零售学第六组探店报告 山姆会员店。
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为有车一族
概况
图1 上海青浦店2km范围内分析图
上海青浦店 2KM内，无大写字楼/商业体
① 办公人群不会在工作期间购物 ② 无大商业体分流，保证主要消费力
概况
交通便利，拥有足够的停车场
北京顺义店 附近除自己的停车场，还有93个停车场
图2 山姆北京顺义店
商店布局与陈列
图 3 山姆会员商店的行人过道
广告和促销
（1） 线上宣传
（2） 线下营销
小红书、抖音、B站是内容重地
关于山姆的笔记和视频基本上都能获得上万点 赞及观看。（出现频率最高的是瑞士卷、牛肉 卷和烤鸡）
在认识会员制商超前，用户最先了解的是量大、 便宜、品质好的山姆产品，通过不断的铺关键 词好评和具有冲击力的食物图片，自然而然地 将实惠、高性价比与品牌绑定。
一般情况下，非会员可跟随会员进入商场，但只 有会员能结账。
店内的广告大致分2种： a. 聚焦于差异化商品的价格与优势 b. 关于山姆会员制度的诠释与推销
推出“卓越会籍”,对会籍进行分级
宣传单张基本用于特殊节假日时期以营销节日差 异化单品
管理效率
店员人数
单家山姆会员商店店员总数及专柜 店员人数，与沃尔玛、华润万家、 天虹等大型综合商超无显著差异
不足和建议
（2） 建议
① 布局线下紧凑型门店
目前，国内零售业发展趋势是小业态， 即卖场面积小但离居民区更近的社区商业， 这样的小业态也更受当下消费市场欢迎。 紧凑型门店将更靠近居民区，有助于山姆 在竞争激烈的中高端零售市场上减少会员 流失。山姆只有不断优化商品和服务，在 为原有会员提供更好服务的同时，针对一 些小型家庭的客群来进行商品设计，才能 触达更多潜在的目标客群。同时，在分销 体系上进一步拓展，取得更大提升空间。
② 发展线上电商平台
在当今互联网时代，线上线下融合 将是未来零售业的发展趋势，山姆该 在线上拓展方面进行更深入的思考例 如为会员及潜在会员居住区开设云仓， 借助到家物流及电商平台来开展线上 业务。线上线下业务的同时开展，有 助于在竞争激烈的市场环境下存活。
谢谢观看
面积大，视野宽阔 行人过道开阔 过道中摆放热销、促销商品 收银台、出口处摆放促销品
商品管理与规划
（1） 商品经营范围与结构 • 专业买手、洞悉会员需求迭代更新
• 目前SKU是4000多个精选产品
• 主营电子产品、服装、各式日用品、办公用
品、食品（多为直接进口）
• 严格把控食品安全，全程冷链管理、农药残
不足和建议
（1） 不足
① 线下挑战
从门店数量及覆盖客群看，和快速扩张的新零售企业相比不占优势。 除国内市场的竞争对手，也面临着其他国际零售行业对手在中国市场的挑战
② 线上竞争
传统零售业持续受天猫、京东等线上零售商的强烈冲击，人们对线下零售的依赖持 续减少，尤其 2020 年全球遭遇新冠疫情影响，消费者的线上消费占比大幅度提升。
现场投诉处理
每晚9点，剩余烘焙糕点免费发放给店内 会员
供应链上游强大的议价能力与话语权， 临期商品难以售出的成本将由上游供应 商承担
品控工作本身到位，极少出现“食品临 近或过了保质期”导致食品安全问题造 成的客户投诉
业务能力与服务态度
店员经过专业严格培训，知悉产品 信息与位置分区，服务态度好
【不足：受限于场地面积及雇员成本， 购买了大量（整车）商品的会员不愿 使用自动收银设备，导致传统收银渠 道总是造成拥堵，客户结算等待时间 较长】
② 产品服务战略：
品控工作（借助沃尔玛完善的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ应链，面向全球采 购优质产品，同时帮助会员节省筛选商品的时间）
成本控制（大批量采购有助于降低单位采购成本， 商品种类少有助于降低维护成本）
营造差异：自有品牌（Member’s Mark）产品仅在 山姆会员商店销售；非自有品牌商品也会通过联名 等方式营造出“山姆专享”，同其他渠道形成差异。
山姆会员店
探店报告
市营1901第6组 组员：
CONTECTS
○ 概况 ○ 商店布局与陈列 ○ 商品管理与规划 ○ 定价策略及比较 ○ 广告和促销 ○ 管理效率 ○ 定位与经营策略 ○ 不足和建议
概况
主要在一线、超一线城市郊区
原因： ① 地域较开阔、距离市区不远 ② 独立建筑，不与其他卖场竞争 ③ 地价较低 ④ 目标客户群体（中高端收入家庭）
定价策略及比较
自有品牌部分品类产品价格较低
【如Member’sMark红葡萄汁100%鲜果榨汁（1升水6）售价59.8元】
除自有品牌，商品均价相较国内物价并不低
有精准的会员画像和明确的市场定位——追求高品质生活的中高端收入家庭
（尤其是“80/90后”妈妈人群）
注重商品品质
（如独家销售的都乐超甜蕉，在一扇优质香蕉中，该品种只取外观和甜度最佳的中段几根，优中选优，即 便是在菲律宾核心产区，也仅有千分之四的香蕉能入选）
定位与经营策略
（1） 定位
区域定位：布局在国内一二线城市的近郊。 目标客户（阶层定位）：对价格敏感程度较低 的非独居中高收入者。 产品定位：产品种类少而品质优（功能价值）， 营造差异增加感知价值。（意义价值）
定位与经营策略
（2） 经营策略
① 目标客户筛选：
第一道门槛，仅为付费会员服务（年费260元 人民币/45美元），将只为吹空调而没有购买 意愿的围观群众拒之门外；单次成交金额大。 产品种类较少且精致，大包装出售，许多会 员单次消费总支出不低于1000元。
留检测、有机食品认证、确保食品新鲜健康
• 为安全和营养价值，放弃活海鲜
（2） 自有品牌成列与经营 • 自营产品占比达35%
• 各环节严格监控，并由专业机构定期测试，
保证每件商品拥有领先同类的优良品质
• “网红”产品瑞士卷、烤鸡、麻薯、牛
角包等一直被模仿从未被超越
• 部分品类产品价格较低（优质优价）
• 重视本土化
概况
图1 上海青浦店2km范围内分析图
上海青浦店 2KM内，无大写字楼/商业体
① 办公人群不会在工作期间购物 ② 无大商业体分流，保证主要消费力
概况
交通便利，拥有足够的停车场
北京顺义店 附近除自己的停车场，还有93个停车场
图2 山姆北京顺义店
商店布局与陈列
图 3 山姆会员商店的行人过道
广告和促销
（1） 线上宣传
（2） 线下营销
小红书、抖音、B站是内容重地
关于山姆的笔记和视频基本上都能获得上万点 赞及观看。（出现频率最高的是瑞士卷、牛肉 卷和烤鸡）
在认识会员制商超前，用户最先了解的是量大、 便宜、品质好的山姆产品，通过不断的铺关键 词好评和具有冲击力的食物图片，自然而然地 将实惠、高性价比与品牌绑定。
一般情况下，非会员可跟随会员进入商场，但只 有会员能结账。
店内的广告大致分2种： a. 聚焦于差异化商品的价格与优势 b. 关于山姆会员制度的诠释与推销
推出“卓越会籍”,对会籍进行分级
宣传单张基本用于特殊节假日时期以营销节日差 异化单品
管理效率
店员人数
单家山姆会员商店店员总数及专柜 店员人数，与沃尔玛、华润万家、 天虹等大型综合商超无显著差异
不足和建议
（2） 建议
① 布局线下紧凑型门店
目前，国内零售业发展趋势是小业态， 即卖场面积小但离居民区更近的社区商业， 这样的小业态也更受当下消费市场欢迎。 紧凑型门店将更靠近居民区，有助于山姆 在竞争激烈的中高端零售市场上减少会员 流失。山姆只有不断优化商品和服务，在 为原有会员提供更好服务的同时，针对一 些小型家庭的客群来进行商品设计，才能 触达更多潜在的目标客群。同时，在分销 体系上进一步拓展，取得更大提升空间。
② 发展线上电商平台
在当今互联网时代，线上线下融合 将是未来零售业的发展趋势，山姆该 在线上拓展方面进行更深入的思考例 如为会员及潜在会员居住区开设云仓， 借助到家物流及电商平台来开展线上 业务。线上线下业务的同时开展，有 助于在竞争激烈的市场环境下存活。
谢谢观看
面积大，视野宽阔 行人过道开阔 过道中摆放热销、促销商品 收银台、出口处摆放促销品
商品管理与规划
（1） 商品经营范围与结构 • 专业买手、洞悉会员需求迭代更新
• 目前SKU是4000多个精选产品
• 主营电子产品、服装、各式日用品、办公用
品、食品（多为直接进口）
• 严格把控食品安全，全程冷链管理、农药残
不足和建议
（1） 不足
① 线下挑战
从门店数量及覆盖客群看，和快速扩张的新零售企业相比不占优势。 除国内市场的竞争对手，也面临着其他国际零售行业对手在中国市场的挑战
② 线上竞争
传统零售业持续受天猫、京东等线上零售商的强烈冲击，人们对线下零售的依赖持 续减少，尤其 2020 年全球遭遇新冠疫情影响，消费者的线上消费占比大幅度提升。
现场投诉处理
每晚9点，剩余烘焙糕点免费发放给店内 会员
供应链上游强大的议价能力与话语权， 临期商品难以售出的成本将由上游供应 商承担
品控工作本身到位，极少出现“食品临 近或过了保质期”导致食品安全问题造 成的客户投诉
业务能力与服务态度
店员经过专业严格培训，知悉产品 信息与位置分区，服务态度好
【不足：受限于场地面积及雇员成本， 购买了大量（整车）商品的会员不愿 使用自动收银设备，导致传统收银渠 道总是造成拥堵，客户结算等待时间 较长】
② 产品服务战略：
品控工作（借助沃尔玛完善的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ应链，面向全球采 购优质产品，同时帮助会员节省筛选商品的时间）
成本控制（大批量采购有助于降低单位采购成本， 商品种类少有助于降低维护成本）
营造差异：自有品牌（Member’s Mark）产品仅在 山姆会员商店销售；非自有品牌商品也会通过联名 等方式营造出“山姆专享”，同其他渠道形成差异。
山姆会员店
探店报告
市营1901第6组 组员：
CONTECTS
○ 概况 ○ 商店布局与陈列 ○ 商品管理与规划 ○ 定价策略及比较 ○ 广告和促销 ○ 管理效率 ○ 定位与经营策略 ○ 不足和建议
概况
主要在一线、超一线城市郊区
原因： ① 地域较开阔、距离市区不远 ② 独立建筑，不与其他卖场竞争 ③ 地价较低 ④ 目标客户群体（中高端收入家庭）
定价策略及比较
自有品牌部分品类产品价格较低
【如Member’sMark红葡萄汁100%鲜果榨汁（1升水6）售价59.8元】
除自有品牌，商品均价相较国内物价并不低
有精准的会员画像和明确的市场定位——追求高品质生活的中高端收入家庭
（尤其是“80/90后”妈妈人群）
注重商品品质
（如独家销售的都乐超甜蕉，在一扇优质香蕉中，该品种只取外观和甜度最佳的中段几根，优中选优，即 便是在菲律宾核心产区，也仅有千分之四的香蕉能入选）
定位与经营策略
（1） 定位
区域定位：布局在国内一二线城市的近郊。 目标客户（阶层定位）：对价格敏感程度较低 的非独居中高收入者。 产品定位：产品种类少而品质优（功能价值）， 营造差异增加感知价值。（意义价值）
定位与经营策略
（2） 经营策略
① 目标客户筛选：
第一道门槛，仅为付费会员服务（年费260元 人民币/45美元），将只为吹空调而没有购买 意愿的围观群众拒之门外；单次成交金额大。 产品种类较少且精致，大包装出售，许多会 员单次消费总支出不低于1000元。
留检测、有机食品认证、确保食品新鲜健康
• 为安全和营养价值，放弃活海鲜
（2） 自有品牌成列与经营 • 自营产品占比达35%
• 各环节严格监控，并由专业机构定期测试，
保证每件商品拥有领先同类的优良品质
• “网红”产品瑞士卷、烤鸡、麻薯、牛
角包等一直被模仿从未被超越
• 部分品类产品价格较低（优质优价）
• 重视本土化