浅析牛奶购买决策

浅析牛奶购买决策
中国牛奶行业在08年以前一直是风平浪静，呈现良性竞争的市场氛围。

但在08年爆发了三聚氰胺事件之后，中国整个牛奶行业迅速遭遇国民信任危机，并且受到外来品牌抢占市场份额的冲击。

即使是在此后恢复宁静的中国牛奶市场，消费者仍然对国产牛奶心有芥蒂。

这使一些进口牛奶品牌抓住消费者的这一心理大做广告，宣扬品牌安全理念。

那么，在现在这样的环境下，消费者购买牛奶时的选择受到什么因素的影响？又会有怎样的决策过程？现在就这两个问题进行深入分析。

影响决策的因素
在纷繁复杂的货架上，消费者选购牛奶的行为是受到多方面影响。

简单来说，消费者可能会因为消费习惯、品牌忠诚度、他人推荐、个人爱好等做出相应消费决策。

上升到理论高度，消费者购买牛奶的行为会受到文化、社会、个人、心理的因素。

首先，中国是一个多民族的国家，因此民族之间的文化也有很大的差异性。

比如一些民族偏向于喝羊奶而不是牛奶，而在以前，大家普遍是喝豆浆的，在社会逐渐进步的今天，才改变了观念转而喝牛奶。

文化会影响到个人的价值观和生活习惯，因此超市中琳琅满目的商品也是从另一角度反映了文化多样性，不同文化背景、社会阶层的消费者选购产品的标准也可能不同。

比如说一些偏执的爱国人士会选购本国品牌，不管其他进口产品有多么好；又如一些出身在比较节俭家庭的人可能选购牛奶时就更注重价格，偏好价廉物美的商品；而有些在
阔绰环境下培育的人却坚信“越贵越好”，这些都是由于文化上的差异导致的消费差异。

其次影响消费行为的则是社会因素，在我看来，一个人生活在社会中，不可避免地会受到他人的影响，即使是在做购买决策上也不例外。

在家里面，我们可能日积月累地受到父母或是其他家人的影响而产生对某一品牌奶制品的忠诚度和信任度。

而当我们和朋友在超市选购牛奶的时候，如果某一种产品获得大家一致好评，这时我们的购买决策可能因此做出改变。

在朋友中可能有一位意见领袖，他在这方面比较在行、专业，那么大家在选购牛奶时可能都会听取他的意见。

当然，最终决定买什么牛奶还是得消费者自己做出决定，个人因素就是解释消费行为差异性大的关键。

众所周知，，现在货架上摆满了适合各种年龄段的奶粉。

这其中包括婴幼儿奶粉、学生奶粉、中老年奶粉等等。

特别是婴幼儿奶粉，不同月份的婴儿有针对的奶粉对各种营养进行补充。

这是根据年龄和家庭生命周期来划分的。

消费者的生活方式也是影响购买决策的一个部分，饮食中缺钙的人、老年人、以及工作压力大的女性会偏向于购买高铁高钙的奶粉；为老年人、血压偏高的人群选购奶粉则应考虑脱脂奶比较适宜。

不同奶粉品牌的价格有差异，其定位也是不一样的。

消费者的性别、职业、经济状况对消费需求也会产生一定的影响，其中经济状况对于选购奶粉的初衷和目标具有重要影响。

女性顾客在选择奶粉时会注意其钙、铁、蛋白质含量以及脂肪指数、生产日期等；男性顾客则比较少关注这类信息。

对于消费者来说，经济状况的差异是他们购买产品分渠的主要依据。

价格较高的奶粉更能够满足消费者的需求，而价格较低的奶粉可能仅
满足一些基本需求。

消费者在选购奶粉的时候会依据自身的经济状况做出相应的购买决策。

一位高收入注重生活品质的顾客会比较喜欢去买包装精美、成分优良、品牌高端的奶粉产品，但是我们不能要求一位经济条件有限的顾客追求同样的生活品质，打折促销对于这样的顾客才更有吸引力。

最后，个人在心理上对不同品牌的偏好以及对产品信息的敏感程度也将影响着购买行为。

购买决策的过程
广告的作用在于引起消费者兴趣，刺激需求，培养动机，促成消费以及购后体验。

消费者在选购牛奶时的决策过程也与其类似。

首先，消费者认识到自己对奶粉的需求，这种需求可能是已买奶粉快喝完了需要补充购买，看到诱人的广告或是他人推荐而产生购买欲望。

消费者在有了需求以后，会开始对所要购买的奶粉进行了解，查询并收集相关奶粉的信息，当然如果是购买以前已熟知的奶粉就可以不用进行这一步骤。

由于现在的信息是发达并且便捷的，消费者可以通过互联网查询、商场里面询问导购或者从奶粉的包装上了解产品信息。

消费者可以通过这些信息挑选符合自己需求的奶粉。

消费者在对奶粉信息进行了解的同时也会进行互相比较，根据奶粉品牌的定位、品质、价格等对奶粉的需求具体化，从而在心目中形成符合自己想要的一款产品，最后在众多奶粉产品中做出最满意的选择。

在此之后，消费者就会付账购买挑选出得奶粉产品。

但是购买决策并不终止于购买完成这一步，还包括消费者的购后行为。

回去的产品是好还是坏都会决定对品牌的认可度以及下次购买的选择。

消费者当然希望自己挑选出的商
品与期望相符，因此奶粉的功效与消费者的期望值在购后行为中尤为重要。

对比购前的期望与购后的满意程度就可以得出消费者对自己购买决策的认可度。

奶粉本身并不能保证能使每一位消费者满意，因此在消费者出现购后失调感的情况下，企业会进行协调以期降低不满意度。

随着生活水平的提高，国人对于牛奶的需求逐年递增。

消费者面对纷繁多样奶粉时的购买决策也会受到许多内外因素的影响。

牛奶品牌应该关注这些影响消费者购买决策的因素并与消费者购买决策过程相结合，制定出一系列贴合市场的营销策略。

特别是国产品牌在面对外界压力的时候，需要加强民众公信力，不断提升品牌安全和健康的标准，走出不良事件的阴影。

在坚守固有市场份额的情况下与进口品牌合理竞争，拓宽市场，力争为消费提供更优质的产品！。