辅导新人讲“三讲”-讲自己、讲公司、讲行业
【精品文档】保险三讲讲自己演讲-范文word版 (5页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==保险三讲讲自己演讲篇一：讲自己保险公司讲自己我来自一个普通的家庭，因工作比较安逸也懒惰了起来，每天忙忙碌碌的生活、觉得人生也没用什么目标，不想这样过一辈子，于是就想找另一个有挑战性的工作，有发展前景的又可以激励起斗志的工作，当时还没想好做什么工作。
有一天我的朋友给我打电话说：你是一个喜欢挑战的人、来阳光保险试一试你能力把。
进入公司后学到了许多以前在其他行业无法经历的事情也收货了好的经验，再经过公司培训学习后，在许多做保险做的比较久的前辈们讲他们选择保险行业的经历，还看了一些数据统计，是他们这些年来办理的发生意外事故的案例和重大疾病的统计、看到这些家庭的不幸，极大的提高了我的办公能力，使我感到这份工作的责任和担当。
我以前没怎么接触过保险，自从培训学习后我的感触很深。
因为我是一个喜欢挑战的人、我也是一个有爱心的人、一直觉得自己能力很强，忽略了团队的力量、在许多的前辈的帮助下我明白了只有团队协作才可以取得更大的进步。
保险这份工作，是爱与责任和尊严也是帮人未雨绸缪的工作，我琢磨了很久借助保险公司这个平台帮助更多的人，实现了人生的价值、传递了爱心、送去了祥与安宁，保险是一份朝阳行业，是一份可以做一辈子的事业，有前景可持续发展的行业。
所以我选择了保险行业。
篇二：保险三讲三讲我大学就读于四川职业技术学院汽车运用技术，毕业后从事汽车维修，后来由于各种原因转行做了建筑行业。
201X年2月工程完工，因为属于外聘人员，完工后在家里休息。
后来经朋友的介绍接触了保险行业，开始对保险行业有了一点了解，再加上身边发生过这样的一件事“我二爸家是一个三口之家，他因为长年累月的从事体力劳动，劳累过度，患上了癌症。
他们家的经济收入本来就不好，孩子还在读高中。
得病后四处向亲朋好友借钱治疗。
但由于耽误了有效的治疗时间，最后还是去逝了。
保险行业三讲培训课
③现在我觉得：做保险既能帮助别人又能成就自己，
所以，我就决定到太平人寿做保险了
讲公司（实战版）——
历史、股东、产品优势
（可展示《聚焦太平》第1-2、3-4、40页）
业务员：① 中国太平历史悠久，已经有80年的品牌历
史，是隶属于国务院的国有金融保险集团 ② 我们公司有款产品，刚刚上市，非常受客
户欢迎 ③ 很多人选择这款产品的
运用《聚焦太平》以“理”服人
既然你现在仍在外打拼，没有叶落归根颐养 天年，证明你并不认为自己钱多到不希望赚 钱的地步，而且往往越有钱的人想要赚更多 的钱（引自《聚焦太平》P61页）那你为什么不用现 有的财富创造更多的财富，为什么不为自己 为家人买一份保障？ 态度软化，同意到公司深入沟通
持续“三讲”过程中遇到的问题1：
如何确保每次拜访都有不同的“三 讲”内容 ？
– 做法：每次只讲一两个亮点 – 结果：每次拜访都有新鲜的话题，
同时也节省了沟通时间
持续“三讲”过程中遇到的问题2：
如何让枯燥的“三讲”内容变、养老等）导入“三讲”
“三讲”
逢人就要讲“三讲”，客户买不 买没关系，关键是自己不留遗憾！
第1次讲“三讲”：“乱”讲
【我】豁出去了，不管客户什么反应，想 到什么就说什么，公司正好在推动 TOP，我就逮着TOP说不停
【客】对TOP培训很感兴趣，说“年轻人 就
应该多学习学习” 【我】没想到客户还能听进些东西了，感
觉“三讲”还有点用
可促成转介绍
• 讲公司:
• 我和你现在的想法一样，开始对这个 行业我也并不认同。但是来到太平学 习后，我的思想因公司而改变，公司 定位服务中高端客户，培养打造三高 （高素质，高品质，高绩效）人才， 发展前景非常好，每个人都用自己的 爱与责任去帮助别人，再成就自己， 来公司让我感受到公司的理想不同， 这是我想要的，帮助别人成就自己的 梦想（运用聚焦太平）
(平安寿险内部资料)三讲讲解学习
通关要求
1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练，导师给予点评
讲保险
讲保险的几个角度
保险是备用胎 保险是责任 保险是尊严 保险是钱
34
保险是备用胎
我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可 能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两 年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多， 谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？ 但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有， 就可以换上。
6
分析结论
1. 讲人情关系
业务人员不要高估自己的面子
2. 讲产品利益
不同产品满足客户不同需求，本质上不具 有可比性，很难有优劣之分
3. 讲销售话术
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有 时甚至可能会引起客户反感
7
分析结论
4.讲自己为什么做保险
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人 改变客户对寿险营销员的错误认知
【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】
从认同保险的角度（二）
话术范例:
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有 客户不理解，说保险是骗人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但 现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国 务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久 ，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实， 保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司， 当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的 人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……
11
讲好“三讲”，可以让客 户包容新人在产品说明等 专业技能方面的不足。
12
“三讲”话术(1)
三讲------------讲自己、讲公司、讲保险讲自己第1个角度：认同保险营销员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：......自己身边没有故事就讲听到的或媒体看到的风险故事或者选择课程提供的故事范本第2个角度：追求成长营销员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。
特别是在人保健康，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：.......讲公司第1个角度：讲品牌优势，突出政府委托营销员：现在就来了解一下人保健康营销员：人保健康成立于2005年，国务院批准筹建的国内第一家专业健康保险公司，受政府委托办理保险业务，为国家医改做出了卓越贡献，公司的使命是让每一位中国人的健康更有保障、生活更加美好……第2个角度：讲集团，突出中央管理营销员：人保健康属于PICC中国人保集团，PICC中国人保1949年成立，是新中国保险的缔造者，是国家和人民的保险公司，2012年，中国人保正式列为中央管理单位，全国仅四家保险公司是中央管理单位，2014年中国人保排名世界500强208位，公司构建“一个人保”形象，满足企业和个人一篮子保险需求。
第3个角度：讲专业优势，突出健康管理营销员：人保健康第一个提出“健康保险+健康管理”的理念，打造覆盖全国的医疗服务网络，同时在北上广等地区建立6家健康管理中心，为企业和个人提供健康管理服务。
营销员：你看，中国人保和人保健康非常值得客户信赖，你说是吧？所以我选择到人保健康做保险了。
讲保险第1个角度：保险是一种科学的制度安排营销员：首先，保险是一种科学的制度安排。
1. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法；比如社会上常见的募捐救人，一两次还行，多了就不起作用了；2. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。
太平人寿三讲发言稿
太平人寿三讲发言稿围绕这三个内容来写：1.讲行业2.讲公司3.讲自己。
所谓三讲就是“讲自己”、“讲公司”、“讲保险”。
也就是讲我为什么从事保险，我们公司怎么样，保险是什么。
以下就是三讲的范文：1.我的家里一直很贫困，其实我读书的钱都是亲戚们给的。
就一般是过年的时候嘛，不是长辈会给晚辈发压岁钱嘛，到我的时候都是把我叫到一边去，说：“来，这100块钱是给你读书的。
”每次我接到钱时，就跟自己说：“一定要改变家里的境况，一定要报答他们。
”我把这句话作为自己的梦想，也正是这样，我才一直拼搏到现在。
2.等到找工作的时候，我就分析自身嘛，觉得自己是来自农村的嘛，在很多方面上都比不上城里的孩子。
所以我期望能找到一份锻炼自己的能力的工作。
而保险是朝阳行业，借助这一平台我能够接触到众多的成功人士，让自我得到快速的成长。
同时，太平积极向上、无私分享的团队氛围令我向往，于是我选择了太平保险。
3.我现在是住在学校，在温江那边，每天早上6点钟起床，赶最早一班的公交，8点20分准时到公司，然后开启一天的学习和工作，晚上8点的时候起身回去，10点才能回到学校。
说不辛苦那是假的，但我会一直坚持下去。
因为我坚信只要坚持，我就能实现我的梦想。
4.其实，太平是一家很不错的公司。
我们公司1929年成立于上海，至今已有80多年历史，是现今中国保险市场上经营时间最长，品牌历史最悠久的中资寿险公司之一。
在全国28个省，自治区和直辖市，先后设立了35家分公司，同时还开设了900余家三，四级机构。
截止2013年公司总资产达到1687,9亿元，公司客户量高达2577万，2012年总保费收入达到364.6亿，连续三年实现“日进亿金”。
年复合增长率40%以上，是市场同期增长率的两倍以上。
5.中国太平可能不像中国人寿和中国平安一样被大多数人所知道。
这主要是1956年后，根据国家政策调整，太平人寿移师海外经营了近半个世纪，2001年在我国加入WTO前期，**把我们公司请回国内，这样子我们太平人寿才全面恢复经营国内人身保险业务，所以我们公司复业起就是国有背景，只属于**。
三讲--讲自己
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
二、讲自己追求成长
第7页
介绍入司前后变化
要点1：收入的变化
目的：通过收入吸引准增员，同时用保险不难做来再次减压
关键句：
在半年左右的时候，正好公司打开门红，我邀约以前领导过来参加公司 酒会，原本是想让他们来看看我现在选择的公司怎么样，就当一起聚聚，结 果他们听完酒会之后，主动要给家人购买保险。
讲自己
02 收入与付出成正比
03
强调平台优势
第19页
演练：我为什么做保险
步骤： 示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，意外……给家
庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤）
新人试讲一遍 帮助新人提炼出适合他的讲法 新人反复演练，直到流畅、生动
第20页
谢谢 Thank You
您好，我是****公司的XXX（职级），很高兴认识您，接下 来我们相互做个简单的了解与沟通。
第5页
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
讲自己，认同保险
要点1：过去的经历
目的：强调自己过去工作遇到的瓶颈，让对方产生认同
关键句：
我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 讲身边故事/当地新闻报道事件，重大疾病或意外伤害事故给家庭带来的影响， 范例：直肠癌的故事。 如果他当时拥有一份保险，结果就完全不同了。经过这件事情，我认识到保 险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到新华做保险了。
第15页
❖ 假设一家庭有人患上重疾，医院的结论是：痊愈的几率很高，但花费至少 是50万人Байду номын сангаас币。我们可以想象一下，无外乎三种情况：要么是付不起50万 放弃治疗，要么是借债治疗，要么是用家庭储蓄治疗（50万以上储蓄）。 无论用哪种方式，当事人都会失去尊严。
保险公司新人培训三讲ppt课件
【好· 公司的服务和收益好】
公司获得荣誉： “最佳寿险公司”和“最受信赖寿险公司”。 公司理赔及时： 2008年5月12日，在我国发生特大地震中，赔付 总额高达5888万。 公司2012年收益：根据各家公司年报显示，太平洋保险以净投资 率5.1%再次夺冠，成为唯一一家超过5%的险企，偿付能力达到 312%。
7
三讲 之 讲行业
1-5月人力发展小结
【保险成就人生】
1、保险不需要本钱，可以白手起家，低风险、高回报！ 2、时间弹性空间较大，有各种培训福利和旅游福利，增长 见识！ 3、保险越做越轻松，朋友越交越多！ 4、政策透明、晋升有道！ 5、保险销售最能锻炼人的销售和管理能力！
做好保险必须要先做好人，给别人送保障就是送福音！ 买保险是一种智慧、做保险是一种修行！
6
三讲 之 讲行业
【保险1是-5朝月阳人行力业发】展小结
保监会主席项俊波说：保险业在我国还是朝阳行业。
保险是合法的行业： 《保险法》为保险业的发展保驾护航！ 保险是国家重点发展的行业： （做广告、宣传、保银行、进课堂、提门槛） 1、保监会筹资亿元，央视播出广告《保险，让生活更美好》； 2、保监会将每年7月8日定为“全国保险公众宣传日； 3、“存款保险制度”基本方案确定； 4、中学保险知识读本《保险伴我一生》面世； 5、从7月1日起，提高保险从业人员的门槛。 保险是目前最有潜力的行业： 1、大陆人均保单不到1张，远低于发达国家； 2、国家主张商业保险来补充现目前保险保障体系； 3、世界500强中，保险企业占53个席位，其他任何行业都望尘莫及； 4、目前保险业总资产已达7万亿之多，每年还以20%速度在递增！
我们讲两个男人的例子，一个老张，一个老李，他们给 孩子盖盖房、结结婚，每个人手里还有二十万块，老张说你 也不要给我讲保险，我的二十万块存银行。老李说人家为咱 好，不中的话，十五万存银行，五万买保险。假设这两个人 一辈子都没得病，钱在哪存都能领，如果这个人到60岁都得 大病了，咱们看是什么结果，老张往医院一去，存银行的二 十万送医院，他出来了！老李往医院一去，保险公司往医院 送二十万，存折上还有十五万，老李一共是三十五万。
辅导新人讲“三讲”讲自己、讲公司、讲行业
新人入行时的常见问题
你为什么会做保险 保险都是骗人的 我都买完了, 不需要再买 我给你重新介绍个工作嘛
2
新人遇到的所有拒绝问题
都可以用“三讲”
来化解
3
“三讲”就是
讲自己为什么从事保险工作 讲XX人寿是一家什么样的公司 讲行业与寿险的意义与功用
4
案例1
公司战略
公司愿景
投保人的第一选择,
从业者的第一选择
16
3.讲行业: 寿险的意义与功用
讲责任保险: 理念+保险故事 对父母 对家人 对自己 生命价值的体现
17
保险是责任
18
固定通关
步骤 制作成文字资料发给新人 示范, 详细讲解要点, 新人做笔记 背诵2天 严格通关 到市场上反复演练 每天的市场回馈与总结
19
固定通关
时间与方式
每周五夕会后新人“三讲”通
关
业务经理演示 全体大声朗读3遍 新人在业务经理处严格通关
20
客户背景: 李姐: 毕业于西南财经大学 私营企业主
两个女儿 年收入300万左右 保障现状: 在其他业务员处购买 1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。
5
客户对保险存在的疑虑
购买保险多年后, 感觉保险没有意思 每家公司都差不多, 不想再买保险 保险公司代理人流动性太大
6
用“三讲”轻松化解
XX人寿企业文化, 专业创造价值 如何选择代理人 拿走担忧, 解决个人能力以外的问
题
7பைடு நூலகம்
“三讲”结果 购买100万储蓄保险, 10年交费
年交保险28万元
新人岗前培训《三讲》讲师手册
新人岗前培训(2009版)讲师手册课程名称：三讲-专业销售的基石总公司教育培训部/个人业务部2009年10月课程规划表培训名称新人岗前培训(2009版) 课目三讲-专业销售的基石授课方式讲授+演练课时8课程目标一、让新人至少能够从1种角度熟练地介绍公司二、让新人能够对几个主要群体熟练地讲解保险三、通过各种有效的提问、演练、发表，破解新人“害怕”、“顾忌”与人，特别是与缘故谈行业、公司和保险的心理障碍，让新人树立信心，敢于逢人都能适时合适地做“三讲”四、告知新人，这是他们迈向成功销售的第一步，也是建立自信的第一步课程大纲一、三讲的重要意义二、三讲的正确思维三、三讲的运用流程四、三讲的课程演练教具1.讲师资料：齐贺资和的故事附件，直肠癌故事附件2.教学辅助工具：白板，白板笔，三讲15份随堂背诵附件3.学员研讨工具：笔、纸注意事项学员要进行现场的通关演练分组方式：1.3人一组选出一位小组长，三组9人选出一位大组长；2.3人在小组通过后，再到大组长处通关；3.讲师随意抽签通关，未达到要求者，大、小组长负连带责任（各家分公司可根据分公司情况制定不伤害组长及新人的奖惩措施），分层级的责任人，能保证通关有效进行，对新人负责投影片操作要领 时间 工具 艾太平高级经理一级•从业经历：–从业时间–入司时间–转正时间–晋升时间•所获荣誉：–分公司级荣誉–总公司级荣誉–行业内荣誉照片讲师自我介绍，侧重自己在这门课程上的优势和成绩，树立威信5’ ·新人育成体系2009版·新人岗前培训·“三讲”——专业销售的基石总公司教育培训部个人业务部学习了名单收集、缘故客户的约访与面谈，接下来就要与客户见面了，与客户见面最重要的是销售面谈，那么面谈什么呢？就是我们接下来要学习的课程——《三讲-专业销售的基石》。
2’·新人育成体系2009版·新人岗前培训·“三讲”的重要意义第1部分—— 三讲到底是什么呢？首先我告诉你三讲的重要意义是什么。
五讲：讲行业,讲公司,讲自己,讲保险,讲产品
五讲：讲行业，讲公司，讲自己，讲保险，讲产品讲行业：发展快，潜力大，体现爱，受扶持三句话讲发展快收：老陈，你知道吗，保险已经存在六百多年了，中国的保险业是从改革开放以后快速发展的。
老陈你看这个数据（指向彩页中“2001年至2010年间，中国寿险业务的保费规模以约28%的年均复合率增长”这句），中国的保险业，在21世纪的前10年里发展迅速。
未来，保险行业的发展势头也会更加强劲。
三句话讲潜力大收：你看这里，中国人均保费仅有121美元（指向柱状图），与发达国家相比差距悬殊。
可以说，中国老百姓还没有足够的保障，怕生病、怕意外，小心翼翼的花钱，生怕“一病回到解放前”。
而商业保险可以帮老百姓排忧解难，“分走担忧，分担风险”。
一句话讲体现爱收：现在流行说“中国梦”，要我说啊，中国梦就是能让每一个家庭都有应急钱，每一个人都有看病钱，每一个孩子都有读书钱，每一个老人都有养老钱，这其实也是保险行业的爱与责任。
两句话讲受扶持收：正是因为商业保险的重要作用，国家对保险行业的发展也高度重视和扶持。
法律上颁布了“保险法”，监管上设置了正部级单位“保监会”，政策上还特别由国务院颁布了“国十条”（指向彩页相关内容）。
讲公司：实力强，声誉好，专业精，服务优4句话讲“实力强”收：谈到保险业，就不得不说一说我所在的中国平安。
它是中国第一家股份制保险企业，资本实力雄厚，截至12年公司资产已达2万8千多亿（指向彩图数据）。
平安有4400个分支机构，为超过7000万的客户提供专业服务（指向彩图数据）。
作为一家综合金融服务集团，平安的业务范围涵盖了保险、银行、投资三大领域，能一站式满足你买房买车买保险，投资储蓄信用卡的多元化金融需求。
（如客户对综合金融有兴趣，可将综合金融篇彩页留给客户慢慢了解。
）声誉好平安成立至今获得无数荣誉，你看（指向彩页中橙色字体）有……2句话讲“专业精”：这些口碑的建立至少有2方面原因，第一个原因是平安的专业，就拿我所在的平安人寿为例，它目前产品数量已达60多种，能满足客户重疾、医疗、意外、养老等全方位的保障需求。
保险公司三讲范文
保险三讲,讲自己,讲公司,讲保险的作文保险三讲，讲自己，讲公司，讲保险的作文的例子：1：尊敬的各位领导、各位来宾：大家好！我是来自收展部的。
我今天演讲的题目是《让诚信与我们同行》。
诚信自古以来就是中华民族的传统美德。
诚信是个人修养，又是道德准则。
有句话说得好“人无信不立，业无信难兴”，在商业社会中，诚信也是企业的生存之本，对于保险业而言，诚信更是生命线，是发展的基石 2：诚是基，信为本，诚信支起我们平等交流、和平友爱的擎天大厦；诚是纲，信为常，诚信谱写出一曲曲幸福美满、荡气回肠的生命凯歌。
诚信是个人、公司乃至国家的生命之源、立身之本。
有谁离开了诚信而能立足于社会的大家庭呢？ 3：小时候谁没有听过“狼来了”的故事呢？这个流传最广又最简单的故事，却足够分量地告诉了我们不诚信可能付出像生命一样的代价。
曾几何时，人们认为“保险业务员就是从别人的口袋里骗钱”，曾几何时当我们进入保险公司，身边的某些朋友改变了面孔，他们说业务员从身边人“骗”起，必须对我们敬而远之；曾几何时，我们吞下巨大的尴尬不厌其烦地和别人解释保险和非法传销的本质区别；保险公司无论资本实力、以及对于国计民生保驾护航的作用，都应是明明白白、堂堂正正。
而诚信更是我们保险业的 4：为何在社会大众面前有如此大的反差呢？正是某些不诚信的行为引起社会极大的不满，当人们面对一些不良的现象，而无法指责具体的人的时候，便把矛头指向了整个职业，一句话，这是我们行业为曾经缺乏诚信而付出的惨痛代价！而作为保险人，我们深受其害，我们为此付出的泪水和汗水还少吗？长期以来，百万寿险营销员一直处于寿险业边缘人的尴尬地位，那么我们靠什么扭转乾坤呢？靠的只能是诚信，如果说诚信有标准的话，唯一的标准就是时间，因为诚信，我们会签订的是一份经得起时间检验的良质保单，因为诚信，我们会执行的是一种经得起时间考验的服务，做保险就是做人，对诚信不悔的坚持将终使我们的人格也得到提升！今天的我已经改变了对诚信泛泛的要求，而是在每天的展业中具体化规范化习惯化，是在经营我的个人信誉品牌。
增员“三讲”技巧(定)
关键句：
我是财务（专业）毕业，最初在国企（公司）做出纳（岗位），但是工作枯燥，看不 到前景（之前工作的困惑），一直想有所改变。
一开始我对保险也没什么概念，一次偶然的机会听了公司的“创业说明会”，讲师介 绍保险公司的公平的晋升机制，让我对未来看到希望（来新华的原因），于是选择了加盟 新华保险。
三讲之“讲行业”
2.保险销售是怎样的工作
目 的：突出工作优势 要 点：付出收获成正比，空间相对
自主，经营自己的事业
关键句：
保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封顶，随着工作 时间和经验的增加，收入还会不断提升。
不但工作空间自由主，您还可以相对灵活安排工作时间，家庭事业两不误。 不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也可以组建自己的团队， 基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。
公司的晋升渠道是公开透明的，不论资排辈，你只要做的好，不仅仅能够获得高额的 收入，还能够晋升当经理、总监；
我们还有完善的福利保障体系，职级越高，福利待遇就越高。
ห้องสมุดไป่ตู้
课堂练习
• 熟悉、背诵“讲公司”的关键句 • 时间：10分钟
三讲之“讲自己”
1.介绍自己的经历
目 的：建立同理心 要 点：过去的职业背景，为何来到
三讲之“讲行业”
3.保险销售与其他职业的区别
目 的：对比强调优势 要 点：三类职业对比
关键句：
如果在单位上班，工资老板决定，时间无法自主，晋升机会也少，无法体现自身价值； 在新华你的晋升与收入都由自己做主。
做普通销售，收入有很多限制，且不能发展团队，一旦停止收入将没有保障；而在新 华收入上不封顶，付出收获成正比，还能有不断的续期和管理收入。
23、销售三讲
“三讲”之讲自己
讲自己
角 度
从认同理财的角度 从工作氛围的角度 从事业发展的角度
“三讲”之讲公司
讲公司
角 度
讲历史 讲企业文化 讲荣誉 讲发展 讲项目 讲产品优
理财是什么 理财是尊严 理财是责任 理财是钱 理财是财富自由的根本 为什么要理财
思考？
对客户做出不同勾描决定影响最大的因素有哪些？ 请从中选出前三项
1、讲人情关系
4、讲自己为什么做理财
2、讲产品利益
5 、讲公司品牌
3、讲销售话术
6、讲保险理念
讲人情关系 讲产品利益 讲销售话术
分析
引起客户反感
客户过度关注产品利益， 容易陷入产品比较的怪圈 客户对“口才好”的业务员 不一定认同，甚至反感
分析
讲自己为什么做这行 讲公司品牌 讲行业
让客户改变对营销员的错 误认知，让客户认同自己
让客户对公司有正确的认 知，认同公司
让客户对理财有一个正确 的认知，认同理财
”三讲“
、讲自己 、讲公司 、讲行业
、产生认同 、建立信任 、达成委托
正确的“三讲”思维
坚持在不同的时间、不同的地点，与同 一类客户，用同一个版本讲”三讲“
通关表
□中国人寿可以说是主业特强，在国内保险行业是首屈一指的，国寿的综合金融服务现在也发展的很好。
□既然选择保险来创业，首先要考虑的就是主业特强、多元化发展的公司，国寿是首选。
□这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
□中国人寿服务不好，我怕对不起客户！
□嗯，是什么原因让你觉得中国人寿服务不好呢？
□与新中国同龄，是副部级央企。
□总资产2.7万亿，是国内一流的国有控股寿险公司，世界双500强企业。
□国寿经营稳健，市场声誉好，获得了无数荣誉 □保险创业选中国人寿，选的就是国字号大品牌，背靠大树好乘凉，放心！
□国寿服务优可信赖（客户信赖市场大）
□中国人寿非常重视客户服务
□营业网点及服务柜面遍布全国大小城乡网点。
□我们国内的寿险营销才不过30年时间，可以说是刚刚起步，发展的空间还很巨大，现在做正是时候，不晚，一些人说做不好，那是因为不够专业。□你现在要做的就是迈出第一步。□这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。□我现在生活的不错，没必要来做保险□你现在的生活真的好让人羡慕的。□在过安逸日子的同时也应该找点事做，有自己的价值。一直待在家里，容易与社会脱节，而且你收入高了，在家里的地位也会不一样的。做保险，不会太累，还能赚到不菲的收入，同时还可以交很多朋友
□一开始我对保险也没有什么概念。
□一次偶然的机会，……，让我了解到保险这个行业发展不错。
□加入国寿前后变化（引发对比心）□现在我已经是主管了，还建立了一支属于自己的团队。 □我的收入比之前翻了好几番，买了房、买了车，家庭生活品质也大大提高了。 □很多荣誉，还是国寿的星级导师，我感觉自己整个人都变得更自信了。 □个人的专业能力、综合能力都得到了很大的提升。
三讲增员
2009年 2010年
2012年
2013年
• 讲自己
2、个人收入展示；
原因：通过个人收入展示，说明平安是个高收入的公司，从自己传统行业过渡
的感受就是一个有力证明；
年收入（万）
30 20 13 2 2008年前 2010年 2011年 2012年 2013年 17 19 21
10
0
年收入（万）
传统行业Biblioteka • 讲自己二、介绍自己在平安发展历程； 1、在公司所获荣誉；
原因：展示个人荣誉，帮助求职者树立信心；
谭云所获荣誉 日期 2008年 荣誉 10月晋升主任 寿险钻石俱乐部成员 综拓资深经理 客户服务明星 本区十大业绩高手 平安P-STAR五星级服务标兵 教师节园丁奖 新人训练功能组贡献奖 开门红中西区业绩高手奖获泰国游 增员优秀个人奖 晋升三星导师
选择平台，从平安开始！
——人力三讲之增员刚参加工作的年轻人
具体的动作：
讲行业
• 寿险是怎样的行业 • 保险销售是怎样的工作
讲公司
• 公司的综合金融 • 公司对个人成长的支持
讲自己
• 介绍自己的经历 • 介绍自己在平安的发展 历程
• 讲行业
一、寿险是怎样的行业； 1、骄阳行业；
原因：对于刚参加工作的年轻人来说，第一份工作对自己将来的影响很大，因此 行业的发展前景会着重考虑；
• 讲公司
2、入司后将经历各项制式培训；
原因：刚参加工作的年轻人专业技能有待提升；
关键句： 1、公司为新人提供职前班课程、代理人考试辅导、岗前培训课程、转正培 训课程、新人冲锋班等各项制式培训； 2、新人生产线紧紧围绕主顾开拓、销售技能、产品进行课程设置，为业务 伙伴们的事业发展奠定坚实基础； 3、主管生产线紧紧围绕各级主管的收入与持续晋升，帮助你逐步掌握增员、 辅导和团队经营管理等技能，最终帮助您从一名销售精英成长为优秀的 团队管理者和职业经理人； 4、还有机会到平安大学进行学习深造，这里是专门培养内部精英的，环境 优美，学习氛围浓厚，再次体验大学生活，并且平安大学还被誉为业内 的黄埔军校，凡是在这里深造过的学员都会得到保险行业的认可。
平安新人三讲解析PPT教案学习
第8页/共38页
“三讲”的作用
产生认同 建立信任 达成委托
10
10
第9页/共38页
保险销售中的所有 困难和问题，都可以用
“三讲”来化解！
11
第10页/共38页
思考
我们应该如何讲“三 讲”？是长期用同一个版本讲， 还是用不同的版本讲？
12
12
第11页/共38页
重要提示 ——
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！
客 户：原来是世界500强的综合金融服务集团啊……
25
第24页/共38页
讲品牌，突出品牌优势——
业务员： 中国平安品牌大、知名度高、客户群广，有如 下客户。。。。。
业务员： 平安三大承诺
平安车险万元以下，资料齐全，1天赔付”的 高效快速理赔承诺！全面实现了行业领先！
平安寿险信守合约 为客户寻找最大理赔的理 由：属保险责任，超30天赔偿理赔金利息。
一．“三讲”的重要意义 二．“三讲”的正确思维 三．“三讲”的运用流程 四．“三讲”的课堂演练
20
第19页/共38页
讲自己
• 认同保险 • 追求成长
21
第20页/共38页
讲自己，认同保险——
业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生 过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必 需品，人人都需要。所以我就到平安人寿 做保险了。
16
16
第15页/共38页
卓越营销大师——
15年讲1个版本
而不是
1天讲5个版本
17
17
第16页/共38页
正确思维 ——
坚持在不同的时间、不同 的地点，与同一类客户，用同 一个版本讲“三讲”。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
PPT学习交流
20
固定的模式与内容 固定的效率讲三讲
轻轻松松从事保险
PPT学习交流
21
谢谢大家！
PPT学习交流
22
PPT学习交流
6
用“三讲”轻松化解
• XX人寿企业文化，专业创造价值 • 如何选择代理人 • 拿走担忧，解决个人能力以外的问题
PPT学习交流
7
“三讲”结果 购买100万储蓄保险，10年交费
年交保险28万元
PPT学习交流
8
新人必须学会“三讲” •新人生存的必须技能 •新人快乐行销的基本条件
PPT学习交流
• 对父母 • 对家人 • 对自己 • 生命价值的体现
PPT学习交流
17
保险是责任
PPT学习交流
18
固定通关
步骤 • 制作成文字资料发给新人 • 示范，详细讲解要点，新人做笔记 • 背诵2天 • 严格通关 • 到市场上反复演练 • 每天的市场回馈与总结
PPT学习交流
19
固定通关
时间与方式
每周五夕会后新人“三讲”通关
• 新人试讲一遍 • 帮助新人提炼出适合他的讲法 • 新人反复演练，直到流畅、生动
PPT学习交流
15
2.讲公司： 我为什么选择XX
• 公司悠久的历史 • 公司的背景 • 公司战略 • 公司愿景
投保人的第一选择， 从业者的第一选择
PPT学习交流
16
3.讲行业： 寿险的意义与功用
• 讲责任保险：理念+保险故事
PPT学习交流
4
案例1
客户背景： 李姐：毕业于西南财经大学 私营企业主
两个女儿 年收入300万左右 保障现状：
在其他业务员处购买
1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。
PPT学习交流
5
客户对保险存在的疑虑
• 购买保险多年后，感觉保险没有意思 • 每家公司都差不多，不想再买保险 • 保险公司代理人流动性太大
辅导新人讲“三讲” ——
PPT学习交流
1
新人入行时的常见问题
• 你为什么会做保险 • 保险都是骗人的 • 我都买完了，不需要再买 • 我给你重新介绍个工作嘛
PPT学习交流
2
新人遇到的所有拒绝问题
都可以用“三讲”
来化解
PPT学习交流
3
“三讲”就是
•讲自己为什么从事保险工作 •讲XX人寿是一家什么样的公司 •讲行业与寿险的意义与功用
9
让新人掌握“三讲”的关键
固定时间 固定流程 固定内容 固定通关
PPT学习交流
10
固定时间
• 新人回营业单位的第一天 • 每周四新人辅导日 •每周五下午营业区夕会结束后
PPT学习交流
11
固定流程
新人入司第一天
• 填写计划100，将名单分类整理分类
• 面谈“三讲”的重要性
• 一对一地为每位员工确定“个性化”的
“三讲”
PPT学习交流
12
固定流程
每周四新人辅导日
专题讲解 专题分享 问题解答
营造“三讲”氛围，提升“三定内容
PPT学习交流
14
1. 讲自己：我为什么做保险
步骤： • 示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，意
外……给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤）