读书笔记：《怪诞行为学》

读书笔记：《怪诞行为学》
第一篇：读书笔记：《怪诞行为学》
序言、引言
1.2.3.4.5.我的辩论对手总是耐心的企图说服我采取和他相同的思维方式。

承认错误是改正错误的第一步。

从理论上说，理论与实践没有不同，但是到了实践中二者却有天壤之别。

人类的非理性——我们与完美之间的差距。

生活是复杂的，多种多样的力量同时向我们施加影响，这种复杂性使我们难以弄清楚到
底其中何种力量、如何形成我们的行为。

6.懂得了那些生活中的原理，对人类本性有了新认识之后，更重要的是，我们要怎样改变
我们自己的行为。

第一章相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比？
1.人们很少做不加比较的选择。

2.动脑筋既麻烦又讨厌。

3.尽管人们一般不会点菜单上标价最贵的菜，但他们很可能点排第二位的。

在销售中可以应用“第二位效应”，把最想卖出的商品夹在两种高价和低价商品之间。

4.记住那个诡异的“印刷版加电子版套餐”例子。

5.我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。

6.我们不但喜欢拿事物与事物比较，还喜欢把容易比较的事物集中作比较。

就是在A与B之间难以做选择时，我们会引入-A或-B的概念。

7.在完美的A、B同时存在时，引入-A（或-B）会引导人们选择完美的A（或B），而不是
B（或A）。

8..工资的多少与幸福程度的关联并不像人们想象的那么紧密，而在于比身旁的人工资高。

——最幸福的人并不在个人收入最高的国家里。

．．．．．．．．——而我们在满足基本生活要求之外还一个劲儿的争取高工资，很大一部分原因是出于攀比和嫉妒，要比身边的人工资高而感到幸福而已。

9.1）来到A 店买笔，标价25 $，这个时候得知15分钟路程之外的B店促销价18$，你会
在哪买？
2）来到A店买衣服，标价455$，这个时候得知15分钟路程之外的B店促销价448$，你会在哪买？
——同是节省7$，你会为哪个而去跑15分钟？
10.选择的时候，懂得那些“第二位效应”、“诱饵效应”等，适时的扩大或缩小自己的比较
圈子
第二章供求关系的失衡：为什么珍珠无价？
1.要让人们渴望做一件事情，只需使做这件事情的机会（貌似）难以获得即可。

2.羊群效应：基于他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否模仿。

自我羊群效应：有了第一次的体验，在以后我们会在自己后面排起队来。

3.质疑一下自己已经形成的习惯，好或不好？怎样形成的？怎么改进？
——因此，我们要特别注意自己的“初次决定”。

因为这会影响以后的一系列相关决定。

4.1）消费者实际上并不能很好的把握自己的偏好以及他们愿意为不同商品和体验付出的价格。

2）似乎不是消费者的购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。

5.面对烟草上涨的价格，短期内或许销量会下降，但从长远看，消费者会调整锚定，适应
新价格，进而销量可能恢复到以前水平。

第三章免费的代价：为什么赠品反而让我们花费更多？
1.免费最大的问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎——并引导我们做出不明智的决定。

2.为什么免费如此诱人？为什么能引起我们的非理性冲动，见到免费的东西就向前冲，即
使那些并不是我们真正需要的东西？
因为：1）多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘了不利的一面。

2）免费会造成一种情绪冲动，让我们误以为免费的物品大大高于它真正的价值。

3）人类具有惧怕损失的本性。

选择免费的物品，不见得有什么显而易见的损失；但选择不免费的物品确实有损失的。

——因此，在确定价格的过程中，零就不单单是一个价格了。

它和折扣不是一回事。

第四章社会规范的成本：为什么我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴？
1.我们同时生活在两种规范里：社会规范&市场规范。

2.律师们可以免费为需要帮助的退休人员服务，而要开迪加工资的时候却不做，为什么？
因为：提到钱的时候，律师们就会考虑市场规范，认为报酬与实际工资标准相比太少；不提钱的时候，他们用的是社会规范。

——一旦进入市场规范，社会规范就随之而去。

3.礼品在市场规范和社会规范之间是什么位置？
：1）不标价的礼品不会引起他们的不快，因为礼品（即使是小礼品）能把我们保持在社会规范里，脱离市场规范。

2）明码标价的礼品与现金对他们引起的反应相同。

这样的礼品不再唤起社会规范。

——一提起价格，它就越界进入了市场规范的领域。

4.如果要让市场规范其作用，提钱就足够了（即使不是现金）。

．．
5.一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。

——换言之，社会规范很难重建。

只要违反一次社会规范原则，就会回到市场规范领域。

6.在市场规范之下，员工对雇主的忠诚度常常会减弱，而社会规范是激励员工的保持忠诚
度的最好方法。

7.医疗福利，特别是综合医疗保险，是公司表达他们社会规范的最好方式之一。

8.社会规范（例如共同创业的兴奋）强于市场规范（例如薪金随晋升而增加）时，员工能
为公司（特别是那些刚起步的公司）创造的价值的确令人瞩目。

9.我们的考试已经很频繁了，更多的考试不可能提高我们的教育质量。

10.金钱的作用是有限的，它到最后经常是最昂贵的激励方式。

从长远看，只有社会规范能起作用。

它不仅成本低，而且往往更有效。

11.在社会中，我们多建立一些社会规范，少一些市场规范，生活会变得更惬意。

第五章性兴奋的影响：为什么“热烈”比我们想的还热？
1.在非兴奋状态中，我们难以想象我们在兴奋状态下会怎样。

预防、节制、保护以及道德
感在雷达屏幕上全都消失了，我们没有能力预测激情会把我们改变到何种程度。

——这些结果最直接适用于性兴奋状态及其对我们自我意识的影响。

——这些结果同样可以假定其他状态（如愤怒、饥饿、激动、嫉妒等）也有同样作用，使我们难于识别自我。

2.我们是“杰基尔博士”（善良）和“海德先生”（邪恶）的共同体。

第六章拖沓的恶习与自我控制：为什么我们信誓旦旦的事情却总是做不到？
1.因为受到短暂冲动的影响而偏离长远目标，我们失去了多少？
——为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓。

2.严格限制我们的自由（比如限期完成既定目标），是治疗拖沓病的最有效手段。

．．．．．．．．．
3.抵御诱惑、灌输自治意识是我们的总体目标；．．．．．．．．．．
一再失败、少有成功则是我们很多苦难的来源之一。

4.因为缺乏破釜沉舟的决心，我们在诱惑面前一触即溃。

．．．．．．．．．
5.我们真正需要的是在引诱面前抵制消费的方法，而不是事后设法抱怨。

第七章所有权的个性：为什么我们会依恋自己拥有的一切？
1.人类本性中的三大非理性怪癖：
1）我们对自己已经拥有的东西迷恋到不能自拔。

——迷恋其只对自己有影响的虚拟价值。

（一张好不容易弄来的MJ演唱会票）
2）总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。

——卖掉心爱的破旧的旅行车得来的钱其实可以做别的．．．．3）经常假定别人看待交易的角度和我们一样。

——你喜欢的老房子的落地窗在买主眼中其实很碍眼。

2.宜家效应：我们所做的种种事情所带来的自豪感与与他们的难易程度是成比例的。

难度
越大，感觉越深。

——我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深。

3.我们还经常犯一种错误：在实际拥有所有权之前，就对某物产生了拥有的感觉。

——即：虚拟所有权．．．．．
4.厂商利用“虚拟所有权”对你设的陷阱：
1）广告。

其中的一些情节（比如开车游玩、穿漂亮的衣服等）让你觉得自己也在其中。

2）“适用”促销。

——所有权不仅限于物质。

——虚拟所有权使我们对它的珍视程度超过了其固有价值。

——虚拟所有权改变了我们观察的角度。

冷不丁退回到拥有之前的状态无异于遭受损失，我们难以忍受。

5.我们在生活节节向上时，还想当然地认为如果需要随时可以倒退回去，实际上这是不可能的。

6.对付“虚拟所有权”的方法：用“非拥有心态”来看待每次交易（特别是大笔的），把
自己和感兴趣的物件拉开适当的距离。

第八章多种选择的困境：为什么我们希望所有的门都开着？
1.我们为了一些不一定重要的事情疲于奔命，却忘记了在真正重要的事情上下功夫。

2.1）我们的一种冲动驱使我们去追逐毫无价值的选择——那些几乎消失的或者对我们不．．．．．．．．．．．．
再有价值的机会。

．．
——学会关门．．．．
2）给自己设置一个内在的警钟，在一些重要的“门”即将关闭时提醒我们。

——学会开门．．．．
3.手忙脚乱地去保持所有的选择是傻瓜的游戏。

4.在吸引力大致相同的两种选择中作取舍是最难的。

——这种情况下，问题不仅在于保留选择时间的长短，还在于到头来我们要为自己的犹．．．．．豫不决付出代价。

．．．．．．．——不要在集中关注两种选择的细微异同时，没有考虑到迟疑不决的后果。

——历尽千辛万苦，我找到了最适合我工作的“地方”，实际上却把“工作”忽略了。

第九章预期的效应：为什么我们可以心想事成？
1.如果我们事先相信某种东西好，于是，它一般就会好（我们认
为它不好，它也就会不好）。

——预期改变人们对体验的认识和品评。

2.成见的利弊：
1）利：为我们不断的理解周围复杂的环境提供理捷径。

2）弊：给我们提供了对某一群体特定的预期，可能对我们的认识与行为有不利影响。

——避免成见，我们需要一个未被我们的预期所影响的第三方。

第十章价格的魅力：为什么我们喜欢买贵的东西？
1.安慰疗法与安慰剂的作用靠的是暗示的力量，他起作用是因为人们的信任。

．．．．．
2.有两种机制能够形成预期，使安慰剂和安慰疗法起作用：
1）信念。

即：对某种药品、某个手术或有关人员的信任。

2）条件反射。

如：看到医生来就会感觉病情好转，身体变舒服些了。

3.如果我们看到半价商品，我们本能的断定它的质量就比全价的差
——事实上，是我们把它看得差了，它也就真的变差了。

怎么纠正？
：定下心来，理性的拿产品与价格做一番比较，就会克服那种无意识的冲动。

——不把产品的销售价格与内在价值挂钩。

4.我们对大脑与身体的关联了解得越多，过去一些黑白分明的事物反而变得模糊不清了。

第十一章人性的弱点：为什么我们不诚实？
1.有了适当的机会，平日里诚实的人也会作弊。

——坏了一锅汤的并不只是几条臭鱼，多数人也会作弊，但作弊程度不高。

——在诱惑下作弊，即使没有被发现的危险，作弊程度也没有想象中的那么高。

某种因素（自身内部的的东西）阻止了他们。

2.为什么不诚实？
1）佛洛伊德：我们在成长过程中把社会美德内化了。

这种内化引导我们发展到超我境界。

一般来说，当我们的所作所为符合社会伦理，超我就感觉愉悦；否则就会感到不快。

2）但是，我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活。

在面临细微的越轨行为时，我们甚至不会去想这点琐事与诚实有什么关联，因而我们的超我仍在睡大觉。

3）没有超我对诚实进行帮助、监督与管理，我们抵御这种越轨行为的防线，就只剩下成本—收益的理性分析了。

4）成本—收益分析，对不诚实的现象并没有太大影响。

5）鼓励人们诚实的，是出于对某种道德准则的深思。

3.如果我们没有了一切道德规范的意识，就会滑向不诚实一边
但如果在受到诱惑的瞬间得到有关道德的提醒，我们可能保持诚实。

．．
第十二章企业的特权：为什么现金可以阻止我们作弊？
1.离现金一步之遥的作弊最容易发生。

（拿可乐而不拿现金）
2.因为我们擅长把自己细微的不诚实想法和做法合理化，所以我们通常很难清除的确定非
金钱事物对作弊的影响。

（偶尔在公用电冰箱拿一瓶可乐算什么？）
3.象征货币不仅能给人们的某些道德约束“松绑”，还能使相当一部分人“松绑”得非诚
彻底，竟然到了肆意作弊、毫无顾忌的地步。

第十三章啤酒与免费午餐：什么是行为经济学，哪里有免费午餐？
1.“独特需求”：那些注重表现自己独特性的人们更可能点别人没点过的酒，以此来证明
自己确实与众不同。

——我们可以这样认为：在标新立异不被视为正面人格特制的文化背景下，人们在大庭广众之下点菜点酒时，更倾向于表现与群体的归属感，着意刻画与别人一致的印象。

2.某些机制的转换带来的收益大于成本时，我们就可以把它当做
免费午餐。

附录
1.如果你在其他国家、其他城市遇到某人，他（她）似乎对你有一种神秘的吸引力，你要
明白这种魅力可能仅限于特定的环境。

2.轮流制比AA制更能增进友情。

3.礼品是最佳的友情润滑剂。

4.作弊时：稍微作弊一点儿。

——从作弊中获得经济上的好处，又尽量使自己不感到愧疚。

5.把全世界连载一起，这个主意就是集体死亡。

任何一个生物学家都知道，孤立环境中的小物种进化最快。

大众传媒把多样性淹没了，它把世界弄的千篇一律。

第二篇：《怪诞行为学》读书笔记
《怪诞行为学》读书笔记
第一章：相对论的真相，富人嫉妒更富的人
人们很少做不加对比的选择。

我们的心里并没有一个“内部价值计量器”，告诉我们某种物品真正的价值几何。

相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。

我们不但喜欢拿事物和事物作比较，还喜欢吧容易比较的事物集中做比较——避免把不容易比较的事物作比较。

人心不足蛇吞象，唯一的加爵办法是打破相对论怪圈。

第二章：供求关系的谬误，为什么珍珠无价？
一旦参与者愿意出价购买某物，他们此后购买同类产品也会参照他们第一次的出价意愿。

第一印象非常重要，过去我们遇到的任意的锚在形成初次决定之后仍会长久存在，伴随我们左右。

自我羊群效应
我们在过去的某一时间做出了任意的决定，并且以后把我们的生活建立在这一基础之上，我们想当然地认为最初的决定是明智的。

现实生活中，锚来自厂家的建议零售价格、广告价格、促销、产
品推介等因素。

市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。

市场的供求关系不是基于偏好而是基于记忆。

第三章：零成本的成本，为什么免费的东西让我们花更多的钱
免费的最大的最大问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎——并引导我们作出不明智的决定。

多数交易都有有力的一面和不利的一面，但免费是我们忘记了不利的一面。

免费给我们造成一种情绪冲动，让我们以为免费物品大大高于他的真实价值。

人类本能地恐惧损失，免费的真正有活力是和这中惧怕心理联系在一起的。

零造成的价格效应非常特别，这是其他数字无法与之相比的。

消费者面对免费这一诱惑的反应就像恶汉来到了自助餐柜台。

免费同样适用于时间领域。

第四章：社会规范的成本，为什么我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴
我们同时生活在两个不同的世界里——其中一个世界由社会规范主导，另一个由市场规范俩制定法则。

社会规范包括人们之间相互的有好请求。

你能帮我办一下沙发吗？你能帮我换一下轮胎吗？社会规范包藏在我们的社会本性和共同需要里。

它一般是友好的、界限不明的，不要求及时的报偿。

你可以帮助邻居搬沙发，但这不是说他必须马上过来帮你搬，就好像帮人开一下门——它为你们双方都带来愉悦，并不要求立即的、对等的回报。

另一个世界——与此截然不同——为市场规范所统治。

这里不存在友情，而且界限十分清楚。

而且这里的交换是黑白分明的：工资、价格、租金、利息，以及成本和盈利。

这种关系未必是邪恶和卑俗的——事实上它同时包括了自理、创新，以及个人主义——但是它们明确意味着利益比较和及时偿付。

如果你处在市场规范统治的世界里，你按劳取酬——它从来就是这样的。

一旦市场规范进入我们的考虑，社会规范就随之而去了。

如果要让市场规范起作用，提钱就够了。

我们生活在两个世界里：一个以社会交换为特征，另一个以市场交换而特征。

我们对这两个世界实行不同规范。

不仅如此，把市场规
范引入社会交换，就违反了社会规范并伤害了社会关系。

一旦发生这样的错误，社会关系就难以恢复。

一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会推出。

换言之，社会规范很难重建。

能有效激励我们的还有其他形式的社会奖赏——其中有一种方式最少为公司所采用，那就是鼓励，社会性的鼓励和荣誉上的鼓励。

社会规范（如共同创业的兴奋）强于市场规范（例如薪金随晋升而增加）时，员工能为公司（特别是那些刚起步的公司）创造的价值的确令人瞩目。

如果企业开始从社会规范角度思考，实际上，他们会认识到社会规范可以建立忠诚，更重要的是，它使人们自我发展，达到如今企业的要求：实行弹性工作制，关心公司，并且积极参与公司事务。

这正是社会性关系带来的。

金钱，到头来经常是最昂贵的激励方式。

社会规范不仅成本较低，并且往往更有效。

第五章：性兴奋的影响，为什么“热烈”比我们想的还热
第六章：拖沓的恶习和自我控制，为什么我们想做的事情却老是做不到
学生们的确有拖沓习惯，严格限制他们的自由是治疗拖沓病最有效的手段。

第七章：所有权的高昂代价，为什么我们会高估自己的一切
三大非理性怪癖：
1、我们对已拥有的东西迷恋不能自拔
2、我们总是把注意力集中倒自己
会失去什么，而不是会得到什么。

3、我们常假定别人看到交易的角度和我们一样。

所有权还包含“独特个性”的东西。

其一，我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深。

其二，我们在实际拥有所有权之前就对某物产生了拥有的幻觉。

这种“部分所有权”感觉是拍卖中拍价螺旋上升的一个主要原因。

拍卖时间拖得越久，虚拟所有权对竞拍者
的支配就越紧，他们花的钱就越多。

那些出价最高，参与时间最长的竞拍者，也是虚拟所有权感觉最强烈的人。

一旦他们自认为已经是所有者，就强迫自己一再出高价以防止自己失去这一地位。

所有权不止局限于物质的东西，它对人的观点、看法也同样适用。

第八章：让门都开着，为什么多种选择使我们迷失主要目标？
我们的一种冲动，驱使我们去追逐毫无价值的选择——那些几乎消逝的或者对我们不再有价值的机会
给自己设置一个内在的警钟，在一些最重要的“门”即将关闭时提醒我们。

手忙脚乱地去保持所有选择是愚人的游戏，它不仅耗尽我们的热情，还掏空我们的钱包。

人们在关注两种选择之间的细微异同的时候，往往忽略迟疑不决的后果。

第九章：期望的效应，为什么期待什么就会得到什么？
你们可以预料到的教训是，你直截了当地告诉人们某种东西可能味道不好，结果十有八九他们会跟着你走——他们之所以这样，不是因为体验，而是因为预期。

如果我们事先相信某种东西好，于是，它一般就会好。

预期还可以形成成见。

对于成见的研究表明，如果我们对某一群体的人抱有成见，不仅我们对他们的反应不同，而且当他们认识到强加给他们的标记时，他们自己的反应也不同。

成见还可能影响该群体以外的成员的行为。

第十章：价格的魔力，为什么50美分的阿司匹林管用，1美分的不管用
安慰疗法和安慰剂的作用靠的是暗示的力量，它起作用是因为人们的信任。

关于疼痛，良好的预期能够释放荷尔蒙和神经传递素，诸如提内啡肽和镇静素，不仅能抑制疼痛，还能产生强烈的快感。

价格与安慰疗效的关系因人而异，最近一段时间备受疼痛折磨的
人，对价格与安慰疗效的关联有特别深刻的体会。

人们受疼痛这么越多，对止痛药品的依赖也越大这种关联感也就越强烈。

价格越低他们感觉受益就越少。

在医药方面，我们发现的是，一分钱，一分货，你付多少钱，就有多大疗效，价格能够改变体验。

价格与信息相加的威力会更大。

第十一章：性本善还是性本恶，为什么我们不诚实？
我们的确看重诚实，想做诚实的人。

但问题在于，我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活。

没有超我对诚实进行帮助和监督，我们抵御这种越轨行为的防线，就只剩下成本收益的理性分析了。

如果我们没有了一切道德规范的意识，就会滑向不诚实一边。

但是如果在受到诱惑的瞬间得到有关道德的提醒，我们可能保持诚实。

第十二章：性本恶还是性本善，为什么现金能使我们更诚实？
离现金一步之遥的作弊最容易发生。

我们善于把自己细微的不诚实想法和做法合理化，所以我们通常很难清楚地确定非金钱事物对作弊的影响。

象征货币不仅能给人们的某些道德约束松绑，还能使相当一部分人松绑得非常彻底，竟然到了肆意作弊，毫无顾忌的地步。

第十三章：啤酒与免费午餐，什么是行为经济学，哪里有免费午餐？
人们有时甘愿牺牲消费快感来突出自己在别人心目中的形象。

人们在选择视频或者饮料时好像有两个目标：或者给自己带来最大享受，或者在朋友心目中炫耀自己某些正面的人格特征。

人们，特别是那些独特需求旺盛的人们，更可能去牺牲个人需求以换取名声需求。

第三篇：怪诞行为学
人们常说，癞蛤蟆想吃天鹅肉，痴心妄想。

事实上，癞蛤蟆不仅可以吃着天鹅肉，而且还可以让小天鹅认他为亲爹。

据说小天鹅破壳出生后，第一眼看到谁，就把谁当妈妈，就跟着谁跑，所以我们才有丑小鸭里小天鹅一直把鸭当妈的故事。

人类不必小天鹅好多少。

跟着随机的价格跑，跟着人群跑，给你。