经营客户
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1、进入最终月的保单，一般为死单或C、D类客户
2、从客户百分百的角度，我们更应尽最大努力， 通过沟通与优质服务，消除客户对保险、对公司 的抵触态度，从而达到或最终收费成功，或顺利 签署失效确认书
3、准备以后的复效，以备后续的新单开发（养育 为主）.
火红的年代
目录
• 6月个人47457*0.12＝5694元（续佣） • 5694*0.7＝3985（继续率奖金） 小组：59539*0.12＝7144元（续佣） 7144*0.7＝5001元（继续率奖金） 5001*0.15＝750元（小组继续率奖金）
火红的年代
张京兰个人及其小组继续率奖金
• 6月个人21289*0.12＝2554元（续佣） • 2554*0.7＝1788（继续率奖金） 小组：77382*0.12＝9285元（续佣） 9285*0.7＝6500元（继续率奖金） 6500*0.15＝975元（小组继续率奖金）
9
12827
10
44948
11
10102
12
14071
火红的年代
第四年总保费：415608 第四年续佣415608*0.06＝24936
2009年总续佣
火红的年代
个人继续率奖金率
根据业务人员本人所销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率核发。 个人继续率奖金＝实收上上月应收的第二年保单续期佣金×比率：
• 团体短险今年将做1500万，按件均200元计 算，有7.5万件
• 个险今年将做8000万，按件均1000元计算， 有8万件
• 银行代理期交3000万，有2万件
总计30万件，也就是30万客户，泰安550万人口，这就说明在泰安，
火红的年代 每20个人中就有一人是新华的客户；户均4人，每五户就有一户是新华客户
目录
• 经营好客户是公司健康发展的保证 • 经营好客户会给我们带来巨大的利益 • 续期客户经营流程 • 经营好你的客户
火红的年代
五个百分百：
1.续期客户100%上门
2.分红报告100%送达 3.100%为客户提供及时的保全、理赔 4.第一时间让客户100%了解公司发展动态
5.新客户100％电话回访
要维护住庞大的客户群
火红的年代
目录 • 经营好客户是公司健康发展的保证 • 经营好客户会给我们带来巨大的利益 • 续期客户经营流程 • 经营好你的客户
火红的年代
专业化客户管理
已成交客户
未成交客户
火红的年代
火红的年代
一张保单会带来什么？
相
一 张 保 单
=初 佣
+ + + +
续 佣
继 续 率 奖
火红的年代
长期服务津贴
4年5年2X0.8%=1.6% 6年7年8年3X1%=3% 9年10年11年12年13年14年15年
7X1.2%=8.4% 16年17年18年19年20年5X1.5%=7.5%
20.5%
火红的年代
火红的年代
服务好你的客户
1、转介绍 2、增员 3、影响力中心
留存更长久、信心更坚定、发展更高远， 火红的年代
是衡量业务员收入的根本； 4、让业务员更专业，增强从业信心；
-----客户经营魅力无穷！
火红的年代
火红的年代
目录
• 经营好客户是公司健康发展的保证 • 经营好客户会给我们带来巨大的利益 • 续期客户经营流程 • 经营好你的客户
火红的年代
请看几组数据
• 2009年泰安新华有1.3亿的续期业务，按件 均1000元计算，就是13万件
实践反复证明：事前准备的程度，直接影响到工作 的主动与被动，顺利与困难，胜利与失败！
火红的年代
怎样做跨月？客户甄选和分类
跨月清单
1、大单客户 2、多单客户 3、二次客户 4、曾服务过的客户 5、同一村的客户
火红的年代
跨月回访服务内容
一、让客户了解公司的经营状况及新信息 二、核对客户地址与电话，有无交费存折，及时做
完毕，9月下半月跨月重点单再次回访。 • 8月15日前下半月疑难单处理完毕，仍找不到的客
户集中进行寻找完毕。 • 8月15日下发11月跨月
火红的年代
最轻松的节奏从跨月开始
• 疑难单的解决从跨月回访开始 • 跨月是为了及早的发现问题，及早的解决问
题，主动出击，使我们全盘掌握战事。 • 给我们留出更宽裕的时间 • 抱怨件的提前解决，特殊情况及时发现。 • 不在收费期间的回访客户更容易接受
3
33520
4
5353
5 6
24150 105229
2010年长期服务津贴 （349401+415608）*0.008
7
17477
8 9
17455 12827
6115元
10
44948
11
10102
12
14071
火红的年代
张京兰2008年业务
1
10490
2
9241
3
28265
4
10923
5
10140
每个月开始前2—3天计划全月的工作
1、老客户、准客户生日； 2、老客户回访； 3、本月需要拜访的新客户； 记在工作日志上 4、本月需增员的客户； 5、续期客户；
——计划你的工作，工作你的计划
火红的年代
怎样经营客户
1、公司的新动向、新成果、新产品上市；（上门或短信 告知）
2、自己获得成绩，在这个行业的进步； 3、客户生日—舍得舍得，没有舍就没有得 （蛋糕、鲜花、小礼品、书籍最少是一条短信、、、） 4、节假日 5、客户家里特殊的日子 ——不断的告诉客户，让他放心的投保、加保、转介绍
6
26700
7
6860
8
12300
9
2615
10
18470
11
10163
12
10756
总保费：156923
火红的年代
2011年长期服务津贴
• 第六年：415608*0.01＝4156元 • 第五年：349401*0.008＝2795元 • 第四年：156923*0.008＝1255元
合计：8206元
6860 12300
156923*0.1＝15692
9
2615
10
18470
11
10163
12
10756
火红的年代
张京兰2007年业务
1 2
26299 37970
总保费：349401
3
33520
4
5353
5
24150 续佣：
6
105229 349401*0.08＝27952
7
17477
8
17455
……
火红的年代
张京兰第四年应收明细及长期服务津贴
1
27944
2
18464
3
17878
4
8016
总保费：415608
5
91042
6
63265
7
9622
8
13535
415608*0.8＝3324
9
44740
10
48115
11
41602
12
31385
火红的年代
张京兰2007年业务Leabharlann 1262992
37970 总保费：349401
业绩.
火红的年代
经营大客户,除具备一定的专业技能与能力外,还 要熟知产品,了解客户,懂得处理人际关系,会沟通, 为客户提供帮助, (扩大生意需进一批二手机器)
---------做有钱人的保险越做越有钱.
火红的年代
如果客户不认可你的专业或不满意,你的服务而不愿提供转介绍 名单,你就是下功夫增进专业能力并改善和客户的关系,从现在开 始,多出勤,寻找一切可以学习的机会,提高技能,在客户面前要谦和, 诚恳,要不断提高修养素质,让客户认可你.
火红的年代
在客户服务的领域中
客户满意度只是起点 客户忠诚度才是无价
崇尚专业、崇尚忠诚是师承文化的核心内容。
火红的年代
小组继续率奖金 一份服务 两份收入 无限回报
除了续期佣金之外,还有每月的继续率奖金 =直辖组所有人员（含本人）当月个人继续率奖金总和×比率
继续率
比率
<80%
0
80%—85%
5%
85%—90%
10%
≥90%
15%
双重收入，提高品牌
火红的年代
汪安娜个人及其小组继续率奖金
火红的年代
怎样经营客户
搜集有关保险尤其是新华的书面资 料，或者与客户工作爱好有关的资 料，给客户送去如：新华客户服务 报、齐鲁晚报、分红报告、电视广 告、春节福字、、、
——找借口不断面见客户！
火红的年代
怎样经营客户
当客户有事情,尤其是与保单有关的事情, 一定要第一时间让客户见到你.
--------客户感言:没签单时隔三差五见到你, 签单之后有事情千呼万唤使出来.苦恼啊!
火红的年代
怎样经营客户
填写工作日志.建立财富宝典.客户档案
客户档案--------这才是我们真正的财富宝典,经营的 客户档案里的老客户,你才会轻松愉快的做保险.
老客户就是你的金矿,会经营老客户, 你是最聪明的人!
火红的年代
有关大客户的经营
二八定律: 20%的业务精英为公司带来80%的
保费, 同样,20%的大客户,为我带来80%的
好保全 三、让客户对所保险种有无疑问，进行解答 四、有需求的客户单独记录 五、找出重点客户，做出记录 六、提醒客户交费时间，提前准备
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1.本月成功收费的优质客户，在第一时间送达划款成功通知 书；同时，进入有效的保障检视、产品说明或签单促成 阶段，本阶段以促成为主。
---------客户无需太多,20个尽够
20个客户每个人10个转介绍客户,你就拥有200个 可拜访的客户!
火红的年代
客户服务不好，就等于自掘坟墓
• 100％老客户回访 • 100％保单、发票、分红报告书及时送
达 • 100％及时的保全和理赔 • 100％告知客户公司新产品上市、分红
发布、客户服务等重大信息
火红的年代
续收流程
将
跨月
专
推
流
应收月
程
融 入
本月
续
期
中月
收
费
最终
服务前置=增加亲访量=保费收入（续收、新单）
火红的年代
跨月节奏（以7月为例）
• 7月15日下发10月跨月 • 7月25日前回访完毕，10月15日前（上门），9月
上半月跨月重点单再次回访，8月应收催缴。 • 8月10日前10月全月上门完毕，上半月疑难单处理
长 期 服 务 津 贴
应 级 别 附 加 利 益
火红的年代
佣金+继续率奖金
1年：30%
2年：12%+7%=19%
3年：8%
4年：6% 5年：2%
65%
火红的年代
火红的年代
张京兰2008年业务
1
10490
2 3
9241 28265
总保费：156923
4
10923
5
10140
6
26700 续佣：
7 8
2.对两次划帐不成功客户,或者已经进入中月阶段的客户，要重 点上门，通过多次有效的寿功沟通、产品讲解及优质服务来 转化客户态度，达到成功收费
3.在得到客户认同，收费成功以后，必须立即跟进有效的保障检 视,新产品推介、计划建议书的制作与送达。原则上就是借服 务带来的客户认同，启动客户加保需求，进入到深度说明甚 至促成阶段。该类客户，视不同情况，说明与促成并行并重。
• 经营好客户是公司健康发展的保证 • 经营好客户会给我们带来巨大的利益 • 续期客户经营流程 • 经营好你的客户
火红的年代
成功客户经营流程
电话约访 转 介 绍 名 单
送分红、收据 填写市调表
分类、填写拜访记录
（讲公司，推产品）
送奖品，讲解建议书
成交 未成交
促成（有的需要几次促成）
火红的年代
每月养成客户经营的好习惯
火红的年代
长期服务津贴－－客户经理以上职级
长期服务津贴＝个人当年实收连续服务超过三年的续期
保费×长期服务津贴率
保单经过年度 3年及以下 4-5年 6-8年
9-15 年
16年及以 上
奖金率
0% 0.8% 1% 1.2% 1.5%
2003年6万、2004年10万、2005年20万、2006年25万 2007年长期服务津贴：16万×0.8％＝1280元 2008年长期服务津贴：6万×1％+30万×0.8％＝3000元 2009年长期服务津贴：16万×1％+45万×0.8％＝5200元
火红的年代
寿险界公认的一句话
一个优质客户背后有25个潜 在客户！250个客户等于寿险 事业终生无忧
我们怎样来把一个优质客户背后有25个潜在客 户挖掘出来，怎样来打造我们的终身事业？
火红的年代
客户经营的重要性
1、业务员工作的一个重要组成部分； 2、持续签单、长久发展的必须； 3、寿险经营说白了就是客户的经营，
第13个月年度保费继续率反映连续12个月承保的期交业务在第二年的 存续情况，每月滚动计算，该指标的保费考察期间为12个月。
简化指标，只 考核保费继续 率，不考核件 数继续率；
个人继续率 继续率＜80％ 80%≤继续率＜85% 85%≤继续率＜90% 90％≤继续率＜95% 95％≤继续率
比率 0
20％ 40％ 60％ 70％
火红的年代
严格操作规程
• 坚决拒绝代签名 • 坚决拒绝误导客户 • 执行零现金，提高划款率
火红的年代
充分发挥部经理助理的作用
• 每月15－18日领取跨月应收清单，按组 清分进行客户回访（开主任会），要求 当月月底前回访完毕
• 部经理要求助理抽查回访 • 次月月初上报在职单督导回访中出现的
疑难单，由督导汇总，协商解决
A、B、C、D客户工作重点
1、进入最终月的保单，一般为死单或C、D类客户
2、从客户百分百的角度，我们更应尽最大努力， 通过沟通与优质服务，消除客户对保险、对公司 的抵触态度，从而达到或最终收费成功，或顺利 签署失效确认书
3、准备以后的复效，以备后续的新单开发（养育 为主）.
火红的年代
目录
• 6月个人47457*0.12＝5694元（续佣） • 5694*0.7＝3985（继续率奖金） 小组：59539*0.12＝7144元（续佣） 7144*0.7＝5001元（继续率奖金） 5001*0.15＝750元（小组继续率奖金）
火红的年代
张京兰个人及其小组继续率奖金
• 6月个人21289*0.12＝2554元（续佣） • 2554*0.7＝1788（继续率奖金） 小组：77382*0.12＝9285元（续佣） 9285*0.7＝6500元（继续率奖金） 6500*0.15＝975元（小组继续率奖金）
9
12827
10
44948
11
10102
12
14071
火红的年代
第四年总保费：415608 第四年续佣415608*0.06＝24936
2009年总续佣
火红的年代
个人继续率奖金率
根据业务人员本人所销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率核发。 个人继续率奖金＝实收上上月应收的第二年保单续期佣金×比率：
• 团体短险今年将做1500万，按件均200元计 算，有7.5万件
• 个险今年将做8000万，按件均1000元计算， 有8万件
• 银行代理期交3000万，有2万件
总计30万件，也就是30万客户，泰安550万人口，这就说明在泰安，
火红的年代 每20个人中就有一人是新华的客户；户均4人，每五户就有一户是新华客户
目录
• 经营好客户是公司健康发展的保证 • 经营好客户会给我们带来巨大的利益 • 续期客户经营流程 • 经营好你的客户
火红的年代
五个百分百：
1.续期客户100%上门
2.分红报告100%送达 3.100%为客户提供及时的保全、理赔 4.第一时间让客户100%了解公司发展动态
5.新客户100％电话回访
要维护住庞大的客户群
火红的年代
目录 • 经营好客户是公司健康发展的保证 • 经营好客户会给我们带来巨大的利益 • 续期客户经营流程 • 经营好你的客户
火红的年代
专业化客户管理
已成交客户
未成交客户
火红的年代
火红的年代
一张保单会带来什么？
相
一 张 保 单
=初 佣
+ + + +
续 佣
继 续 率 奖
火红的年代
长期服务津贴
4年5年2X0.8%=1.6% 6年7年8年3X1%=3% 9年10年11年12年13年14年15年
7X1.2%=8.4% 16年17年18年19年20年5X1.5%=7.5%
20.5%
火红的年代
火红的年代
服务好你的客户
1、转介绍 2、增员 3、影响力中心
留存更长久、信心更坚定、发展更高远， 火红的年代
是衡量业务员收入的根本； 4、让业务员更专业，增强从业信心；
-----客户经营魅力无穷！
火红的年代
火红的年代
目录
• 经营好客户是公司健康发展的保证 • 经营好客户会给我们带来巨大的利益 • 续期客户经营流程 • 经营好你的客户
火红的年代
请看几组数据
• 2009年泰安新华有1.3亿的续期业务，按件 均1000元计算，就是13万件
实践反复证明：事前准备的程度，直接影响到工作 的主动与被动，顺利与困难，胜利与失败！
火红的年代
怎样做跨月？客户甄选和分类
跨月清单
1、大单客户 2、多单客户 3、二次客户 4、曾服务过的客户 5、同一村的客户
火红的年代
跨月回访服务内容
一、让客户了解公司的经营状况及新信息 二、核对客户地址与电话，有无交费存折，及时做
完毕，9月下半月跨月重点单再次回访。 • 8月15日前下半月疑难单处理完毕，仍找不到的客
户集中进行寻找完毕。 • 8月15日下发11月跨月
火红的年代
最轻松的节奏从跨月开始
• 疑难单的解决从跨月回访开始 • 跨月是为了及早的发现问题，及早的解决问
题，主动出击，使我们全盘掌握战事。 • 给我们留出更宽裕的时间 • 抱怨件的提前解决，特殊情况及时发现。 • 不在收费期间的回访客户更容易接受
3
33520
4
5353
5 6
24150 105229
2010年长期服务津贴 （349401+415608）*0.008
7
17477
8 9
17455 12827
6115元
10
44948
11
10102
12
14071
火红的年代
张京兰2008年业务
1
10490
2
9241
3
28265
4
10923
5
10140
每个月开始前2—3天计划全月的工作
1、老客户、准客户生日； 2、老客户回访； 3、本月需要拜访的新客户； 记在工作日志上 4、本月需增员的客户； 5、续期客户；
——计划你的工作，工作你的计划
火红的年代
怎样经营客户
1、公司的新动向、新成果、新产品上市；（上门或短信 告知）
2、自己获得成绩，在这个行业的进步； 3、客户生日—舍得舍得，没有舍就没有得 （蛋糕、鲜花、小礼品、书籍最少是一条短信、、、） 4、节假日 5、客户家里特殊的日子 ——不断的告诉客户，让他放心的投保、加保、转介绍
6
26700
7
6860
8
12300
9
2615
10
18470
11
10163
12
10756
总保费：156923
火红的年代
2011年长期服务津贴
• 第六年：415608*0.01＝4156元 • 第五年：349401*0.008＝2795元 • 第四年：156923*0.008＝1255元
合计：8206元
6860 12300
156923*0.1＝15692
9
2615
10
18470
11
10163
12
10756
火红的年代
张京兰2007年业务
1 2
26299 37970
总保费：349401
3
33520
4
5353
5
24150 续佣：
6
105229 349401*0.08＝27952
7
17477
8
17455
……
火红的年代
张京兰第四年应收明细及长期服务津贴
1
27944
2
18464
3
17878
4
8016
总保费：415608
5
91042
6
63265
7
9622
8
13535
415608*0.8＝3324
9
44740
10
48115
11
41602
12
31385
火红的年代
张京兰2007年业务Leabharlann 1262992
37970 总保费：349401
业绩.
火红的年代
经营大客户,除具备一定的专业技能与能力外,还 要熟知产品,了解客户,懂得处理人际关系,会沟通, 为客户提供帮助, (扩大生意需进一批二手机器)
---------做有钱人的保险越做越有钱.
火红的年代
如果客户不认可你的专业或不满意,你的服务而不愿提供转介绍 名单,你就是下功夫增进专业能力并改善和客户的关系,从现在开 始,多出勤,寻找一切可以学习的机会,提高技能,在客户面前要谦和, 诚恳,要不断提高修养素质,让客户认可你.
火红的年代
在客户服务的领域中
客户满意度只是起点 客户忠诚度才是无价
崇尚专业、崇尚忠诚是师承文化的核心内容。
火红的年代
小组继续率奖金 一份服务 两份收入 无限回报
除了续期佣金之外,还有每月的继续率奖金 =直辖组所有人员（含本人）当月个人继续率奖金总和×比率
继续率
比率
<80%
0
80%—85%
5%
85%—90%
10%
≥90%
15%
双重收入，提高品牌
火红的年代
汪安娜个人及其小组继续率奖金
火红的年代
怎样经营客户
搜集有关保险尤其是新华的书面资 料，或者与客户工作爱好有关的资 料，给客户送去如：新华客户服务 报、齐鲁晚报、分红报告、电视广 告、春节福字、、、
——找借口不断面见客户！
火红的年代
怎样经营客户
当客户有事情,尤其是与保单有关的事情, 一定要第一时间让客户见到你.
--------客户感言:没签单时隔三差五见到你, 签单之后有事情千呼万唤使出来.苦恼啊!
火红的年代
怎样经营客户
填写工作日志.建立财富宝典.客户档案
客户档案--------这才是我们真正的财富宝典,经营的 客户档案里的老客户,你才会轻松愉快的做保险.
老客户就是你的金矿,会经营老客户, 你是最聪明的人!
火红的年代
有关大客户的经营
二八定律: 20%的业务精英为公司带来80%的
保费, 同样,20%的大客户,为我带来80%的
好保全 三、让客户对所保险种有无疑问，进行解答 四、有需求的客户单独记录 五、找出重点客户，做出记录 六、提醒客户交费时间，提前准备
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1.本月成功收费的优质客户，在第一时间送达划款成功通知 书；同时，进入有效的保障检视、产品说明或签单促成 阶段，本阶段以促成为主。
---------客户无需太多,20个尽够
20个客户每个人10个转介绍客户,你就拥有200个 可拜访的客户!
火红的年代
客户服务不好，就等于自掘坟墓
• 100％老客户回访 • 100％保单、发票、分红报告书及时送
达 • 100％及时的保全和理赔 • 100％告知客户公司新产品上市、分红
发布、客户服务等重大信息
火红的年代
续收流程
将
跨月
专
推
流
应收月
程
融 入
本月
续
期
中月
收
费
最终
服务前置=增加亲访量=保费收入（续收、新单）
火红的年代
跨月节奏（以7月为例）
• 7月15日下发10月跨月 • 7月25日前回访完毕，10月15日前（上门），9月
上半月跨月重点单再次回访，8月应收催缴。 • 8月10日前10月全月上门完毕，上半月疑难单处理
长 期 服 务 津 贴
应 级 别 附 加 利 益
火红的年代
佣金+继续率奖金
1年：30%
2年：12%+7%=19%
3年：8%
4年：6% 5年：2%
65%
火红的年代
火红的年代
张京兰2008年业务
1
10490
2 3
9241 28265
总保费：156923
4
10923
5
10140
6
26700 续佣：
7 8
2.对两次划帐不成功客户,或者已经进入中月阶段的客户，要重 点上门，通过多次有效的寿功沟通、产品讲解及优质服务来 转化客户态度，达到成功收费
3.在得到客户认同，收费成功以后，必须立即跟进有效的保障检 视,新产品推介、计划建议书的制作与送达。原则上就是借服 务带来的客户认同，启动客户加保需求，进入到深度说明甚 至促成阶段。该类客户，视不同情况，说明与促成并行并重。
• 经营好客户是公司健康发展的保证 • 经营好客户会给我们带来巨大的利益 • 续期客户经营流程 • 经营好你的客户
火红的年代
成功客户经营流程
电话约访 转 介 绍 名 单
送分红、收据 填写市调表
分类、填写拜访记录
（讲公司，推产品）
送奖品，讲解建议书
成交 未成交
促成（有的需要几次促成）
火红的年代
每月养成客户经营的好习惯
火红的年代
长期服务津贴－－客户经理以上职级
长期服务津贴＝个人当年实收连续服务超过三年的续期
保费×长期服务津贴率
保单经过年度 3年及以下 4-5年 6-8年
9-15 年
16年及以 上
奖金率
0% 0.8% 1% 1.2% 1.5%
2003年6万、2004年10万、2005年20万、2006年25万 2007年长期服务津贴：16万×0.8％＝1280元 2008年长期服务津贴：6万×1％+30万×0.8％＝3000元 2009年长期服务津贴：16万×1％+45万×0.8％＝5200元
火红的年代
寿险界公认的一句话
一个优质客户背后有25个潜 在客户！250个客户等于寿险 事业终生无忧
我们怎样来把一个优质客户背后有25个潜在客 户挖掘出来，怎样来打造我们的终身事业？
火红的年代
客户经营的重要性
1、业务员工作的一个重要组成部分； 2、持续签单、长久发展的必须； 3、寿险经营说白了就是客户的经营，
第13个月年度保费继续率反映连续12个月承保的期交业务在第二年的 存续情况，每月滚动计算，该指标的保费考察期间为12个月。
简化指标，只 考核保费继续 率，不考核件 数继续率；
个人继续率 继续率＜80％ 80%≤继续率＜85% 85%≤继续率＜90% 90％≤继续率＜95% 95％≤继续率
比率 0
20％ 40％ 60％ 70％
火红的年代
严格操作规程
• 坚决拒绝代签名 • 坚决拒绝误导客户 • 执行零现金，提高划款率
火红的年代
充分发挥部经理助理的作用
• 每月15－18日领取跨月应收清单，按组 清分进行客户回访（开主任会），要求 当月月底前回访完毕
• 部经理要求助理抽查回访 • 次月月初上报在职单督导回访中出现的
疑难单，由督导汇总，协商解决