工业品大客户销售技巧提升五道关-

E、认知：决策者被告之，然后认识并了解销售人员
所提供的产品或服务。
练习--请排序
销售进展流程
A、规划销售拜访并计划成功的开场白； B、确认重点需求和对客户的好处并牵引好
处到客户的优先关心的顺序中； C、获取客户的承诺； D、获取客户的反馈并做出反应； E、了解客户的需求并确认优先顺序；
分析内部角色对采购的作用
我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？
销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔 的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，你也可以作为礼品来送人，你不买一定会 后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？
我说：对不起，我要走了！
市场规模取决于专业销售员两耳之间的空间， 你倾听的越多，获得的客户信息就越多，你的 销售曲线就越能得到增长
从层次上分，可以把客户分成3个层次：
◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客
户。
◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负 责管理这个部门。比如像编辑部的主任。
◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次 他们参与的时候，就是来做决定的。
从职能上分，可以把客户分成3个类别：
◆使用部门，使用这些设备和服务的人。
◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。 ◆财务部门，负责审批资金的人。
影响采购的六类客户
五种买家
分类/特点 经济买家
考虑重点 ---------
公司内角色 总经理
技术买家 使用买家 实际买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
对合作者（亲切型）的策略
要：
√ 准备好一份步骤明 确的流程表或一份详 细的计划书
√ 以个人身份与其打 交道
√ 多询问
不要：
× 忽视礼节
× 施压，过分技术化或正 规化
外向者（表达型）
√ 控制力强，喜欢告之别人。自信建立在感性的基础上，时常 作出的判断并不正确。
√较之游戏的输赢，他们更关心自己在游戏中的表现。外向者 最大的恐惧就是当众的羞辱或是在别人眼里显得可有可无， 毫无魅力、失败，以及不可接受
√显得比较冲动和鲁莽。他们的决策非常快，因为他们没有耐 心仔细去分析一件事情，决策之后又常常会后悔，理性的回 归造成了他们常常会改变自己的判断和决策。
√衣着有时过于华丽，有时过于随意，他们只在乎自己的感觉。 √显得精力充沛，思维发散，注意力往往不集中，比较容易受
到诱惑。
外向者（表达型）的特点
长处： 自发的，开放的，有同理心的，结论
最关心的。 √有自己的主见，但是但常常将其放在自己的内心 √不愿意与别人分享自己的信息，一般只在别人需要知道的情
况下，才向别人透漏。 √追求秩序和安全，意外和突发的事件经常让其恼火， √难于接受新事物，不愿改变就有模式，除非经过慎重的考虑
和严密的思考证明这个新事物的安全和可靠性，才会采取行 动。 √难于改变以前的选择，接受新的产品，但是一旦接受不会轻 易改变。 √ 对数据和证据有过分的要求，致使销售还延长
权利与成就
对权威者（驾驭型）的策略
要： √ 准时 √ 显得专业和商业
化 √ 直截了当 √ 避开细节，论述
要点 √ 让其自己做决定 √ 强调产品能帮其
达到目标
不要： × 太个人化 × 浪费时间 × 谈抽象的想法 × 告诉其如何开展工作
思考者（分析型）
√ 关注细节、分析性强、坚韧和系统性的问题解决者。 √对他人的控制力弱，不想影响和控制别人，控制好自己是其
思考者（分析型）的特点
长处： 控制的、准确的、讲求秩序的、分析
的、喜发问的、工作导向的 弱点：
封闭、有距离、不易了解、书呆子型 基本需求：
秩序与安全
对思考者（分析型）的策略
要： √ 正规有礼貌 √ 有逻辑的将表达内容系
统化 √ 提供完整、详尽的信息 √ 尊重其知识和意见 √ 对其工作程序有耐心 √ 留足够时间让其做决定 √ 强调产品的原理和细
组织
个人
……
……
知道客户与你服务有关的 年龄、经历、兴趣、爱好、
应用情况、识别组织结构/ 毕业学校、家庭、职权责、
决策程序/相关决策人角色、 日常如何工作、事业目标、
影响力、生意机会、寻找 个人梦想等
可能的关系网络
……
……
销售额、利润、市场份额、 ……
创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、
提问
销售心得感悟…….
1、我们永远要掌握主动权； 2、我们应牢记自己的目标； 3、销售是需要设计的； 4、销售是透问来实现的；
封闭性与开放性问题
封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、 “有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。
例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机， 你知道吗？
你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，
销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？ 我说：可以，有什么事情吗？
销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解一下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我 们这个电子手表是世界名牌“精工”；他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时 能防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动， 所以价格非常便宜，只要RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你 一定会考虑的，是吗？
思考者 （分析型）
内向
被动
合作者 （亲切型）
外向
权威者 （驾驭型）
主动
外向者 （表现型）
权威者（驾驭型）
√对他人的支配力非常强，希望通过精神上的权威达到对他人 的影响力
√对他人支配、影响自己的任何企图和行为都会感到非常厌恶 √由于对自己能力的自信以及对他人的控制欲望，喜欢告知别
人如何去做 √对于自己的目标，对于手头的工作的全身心的关注使他们显
我说：考虑什么呢？
销售人员：考虑这个手表，买还是不买？
我说： ，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。
销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我 们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这 么好的机会，你怎么会错过呢？
大客户内部采购成功的关键是 —信任
高层信任是赢的关键
理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ……
向高层渗透
结盟中层
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制定策象
工作环境
穿著
人际风格分析
冰山浮出 水面的部 分
冰山藏在 水下的部 分
客户采购流程
A.关注：决策者必须关注其主要内容； B.开放：决策者必须对以下方面持有开放的态度；需
要改变/谋求改进/有助于实现其目标的想法/解决问题/ 购买的想法。
C.评估： 决策者对所提供的产品或服务将如何满足他
的主要目标进行评估。
D、决策：决策者的决定；
购买/不购买/依然对购买持有开放的态度。
开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对 方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。
例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？
各类问题在沟通过程中使用的流程
吸引客户注意，放松客户，鼓励客户合作 使用开放型问题取得无偏见的信息 使用封闭型问题逐渐转入主题 实用诱导型问题达成共识 归纳
确认
倾听，销售的关键环节
知识/技能
成功的欲望
态度
强烈的自信
锲而不舍
营销人员素质模型
营销人员素质模型
营销人员素质模型
A
营销人员素质模型
营销人员素质模型
营销人员素质模型
营销人员素质模型
营销人员素质模型
销售谈判
客户关系的类型
供应商
伙伴
外人
朋友
销售心得感悟…… 找对人比说对话更重要！
分析客户内部一般的采购流程
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家
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业务部或计划部 采购部
逃离信息孤岛的关注点
销售心得感悟……..
不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！
最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！
在建立关系的过程中不断了解客户
情况 需求
话语、音调、 行为、举止
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四种人际风格特征
◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等
3.项目的资料 4.客户的个人资料
◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等
◆家庭状况和家乡 ◆毕业的大学 ◆喜欢的运动 ◆喜爱的餐厅和食物 ◆宠物 ◆喜欢阅读的书籍 ◆上次度假的地点和下次休假的计划 ◆行程 ◆在机构中的作用 ◆同事之间的关系 ◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等
我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。
销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、防震、夜光的功能，我感觉 你主要是考虑价格太贵了，是吗？ 先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我 看你也非常诚心想买，今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手 表塞给我！）
快，强势的，精力充沛的，互动的，关 系导向的 弱点：
不真心的，虚伪的，自大的，无时间 观念的，爱表现的 基本需求：
认同与成就
对外向者（表达型）的策略
要：
√ 友好，非正式
√ 对他或你的想法表 现出热情
√ 花时间进行社交活 动
√ 保持讨论快节奏
√ 强调产品如何节省 精力
不要：
× 过分正规 × 直接谈细节 × 为其制造工作 × 减慢其速度 × 让其丢面子
节
不要：
× 个人化 × 期望迅速的决定 × 对其过分施压
合作者（亲切型）
√ 态度友好，对他人没有控制需求，喜欢聆听而不是 告之
√ 在决策之前需要全面了解事情真相，决策很慢， 且不喜欢改变，显现出优柔寡断。
√ 自制力不强，表现的不正式。没有主见、不正式、 以人际关系为主，随和是合作者自制力弱的典型表 现。
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也 是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决 定均取决于自己，一切操之在我。我可以 是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为 一个收入最低的轻松工作者。销售就是热 情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐， 就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是 勇气。
——原一平
销售需要技巧吗？
得有点孤僻、冷酷 √对自己的约束力非常强，有自己的主见，以工作为中心。使
人感到比较冷漠，很少关注别人的感受 √顽固、急躁、粗鲁，喜欢快步的前进，对延误很不耐烦
权威者（驾驭型）的特点
长处： 负责、主动、独立、自信、注重结果、
工作导向 弱点：
没有耐心，作威作福，冷淡，强迫性， 易起摩擦 基本需求：
案例分享
[案例讨论] 1、 你认为，这样的销售为什么失败？ 2、 这种小销售与工业品销售之间的差异在哪里？
大客户与消费品的客户差异
个人与家庭客户 （消费品客户）
商业客户 （大客户）
采购对象不同 一个人基本可以做主
许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案
服务要求不同 保证正常使用即可
要求及时周到全面
观 点：
•产品-营销=废物
需求
付出行动
?
客户的天平
获得利益
?
销售人员的ASK
知识
应该：做什么，为何做？
能够：怎么做？
习 技巧 惯
想要去做
态度
关于知识：
产品/公司 行业
客户和商业 竞争对手
关于心态：
“一种良好的心态，比一百种智慧都更有力量”。 每个人的潜力都是无限的，有什么样的心态，就会 有什么样的成绩，就决定了你拥有什么样的生命质 量。因为人与人之间并没有多大不同，成功者和失 败者之间的关键差别，卓越人生与庸常人等的迵异 之处，恐怕就取决于你的心态。
影响力、金钱、成就感、成
具体项目目标……
长、员工稳定等
……
大客户资料的收集
1.搜集客户资料 2.竞争对手的资料
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品安装和使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等