词对应的英文也不完全统一:一种说是outlet,一种说是terminal。

建材专卖店销量突破之道

建材专卖店销量突破之道

软件
主要是指 导购 员的导 购技

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巧 ,一个优 秀的导 购人 员的成交 率是一 都 要抓 ,且两手 都要 硬 ,这 里可 以简单 务 ,此 品牌 产 品在 本 区域 市 场 的 销 售
般 导 购 人 员 的 3 倍 , 因 此 , 公 司 应 该 地计算 一下 ,如 果将 客流量 及签单 率各 将 形 成 一 种 良性 循 环 ,市 场 总 销 量 将 ~5 编 制 导 购 手 册 ,统 一 规 范 导 购 用 语 ,建 提高一倍 ,销 量将提升四倍。
是 销 量 上 不 去 ,但 是 更 深 层 次 的 东 西 ,
即 如 何将 顾 客 吸 引到 你 的 量也 能得到一 定的 提升 ,但 现状是 其实
店 里 来 。 具 体 的 措 施 又 分 线 上 与 线 下 际 签单 率 极 低 ,低 签 单 率 会 使 得 前 面 的 效果大打折扣。
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客 流 量 的 提 升 之 道 , 可 以 归 纳 为 的 结 合 , 公 司 就 能 达 到 提 升 客 流 量 的 目 “ ”及 “ ” 两 个 方 式 。 引 拉 “ ” 引
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这家 公 司表 面 问题 看似 很简 单 :就
母 一 ㈠
口 文 / 翔飞 王
径 将产 品信息 及促销优 惠信息 传递给顾 客 ,具 体 的 方 式 可 以 分 为 场 内 与场 外 两
种:
场 内 拉 客 : 通 过 促 销 员 发 放 宣 传 单 页 及 促 销 品 , 主 动 地 邀 请 顾 客 进 店 选

单店突破--建材专卖店销量突破之道

单店突破--建材专卖店销量突破之道

单店突破--建材专卖店销量突破之道其表面咨询题专门简单确实是销量上不去,然而更深层次的东西,公司并没有去挖掘,如产品的知名度低、门店的位置不佳、客流量太少、签单率太低……,其中有些因素不是短期内所能解决的,抓关键因素才是短期内提升销量全然。

单店销量=客流量×签单率×客单价基于上面如此一个简单的运算公式,我们注意到等式右边三因素的数量决定了单店的销量,我们称之为单店销量提升三要素,其中任何一个要素的提升,都能够达销量提升的目的。

关于家装建材如此一个专门的产品品类,客单价的提升一样是专门难实现的。

因为,消费者的购买能力、家庭装修预算、房子的面积等等因素决定了其购买的数量及单价。

因此,关于家装材料专卖店而言,其决定因素只有两个:客流量及签单率。

客流量的提升之道,我将之归纳为“引”及“拉”两个方式。

“引”――即如何将顾客吸引到你的店里来。

具体的措施又分线上与线下两种:线上广告:按照公司的2008年的广告预算,选择广告的投放方式,如:电视广告、报纸软文、电台广告、路牌、车身、分众、网络推广等。

我们的目的是通过提升品牌的知名度来阻碍顾客的购买决策,通过对产品卖点的宣传,使其在进店之前就带有某种品牌的倾向性。

线下推广:推广方式多种多样,如节假日的路演活动、各种优待活动、团购活动……。

通过推广活动来吸引顾客进店。

“拉”――即如何主动地通过与顾客接触使其进店选购。

通过各种有效的途径将产品信息及促销优待信息传递给顾客,具体的方式我们归为场内与场外两种:场内拉客:通过促销员发放宣传单页及促销品,主动地邀请顾客进店选购;通过摆放易拉宝、张贴POP及引路牌的方式引导顾客入店选购,注意从市场的各个入口处开始到店门口,引路牌、POP的张贴需相对密集。

让顾客在市场的每个角落都能看到我们的品牌引路牌,从而让其潜意识中产生进店的欲望。

场外拉客:我们的目标消费者都集中在新建的小区内,因此小区推广就变得专门重要,能够通过发放宣传单页,摆摊咨询等方式,将信息传递给目标群,主动邀请其进店选购。

让家具店业绩倍增的专卖店经营策略

让家具店业绩倍增的专卖店经营策略

让家具店业绩倍增的专卖店经营策略【主持人】:各位来宾、各位朋友,下午好!我是知行天下专业家具培训公司的一名培训老师,是今天演讲的主持人,我叫陈林峰,欢迎各位朋友的到来。

当前家具行业的竞争越来越激烈、对吗?原材料价格上涨,人民币升值、出口退税减少、劳动力成本增加种种因素导致许多外销企业转内销,我们国内商场数量增多,客流量减少,产品同质化严重等等。

所以说中国家具经销商的盈利面临着前所未有的挑战。

那么怎样在激烈的市场竞争中求生存、谋发展、怎样找到创新经营的突破口。

今天第19届国际名家具(东莞)展览会邀请了中国家具行业著名培训师、畅销书作者、营销专家是知行天下培训机构首席讲师吴飞彤老师为我们发表演讲,告诉我们答案。

下面我们用热烈的掌声感谢东莞名家具展的付出,好吗?谢谢各位!在演讲之前,林峰想做一个小小的了解,在座的朋友有看过吴飞彤老师的书籍或者听说过吴飞彤的请举手?谢谢!下面我简单介绍一下吴飞彤老师,吴飞彤老师是知行天下专业家具培训机构的首席讲师,他曾经在大型的家具企业从事过多年营销及销售工作,他写过三本书,第一本叫做《千万别卖家具》,据统计已经达到10万册销量。

第二本《家具畅销36策略》、第三本《家具经销商的经营误区》。

第四本待会儿再告诉你。

以及去年8月份推出的成功家具经销商的经销方法。

在过去两年时间里,吴飞彤老师本着认真务实精神,曾经为50家企业、超过5万人展开过培训,并且以真正专业、实用、精彩的课程,把知行天下打造成中国家具第一品牌。

2008年知行天下将继续以务实、创新的精神为我们更多的家具界同仁提供更好的服务。

其中包括我们即将面市的家具导购快速说服VCD 以及吴飞彤老师的第四本书《家具不能这样卖》,以及吴飞彤老师花两年时间培养出来的讲师,其中一名就是我本人,叫陈林峰,即将于今年4月份开始登台讲课,帮助更多经销商朋友提高业绩,希望大家广大朋友的支持,好吗?为了节省大家时间,林峰的介绍就到此为止,下面让我们用最热烈的掌声有请吴飞彤老师闪亮登场。

《十招倍增家居建材门店销量》(新版)

《十招倍增家居建材门店销量》(新版)

十招倍增家居建材门店销量课程背景:不少的老板,都有一个头疼的问题:最近产品不动销!老板反复沙盘推演:我这个宝贝产品是举全企业之力精心研发多年的产品,质量一流,价格也很合理;包装是请专业公司设计的,印刷很精美;广告是4A公司策划的,代言人请的还是大牌明星;媒介计划也经过专家用大量的图表、数据分析过,已经精确到每花一分钱,有多少收视率了;试销、试用反馈的意见很好,经销商很有信心,销售团队的绩效考核设计也不错。

可是,产品摆上货架了,一周、一个月、三个月过去了,要说纹丝不动,倒也不是,但就是没有像流水线一样,流动得很快、很顺畅,一句话:不畅销!到底怎么了?为今天工作成绩优异而努力学习,为明天事业腾飞培训学习以蓄能!是企业对员工培训的意愿,是学员参加学习培训的动力,亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

过蓝草企业精心准备的课程,学习达成当前岗位知识与技能;晋升岗位所需知识与技能;蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程;特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。

,但也应是学员快乐的旅程,蓝草企业的口号是:为快乐而培训为培训更快乐!策和手段,恭请致电,了解详情。

2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策(适用范围)1.2人以上(含2人)同时报名,享受实际报价的90%。

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3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”club”会员,会员可以免费参加(某些活动只收取成本费用)蓝草club定期不定期举办活动,如联谊会、读书会、品鉴会等。

多行业多领域的多方面资源,感受朋友们的成功快乐。

员承担成本费用)club”会员的学员,报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的,可以享受该培训课程9折优惠。

4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包”PDF版)及教材100元)蓝草咨询:为快乐培训为培训更快乐!未尽事宜,恭请致电,了解详情。

实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介:滨江双创联盟荣誉理事长;上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师;多家知名企业特聘高级管理顾问。

家居建材销量提升之--开店

家居建材销量提升之--开店

家居建材销量提升之--开店营销经理是一个企业销量目标的整体规划者和目标完成责任的承担者,年度销量目标能否实现80%在于营销经理的年初营销规划与年度中营销规划的全面执行与调整。

尤其在家居建材行业,大部分企业不惜重金高薪聘请经验丰富的营销经理来规划、操作市场,并把下一年度甚至几个年度的增长重任托付于此,可谓众望所归,可到底营销经理能否实现企业的重托?能否实现销量目标的预期增长?又如何实现重托与增长?笔者结合多年的经验与总结和大家略作探讨,希望能达到抛砖引玉的作用。

销量从哪里来?要实现销量就必须要弄明白一个问题,即销量到底来自哪里?从目前家居建材的行业现状来看,专卖店销量有一个通用的公式:市场销量=店面数量X店面平均销量,当然今天和各位探讨的是常规渠道操作,工程项目、走散货没有包含其中。

从公式中可以看出,一个企业店面数量的多少在一定程度上制约着企业销量的增长,所有店面的平均销量同样制约着销量的增长,要想达到企业整体销量的增长,营销经理就必须从这两个方面下功夫,缺一不可。

店面数量如何增长?在笔者接触的众多企业和众多营销经理中,笔者发现大部分人热衷于迅速开店,通过专卖店数量的迅速增加实现销量的快速增长。

对于开店笔者有自己的观点。

一、迅速开店的利益分析1、快速开店可以迅速实现销量的增加。

对于一个处在初期阶段和发展阶段的企业和品牌而言,店面平均销量的增长有着不可判断性,是一个未知数,店面平均销量的增长也不是一时半会就能得到迅速提高的,这需要一定时间的品牌积累、客源积累和市场操作者的经验积累,所以是一个漫长且不可预估的过程。

在这种情况下增加店面数量是最直接增加销量的方法,其一、店面开业后产品上样可以增加销量,其二、后续销售可以直接增加销量。

2、快速开店可以占领渠道市场,抑制竞品渠道发展。

快速开店关键点有两个,一是选择有一定实力或市场操作意识的经销商;二是占领优质卖场和重点市场的店面位置。

如果这两个关键点选好,对于该品牌在这个城市的后续发展将会起到极大的推动作用,给后面进入的品牌建立起较高的进入壁垒,如果这两个关键点没有选好该品牌在这个市场的后续发展将会很吃力。

家居建材销量提升之提升单店销量

家居建材销量提升之提升单店销量

家居建材销量提升之提升单店销量在《如何快速开店》中笔者和各位探讨了家居建材营销总监快速开店的利益、误区、开店方法,接下来我们将继续探讨,如何提升家居建材专卖店的店面平均销量。

开店容易,上路难,在实际操作中营销总监不光要看到专卖店数量的增加,还要关注专卖店的质量,三个销量一般的专卖店也不如一个销量强势的专卖店,只有质量的不断提升才能对整体销量的贡献起到保驾护航的作用。

店面平均销量是所有专卖店销量的平均数字,店面平均销量提升意味着单店销量的提升,意味着店面质量的不断优化,意味着经销商盈利能力的不断增强。

对于单店销量的提升最直接应对者应该是该店的经销商、经理、店长或导购,但对于所有店面平均销量提升而言,应对者和责任人应该是该企业,该营销总监,企业要给予市场和经销商的是一种整体模式。

一、店面平均销量提升的意义店面平均销量的提升无论对企业、对品牌还是对经销商都有着非同凡响的意义,这是实力的象征,也为未来发展打下了良好的基础。

1、店面平均销量的提升是专卖店盈利能力的具体体现。

提升专卖店店面盈利能力无非有两种,第一、单店销量的不断提升;第二、单店费用的不断下降。

店面平均销量的提升其实是在固定资产投入不变情况下的销量提升,可以说是净销量和纯利润的增长,店面销量提升反过来看就是店面经营费用的不断下降,所以店面平均销量的提升是整个企业和专卖店盈利能力的提升表现之一,只有企业盈利,企业才能有更多的资金实力进行市场与品牌的运作,企业才能良性发展。

专卖店只有盈利才能对区域市场的发展和品牌建设投入更多人力、物力,才能进入到良性循环之中。

2、增加经销商信心、忠诚度;店面平均销量的不断提升可以使经销商不断的看到希望,从而增加他们经营该品牌的信心,提升他们对企业和品牌的忠诚度,忠诚度高了自然会全力配合公司的指示和政策,促进企业与区域市场的共同发展。

3、增加企业利润,促进企业成长。

所有店面销量之和就是企业的总销量,在店面数量不变的情况下店面平均销量得到不断提升意味着企业的销量一直在增长,销量增长利润就会增加,企业就有更多的资源扩大生产与建设。

家居用品店销售提升方案

家居用品店销售提升方案

家居用品店销售提升方案背景随着人们对生活质量的要求提高,家居用品市场需求不断增长。

然而,面对激烈的竞争,家居用品店需要制定一套有效的销售提升方案,以吸引更多顾客并提升销售业绩。

目标本文档的目标是提出一套简单而有效的家居用品店销售提升方案,以增加顾客流量、提高客户满意度并实现销售增长。

策略1. 增加宣传和广告活动:通过在当地媒体以及社交媒体平台上进行定期的宣传与广告活动,提高家居用品店的知名度和曝光度。

可以考虑合作或赞助当地活动,举办推介活动或者举办特别促销。

增加宣传和广告活动:通过在当地媒体以及社交媒体平台上进行定期的宣传与广告活动,提高家居用品店的知名度和曝光度。

可以考虑合作或赞助当地活动,举办推介活动或者举办特别促销。

2. 提供独特而高品质的产品:研究市场趋势和顾客需求,选择和引入独特而高品质的家居用品产品。

这将帮助店铺树立良好的口碑,提高顾客忠诚度。

提供独特而高品质的产品:研究市场趋势和顾客需求,选择和引入独特而高品质的家居用品产品。

这将帮助店铺树立良好的口碑,提高顾客忠诚度。

3. 改善店面陈设和购物体验:确保店铺的陈设布局合理,商品陈列有序,并提供舒适的购物环境。

优化店铺导购流程,培训员工提供专业而友善的服务。

建立线上销售渠道,提供方便的购物方式。

改善店面陈设和购物体验:确保店铺的陈设布局合理,商品陈列有序,并提供舒适的购物环境。

优化店铺导购流程,培训员工提供专业而友善的服务。

建立线上销售渠道,提供方便的购物方式。

4. 提供增值服务:为顾客提供额外的增值服务,如免费送货、安装、维修或优惠券等。

这样的服务将增加顾客对店铺的信任和满意度,帮助店铺建立良好的客户关系。

提供增值服务:为顾客提供额外的增值服务,如免费送货、安装、维修或优惠券等。

这样的服务将增加顾客对店铺的信任和满意度,帮助店铺建立良好的客户关系。

5. 进行客户调研:定期开展客户满意度调研,了解顾客的需求和反馈。

根据调研结果制定相应的改进措施,以不断提升顾客体验和满意度。

家居建材如何提升门店销售业绩

家居建材如何提升门店销售业绩

VIP预售卡
1预售卡操作要点
预存定金 多倍省现 活动前购买正阳·爱家VIP预售金卡,均可在活动期间享受以下 超值惊喜:
在活动期间购物满5800元,可抵扣300元现金 在活动期间购物满11600元,可抵扣600元现金 在活动期间购物满18000元,可抵扣1000元现金
2预售卡操作要点
1 每人每单最多使用1张预售卡,最高可抵扣1000元现金 2 此卡可购买1元起VIP淘宝产品,VIP淘宝产品和促销特价产品不得抵扣现金 3 请保管好您的预售卡,本卡遗失不补,在交全款时出示此卡,不得抵扣定金 4 若在活动期间购买产品未满5800元或未购买产品此预存 定金可全额退还,退款日期为10 月8日-30日凭有效预售卡退款 5 预售卡须经正阳·爱家国际家居登记,市场经理签字并且盖章有效 6 此卡使用期限为9月29日-10月3日 7 凭此卡可换取汽车大奖抽奖券1张 8 凭此卡可领取正阳·爱家国际家居大礼包一份
产品广告
是全面介绍产品概念、特点、质量、材料、工艺、价 格及售后服务的广告。
应用媒体:有产品宣传手册、产品海报、产品X展架、 产品(服务)特点演示的现场推介活动…
促销广告 也称主题广告,是对专卖店单次促销活动进行宣传的广告。
开业(促销)活动中广告的形式
电视促销 DM单
升空气球 路演
促销海报
人员促销
内容策划-版面实例
内容策划-常用模式
爆破营销常用模式
贴心礼 省心省力 、提供便利 寻宝 品牌宣传、引导客流
抽奖 最大的奖品、吸引客户
买就送 阶梯式、促成大单
1元淘宝 低价刺激、引发关注
VIP预售卡 提前锁定目标准客户、给 足客户进店理由
特价产品 带动销售,占尽便宜
进店有礼 DM单页礼品+VIP礼品=聚集人气

家居建材终端专卖店成交逼单三十六计

家居建材终端专卖店成交逼单三十六计

逼单三十六计第一计:限时限量法:告诉客人我们的产品促销数量和时间都是限定的。

先生,这款沙发我们现在只有这最后一套了,这是公司十五周年庆的沙发,我们几个店总共才只有15套,而且今天是最后一天了。

您不要马上就没有了。

第二计:客户同情法:利用客人的同情心理,取得促成。

姐,你就帮帮我吧,我这个月的任务就差你这一套沙发了,如果今天再完不成的话,我有可能会丢了这份工作。

你也喜欢就当帮帮我,今天就定下,我帮你开单去。

第三计:超前享受法:告诉客人早买早享受姐,你喜欢我们家的沙发,迟早都要买的。

你现在把这沙发买回去,就不用再受罪跑家居市场了。

再说我们的沙发都是符合人体工程学的,坐在上面能促进血液循环,有利身体健康。

这么好的沙发,你早买早享受,晚买一天损失一天。

第四计:类比法:通过产品的类比建立产品的价值先生,你看我们这是一套全青皮的沙发,做这么一套沙发至少需要十头牛皮的皮,一头牛我们就算1000元,10头就得1W了,这还是关牛皮的成本,其他水电租金人员工资呢。

先生你还说贵吗?第五计:霸王法:面对犹豫不决的客人应采用霸王法。

小姐,你既然产品都看好了,就没什么好犹豫的了,相信我,我一定会让你满意的。

你那套沙发和茶几,我已经开好单了,你在这里签字确认吧。

第六计:产品交期法:利用产品交期的长短,产品折扣不一。

小姐,是这样的,我们一个月提货时9折,两个月提货是8.5折,三个月以上提货是8折。

你看你是几个月提货啊?第七计:产品折扣法:产品固定折扣。

童叟无欺。

诚信经营。

大姐,你放心吧,我们给你的折扣与给其他客人的折扣都是一样的。

不像其他的品牌,如果你会砍价能拿到7折,不会砍价就只能8折了。

第八计:激将法:当客人犹豫不决,我们给的折扣不能在低时,可以适当刺激客人。

先生,你还说你是中青旅的经理,上次我们这有一个南湖国旅的经理,上次人家买了3万块钱的东西,是另外一套沙发。

据我所知,你们中青旅可比南湖国旅有钱啊,你总不能和南湖国旅去比吧,只有这一套沙发才能配的上你的档次。

建材联盟活动方案

建材联盟活动方案

建材联盟活动方案【篇一:建材联盟促销活动方案】建材联盟促销活动方案1.活动目的:a.整合品牌资源、重新对品牌进行消费定位。

b.提升品牌影响力,提高品牌知名度,在原有基础上继续加强品牌宣传。

c.强占市场份额,在现有消费空间基础上、在同一领域中不断提升市场占有量。

d.为企业创造价值,提升企业的利润点。

2.活动主题:领袖家居联盟【红星站】————超值联购震撼沈城————3.活动时间:2010年6月24日-----7月4日4.活动地点:红星美凯龙5.参与品牌:蒙娜丽莎瓷砖、tata木门、融汇地板、欧派厨柜、宝兰吊顶6.活动政策:联购一重礼:交2000元定金,即送1980元超值大礼包。

说明:活动期间,参与领袖联盟活动,交纳2000定金,购买联盟任意2个品牌即送价值1980元的大礼包。

联购二重礼:品牌联购物超所值说明:活动期间,顾客在联盟品牌中,合同金额满10000元,送500元购物券;合同金额满20000元,送1000元购物券;合同金额满30000元,送1500元购物券;合同金额满40000元,送2000元购物券;合同金额满50000元,送2500元购物券;注:1、此购物券不可直抵现金;2、此购物券只可在以下商家抵现金使用;蒙娜丽莎瓷砖tata木门融汇地板欧派厨柜宝兰吊顶龙发装饰3、此购物券有效使用期限为2010年6月24日——2010年7月4日;4、最终解释券归沈阳“领袖家居联盟”所有。

联购三重礼:超值联购低价惊喜说明:各品牌推出2-5款超低特价产品,特价产品不参与任何联盟活动。

联购四重礼:超值联购送大礼联购五重礼:联购抽大奖说明:凡是在活动期间签单的顾客(交纳定金或全款5000元以上),均可参见领袖联盟抽奖活动,每户仅限一次。

奖项设置:一等奖:品牌冰箱一台1名二等奖:品牌微波炉一台3名三等奖:精美夏凉被一个50名四等奖:高级枕头一对100名纪念奖:领袖联盟通用卡精美毛巾(不限量)抽奖时间:2010年7月3日下午2:00红星美凯龙负一层联购三重礼:总裁签售神秘大礼说明:签售时间:签售政策:7.店面造势五大品牌统一店面活动物料、统一主题、统一发放、统一进行造势氛围的布置物料包括:特价签、吊旗、地贴、x架、海报、dm单,纸袋,店面造势统一。

建材连锁加盟店门店经营扩大销售成果提高客单额

建材连锁加盟店门店经营扩大销售成果提高客单额

建材连锁加盟店门店经营扩大销售成果提高客单额也许你的门店有很高的成交率,来一个顾客就能让他(她)成交,但业绩还是不理想。

为什呢?因为每笔单都是很低的金额。

想提高业绩,很关键的因素就是提升客单额,让每个顾客买得更多。

一、提升客单额的有力销售(一)正确的销售观念1、说服更多的顾客购买比起让一个顾客更多的购买难得多。

2、每天来到门店的顾客是有限的,所以要让愿意购买的顾客购买更多的产品。

3、当顾客已经决定购买某一商品的时候,他(她)的防御心理就会大大降低,从而更容易接受其它的推荐。

4、片面的强调成交率会让店员产生急噪的心理,从而忽略和顾客的交流,也容易让顾客反感。

(二)有用的技巧1、告诉顾客,他(她)只差一点点金额就可以达到优惠的条件了。

2、告诉顾客,店里有很合适的其可以品类产品和他(她)所购买的产品搭配。

3、如顾客是为别人购买,告诉顾客,朋友定会为她(他)的考虑周全而高兴。

二、运用促销提升客单额(一)促销设计1、承诺顾客在购买满一定金额的时候给予优惠,如“买满**元送*”等。

2、促销活动当中的限定金额必须考虑商品的销售价格,比如购买某两样商品可以略为超过限定金额。

3、以商品的套餐价促销,比如兔肉丁点点辣、中辣、劲辣整套组合价。

(二)促销准备1、寻求外部支持寻求总部/代理商的支持:特别商品的支持、促销企划的支持、人员的支持,甚至资金上的支持。

对于百货商场专厅,还可寻求渠道的支持:特别促销的额外位置、渠道自有的媒介(VIP 资料、刊物等)的支持、特别的扣率等。

2、店员理解并熟悉参加促销的货品是什么、货品的卖点、具体的库存、存放的位置;促销的内容,即顾客会得到什么好处;促销的期限,即什么时候开始,什么时候结束;促销的话术,即怎样向顾客介绍促销、什么时候向顾客推荐促销货品。

3、卖场准备根据欲估的销量,安排货品及相应赠品到位;根据促销调整商品陈列和促销POP 的布置;增加并布置临时促销场地。

(三)促销活动执行1、告顾客知晓进行顾客的前导告知:不要认为前导告知就是做广告,做广告只是其中一种方式而已,但并不是必要的一种方式。

建材连锁加盟店门店经营提高销售效率提高成交率

建材连锁加盟店门店经营提高销售效率提高成交率

建材连锁加盟店门店经营提高销售效率提高成交率进店的每一位顾客都是门店的生意来源,哪怕他(她)当天不购买,也有可能在未来的某天购买,而导购就应当尽量促成每位顾客的交易,并尽量促成在当天达成交易。

这就要求我们打造有力的导购队伍,并且帮助团队提高成交率。

一、打造强有力的导购团队(一)培训导购1、导购必须熟练掌握下面的知识和技能熟知商品,包括产品知识、详细的库存状况、存放的位置;熟知促销,包括促销内容、截止日期、促销宣传品的内容;促成交易的技能,包括销售的三步曲;快速取货的心态和能力。

2、教会导购掌握相关的知识和技能教授培训,必要的时候可以申请代理商的支援;实例分析,将导购自身的销售实例与同事一起分析,提出改进方法,总结销售技巧;日常会议,通过会议进行观念、产品、技巧等的培训;相互学习,培养导购间相互学习的习惯,鼓励成员分享自己的成功经验。

3、帮助导购巩固知识和技能对培训的结果进行检查考核;定期开展培训,对已培训过的内容进行再培训。

(二)激励导购1、店员需求导购想要什么?快乐!而快乐来源于安全感、团队的认可、团队的尊重和自我的实现。

当快乐转化成动力后,就能有效的发挥激励作用了。

快乐:安全+认可+尊重+自我实现2、薪酬激励薪酬总额要略高与同行;以业绩为导向,公平第一;强调个人业绩,但要兼顾团队合作;让导购及时感受到业绩提升带来的成果。

示例1说明:个人业绩的提成以及个人业绩达标奖励可以根据达成状况的不同做调整。

3、目标激励设立合理的目标将有效激励导购;设立目标是希望导购可以多拿钱,而不是少拿钱;目标是需要导购经过努力才能达到的,但不能让导购失去达到的信心,比如可以把目标设定在正常情况的110%- 120%o4、信心激励我们时刻要保持信心,并让这种信心传达给你的导购;留意导购的信心维持状况,帮助她们(他们)保持信心;如果可能,我们需要用自己的销售实践鼓舞导购,比如亲自接待难缠顾客,并达成交易。

5、赞赏激励赞赏是不需要花钱的,所以不要吝惜;我们要善于发现导购身上值得赞赏的地方;赞赏发生越及时就越能发挥效力;导购获得赞赏产生的愉悦心情会传染给顾客;当众赞赏导购不但更能激励当事人,而且对其他导购也是很好的激励。

国际连锁建材巨头百安居引领最in家装消费

国际连锁建材巨头百安居引领最in家装消费

国际连锁建材巨头百安居引领最in家装消费
王文婷
【期刊名称】《管理工程师》
【年(卷),期】2004(000)011
【摘要】@@ 自1996年以来,一种新的业态形式--建材超市开始冲击建材市场.至今,大型建材超市、尤其是以百安居为代表的跨国连锁超市在北京、上海、广州、深圳等核心城市与一些重要城市的据点布局和经营,引发了中国建材市场以提高质量为中心的"二次革命",也为消费者带来全新体验.
【总页数】2页(P38-39)
【作者】王文婷
【作者单位】无
【正文语种】中文
【相关文献】
1.深圳国际家纺暨家居装饰展览会风格巧思引领软装时尚消费 [J], 粤纺
2.跨国建材巨头交锋中国--百安居vs.欧倍德(上) [J],
3.跨国建材巨头交锋中国--百安居vs.欧倍德(下) [J],
4.京东金融与百安居打造家装消费金融 [J], 史诗
5.百安居VS欧倍德建材巨头饕餮中国 [J], 王悦承;吕金奇
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家居建材专卖店单店销量提升系列(二)王文刚锁定目标,提升成交率了解足球的人都知道,后卫和中场使劲浑身解数将球传递到前锋脚下,会将一波进攻上升到一个小高潮,但这只是前期工作的完成,球到底能不能进还要看前锋的控球技术和临门一脚技术,只有将球踢进球门才算是成功。

终端销售也是一样的道理,目标消费者进入专卖店只是一个销售阶段的推进,最终成交才是根本目的,只有成交才会有销量,否则前功尽弃,前面做得再好都是无用功。

因此针对成交率的训练是经销商和店长的最核心工作,这是任何一个品牌店都不能忽视的问题。

成交率提升的关键点成交率,即进店顾客的成交比例。

做销售任何人都无法保证所有进店顾客都能成交,但能保证的是其成交的比例要高于他人,所以终端销售培训的最终目的是不断的提升销售人员的成交比例,从而实现销量的增长。

成交率又和什么有关系呢?经过长期的市场调研和分析得出,一个专卖店成交率的高低主要取决于四个方面:第一、销售人员的竞争力;第二、品牌力;第三、产品特色与结构;第四、店面氛围;所以要想将成交率得到一定比例的提升就必须从这四个方面入手。

提升销售人员的竞争力各位读者,在市场中您有没有发现这样的情况存在?某些品牌,品牌知名度一般、店面位置也不是很好、产品特色也不怎么突出,但销量一直不错;在某个品牌专卖店,随着某个强势导购的流失,该店的销量大幅度下降;在某些品牌店,某个销售人员的销量占整个店面销量的比例远远高于他人?这就是销售人员的竞争力!在家居建材市场逐步走向成熟的阶段,产品同质化、店面同质化、品牌同质化、价格同质化越来越高,品牌和产品差异化越来越小,硬件装修也已经基本固定,此时我们最能改变的就是销售人员,毕竟她们处在市场最前沿,她们直接和消费者进行沟通,品牌店通过她们将产品送到消费者手中,她们才是销售得以实现的最后一米。

实现终端销售人员的提升,应从以下几个步骤进行。

1、销售人员形象的打造。

在培训中笔者经常问各位经销商一个问题:你的店面装修花费了多少银子?目的是什么?大多数回答是XX钱,目的是提升品牌形象。

那你在你店面人员形象上提升又花费了多少银子?大多数回答是很少。

为什么前后对比反差这么巨大呢?关键是意识问题。

在某些方面看来笔者认为销售人员形象的打造要重于店面装修,因为毕竟店面装修多花两万与少花两万一般人是看不出来的,但导购形象就不一样,一点点的纰漏顾客都会看在眼里,当然这里不是说店面装修不重要,而是强调销售人员形象的重要性。

销售人员形象提升笔者认为主要从四点进行,第一、招聘源头抓起,招聘时不光要考虑能力问题,形象也很重要;第二、统一服装,而且服装要精致,有品位;第三、人员仪容、仪表要规范,化淡妆;第四、肢体语言和礼貌用语要规范。

销售人员一定要能体现你的品牌形象,这样就成功了。

为了检验你的店面人员形象,经销商和店长可以从三个方面入手,第一、您认为:销售人员走在马路上的形象能否感觉出她代表的品牌形象?第二、您认为:销售人员在店面的形象能否和你的品牌形象、店面装修、产品形象相匹配?第三、您认为:销售人员形象和周边竞品相比能否胜出?如果回答是否定的,请马上调整。

2、专家型销售人员的打造。

其重要性是不言而喻的,这里不做过多阐述。

从产品方面而言,家居建材行业销售人员不仅要透彻了解自己品牌产品的材料、工艺、生产流程、对顾客的利益点,还要详细了解主要竞品品牌的材料、工艺、生产流程、对顾客的利益点和缺点,能找出差异化,通过对比展现自己品牌的优势,其立足点是销售人员要站在消费者角度,为消费者着想,并且有理有据,能让消费者愿意接受。

从知识拓展方面来看,家居建材和装修是紧密结合的,而且大部分消费者对装修知识都不甚了解,所以导购员必须懂装修、懂色彩搭配、懂家庭结构布局等,能够从家装方面给予消费者更多的建议和参考,让消费者信赖我们。

3、客户关系的打造。

销售就是沟通,而且是有效的沟通。

在市场中我们经常发现有些销售人员其实对产品知识了解得并不多,也没有那么精通,但销量一直不错,究其原因就是她的沟通能力特别强,利用唠家常实现销售。

所以销售的流程也可以理解为:交流——交心——交易。

一般来说,开朗的销售人员成交率普遍要高于沉默型的销售人员,亲和力强的销售人员成交率要普遍高于亲和力一般的销售人员,这就是“销售的功夫在于销售之外”,打造良好的客户关系就是销售之外的功力。

说起沟通、打造客户关系大多数人看来是比较虚的东西,很难有衡量的标准,即使是培训大多也是挂在口头上,让人听起来条条是道,但执行起来很难。

确实是这样,所以打造良好的客户关系关键还在于销售人员自身的把握,但总结起来有以下三点销售人员可以遵循,第一、主动热情,面带笑容;第二、发现顾客的性格,配合顾客喜好;第三、站在顾客的角度,从顾客的利益出发,建立朋友关系。

做好这三点打造客户关系就基本做到位了。

4、销售技巧的提升。

什么是技巧?熟能生巧!平日里有很多导购跟我说:王老师,能不能多交几个技巧给我,让我也成为销售高手啊。

通常我会告诉她们:先把产品知识研究透彻,多学习些相关知识,自己在平日里多总结,再多看看其他人员是怎么销售的,慢慢的你的销售能力就提升了。

销售技巧不是一两天就能学会的,这需要不断的学习、总结,然后在自己的接待过程中去应用、调整,形成自己的知识,一口是吃不成一个胖子的。

但销售技巧的提升肯定是对销量提升起着非常大的作用的,作为经销商和店长可以利用以下几种方法去训练你的销售人员,提升他们的技巧。

第一、例会中优秀的销售人员准备专题给其他人员做培训;第二、经销商和店长针对销售中的问题组织大家探讨、交流,形成固定模式,然后不断的模拟演练;第三、多去其他优秀的兄弟市场学习、参观,吸收别人的先进经验和理念;第四、多参加企业组织的各种培训;第五、通关阅读相关书籍、看相关光碟讲座丰富自己的技能;第六、利用空余时间去其他品牌做市场调研,完毕后写总结,店内所有人员共同探讨分析,吸收有用的东西。

5、销售道具的有效利用。

人类进化的起点是什么?两点,第一、直立行走;第二、制造和使用生产工具。

生产工具的使用极大提升了生产效率,是生产力的第一次变革。

今年8月份中国第一艘航母下水,这是令国人振奋的大事,也是中国军力的一大提升,因为航母的下水不但提升了国人的信心同时也对其他国家形成了威慑作用,航母就是中国制约其他敌对国家的工具。

做销售也一样,面对武装到牙齿的顾客和竞品我们赤手空拳很难战胜,怎么办?制造有利于我们销售的工具(即销售道具),利用工具促进销售的成功。

销售道具的利用主要是引导顾客进行体验式销售,让顾客亲自来体验、感觉,让顾客自己说服自己。

店面的销售道具包括小样品(自己的、对手的)、各种认证、客户资料、资质证明等等,不但要有道具还要有使用的方法和配套的话术,通常销售道具运用成功的品牌店成交率就会更高。

提升品牌力认知力在一次手机企业的市场调研中笔者发现了一个特殊的现象:部分顾客在选择手机前就会锁定某些品牌,如诺基亚、摩托罗拉等,他们会直接走进这些专卖店,在这个品牌店中再继续挑选适合自己款式、价位、颜色、功能的手机,无论型号多与少,他们总会挑选到一款适合自己的手机;另外一部分顾客会每个品牌都看一看,在众多品牌中选择适合自己款式、颜色、价位、功能的手机,首先锁定2-3款,然后从这几款中继续筛选,最后选出适合自己的手机。

为什么这两种顾客会有不同的选择方式?经研究发现,前者是被其品牌所吸引,这个品牌成了他买手机的首选品牌或必选品牌,即使这个品牌在某些方面有不尽人意的地方,他们基本都会忽略,这就是品牌的力量。

在家居建材销售中也是如此,很多顾客在进店之前都已经通过朋友、同事进行了解,或上网查询,尤其是对自己了解不够深的产品更是如此。

对于自己在内心已有倾向的品牌他们往往会似曾相识,用一种老熟人或朋友的眼光去看待,最终选择的可能性自然就比较高,因此消费者对品牌的认知不仅在客流量上起到关键的作用,在成交率上依然起着关键作用。

提升品牌认知力的具体方法在《如何提升客流量》已有陈述,这里不再赘述。

提升产品特色与产品结构吸引力各位经销商与店长请回忆一下,当你作为普通消费者去某些专卖店买衣服的时候,你首先看的是什么?什么情况下你可能在店里多停留一会儿?什么情况下你愿意和导购多交流?很简单,80%的回答是:首先会看有没有适合自己的衣服,如果有看上眼或看得过去的衣服的时候会多停留一会儿进行了解,如果选择的余地比较大就会愿意多和导购交流一会儿。

其实家居建材行业在这方面和服装业有些类似,顾客进店首先看的是有没有适合他的款式,如果款式适合他会多做停留,进而了解材质、价格、质量、售后等,如果款式不合适他们可能进来走一圈就出去,根本不给我们交流的机会,这时你的导购再厉害恐怕成交率也会大打折扣,所以为了规避这方面的风险,经销商和店长一定要在产品上样的选择、产品的系列、风格、色彩和价位搭配上多下功夫。

尽可能突出产品特色,利用较多的可选性留住顾客的脚步,顾客停留的时间越长销售人员就有更多的时间和他们交流,对成交率的提高也就越有好处。

提升店面氛围渲染力为什么商务洽谈一般会选择咖啡厅或酒店?为什么谈恋爱一般会选择花前月下或电影院?为什么大型晚会要有音乐、灯光效果的衬托?因为这样才能打造适合事务主题的环境,在这种环境下当事人才能找到感觉。

同样,消费者在专卖店也是在找感觉,进店前他们会根据店面外围形象对该品牌进行判断,进店后他们会根据销售人员形象、店内产品布局、饰品搭配、灯光效果、卫生状况、服务状况进行判断。

当他们感觉到好,感觉到舒适,感觉到适合他自己时就会逐步放松紧绷的大脑,开始由最初的理性挑选变为感性的放松,得到彻底放松时离成交也就不远了。

所以作为店面运营的经销商和店长,一定要时刻营造与调整店面的氛围,打造一种能让消费者尽快融入的良好氛围,具体应从这几个方面入手:第一、调整产品结构布局与饰品搭配,给顾客一种家的感觉,让顾客感觉他家就应该是这个样子;第二、利用灯光效果烘托产品特色,营造温馨的氛围;第三、精心布置店面结构,营造舒适、放松、有品位的氛围;第四、调整工作人员形象与心态,营造轻松、欢快的氛围;第五、加强店面卫生与形象管理,给人舒适的氛围;氛围的营造是细节的问题,上面是笔者抛砖引玉之笔,每个品牌每个专卖店从不同角度、不同范围营造适合自己品牌与产品的氛围,还需要经销商与店长具体问题具体分析,总之你的店面氛围越具有渲染力你的成交率就会越高,小结成交率是每位经销商和店长都时刻关注的问题,成交率的不断提高才是专卖店实力的象征,也是销量提升的最佳途径,对于经销商和店长而言,只有从细节入手,不断的把细节做好、把小事做好才能实现销量的稳步增长,借用中国的一句古语作为结束语:不怕慢,就怕站。

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