大商场也能做好家电：——杭州解百经营秘诀
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成本 、 格 、 路 等 方 面 的优 势 ， 速 价 通 迅
但 至 少 说 明 了 大 商 场 同样 能 做 好 家 电 ， 样 能 成 为 未来 家 电销 售 的 主流 同
业 态 。那 么 杭 州解 百成 功 的秘诀 在那
里 呢？
名牌 、规模效益差 及无稳定持 续增 长 支点 的传统经营模式 。在做 大做 强稳健
为该名牌 可能 的快速增 长直至成为市场 领导品牌提供广 阔的发 展前景 ； 、无竞 ３ 争对手经销或销售情况不理想 。经 销商 的漠视或本身经 营能力 和实力 的限制所 导致 的销售情况不佳或达 不到厂家的要 求． 迫使 名牌厂 家寻找合 适的伙 伴 ． 时 这 如果 主动出 击，将获得厂家 的充分信 任 和全力支持 ，从而有利于厂商之 间长 期 稳定 的台作 和 主 导名 牌战 略 的顺 利进 行 ； 、名牌企业必须有长期科学 的战略 ４ 发展规 划和专 门的制度 和执行 机构 ． 这
为了保 证所选 主导名牌未 来 良好 的 成长性 和发挥应有的散用 ，杭州解百 制 定 了非常严格 的名牌选择标 准 ｝ 必须 １ 是跨 区域综台性 品牌 。跨 区域综台性 多 元化经营代表了企业 的经营实力 和抗风 险能力 以及不断拓 展积极进 取 的精神 ， 同时也为厂商台作提 供 了更多的机会及 回旋的余地 ； 、 ２ 具有一定市 场认 同度 ， 但
的战略和满 足消费者各种各样 的服务要
求。
求基本 以满 足 ； 以情为先 ， 进行充分的
沟通和交流 ． 建立真诚的伙伴关系 ＝ ｒ 除
（） ２ 吸引名牌
首先 ， 大家电经 营场地 ， 扩 加强硬件
设施建设 。至 ２０ 年底 ， ０１ 杭州解 百的家 电经营场地 已达到 ３０ ０ ０平方米以上 ， 为 １９ ９６年 的 ５倍 ．在当地零售商场 中首屈
业 绩 虽 然 不 能 根 本 七改 变上 述 观 点 ，
秘 诀 之 一 ： 用 清 晰 合 采 理 的运 作 过程 ，有 效 地 实 施 主导 名牌 战 略
杭州解百 深知 经营 名牌 的重 要性 ，
更深知任何 商场都无 能力经营 好所 有名 牌： 因此精 心选择 主导名牌 ． 脚踏实地地 实施主导 名牌 战略 ．充分发挥其集 聚效 成， 是家电经 营制胜之道： 自 １９ ９ ６年杭州解百首推 “ 科龙 ” 太
即：
新 ， 实行 了电脑化管理 ； 次 ， 化 并 其 强
度和扩 大产 品销量 ；建立完善的后勤保
障体 系．包括充足 的储 运配送 单位和 良 好的售后服务 。
人员 培训 ， 提升 服务水平 。 了每周 一次 除 的例 行培 训外 ， 还通过相互 交流 、 帮带 以
（） １精选名牌
成 为 家 电销 售领 域 的 生 力军 ：面 对新 加 盟 旨 咄 咄 逼 人 的攻 势 ， 商 场 的 家 大 电销 售 呈 不 断 下 降 的态 势 ， 多 商 场 许 不 得不 退 出 日趋 激 烈 的竞 争 行 列 。于 是 乎 ， 电将 从 商 场 退 出 ， 家 专业 化 连 锁 经 营 必 定 是 未 来 家 电 销 售 的 主 流 业 悫 成为业 界 的普 遍 观点 。而 杭 州解 百 自 １９ ９ ７年 来 家 电商 场 销 售 额 每 年 以两 位 数 的 速率 增 长 ，０ ０年 更 是 ２０ 达 到 了创 记 录 的 ２２亿 元 ， 终 位 列 ． 始 当地 家 电零 售 白 榜 首 位 鼹 ， 骄 ＾ 的 句 其
还役成 为本 地区市 场的主导品牌 ：这就
教 技术 比武 、 外聘讲 学等方式不断提升
人 员 的 服
（ ） 位 淘汰 ４末
务 意 识 和 水 准 ， 商 使 场 的 服 务
达 到 了 非
常 高 的 水
平 ，０ ０年 ２０ 当 地 十 大 金 牌 营 业 员 有 两 位 出 自 家 电 商 场 ：第 三 ， 倡 和 提 灌 输 “ 品 名 进 名 店 的 理念 ：充分 利 用 当 地 人 的 名 店
维普资讯
大商场也能做好家文／ 郑胜 华
随 着 大 卖场 、大型 超 市 和各 类 专 卖店 纷 纷 涉 足 家 电 零 售领 域 ， 别 是 特 以 国美 、 三联 和 苏 宁 为代 表 的家 电连 锁 超 级 终 端 的 出 现 ，凭 借 其 在 规模 、
获成功以来 ， 基本政变 了品牌杂 、 无主导
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经营的基础上 ， 每年推出 ｌ ２ 主导名 一 个 牌的方式 （９ ６年的科龙 ；９ ７年的海 １９ １９ 尔和 小天鹅 ；９８年的 西 门子 ；９ ９年 １９ １９ 的伊莱克斯 ）逐步建立起 以科 龙 ， 海尔 、 小天鹅 、 西门子 、 伊莱 克斯五大名牌为 核
工 作上的支持外 ，经常保持 与 家的感 厂
情联络 ，特别是节假 日对 留守人员 的慰
问以及平时对他们生活上 的帮助是获得
心的主导 品牌经 营体 系 ，其销售额 已占
据了总销售 额的 ８％以上 （ 图） 并借 ０ 如 ，
厂 家真诚台作 的关键 ；对主导名牌产 品
进行持续 的主题 宣传和促销 。通过各 种
此带 动 丁商 场 家 电整 体 销售 的 快速 增
长 。主导名牌战 略的成 功实 施得益于杭
指， 同时 ． 商场进 行 了全面 的改造 现 代化的陈列橱柜和购物设施使商场焕 然
一
媒体对名牌产品 的持 续宣传 以及每周一 次的营业推广活动来 不断提升名牌知名
州解百 清晰 合理 的名牌经 营运作 流程 ．
能避 免急功近利 的短 期行为和名牌 的中
情 结 ． 厂 向
家 宣 传 和
途夭 折 ，同时也减少 了商场 名牌 经营的
灌输 品 名
进 名店 ” 理
念 ． 导 厂 引
但 至 少 说 明 了 大 商 场 同样 能 做 好 家 电 ， 样 能 成 为 未来 家 电销 售 的 主流 同
业 态 。那 么 杭 州解 百成 功 的秘诀 在那
里 呢？
名牌 、规模效益差 及无稳定持 续增 长 支点 的传统经营模式 。在做 大做 强稳健
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为了保 证所选 主导名牌未 来 良好 的 成长性 和发挥应有的散用 ，杭州解百 制 定 了非常严格 的名牌选择标 准 ｝ 必须 １ 是跨 区域综台性 品牌 。跨 区域综台性 多 元化经营代表了企业 的经营实力 和抗风 险能力 以及不断拓 展积极进 取 的精神 ， 同时也为厂商台作提 供 了更多的机会及 回旋的余地 ； 、 ２ 具有一定市 场认 同度 ， 但
的战略和满 足消费者各种各样 的服务要
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求基本 以满 足 ； 以情为先 ， 进行充分的
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首先 ， 大家电经 营场地 ， 扩 加强硬件
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杭州解百 深知 经营 名牌 的重 要性 ，
更深知任何 商场都无 能力经营 好所 有名 牌： 因此精 心选择 主导名牌 ． 脚踏实地地 实施主导 名牌 战略 ．充分发挥其集 聚效 成， 是家电经 营制胜之道： 自 １９ ９ ６年杭州解百首推 “ 科龙 ” 太
即：
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度和扩 大产 品销量 ；建立完善的后勤保
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州解百 清晰 合理 的名牌经 营运作 流程 ．
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