销售方法话术集锦

一、发卖方法集锦
1、3F成交法
3F成交法是指在发卖过程中先暗示理解客户的感觉。

然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产物之后发觉非常的值得的一种促成成交方法。

3F即感受〔Fell〕、觉得〔Felt〕、发觉〔Found〕。

步调：
1．先暗示理解客户的感觉；
2．再例举一些事例，说明其他刚开始时也是觉得……
3．再说明当他们使用了产物之后发觉非常值得。

案例：
“苏大姐，我了解您的感受，我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握，但在他们的员工颠末培训之后，发觉业绩居然提高了1/3，您还有什么顾虑吗？〞
“桃姐，我能理解您的感受，刚开始目标公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的效劳之后发觉这套产物确非常的有效，的确物超所值。

您不妨买一套先尝尝？〞
“消化同志，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始时也觉得来我们这边招聘没什么把握。

不外，在他们来过我们这里招聘一次之后，他们发觉我们这里无论是效劳，还是场地都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？〞
2、哀兵策略成交法
哀兵策略成交法是指操纵客户在春秋上或者头衔上超过发卖人员的特点，使用哀兵策略以低姿态博得他人的同情。

要点：
1．态度诚恳，说出请托的言辞；
2．感谢客户，并真切恳请客户坦诚指出本身发卖时有哪些错误；
3．诱使客户说出不购置的真正原因；
4．了解原因后，再度发卖。

案例：
发卖人员：“白总，我已经拜访您好屡次了，您对本公司的汽车性能也相当的认同，汽车的价格也相当合理，您也听伴侣夸赞过本公司的售后效劳，今天我再次打扰您，不是向您发卖汽车的。

我知道总经理是发卖界的前辈，我在您面前发卖东西压力实在很大，大要暗示得很差，请总经理以一颗庇护晚辈的心，指点一下，我哪些处所做得不好，让我能在日后改进。

〞
白总：“你不错嘛，又很勤快，对汽车的性能了解得非常清楚。

看你这么诚恳，我就坦白告诉你，这一次我们要替企业的10位经理换车，当然所换的车必然要比他们此刻的车子要更高级一些，以鼓励士气，但代价不克不及比此刻贵，否那么我短期内宁可不换。

〞
发卖人员：“白总，您实在是位好经营者，购车也以鼓励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。

总经理，我给您保举的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此，价格不得不反映成本。

但是我们公司月底将从墨西哥OEM进口来的同级车，成本较低，而且总经理一次购置十部，我必然说服公司尽可能地达到您的预算目标。

〞
白总：“喔!确实很多美国车都在墨西哥OEM出产，责公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了!〞
3、ABC成交法
ABC成交法是最简单的成交法，像字母ABC一样简单，是由3个问题〔步调〕构成的。

当你结束了推销过程，没有听到过多的消极回应或贰言时，可以使
用这种方法。

案例：
A
推销员：“您看您还有什么问题我能为您解决吗〞
客户：“没有了，我想此刻我没有其他的问题了。

〞
B
推销员：“这么说，您对我们的产物和效劳都对劲是吗〞
客户：“是这样的，我想是的。

〞
C
推销员：“好的，我想我们可以成交了。

〞然后伸出手。

另一种方式
A
推销员：“您看您是否还有不大白的处所，需要我再重复一下吗〞
客户：“我都大白了，不消了。

〞
B
推销员：“您是否对一切都对劲〞
客户：“是的。

〞
C
推销员：“很好，这么说你决定买下它了。

〞伸出手。

4、包管成交法
包管成交法是指发卖人员直接向客户提出成交包管，使客户当即成交的一种方法。

所谓成交包管就是指发卖人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，
"您安心，这个机器我们3月4号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。

等没有问题以后，我再向总经理陈述。

""您安心，您这个效劳完全是由我负责，我在公司已经有５年的时间了。

我们有很多客户，他们都是接受我的效劳。

"让顾客感觉你是直接参与的，这是包管成交法。

产物的单价过高，缴纳的金额比较大，风险比较大，客户对此种产物并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，发生心理障碍成交踌躇不决时，发卖人员应该向顾客提出包管，以增强信心。

按照事实、需要和可能，向客户提供可以实现的成交包管，切实地体恤对方，你要维护企业的信誉，同时还要不竭地去不雅客户有没有心理障碍。

5、鲍威尔成交法
鲍威尔成交法，是指操纵美国国务院鲍威尔曾经说过的话〔迟延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民企业当局的时间和金钱，而我们今天讨论的就是一项决定，是吗？〕来给对方压力，促成交易成功的方法。

在我们这个社会中，总有处事很拖沓、踌躇的人，他们明明相信我们的产物质量和效劳非常好，也相信如果作出购置决定会对他们的业务发生很大的帮忙。

但他们就是迟迟不作出购置决定。

他们总是前怕狼，后怕虎。

对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购置的好处，而是万一呈现的掉误。

就是这“万一的掉误〞使他们不敢承担作出正确的购置责任。

对于这样的顾客，我们就可以采用“鲍威尔〞成交法。

你可以对对方说：“某某先生，美国国务卿鲍威尔说过——迟延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、当局的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？
对于这种性格比较薄弱虚弱的顾客，推销人员必需主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购置决定。

他总是需要听取别人的定见而本身却不敢拿什么主意。

这种顾客，推销员就必需学会主导整个购置过程，你千万不要不敢为你的客
户作决定，你要大白，你的决定可能就是你的客户的购置行为。

6、不确定缔结法
不确定缔结法是当发现客户踌躇不决时，用不确定商品是否还有货的借口来促成客户购置决定。

这种方法是把客户要不要买产物转换成能否买的到了，使用这种方式来促使客户成交，有时候长短常有效的。

不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式。

这种方式最适合使用的时机是当你已经要求一个客户购置的产物之后，你发现客户仍然在踌躇不决。

这时你可以俄然停下来说：“嗯，等一下。

我好似记得这一类型的产物已经没货了，让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号，好吗？〞或者当客户正在看一种产物，而你此时走过去说：“这种商品非常畅销，但我们仓库里面可能没有存货了，让我先打个帮您问问看。

〞运用这种方式，让客户在内心中感觉到他可能会买不到这种产物。

“得不到的就是好的〞提高客户的购置意愿。

在心理学上发现，当一个人越得不到一件东西时，他就越想得到。

不确定缔结法，就是操纵这种心态。

案例：
例1：很多女士都有这样的经历，到服饰店去买衣服，发现一件衣服很好，很喜欢。

一看代价要1000多元，贵了，比平时购置的衣服贵了些。

这时效劳员过来了，和你说：“小姐这件衣服你穿上会非常标致，会非常衬托，拿起来在身前比试几下，感觉非常好。

跟你说难得这么合你，要不尝尝，买不买不要紧。

〞
这时你也想尝尝，效劳员俄然说：“等下这款式只进了几套，可能没有你要的尺寸了，我去查一下。

〞这时，效劳员把你的注意力，从这衣服贵转移到买不买得到了。

很快，那效劳员急仓促跑，一脸紧张的告诉你：“小姐，这尺寸的衣服只剩下最后一件了。

〞
7、不景气成交法
不景气成交法是指当客户以“市场不景气〞为由拒绝发卖人员时，发卖人员要明确，一个优秀的企业带领不会把市场不景气当作困扰企业开展的绊脚石。

因此，发卖人员首先要学会预先为客户设置一个话术模式，只要模式适当就能成交。

步调：
这种方法可以分为三步：
1．适当夸赞客户，让客户放松对发卖人员的警惕。

2．提醒客户，市场景气或者不景气是宏不雅环境的变化，是个人无法改变的。

这样就将看上去严重的事情简单化，减少了宏不雅因素对发卖的不利影响。

例如：“这段时间可能市场呈现了一些异样，但是对我们个人的影响不是很大，和您购置产物并没有多大的关系。

〞
3．给客户举成功者的例子，让客户发生购置的冲动。

例如：“某人在某时购置了这个产物，感觉不错，使用效果非常好。

〞
案例：
客户以市场不景气为借口拒绝发卖人员，发卖人员巧妙地设置话术模式，促成交易。

客户：“此刻市场不景气啊，还是算了，等过段时间再说。

〞
发卖员：“×总，我理解，比来人们都在谈论市场不景气的事情，而在我们公司，我们绝对不会让不景气因素干扰我们公司前进的脚步，您知道这是为什么吗〞
客户：“为什么〞
发卖员：“因为我们公司借鉴了很多成功公司的经验。

不知道您有没有发现，很多成功人士都是在市场最为不景气的时候创立了本身的事业。

因为他们看到的是持久的时机，而非暂时的处境。

市场不景气并不是我们静不雅其变的时候，而是采纳步履的好时机，您说是吗〞
客户：“嗯，对，可是……〞
发卖员：“如果此刻您有同样的时机做出同样的决定，您愿意吗〞
8、不隐瞒缺陷成交法
不隐瞒缺陷成交法是指要求发卖员在与客户开始扳谈时，不单将商品的长处全部列出来，还要先列出客户可能介意的错误谬误。

发卖员过于完美的推销说辞，往往会引起客户的疑心。

一旦客户接触了产物，发现了缺陷，就会发生被骗上当的感觉。

发卖员只有向客户真实反映产物的优错误谬误，站在客户的角度考虑问题，才能取得客户的信任。

做发卖工作并不必然非要有三寸不烂之舌、吹得天花乱坠才会成功，老诚恳实说出产物的错误谬误，有时反倒增添了产物的魅力。

案例：
刘强是一家房地产公司的发卖员，有一次，公司让他发卖一块地盘，这块地盘虽然交通便当，却紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受。

常常上门发卖，客户拒绝的理由都是噪音问题。

刘强俄然想起有一位客户王星想买块地盘，要求的价格尺度和地舆条件与这块地盘大略不异，而且王星以前也住在一家工厂旁边，也是噪音不停于耳。

那么，他必然对噪音具有“免疫力〞了。

于是，刘强去拜访王星，他首先向王星说明：“这块地盘处于交通便当地段，比起附近的地盘价格廉价多了。

当然，廉价是有原因的，它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。

如果您能容忍噪音，那么它的交通和地舆条件、价格尺度均与您的要求相符，很适合您购置。

〞
不久，王星去现场参不雅考察，成果非常对劲。

他对刘强说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为多么严重，那天我去不雅察了一下，发现那种噪音的程度对我来说并不算问题。

我以前住的处所重型卡车成天来来往往，这里的噪音一天只有几个小时，而且电动锯木的噪音要好得多，不像重型卡车通过时那样震动
门窗，总之，我很对劲。

你这人真诚恳，换上别人或许会隐瞒这个错误谬误，光说好听的，你这么坦白，反而使我很安心。

〞
就这样，刘强顺利地成交了这笔原本很难做的生意。

224商品没有十全十美的，像上面说的那处地盘，缺陷如此明显，想用花言巧语蒙混过关是不成能的，因为客户也不是傻子。

永远不要把产物的缺陷当成一项奥秘，这只会破坏你的信用。

给客户介绍你的产物或效劳的缺陷，可以使客户对你以及你的产物更加信任，可以安心斗胆地购置你的产物。

过于完美的推销说辞，往往会引起客户的疑心，一旦客户接触了产物，发现了缺陷，就会发生被骗上当的感觉。

发卖员只有向客户真实反映产物的优错误谬误，站在客户的角度考虑问题，才能取得客户的信任。

9、“不要〞成交法
“不要〞成交法是指在发卖过程中通常会听到一些柔性的拒绝，像是“您的产物都非常好，我们需要你的产物(或效劳)，但我得拒绝〞。

在这些场所中使用的一种成交法。

案例：
“客户先生，在这个世界上有很多发卖人员在推销很多产物，他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产物和效劳上，“当然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推销员说不，但是，在我的行业(说出本身的产物和效劳)，我是一个专业人士，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产物说不。

当他对我的产物说不，事实上，他是在对他本身未来的幸福、快乐和财富说不。

〞
“客户先生，假设今天您有一项产物，顾客非常需要它，非常想拥有它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不呢所以，今天我也不会让你对我说不。

〞
10、别家可能更廉价成交法
别家可能更廉价成交法是指发卖人员在发卖过程中，城市不时碰到“别家的产物比你的产物廉价〞之类的客户使用的成交方法。

不外无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购置欲望，除非他们真的对你的产物和效劳不感兴趣。

但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，他们也许只不外想以较低的价格购置最好的产物和效劳而已。

案例：
XX先生/女士，那可能是真的，在这个世界上，我们都但愿以最低的价格购置最高质量的产物。

依我个人的了解，顾客购置产物时，通常会注意三件事情：1、产物的质量、2、产物的效劳，3、产物的价格；我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产物和效劳，就好似“奔跑〞汽车不成能卖到“桑塔纳〞的价格，您说是吗？XX先生/女士，为了您持久的幸福，这几项您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产物的质量吗？还是您愿意牺牲我们公司良好的售后效劳吗？XX先生/女士，有时侯多投资一点来获得我们真正想要的产物，也是满值得的，你说是吗？
顾客：“我在别家的商店看到一模一样的提包只卖25元。

〞
推销员：“当然卖25元了，那是合成革的。

皮件材料有真皮的，有合成革的，从外表看两者极为相像。

您用手摸摸，再本身看看，比较一下，合成革提包哪能与真皮提包相提并论〞
11、步步紧逼成交法
步步紧逼成交法是指很多客户在购置产物之前，往往会迟延。

发卖人员可以用层层逼进的技巧，不竭地发问，最后让客户说出所担忧的问题。

发卖人员只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事了。

句式：
客户：“我最欣赏有湖尤山色的处所，而此地似乎不是如此、〞
推销员顿时答复：“先生，如果以不异的价格，我介绍一处拥有湖光山色的处所，您买不买呢〞
推销员应记住以下的言词模式，这将有助于您与新客户顺利成交。

“这部车子，颜色搭配得并不超卓，我个人喜欢紫藤色的车子。

〞
“如果我为您筹办一辆紫藤色的同样品牌的车子，您要不要〞
“您的商品价格太贵，我不想花这么多钱。

〞
“我去找老板谈谈看，如果价格可以降到您认为适宜的程度，您会买吗〞
案例：
潜在客户也见过不少推销员，他们会有迟延的对于方法。

他们会说：“我再考虑考虑。

〞“我再想想。

〞“我们筹议筹议。

〞“过几天再说吧。

〞
一般的推销员会认为这个客户还是很有但愿的，其实，客户只是在推拖。

一旦你再来找他，他们可能忘了这件事，他会说：“我们考虑过了，暂时不需要，需要的时候会跟你联系的。

〞
超等推销员遇到潜在客户推拖时，他会先赞同他们：“买东西就应该像你们这么慎重，要先考虑清楚。

你对这个产物还是很有兴趣的吧，不然你不会花时间去考虑，对吗〞他们只好承认你的不雅点。

此时，你再紧逼一句：“既然你有兴趣，那你就会仔细地加以考虑吗〞当他再一次承认你的看法后，你就可以更用力地推一把了。

你不妨对他说：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么呢是我公司的信誉度吗〞对方会说：“哦，你的公司不错。

〞你问他：“那是我的人品不可〞他说：“哦，不，怎么会呢〞
你用这项层层逼进的技巧，帮他们阐发你所能提供的公司，产物效劳等方面的优势。

你只要优雅地运用这一招，不要争执，不要告诉他们，发问就对了，你可以问他们所有可以满足客户所需的利益和特点。

当你有效地运用这项技巧之后，客户知道你是在“逼〞着他买，最后，他们
只能说出最后一个理由：钱的问题。

那你就针对钱的问题进行交涉，也就能促成生意。

12、从众成交法
从众成交法也叫做排队成交法，是指推销人员操纵顾客的从众心理，促使顾客立刻购置推销品的一种成互方法。

社会心理学研究说明，从众行为是一种遍及的社会心理现象。

人的行为既是一种个体行为，受个人不雅念的支配，也是一种社会行为，受社会环境的影响。

个人认识程度的盹制和社会公众的压力，是从众现象发生的底子原因。

顾客在购置商品时，不仅要考虑本身的需要，受本身的购置动机支配，还要顾及到社会尺度，从命某种社会压力，以大大都人的行为作为本身行为的参照系。

从众成交法正是操纵了人们的这种社会心理，缔造必然郇众人争相购置的社会气氛，促成顾客迅速做出购置决策。

要点：
从众成交法在具体运用时应注意把握以下要点：
1.采用从众成交法推销产物时，持久可策动广告攻势，操纵名人，宣传名牌，造成从众声势。

2.寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点放在说服核心顾客上，在争取到核心顾客的合作后，操纵他们的影响和声望带动和号召大量具有从众心理的顾客购置。

案例：
例如，女士买扮装品。

大大都是看本身周围的伴侣买什么牌子。

女士总是认为大师对某一品牌情有独钟，那它必定是好商品。

消费者在购置某商品时，假设营业员说：“对不起，这种商品此刻缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否那么又没货了：〞一般来说，顾客听到这种话，城市对该商品发生好印象，即：缺货就意味着是好货，紧俏品就是好商品，必定值得购置。

13、沉默成交法
沉默成交法是一种比较特殊的成交法那么，它一般和展示、演示、体验等成交法那么并用的—种成交法那么。

适合视觉型和感觉型客户不适合听觉型客户。

与演示成交法并用，效果最正确，但是要注意沉默时间。

步调：
为取得最正确效果，按下面的程序做：
(1)提出让客户购置。

(2)靠在你的椅子上，保持沉默。

(3)要想增加一点压力，可以略微前倾，伸出一只手。

(4)直盯客户的眼。

在他筹办开口措辞前，他不会与你保持目光接触，相反，他也许会看桌子和文件。

(5)当你看着客户，等待他的答复时，保持一个轻松的、有信心的、友好的微笑。

本卷须知：
此发卖法在使用傍边应注意以下几个方面：
(1)产物质量要绝对好。

(2)对产物要充满信心。

(3)和其它展示、演示、体验成交法一起运用。

案例：
如果在你请求签订单之后呈现了一会儿沉默的话，你不要以为本身有义务说点什么，相反，你要给客户足够的时间去思考和作决定，不要贸然打断他们的思路。

这样他们才会感到放松，不至于因为有人催促而做出草率的决定。

如果客户想考虑一下，那么此刻就给他时间去思考，这总比他告诉你：“你稍候再来，我想考虑一下〞要好得多。

别忘了，当他保持沉默时，就是他在为你
思考了。

对客户而言，他承受沉默的压力比推销员所承受的还大得多，所以极少客户会含蓄地迟疑超过两分钟时间。

日本推销专家原一平曾拜候一个战争国家的出租司机，这位司机坚决认为原一平绝对没时机去向他发卖人寿保险。

当时，他肯会见原一平只是因为原一平有部放映机可放彩色有声影片，而这正是他从没见过的。

这卷影片是介绍人寿保险的，而且在片尾提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人做些什么〞放完影片，大师都静暗暗地坐着不语。

3分钟后，这位出租车司机心中颠末一番交战，转向原一平，并说：“此刻还能参加这种保险吗〞成果，他签了1万元的人寿保险契约。

沉默技巧是推销行业里广为人知的规那么之一，一旦你提出了让客户订货，你就应当闭上嘴，尽量保持沉默，等待客户答复。

一般来说，这种沉默持续的时间越长，客户暗示同意的可能性越大。

不外值得注意的是，在这个时候，几秒钟的沉默就像是几分钟，几分钟就像是几小时，因为这时存在一种让人措辞的压力。

客户和推销员都能感受到这种沉默的压力，但比拟之下，推销员感受的压力更大。

这条规那么常常被打破的原因在于，推销员承受不了这种压力，他不克不及忍受沉默，他不得不开口。

他的话在脑子里蹦跳，寻找出口，他终于措辞了，他让步了，他又开始滔滔不停了。

专业推销员也有同感，他也感受到了沉默的压力，但他能抵挡住这种压力，他始终闭口不语。

专业推销员不会首先开口措辞，他不会打断客户的思路，因为他知道，在这个沉默的间歇中，客户正在进行思想斗争：“我是买还是不买
我当然是想买一个，一切看起来都不错，假设我买了，必定钱不会成问题，如果我确实有了困难，我可以随时把它卖掉，不知道约翰和玛丽怎么说，啊，我想还是应当买……〞
从心理上阐发，首先打破沉默的人就是先让步的人。

显然，专业推销员不会先让步，所以他总是提问题，让客户成为第一个开口措辞的人。

14、订单成交法
订单成交法是指用合约直接把客户的需求写下来，具体要什么样的产物、效劳、价格等，然后跟客户进行确认，直接要求客户签单的方法。

案例：
在发卖即将结束时，发卖人员拿出订单或合约，并开始在上面填写资料，假设客户没有避免，就暗示他已经决定购置了。

如果客户说还没有决定购置，你可以说：“不妨，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充实的考虑时间。

〞
刘先生：王小姐，您那么喜欢我们的课程，我也不迟误您珍贵的时间，我把这个课程的订单给您看一下，这边是您的姓名，这是您的，刚刚我们已经写上去了，这边是货到收尾款，这处所是您签名。

……
这个时候顾客可能是身体是往后仰的，发卖人员出格要注意，你可以很技巧性的拿出你的笔，把订单夹住，“这是我们的订单，您看一下〞顾客拿起笔，“您在这里签名。

〞这就是订单成交法的一种巧妙的技巧和方式。

15、比照成交法
比照成交法是指列举不同时间、不同前提条件以及不同地址的成交方式或产物，再将其与此刻的发卖方式或产物比照，突呈此刻购置的优势，激发客户的购置欲望。

需要注意的是，在选择比照条件时，必然要选择处于劣势的对象，才能对产物的发卖起到推进作用，达成发卖目的。

这就是比较心理起的作用。

当人们把两件事情拿到一块进行比较时，它们之间经比较后的差别要比在比较之前大，就比如先把手放到一杯冷水中，然后再把这只手放到一杯热水中，人会感觉到这杯热水比先前的一杯更热一样。

发卖人员在发卖中也可以运用这种比较心理来时行促成。

例如，当客。