渠道建设 PPT课件

相对重要性
重要性 “候选人”1 评价因素 系数 （权数） 打分 加权分 地理位置 经营规模 顾客流量 市场声望 合作精神 信息沟通 货款结算 0.20 0.15 0.15 0.10 0.15 0.05 0.20 85 70 90 75 80 80 65 17 10.5 13.5 7.5 12 4 13
渠道管理目标：
● 货畅其流 ● 价格稳定
● 市场最大化
精益化渠道管理：
● 渠道管理的系统化
● 渠道管理的数字化 ● 精耕细作与深度分销
精耕细作
通过对目标市场的区域划分， 对渠道系 统中所有的销售网点做到定人、定区、定 点、定线、定期、定时的定量化的深度渠 道服务和管理，从而全面掌控企业的渠道 网络，以及时了解销售现状和竞争状况， 从而采 取有效行动步销商的成长策略：
1、开放的心态与忧患意识 2、与名品共成长 3、由粗放式业务到细分市场的精耕细作 4、强化营销基础管理能力 5、通过行销策划积极开拓市场 6、建立以计算机为工具的信息平台 7、深入市场一线，了解市场信息 8、加强学习，系统培训，实现分销渠道的增值
定量分析
评估因素
*地域覆盖 *规模 *财务状况 *产品结构 *人员素质
•销售拜访八步骤
深度分销：强调在分销过程中的销售工作， 不能仅仅追求面广而散，更要 抓住重点，作深度挖掘，掌握 渠道信息，以产生倍增效应。
◆把大区划成中区 ◆再把中区划成小区、路线
1、宽渠道密集分销，根据分销半径设立分销商 2、厂家与分销商之间建立契约式营销体系，禁 止跨区域销售 3、对分销商的供货价统一 4、重视终端管理事项，包括POP张贴与维护、 产品陈列与理货、库存检查与竞品调查，建 立客户档案，加强客情联系等
提供增值过程 的中间环节
供应商
客
户
供应商
客
户
区域分销商面临的挑战
1、早期开发市场的粗放式分销已经完成 2、分销商面临管理水平升级的挑战 3、分销商面临由生意经营到服务意识的转变 4、分销商由赚取差价到初具规模的经营，面临着 经营思路的挑战。 5、分销商面临人才不足的困惑 6、分销商面临产业的过度竞争和微利经营的挑战 7、分销商面临销售淡季资金过剩的困惑
渠道模式二：渠道集中
几个主要地点
很多小型地点
原因： • 零碎的系统、功能不齐全 • 不便利 • 费时 ★ 从产品渠道到客户情景渠道
每周家务事管理 装修

渠道模式三：渠道压缩
供应商
客 户
供应商
渠 道
客 户
供应商
渠 道
渠 道
客 户
分销商的角色转变
从进出货服务转为环节增值
渠道模式四：中间商再生
说明
*有多少网点，在哪里 *营业额 *资产负债情况 *产品范围，档次 *学历，能力
相对重要性
定性分析
评估因素
*成长潜力 *人员干劲 *计划能力 *信息交流 *经营水平 *企业文化
说明
*经营思路，专长 *工作热情，态度 *中长期经营战略 *提供用户/市场信息 *管理经验，领导素质 *价值观念，行为准则
“候选人”2 打分 70 80 85 80 90 60 75 打权分 14 12 12.75 8 13.5 3 15
“候选人”3 打分 80 85 90 85 75 75 60 加权分 16 12.75 13.5 8.5 11.25 3.75 12
总分
1.00
545
77.5
540
78.25
550
77.75
如何做好零售终端建设
1、根本原则：领导重视，强化投入
强势推动，组织保证
2、保持品牌的鲜活性、生命力， 充分展示品牌的魅力 3、信息（资讯）表达一定要准 确、 真 实、统一、醒目 4、积极创新，使终端产品个性在 竞争品 牌中脱颖而出 5、严格的管理，正确的贯彻和落 实 6、对导购员长期的培训是持久保 持终端竞争生命力的根本保证
●提供定期定点的服务 ●掌握终端的销售趋势和变化 ●更细致的开发市场 ●确切了解客户的存货和消化速度 ●新产品上市或促销的基础 ●防止价格的混乱和跨区销售 ●更好地掌握与控制市场
终端建设 •产品在渠道的最后分销喷头 •消费者直接进行购买交易的场所 •企业品牌、产品和服务在市场上展现的台 •获取市场鲜活信息的探头 •超越竞争对手的最后保垒
渠道 倍增 渠道 集中 渠道 压缩 中间商 再 生
渠道模式
渠道模式一：渠道倍增
购物商城
超市
机场
购书
邮件 电话 互联网
书店
购书
原 因： • 消费者需求和购买方式多样化
• 重大的技术变革
• 开发新的流程解决现有渠道的问题 建议： • 同时积极抓住开拓新渠道的机会 • 如果你是传统渠道商，开发适应现有 和潜在客户希望购买方式的渠道业务 设计和增值服务。