对外贸易与国际市场开拓培训

国际商务谈判实战演练
演练二：应对强硬谈判策略的技巧
在国际商务谈判中，可能会遇到各种 强硬谈判策略，需要掌握应对技巧来 维护自身利益。
面对对方的强硬谈判策略，如威胁、 诱饵、蚕食等，要保持冷静和理性。 要学会识别对方的策略并做出相应的 反应。例如，当对方采取蚕食策略时 ，要及时提出反对并坚守自身立场； 当对方采取威胁策略时，要评估威胁 的真实性和自身的承受能力，并做出 相应的应对措施。同时，要善于运用 各种谈判技巧来争取利益和保护自身 底线。
非语言沟通
注意身体语言、面部表情和手势 等非语言信号，确保沟通的完整
性和准确性。
商务礼仪与接待
商务场合着装
根据场合选择合适的着装，展现专业形象。
接待礼节
了解并遵守商务接待的礼节，包括接待流程、餐 饮安排等。
名片交换
正确使用名片，注意交换名片的礼仪和时机。
谈判策略与技巧
预备阶段
制定明确的谈判目标、策略和底线，收集相 关信息。
结算风险
分析国际贸易中存在的结算风险，如 拒付、欺诈等，并提出应对措施。
收款管理
指导如何建立和完善收款管理体系， 提高收款效率。
国际贸易风险与保险
风险识别
分析国际贸易中存在的风险，如政治风险、商业 风险、运输风险等。
保险条款
解释贸易合同中保险条款的内容和注意事项，如 保险范围、保险期限、保险费率等。
渠道策略
选择合适的销售渠道，如直销 、代理商等，以确保产品能够 覆盖目标市场并提高销售效率 。
促销策略
制定有效的促销策略，如折扣 、赠品、会员制度等，以吸引
客户并促进销售增长。
03
国际贸易实务
贸易术语与合同
贸易术语
解释FOB、CFR、CIF等 常用贸易术语的含义、
责任和风险划分。
合同条款
说明合同中价格、质量 、数量、运输、保险、 支付等条款的制定和注
单证审核
指导如何对进口方或出口方提 供的单证进行审核，确保单证
符合要求。
单证管理
讲解如何建立和完善单证管理 体系，提高单证处理效率。源自贸易支付与结算支付方式
介绍国际贸易中常用的支付方式，如 电汇、信用证、托收等。
支付条款
解释贸易合同中支付条款的内容和注 意事项，如支付时间、支付方式选择 、支付货币等。
国际商务谈判实战演练
要点一
要点二
演练一：跨文化沟通与谈判技巧
在国际商务谈判中，跨文化沟通是关 键，需要掌握不同文化背景下的沟通 技巧和礼仪。
要点三
在谈判过程中，要尊重对方的文化习 俗和语言习惯，避免因文化差异造成 误解和冲突。同时，要学会运用非语 言沟通方式，如肢体语言、面部表情 等，来增强沟通效果。此外，还需了 解不同国家的商务礼仪和习惯，以提 升谈判的专业性和效率。
对外贸易可以为国家带来关税、增值税等 财政收入，对于国家的财政状况具有重要 意义。
对外贸易的分类
出口贸易与进口贸易
一般贸易与加工贸易
根据商品和服务的流向，对外贸易可 以分为出口贸易和进口贸易。
根据贸易的方式，对外贸易可以分为 一般贸易和加工贸易。
货物贸易与服务贸易
根据交易的内容，对外贸易可以分为 货物贸易和服务贸易。
ABCD
风险应对
提出应对各种风险的措施和策略，如投保出口信 用保险、使用贸易融资等。
保险实务
指导如何选择合适的保险公司和保险产品，以及 如何处理保险索赔。
04
国际商务谈判技巧
跨文化沟通与交流
了解不同文化背景
了解不同国家和地区的文化背景 、价值观和习俗，以便更好地与
对方沟通。
语言能力
掌握英语或目标国家的语言，以 便更准确、流畅地交流。
国际贸易纠纷处理案例分析
01
案例一：中美贸易战下的关税问题
02
中美贸易战引发了一系列关税问题，对两国贸易关系造成了影响。
03
中美贸易战中，双方通过提高关税来保护本国产业。然而，关税的提高导致两 国之间的贸易成本增加，对双方的经济利益都造成了损失。此案例强调了国际 贸易中需要加强沟通与合作，避免贸易战对全球经济造成负面影响。
合同执行与纠纷处理
在合同执行过程中，及时解决可能出现的问题和纠纷，确保双方权 益得到保障。
05
案例分析与实践
成功开拓国际市场的案例分享
案例一：华为的全球化战略
华为作为中国科技企业的代表，通过制定全球化战略，成功打入国际市场，成为全球通信设 备领域的领先者。
华为注重研发创新，推出具有竞争力的产品，并通过与当地运营商合作，成功进入欧洲、非 洲、拉美等市场。同时，华为还建立了全球服务网络，提供快速响应和本地化服务，提升了 品牌形象和客户满意度。
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对外贸易与国际市 场开拓培训
汇报人：可编辑 2023-12-31
目 录
• 对外贸易概述 • 国际市场开拓策略 • 国际贸易实务 • 国际商务谈判技巧 • 案例分析与实践
01
对外贸易概述
对外贸易的定义与特点
定义
对外贸易是指一个国家或地区与 其他国家或地区进行的商品和服 务的交换活动。
特点
对外贸易涉及不同国家之间的经 济活动，受到国际政治、经济、 法律等多种因素的影响。
意事项。
合同签订
指导如何与国外客户谈 判和签订国际贸易合同
。
合同履行
讲解如何按照合同约定 履行义务，处理合同纠
纷。
进出口流程与单证
01
02
03
04
进出口流程
详细介绍国际贸易中的询盘、 报价、订货、付款、备货、运
输、报关、结汇等流程。
单证制作
解释各种进出口单证的作用、 内容和制作要求，如发票、装 箱单、提单、原产地证明等。
差异化定位。
制定市场推广计划
制定有针对性的市场推广计划，包 括广告宣传、促销活动、公关活动 等。
实施市场推广活动
根据推广计划，实施具体的推广活 动，并监测效果，及时调整策略。
国际市场营销组合策略
产品策略
根据市场需求和竞争状况，制 定合适的产品策略，包括产品
创新、品质保证等。
价格策略
根据成本、市场需求和竞争状 况，制定合理的价格策略，以 吸引目标客户并保持利润。
02
国际市场开拓策略
市场调研与分析
01
02
03
确定调研目标
明确调研目的，确定需要 了解的信息，如市场规模 、竞争对手情况、消费者 需求等。
收集信息
通过多种渠道收集相关信 息，如市场调查、访谈、 网络搜索等。
分析数据
对收集到的数据进行整理 、分类、对比，运用统计 分析方法，得出有价值的 结论。
目标市场的选择
让步与妥协
在谈判中适时做出让步，寻求双方利益的平 衡点。
报价技巧
根据市场情况和谈判策略，合理报价。
达成协议
在谈判结束时，确保达成明确的协议，并明 确双方的权利和义务。
合同签订与执行
合同条款审查
仔细审查合同条款，确保与谈判达成的共识一致。
合同签订流程
了解并遵守合同签订的流程，确保合同的有效性和合法性。
国际贸易纠纷处理案例分析
案例二：欧盟对华反倾销调查
欧盟针对中国钢铁等产品的反倾销调 查，旨在保护本国产业免受低价竞争 的影响。
中国出口到欧盟的产品在价格上具有 竞争优势，这使得欧盟本地企业面临 压力。为了保护本国产业，欧盟对中 国产品展开了反倾销调查，并采取了 征收反倾销税等措施。此案例表明， 国际贸易中需要遵守规则，避免采取 不公平的竞争手段。
对外贸易的重要性
促进经济增长
增加就业机会
对外贸易可以增加国家之间的经济联系， 扩大市场需求，促进生产效率的提高，从 而推动经济增长。
对外贸易的发展可以创造更多的就业机会 ，尤其是在出口导向型产业中，可以为劳 动者提供更多的就业机会。
提升产业结构
增加国家财政收入
对外贸易可以促使企业提高产品质量和技 术水平，推动产业结构升级和优化。
成功开拓国际市场的案例分享
案例二：阿里巴巴的跨境电商业务
阿里巴巴通过搭建跨境电商平台，帮助中国中小企业进入国际市场，实 现了快速的业务增长。
阿里巴巴利用其强大的供应链和物流网络，为中小企业提供一站式跨境 电商解决方案。通过平台推广、支付结算、物流配送等服务，阿里巴巴 成功吸引了大量海外买家，推动了中国的出口业务。
确定目标市场
根据市场调研和分析结果 ，确定具有潜力的目标市 场。
评估市场规模
评估目标市场的规模、增 长潜力、竞争状况等因素 ，以确定进入该市场的可 行性。
制定市场进入策略
针对目标市场的特点，制 定相应的市场进入策略， 如产品定位、价格策略、 渠道策略等。
产品定位与市场推广
产品定位
根据目标市场的需求和竞争状况 ，明确产品的特点和优势，进行