一名寿险业务员的推销生涯

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“业务来源中心”
•能够经常提供准客户名单， 而且经常介绍有寿险需求的准客户
•对所介绍的人具有一定的影响力（职权关系） 或说服力（缘故关系）
•了解你，信任你，并愿意帮助你不断获得成功 •明白寿险对个人及家庭的意义和作用 •熟悉平安的一些主要险种和投保要求
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我有的是钱，不需要保险！
如果您一生一帆风顺，它是一项储蓄，万一发生不 幸事故时，它就是您的保障。如果失去您，您的家人将 失去多少？
人寿保险就是时间，这或许是您无法享用的时间， 大多数的专业人士没有死于恰当的时候。更有甚者，您 的健康每天都在变化，您宝贵的时间是否有足够的保障。 死亡和残废都会制造很多问题，不管一位专业人士在世 时有多大本事，当他离开人间的时候，他的家人会失去 一切！
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客户对保险的需求
财富/收入
根据客户需求 特别设计产品组合
退休
遗产
所得税
投资
出生
医疗 意外保障
年龄
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营销观念及行为的转变
产品导向
客户导向
注重产品种类介绍 与功能说明
了解并满足客户 的需求
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生前本金都拿不回来，身后赔偿有什么意思呢？
客户先生，至少在我看来，钱是身不带来， 死不带去。我们是否有可能在身故之前恰好把 钱花光。钱花光了，万一又死不掉怎么办？
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主顾开拓的重要性
客户满意 我们获益
1
寻找潜在准主顾的原则
•客户不想买，并不代表他们真的不需要保险 •从聊家常开始，由侧面了解客户的底细 •分类、登记、整理准客户档案 •分析每个客户的特点
培养一种潜意识，一有机会就问自己：这 个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是 为止。
2
目标市场的建立
定义：
业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推 销的专业化作业方式。
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我有的是钱，不需要保险！
客户先生，没钱人最需要一日三餐，而有钱人最大 的烦恼就是怎样不失去保障而拥有更多。
做为一位专业人士，您拥有两大资产--您的头脑和 您的时间，这两者都是你最佳赚钱机器。只有你继续提 供专业性服务，你就有收入，可是一旦停止工作，收入 也随之中断。
任何一部机器都会发生故障而停止操作，您可知道 何时会发生，您可曾领悟当您离开这个世界的时候，您 的头脑和身体是否还有价值，除非你投保人寿保险，否 则它一文不值。
现代人的特点吃的越来越好，运动越来越少，压 力越来越大，污染越来越重，情绪越来越糟，保险也 就显得越来越重要。
一个人在丧失工作能力的时候，一般会有五种经 济来源：社会福利、别人施舍、家人供养、朋友赞助、 人寿保险。
17
买保险又不赚钱？
我们不是在教客户去赚钱，而是让客户了解如 何花钱更合理.因为钱是有限的，把一部分钱花在保 险上并不是去消费，而是花在刀刃上，有钱可以多 买，没钱可以少买，但千万不能不买。
5
买卖互换法
1、选择地缘性商店，每天固定上门买东西 2、了解商店老板的背景资料
说明： 长期以购物为由，与商店老板或店保险。
6
休闲活动开展法
忙碌的社会里，每一个人都应培养 出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。 因此，即使您是一名工作繁忙的保险销 售员，也应拥有个人的休闲活动。而如 果能借参加活动，如钓鱼、游泳、健身 等认识到共同嗜好的人，然后从中进行 销售工作，必能收到意想不到的效果。
我不需要保险
客户先生，您是不喜欢保险这样的推销方式， 还是觉得保险根本没有用？在一个家庭中，每个有 收入来源的家庭成员都应承担相应的责任，这份责 任不仅仅是给自己的，也是对妻儿老小的义务。只 要有收入就应该买保险，因为他对他的家庭承担责 任，否则是可有可无的。
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我不会遇到什么风险的
客户先生，我们一般要面对自然风险和社会风险。 自然风险是意外发生时家庭成员的损伤或缺失，不 仅对家庭属员感情上有伤害，经济上也很快发生危机， 如果还有债务怎么办？ 社会风险，经济动荡、失业的阴影笼罩着每个家庭， 因此今天的保险投入一定可以缓解未来的经济负担。 很多事情发生在别人的身上是个故事，降临到自己 身上那才是真正的悲剧。
现在跟别人借钱，是不是一件很容易的事呢？ 因为别人担心你还不起，如果您手中有一份这样的 保单告诉你的朋友，保险公司会赔付给您，因为您 有偿还能力。
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我不会出什么意外的！
意外险就是用确定少量的支出换取不确定的大额 支出，因为风险无时无刻不在而且不以人的意志为转 移，我们不能用过去的经验辨断将来所发生的事实。 五年前会不会想到有今天，今天有没有想过明天会怎 么样的。
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买保险是一份负担！
客户先生，你买的是保障而不是负担。当意外发生 时，我们不再是家人的负担，生活不仅有质量理有尊严。 半途而废会拖累家人，自己也会没钱而拖累家人。责任 往往是用金钱来体现的，少量的投资换来极大的责任， 少量的支出换取一生的安宁，实际上也是值得的。
我们的工作是健全家庭抗击各项风险的能力，在 为客户服务及奉献爱心的行动中感受崇高。
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特定行业开发法
选择某一特定行业（TAXI司机、大学教师）； 研究该行业的特性； 该行业今后发展趋势； 取得该特定行业的名单； 进行开发工作；
8
如何获得推介的方法
一、通过赠送薄礼的方法 二、通过事先布雷的方法 三、通过缘故关系的方法 四、通过给予惠利的方法 五、通过抬高赞美的方法 六、通过故事案例的方法 七、通过举例好处的方法 八、通过请客吃饭的方法 九、通过良好服务的方法 十、通过顺便介绍的方法
特定市场：
具共同习性、特征、需求、个体间具有一定程度的 影响力及亲和力。
分类：
区域性
社会性
职业性
特殊需求
目标市场的特征：
量的大小
区域集中
容易接近
足以信赖
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姓关行爱 名系业好
亲 属 网 络
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子 女 网 络
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配 偶 网 络
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学 友 网 络
衣
食
八方
我们到底是家人的资产，还是家人的负担取决于我 们是否有足够的保障。
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人死了，要钱有什么用？
您是否了解人生的三大悲剧，少年丧夫，中年丧 妻，老年丧子。感情上的伤害可以靠时间来愈合伤口， 而经济上的困难往往难以解决 为什么不把每月收 入的十分之一储蓄起来，以保证你未来所有收入。人 寿保险不能为您避免死亡，却能使你的收入起死回生。