(2020年7月整理)国际商务谈判的基本原则及步骤.doc
商务谈判的规则与流程
商务谈判的规则与流程在当今的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
无论是大型跨国公司的合作项目，还是中小企业之间的业务往来，商务谈判都发挥着关键作用。
了解并掌握商务谈判的规则与流程，对于提高谈判的成功率、维护自身利益以及建立良好的商业关系至关重要。
一、商务谈判的规则1、诚信原则诚信是商务谈判的基石。
谈判双方应如实提供信息，不隐瞒重要事实，不虚假陈述。
只有建立在诚信的基础上，双方才能建立起信任，为谈判的顺利进行创造良好的氛围。
2、平等原则双方在谈判中应处于平等的地位，享有平等的权利和机会。
不应有一方凭借其优势地位强迫另一方接受不合理的条件。
3、互利原则商务谈判的目的不是一方压倒另一方，而是寻求双方的共同利益。
通过合作与协商，实现资源的优化配置，达到互利共赢的结果。
4、尊重原则尊重对方的观点、需求和利益，不贬低、不嘲笑。
认真倾听对方的意见，表现出对对方的尊重，有助于促进良好的沟通和交流。
5、保密原则对于在谈判过程中涉及的商业机密、敏感信息等，双方都有义务予以保密，不得随意泄露给第三方。
6、合法原则谈判的内容和达成的协议必须符合法律法规的要求，不得从事违法违规的活动。
7、灵活性原则虽然在谈判前会有一定的预案和目标，但在实际谈判中，应根据情况的变化保持一定的灵活性，适时调整策略和方案。
二、商务谈判的流程1、准备阶段（1）明确谈判目标在谈判前，要清楚地知道自己想要达到的目标是什么，包括核心目标和次要目标。
同时，要对目标的可行性进行分析。
（2）收集信息了解对方的企业情况、市场地位、财务状况、需求和期望等。
此外，还要对市场环境、行业趋势等进行研究，为谈判提供充分的依据。
（3）组建谈判团队根据谈判的性质和规模，组建合适的谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
（4）制定谈判策略根据收集到的信息和明确的目标，制定谈判的总体策略，包括开局策略、中场策略和终局策略。
国际商务谈判应遵循的相关原则
国际商务谈判应遵循的相关原则在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。
（一）兼顾双方利益的原则兼顾双方利益就是要达到双赢。
所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。
国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
具体可以通过以下方法达到：1.尽量扩大总体利益。
2. 分散目标，避开利益冲突。
3.消除对立。
（二）公平原则同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上。
因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
（三）时间原则时间的价值体现在质与量两方面。
所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。
所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。
（四）信息原则对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。
1.搜集信息，正确反应。
2.隐瞒信息，制造假信息。
3.注重无声的信息。
（五）谈判心理活动原则谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。
具体表现在慎用负面语言；语言要具有引导性；能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
（六）谈判地位原则谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。
要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份；制造竞争；坚持到底的耐心和放松的心情谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。
每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。
在商务谈判中，只有遵守以上的原则，才能更好的争取合作条件，达到双方满意的目的。
国际商务谈判的基本原则和步骤
国际商务谈判的基本原则和步骤1.相互尊重和平等原则：双方应以平等的姿态进行商务谈判，尊重对方的意见和立场，并且不得把谈判过程中的问题与对方的身份相混淆。
2.互利共赢原则：商务谈判应追求双方利益的最大化，通过合作达到互利共赢的结果。
双方需相互关心对方的利益，避免只顾自身的利益而损害对方的利益。
3.诚信原则：商务谈判是基于信任的合作，双方应诚实守信，遵守承诺，不得故意隐瞒重要信息或做出虚假承诺。
4.灵活性原则：商务谈判需保持灵活性，适时调整谈判策略和立场。
灵活应对，有助于协商达成共识。
1.准备阶段：准备阶段是国际商务谈判中最重要的阶段之一、双方应该详细了解自己和对方的利益和需求，明确谈判的目标和策略，并分析对方的背景与目标,了解文化差异。
2.开场阶段：开场阶段是商务谈判的第一步，目的是建立良好的谈判氛围。
双方可以进行互相介绍、表达愿望、理解对方的立场和需求。
3.信息交流阶段：双方通过信息交流，获取双方的利益和需求。
在这个阶段，双方要始终保持开放和坦诚的态度，充分交换和分享信息，了解对方的观点和利益。
4.讨论和协商阶段：在这个阶段，双方将讨论和协商具体的议题和利益分配问题。
双方可以提出自己的建议和要求，并通过讨论和协商来达成共识。
5.协议达成阶段：在商务谈判的最后阶段，双方将达成协议，确保双方利益的最大化和互利共赢。
达成协议后，双方应撰写正式的协议文件，并签署承诺履行。
6.跟踪和评估阶段：国际商务谈判不仅仅是达成协议，还需要跟踪和评估协议的执行情况。
双方应该建立有效的合作机制，及时解决合作中的问题并保持密切的沟通。
总之，国际商务谈判的基本原则和步骤是相辅相成的。
在遵循基本原则的前提下，双方可以通过严谨的步骤来达成共识和促进商务合作的成功。
通过不断的学习和实践，商务谈判的技巧和方法也可以得到提升，从而更加高效地开展国际商务谈判活动。
国际商务谈判指南
国际商务谈判指南国际商务谈判是国际经济交流与合作中的重要环节，是各国企业间寻求合作、拓展市场、获取资源的重要手段。
然而，不同国家的文化、制度、法律等因素的差异，也给国际商务谈判带来了一系列挑战和难题。
为此，本文将为大家阐述“国际商务谈判指南”，以期帮助各位企业家更好地进行国际商务谈判。
一、前期准备阶段1.了解对方文化，充分准备在进行国际商务谈判前，需要了解对方文化、法律、经济状况等信息，以及对方企业的产品、服务、文化背景等方面，明确自身目的，并为此制定相应的谈判策略。
准备充分、针对性强的谈判策略，能够更好地把握谈判进程、避免出现失误。
2.确定谈判团队一个成功的商务谈判需要一支具备专业知识、语言表达能力和商务技巧的团队，因此在确定谈判团队时，应该根据谈判的主要内容来确定候选人名单，确保谈判团队中每个人都能很好地发挥所长。
3.制定细致的谈判计划在进行国际商务谈判前，企业应制定一份详细的谈判计划，明确谈判议程和目标，合理分配谈判时间，避免过度追求进度导致决策成为低质量的赶工的产物。
二、商务谈判中的基本原则1.平等、尊重的原则在进行国际商务谈判前，双方应平等相待、互相尊重，这是一项非常基本的原则。
不论是客户还是供应商，在一定程度上，都体现了平等和尊重关系。
2.目标明确的原则在开展国际商务谈判前，双方需清晰地界定目标。
例如合同、价格、定金、更改条款等，这些都应该在谈判前让双方有充分的理解。
3.互惠互利的原则在国际商务谈判中，双方应追求互惠互利的结果，使双方获得交易的最大利益。
在此基础上，也不可忽视合作过程中恰当的时机、合适的合作方式及落实合作内容的相关制度、程序。
三、国际商务谈判中的技巧1.充分表达抱负在国际商务谈判中，表达自己的抱负是重要的。
生意关系是建立在合作的基础上，不能总是被紧紧地束缚着，如果谈判无法达成目标时，考虑寻找别的途径，比如找到新的供应商或寻求新的目标客户。
2.学会说“不”在国际商务谈判中，学会为自己与对方说“不”是很重要的。
商务谈判的程序跟原则
商务谈判的程序跟原则商务谈判是商业交流中非常重要的一个环节，它通过双方的讨论、协商和妥协来达成一个可行的协议。
本文将介绍商务谈判的程序和原则。
一、商务谈判的程序1.确定目标：在开始商务谈判之前，双方需要明确谈判的目标。
这个目标应该是明确的、具体的，并且符合双方的利益。
同时，双方应该了解彼此的需求和限制，并保持对谈判过程的灵活性。
2.计划与准备：谈判前的准备工作非常重要。
准备包括收集必要的信息、分析市场情况、研究对方的需求和背景、评估自身的实力和限制等。
此外，双方还需要制定谈判策略和准备谈判材料。
3.建立关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
首先要取得对方的信任，通过积极的沟通和互动来建立良好的合作关系。
这有助于在谈判过程中增加互信和合作的机会。
4.提出要求和提案：在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和目标，并提出具体的提案。
这些要求和提案应该是合理的、具体的，并且符合双方的利益。
双方可以通过交换提案来逐步靠近一个共同的协议。
5.协商和讨论：商务谈判是一个双方共同努力的过程。
在协商和讨论中，双方需要就各自的要求和提案进行交流，并寻找共同的利益点。
双方可以就不同的问题进行深入讨论，并探索各种解决方案。
6.确认协议：当双方达成一个共同的协议时，需要对协议的内容进行确认和细化。
这包括明确约定的条款和条件、付款方式、交货时间等细节。
确认协议时，双方需要确保协议的可执行性，并将协议编写成书面文件，以便双方参考和遵循。
7.合作与实施：商务谈判的最终目标是达成一个协议并开始合作。
在合作和实施阶段，双方需要共同履行协议中的条款和条件，并克服合作过程中的困难和挑战。
这需要双方保持良好的沟通和合作，以实现协议中的目标。
二、商务谈判的原则1.互惠原则：商务谈判应该基于互惠的原则，使双方都能从谈判中获得利益。
在商务谈判中，要考虑到对方的需求和利益，并寻找互利的解决方案。
2.公平原则：商务谈判应该以公平的方式进行，双方应该基于事实和数据进行讨论和决策。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程
1.准备阶段
在国际商务谈判之前，首先需要进行充分的准备工作。
这包括了解国
际贸易规则、了解对方国家的文化背景、了解对方公司的经营状况和需求等。
此外，还需要明确自己的底线和谈判目标，并制定相应的战略和计划。
3.进行初步洽谈
4.提交正式报价和谈判
经过初步洽谈后，双方可以进入正式报价和谈判阶段。
在这个阶段，
双方可以通过书面方式提交正式的报价，并就价格、质量、交货时间、售
后服务等方面进行详细谈判。
在谈判过程中，双方可能会就一些关键问题
产生分歧，需要通过进一步的协商与妥协来解决。
5.达成协议
如果双方能够就各个方面的条件达成一致，那么就可以正式签署合作
协议。
合作协议应包含双方的权益、责任、义务、付款方式以及争议解决
等内容。
在签署合作协议之前，双方应该进行严格的法律、商业和风险评估。
6.履行合同
一旦合作协议签署生效，双方就需要按照协议的约定履行合同。
这包
括按时交付货物、支付货款、提供售后服务等。
同时，双方还需要保持良
好的沟通和协调，解决可能出现的问题。
7.评估和反思
在合作完成后，双方应当进行评估和反思。
评估可以主要从经济效益、质量控制、服务满意度等方面进行。
通过评估和反思，可以总结经验教训，为未来的国际商务谈判积累经验。
商务谈判的原则与步骤
商务谈判的原则与步骤谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。
只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。
下面橙子整理了商务谈判的原则与步骤，供你阅读参考。
商务谈判的原则原则一、诚信原则。
重中之重的原则,原则之中的原则。
即关于商业经营中的诚信原则。
中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。
而市场诚信体系的构建实际上是建立中国社会主义市场经济体系的内在要求。
市场经济发达国家在市场竞争中往往信奉这样一句话:“诚实是最好的竞争手段”。
作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。
但是,我们应该注意现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。
诚信为商务之本,更为做人之本。
随着世界经济全球化的浪潮,要求更多的国家,企业、个人建立信用档案。
一个有完善信用体系的国家通常被称为“征信国家”,而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一原则二、兼顾双方利益“双赢”原则。
在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。
双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。
这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。
每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。
原则三、公平原则。
通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。
客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。
在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。
我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。
在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。
国际商务谈判的基本原则与措施
国际商务谈判的基本原则与措施摘要：伴随着我国改革开放的不断深入, 走出去与引进来的深度和广度不断加大, 我国企业的国际商务谈判也越来越多。
国际商务谈判过程中要想实现双方合作就要在遵循谈判原则的基础上能够巧妙地运用合理的国际商务谈判策略来促成谈判的成功。
本文从国际商务谈判要遵循的谈判原则入手, 阐述了在国际商务谈判中可以运用多种谈判策略。
关键词：国际商务谈判; 策略; 研究;一、国际商务谈判的基本原则1. 诚信公正原则诚信公正原则是国际商务谈判的最基本原则。
国际商务谈判的各参与方在地位上必须始终是平等的, 只有平等的地位才有可能促成公平公正的谈判, 从而实现互利共赢。
在谈判的过程中必须始终以客观事实为基础, 不能为了一己私利就对其他谈判方进行隐瞒与欺骗等不当行为, 这样既不符合商业道德, 又违反国际商法, 只会降低企业信誉和给自身和其他方造成因诚信缺失而引起的不必要损失。
2. 互利共赢原则成功的国际商务谈判本质是互利共赢, 而不是一方凭借着自身的优势来压倒对方。
谈判的目的是为了合作, 合作的目的是为了彼此的双赢。
这需要谈判参与方都做出让步, 通过共同的让步和不断沟通来找到大家利益的均衡点。
3. 灵活变通原则任何一场商务谈判的谈判思路和风格都不可能是一成不变的, 谈判是一个不断思考沟通, 互相交换意见的过程。
在谈判中, 我们在始终坚持基本原则和目标的基础上, 可以采取多种沟通方式, 谈判策略和表达技巧来促使对方达成协议, 最终完成签约合作。
4. 效率原则缺乏效率的国际商务谈判注定不是成功的国际商务谈判。
时机就是金钱, 特别是在国际商务谈判中, 时机成本经常是双方谈判最重要的成本, 有时候甚至对谈判结果起到决定性作用。
因此, 在谈判中, 因部分非决定性因素而在谈判中犹豫不决, 举棋不定往往会在很大程度上降低谈判效率, 使谈判进程停滞不前甚至陷入僵局。
所以双方一般会先提出谈判的核心问题, 然后彼此交流意见, 在双方确定了可以谈判的基础上, 就双方基本不会有争议的问题先行谈判。
国际商务谈判教案
国际商务谈判教案教案：国际商务谈判教案一：国际商务谈判的基本原则和步骤教学目标：1.了解国际商务谈判的基本原则；2.掌握国际商务谈判的基本步骤；3.能够应用所学知识进行实际情境的模拟谈判。
教学内容：1.国际商务谈判的基本原则；2.国际商务谈判的基本步骤；3.实际情境的模拟谈判。
教学过程：Step 1 引入教学1.师生互动：通过问题引导学生思考，如国际商务谈判与国内商务谈判有哪些不同之处？为什么需要学习国际商务谈判？2.呈现主题：介绍本节课的主题，国际商务谈判的基本原则和步骤。
Step 2 学习国际商务谈判的基本原则（15分钟）1.导入：引导学生思考国际商务谈判的特点以及进行有效谈判的必要条件。
2.讲解：通过PPT或讲解，介绍国际商务谈判的基本原则，如平等互利、诚信合作、相互尊重等。
3.练习：组织学生进行小组讨论，探讨如何在实际情境中应用这些原则。
Step 3 学习国际商务谈判的基本步骤（30分钟）1.导入：通过引入一个具体案例，引发学生对国际商务谈判的兴趣和需求。
2.讲解：通过PPT或讲解，介绍国际商务谈判的基本步骤，如准备、交流、议价等。
3.实践：组织学生进行角色扮演，模拟实际情境的国际商务谈判，让学生在实践中掌握基本步骤。
Step 4 实际情境的模拟谈判（30分钟）1.导入：设置一个实际情境，如公司与国外供应商进行产品价格谈判。
2.分组：将学生分为不同的小组，每个小组分别扮演公司和供应商的角色。
3.模拟：让学生按照国际商务谈判的基本步骤进行模拟谈判，并记录下谈判的过程和结果。
4.分享：每个小组向全班分享他们的谈判经验和结果，让其他同学进行点评和总结。
Step 5 总结与评价（15分钟）1.小结：对本节课所学的国际商务谈判的基本原则和步骤进行总结。
2.评价：通过口头或书面方式，对学生进行评价，以了解他们的掌握程度和学习成果。
教学延伸：1.让学生进行更多实际情境的模拟谈判，以提高他们的实践能力。
我国国际商务谈判的基本原则
1、“提要求”… 2、“挑选对象”… 3、“抓时机” … 4、“诌媚“”…
目录
一：国际商务谈判的概念及特征 二：国际商务谈判的种类 三：我国国际商务谈判的基本原则 四：国际商务谈判的基本程序
一：国际商务谈判及特点
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家 或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通 过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过 程。也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越 了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延 伸和发展。
开局摸底 建立气氛、申明已方意图、探时对方意图
磋商 报价、讨价还价、让步
成交 成交、签约
国际商务谈判善后阶段
资料的整理、归档 小组经验教训总结 履约充分准备 维护双方关系 下次合作打基础
国际商务谈判的PRAM管理 模式
制定谈判计划P
建立关系R
PRAM
协议履行与 关系维持M
达成协议A
1、谈判前的准备阶段 2、开局阶段 3、正式谈判阶段 4、签约阶段（协议的履行）
国际商务谈判准备阶 段
环境的调查：政治、宗教、法律、商业习惯、 习俗、气候、金融、基础设施等
谈判信息的准备 搜集、整理与分类、分析与使用
谈判方案的准备：谈判主题、目标、策略、 议程、期限、人员、模拟谈判等
国际ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ务谈判谈判各 阶段
三、按商务谈判所在地分类
1、主场谈判 2、客场谈判 3、第三地谈判 4、主客场轮换谈判 四、按谈判的内容分类
一般贸易谈判、“三来一补”贸易谈判、技术贸 易谈判、工程承包谈判
三、我国国际商务谈判的基本原则
平等互利的原则 灵活机动的原则 友好协商的原则 依法办事的原则
商务谈判基本原则
商务谈判基本原则商务谈判是商业交流中非常重要的一环，它涉及到双方的利益和合作关系。
在商务谈判中，双方需要遵守一些基本原则，以确保谈判的顺利进行和达成双赢的结果。
诚信是商务谈判的基本原则之一。
双方应该遵守承诺，言行一致，坦诚相待。
在谈判中，不应故意隐瞒或歪曲事实，以获取自己的利益。
只有建立在诚实和透明的基础上的谈判，才能产生可持续的商业关系。
尊重对方是商务谈判的另一个基本原则。
双方应该相互尊重，尊重对方的权益和立场。
在谈判中，不应使用侮辱性语言或姿态，而应以友好和合作的态度进行交流。
只有通过尊重对方，双方才能建立起互信和合作的基础。
第三，寻求共赢是商务谈判的目标之一。
双方应该致力于寻求双赢的结果，而不是以牺牲对方的利益为代价来追求自己的利益。
在谈判中，双方可以通过探讨共同利益和协作机会，寻找到双方都能接受的解决方案。
第四，灵活应变是商务谈判的必备能力之一。
在谈判中，双方可能会面临各种各样的情况和变化，需要根据实际情况作出调整和应对。
双方应该具备灵活的思维和行动能力，以应对不断变化的商业环境。
第五，沟通是商务谈判的关键。
双方应该保持良好的沟通，及时传递信息，理解对方的需求和意图。
在谈判中，双方应该善于倾听对方的观点和意见，并能够清晰地表达自己的意见和要求。
只有通过有效的沟通，双方才能达成共识和合作。
第六，专业知识是商务谈判的基础。
双方应该具备相关的专业知识和技能，以便在谈判中能够做出明智的决策和判断。
在谈判中，双方可以通过分享专业知识和经验，增加彼此的了解和信任。
第七，时间管理是商务谈判的重要因素之一。
双方应该合理安排时间，提前做好准备工作，确保谈判的顺利进行。
在谈判中，双方应该尽量避免拖延和浪费时间，以充分利用时间，达成协议。
商务谈判的基本原则包括诚信、尊重、寻求共赢、灵活应变、沟通、专业知识和时间管理。
遵守这些原则，双方可以建立起良好的商业关系，实现双赢的结果。
商务谈判不仅是双方利益的博弈，更是合作共赢的机会，通过合作，双方能够实现互利共赢的目标。
商务谈判的原则
商务谈判的原则第一节商务谈判中的基本原则如何才能更好地把握好商务谈判的基本原则呢,可以从以下几个方面来做:第一、客观真诚的原则1(掌握第一手材料,用事实说话2(信誉是业务谈判最终成功之本第二、平等互惠的原则1.谈判的各方没有高低贵贱之分2(谈判各方的需求都要得到满足第三、求同存异的原则第四、公平竞争的原则第五、讲求效益的原则一般情况下，我们在一般谈判时都会想到要成功进行一场谈判就得掌握一些原则技巧。
在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们知道，双方都会竭尽全力维护自己的报价。
通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。
例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。
最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。
如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。
像这样的谈判方式，在商务活动中是也是十分容易遇到的。
上面所述的这种谈判方式，在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。
立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。
立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。
许多的谈判技巧也都是从这个出发点来展开谈的。
然而，大家认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则方法与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。
我们从实践中所得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判会倒致各方不欢而散，甚至破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。
从商务学角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。
为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:一，谈判要能够达成一个明智的协议谈判中，明智协议的中心也就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。
国际商务谈判 Word 文档
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。
1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。
2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。
3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。
）6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈判，集体谈判。
按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。
双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。
8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。
11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。
12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。
13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
商务谈判的基本原则
商务谈判的基本原则要在国际商务谈判中取得成功，首先必须了解商务谈判产生的原因，步骤和成功的商务谈判的判断标准。
下面店铺整理了商务谈判的基本原则，供你阅读参考。
1. 商务谈判中的准则商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。
在谈判过程中,可以遵循4P准则：目的,方案,步骤,人格魅力。
目的,一般以利益最大化为目的。
方案,在商务谈判之前一定要有所准备,包括对市场,产品,对手等的分析。
步骤,控制谈判的进程,使对手在自己的引导下思维是决胜的重要法宝。
人格魅力,谈判是通过与人沟通达成的,商场上有句名言:要做生意就先做人。
2. 商务谈判中的基本原则原则一、诚信原则。
重中之重的原则,原则之中的原则。
即关于商业经营中的诚信原则。
中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。
而市场诚信体系的构建实际上是建立中国社会主义市场经济体系的内在要求。
市场经济发达国家在市场竞争中往往信奉这样一句话:“诚实是最好的竞争手段”。
作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。
但是,我们应该注意现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。
诚信为商务之本,更为做人之本。
随着世界经济全球化的浪潮,要求更多的国家,企业、个人建立信用档案。
一个有完善信用体系的国家通常被称为“征信国家”,而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一原则二、兼顾双方利益“双赢”原则。
在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。
双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。
这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。
每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。
原则三、公平原则。
通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。
国际商务谈判的基本规则
国际商务谈判的基本规则国际商务谈判的基本规则:国际商务谈判是企业在国际市场上取得成功的关键。
在进行国际商务谈判时，遵守一些基本的规则是非常重要的。
下面将介绍国际商务谈判的基本规则，帮助您在商业谈判中取得成功。
1. 互惠原则: 国际商务谈判重要的基本原则之一是互惠。
双方应将每个商业交易视为长期合作关系的一部分，通过平等互惠的条件来满足彼此的需求和利益。
2. 信息共享: 在谈判之前，双方应共享充分的信息，以便对彼此的需求、目标和利益有清晰的了解。
这有助于建立信任，并使双方更好地理解对方的需求和利益。
3. 有效沟通: 有效的沟通是成功谈判的关键。
双方应确保沟通畅通，表达清晰并理解对方的观点。
避免使用太多的行话和技术术语，以确保对方明白您的意思。
4. 制定明确的目标: 在谈判之前，双方应制定明确的目标和策略。
这将有助于确保双方在谈判过程中持续关注和追求各自的利益。
5. 持续学习和适应: 国际商务环境不断变化，成功的商务谈判需要持续学习和适应。
双方应紧跟市场趋势和变化，并不断发展谈判技巧和知识以应对新的挑战。
6. 尊重和理解文化差异: 在国际商务谈判中，双方往往涉及不同的文化背景和价值观。
理解和尊重对方的文化差异是至关重要的，可以帮助双方建立信任和达成共识。
7. 寻求专业帮助: 在国际商务谈判中，有时候可以考虑寻求专业帮助，例如雇佣谈判专家或律师。
他们可以提供专业的建议和指导，确保您的利益得到最大程度的保护。
国际商务谈判的基本规则是确保双方在谈判过程中能够平等互惠、共享信息、有效沟通、制定明确目标、持续学习适应、尊重文化差异，并有必要时寻求专业帮助。
通过遵守这些规则，您将能够提高国际商务谈判的成功率并取得良好的商业交易结果。
国际商务谈判的基本技巧
国际商务谈判的基本技巧在全球化的今天，国际商务谈判已经成为企业不可避免的一部分。
谈判是一种交际行为，不同国家、不同文化、不同语言之间的谈判需要采用不同的策略和技巧。
下面将介绍国际商务谈判的基本技巧，帮助企业更好地开展国际贸易。
一、准备工作任何成功的谈判都需要做好充分的准备工作。
在进行国际商务谈判之前，企业需要了解对方国家的文化、习惯、法律、贸易规则等，以及对方企业的背景和需求。
此外，还需要准备好本企业的产品、质量、价格、交货期、售后服务等各方面的信息，以便在谈判中作为谈判筹码。
二、语言交际技巧在国际商务谈判中，语言交际是最为重要的技巧之一。
在交流过程中，需要注意以下几点：1.避免使用俚语和幽默，表达要简明清晰。
2.尽可能使用双语或多语言表达，以便更好地了解对方的需求和意愿。
3.避免语言种族歧视，尊重对方的文化背景和语言习惯。
4.适时适度地使用礼貌语言和感谢用语，增强亲和力和友好感。
三、文化差异处理技巧在国际商务谈判中，文化差异是常见的问题之一。
不同国家、不同文化之间的差异存在于如何想、如何看待问题、如何表达、如何交流等方面。
因此，在处理文化差异时需要注意以下几点：1.了解文化差异，尊重对方的文化背景和传统习惯。
2.避免直接否定对方观点，采取礼貌解释和回答。
3.有耐心地倾听和理解对方的需求和意愿，尽可能采取妥协和协商。
4.理解对方文化对商务行为的影响，尽可能避免做出冒犯对方的行为。
四、谈判技巧在国际商务谈判中，谈判技巧是最为关键和最能发挥实际效果的技巧之一。
在谈判过程中，需要掌握以下几点：1.始终保持冷静、客观和理性，避免受情绪和个人偏见影响。
2.明确自己的底线和目标，了解对方的底线和目标，采取妥协和协商的方式进行谈判。
3.在谈判过程中，遵守诚信、公正的原则，贴近实际情况进行讨价还价。
4.设置谈判目标和计划，充分准备，有条不紊地进行谈判。
五、关系维护技巧在国际商务谈判中，关系维护是非常重要的技巧。
国际商务谈判的基本原则及步骤
国际商务谈判的根本原则及步骤一、求同存异和完成双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着肯定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
应该成认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
就买卖合约来讲，一般都有单独的条款，规定解决合约纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信托的第三者进行调解；如果还不能解决合约争议，合约当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。
即使当事人不约定仲裁条款，合约当事人还可以选择司法诉讼的方法来解决争议。
但是，一般来讲，买卖合约的当事人都不情愿采取将合约争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方法使得合约的任何当事人对争议的解决失去了操纵。
这些解决争议的方法作为防范措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。
国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。
因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差异。
尽管存在上述差异，但我们更应该看到他们的共性。
特别是在国际经济一体化趋势下，商量共性更具有实际意义。
在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。
其主要目的就是要提供应我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的根本原则。
如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，期望外经贸人员本着求同存异的原则，依据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以到达最正确的谈判效果。
二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，完成双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、完成谈判者最大利益的手段。
实践证明，在竞争越来越剧烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地完成自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。
简述制定国际商务谈判策略的步骤
简述制定国际商务谈判策略的步骤制定国际商务谈判策略的步骤：一、确定谈判目标在进行任何谈判之前，需要明确自己的谈判目标。
这包括确定要达成的协议内容、对方的需求和利益、自己的底线和可妥协的程度等。
只有明确目标，才能有针对性地制定谈判策略。
二、了解对方在制定谈判策略之前，要对对方进行充分的了解。
这包括对对方的文化背景、价值观、谈判风格、利益诉求等进行研究和分析。
只有了解对方，才能更好地预测对方的行为和反应，从而制定相应的应对策略。
三、制定谈判策略根据自己的目标和对对方的了解，制定出相应的谈判策略。
这包括确定自己的底线和议程安排、选择谈判的时间地点、确定谈判的策略和战术等。
同时，还要制定应对对方各种可能行为的策略，以应对各种情况。
四、掌握谈判技巧在国际商务谈判中，掌握一定的谈判技巧是非常重要的。
这包括口头表达能力、沟通技巧、谈判语言的运用等。
同时，还要学会灵活运用各种谈判策略和战术，以便在谈判过程中应对各种情况。
五、实施谈判策略在进行谈判时，要根据制定的谈判策略进行实施。
这包括灵活运用各种谈判技巧和战术，与对方进行积极的互动和沟通，以达成双方的利益最大化。
六、评估和调整策略在谈判过程中，要不断评估和调整自己的谈判策略。
这包括对对方的反应和行为进行分析和评估，根据情况做出相应的调整。
只有不断学习和改进，才能提高谈判的成功率。
七、总结和反思在谈判结束后，要进行总结和反思。
这包括对谈判过程和结果进行评估，找出其中的成功经验和不足之处，以便在以后的谈判中能够更好地应对各种情况。
通过以上步骤的合理运用，可以帮助制定国际商务谈判策略，并提高谈判的成功率。
谈判是一门艺术，需要不断的学习和实践才能掌握。
只有不断提升自己的谈判能力，才能在国际商务谈判中取得更好的成果。
国际商务谈判策略的主要步骤
国际商务谈判策略的主要步骤在商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对关系，但也并非不存在利益冲突和矛盾。
下面店铺整理了国际商务谈判策略的主要步骤，供你阅读参考。
国际商务谈判策略的步骤1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。
然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。
国际商务谈判策略的步骤2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。
但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。
因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。
由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。
国际商务谈判策略的步骤3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。
上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。
只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。
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国际商务谈判的基本原则及步骤
一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。
即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。
但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。
这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。
国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。
因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。
尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。
特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。
在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。
其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。
如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。
二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。
实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。
在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。
以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。
从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准：
1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。
考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
2、谈判的方式必须有效率：谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率，是因为谈判达成协议的效率，也应该是双赢的内容之一，因为效率高的谈判，使双方都有更多的精力拓展商业机会。
而立场争辩式谈判往往使双方争辩不休，难以选择双方满意的方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。
3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系：谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。
从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。
然而，立场争辩式谈判却往往忽视了保持商业关系的重要性，使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更固执己见或更易让步。
这样的谈判，往往会使谈判者在心理上产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方关系的续存。
三、双赢谈判的步骤：在商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对关系，但也并非不存在利益冲突和矛盾。
在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到，或者谈判一方总有失掉了一场对局的感觉。
导致此种结果有两种重要原因：一种原因是，谈判双方至少有一方在谈判中缺乏诚意；另一种原因是，这两方的谈判者都未能正确掌握谈判的原则与技巧。
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤应该为申明价值（Claiming Value）、创造价值（Creating Value）和克服障碍（（Overcoming Barriers to Agreement）三个步骤。
我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。
许多国外的著名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力。
现将这3个步骤分述如下：
1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。
然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。
2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。
但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。
因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。
由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。
3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。
上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。
只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。