上门推销1214课件(1)

• 再问拿着拐杖者，他说：“下雨时，没有伞我就拣能躲雨的地方走 或者是停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走，却反而跌了 跤。”空手的旅行者哈哈大笑，说：“下雨时我拣能躲雨的地方走， 路不好走时我细心走，所以我没有淋着也没有摔着，你们有凭借的优 势，就不够仔细小心，以为有优势就没有问题，所以反而有伞的淋湿 了，有拐杖的摔了跤。”
• 搬一把凳子，倒一杯水，说一句外面下雨没淋着吧，都能暖了顾客的 心。如果只把自己定义为职业化的销售员，而不是顾客亲戚般的购买 建议者，顾客会怀疑你说的任何一句话，他会把你定义为想强卖东西 给他的机器。
案例三
• 三个旅行者同时住进一家旅馆。早上出门时，一个旅行者带了一把 雨伞，一个拿了一根拐杖，第三个则两手空空。
推销员在推销之前，应针对自己的商品进行调查研究，选准市场，确
• 洗完了结账25块。我问为什么，她说这款洗发水是去屑的，还有油 保养功能，10块变成了25块。如果我往椅子上一坐，她就说你用这个 洗发水吧，我一定会问：这个是什么洗发水？有什么功效？多少钱？
• 为什么我忘记问了？因为她用赞美不知不觉化解了我的戒心。
赞美式
• 每一个人内心深处都希望得到别人的赞美，顾客也不例外。发现别人 的优点，我们要大声地说出来。
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怎样 引起顾客兴趣
•
？？？
•1、洽谈的目标
•(1)洽谈之初，必须准确找出顾客的真正需要。 •(2)在洽谈过程中，向顾客介绍情况，传递信息。 •(3)在洽谈过程中，努力诱发顾客的购买动机。 •(4)在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行动。
•2、洽谈的原则
（1）树立自信与勇气，并坚持到底 （2）突出差异是推销的黄金原则 （3）善解人意，培养自己的亲和力 （4）巧妙使用传统媒介进行推销，注重实物展示 （5）当没有充分准备的情况下应避免仓促参与推销洽谈 （6）不轻易给对方讨价还价的余地 （7）通过给予对方心理上更多的满足感来增强推销洽谈的吸 引力 （8）给自己在交易中的目标和机动幅度留有适当余地 （9）应把洽谈的重点放在对方的利益上，而不是立场上 在推销洽谈中要把人与问题分开。 （10）表面冲突是立场，背后往往是利益
• （4）把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信 任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。
• （5）学会推销的谈话艺术。
案例一
• 一次在北京洗头，正常10块钱，但那次我花了25块。我进店后往椅 子上一坐，一个小姑娘过来了，她不问我用什么洗发水，而是说： “帅哥你这个衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿这么好看， 你在哪买的？”然后我告诉她在哪买的，多少钱，什么牌子，聊天的 过程中她拿出了一瓶洗发水问：“你用这个！”我正在兴头上，就没 反对：“好用就用呗。”
充分沟通，分析需求，把握客户心理，制定有针对 性的，重点突出的演示方案。
• 很少 有用户愿意或有足够的时间去了解你的系 统的所有细节，他们关心的是自己急于要解决 的问题和这个问题所涉及的细节
• 重点突出，取舍得当 • 针对性的在某一点或 某几点上展开细致的分析
和讲解，
把握现场，和你的听众互动起来
正确处理顾客异议
一、顾客异议概述
•顾客异议的成因分析
从顾客方面看
( 1 ) 、顾客没有真正认识自己的需求
• ( 2 ) 、顾客缺乏商品知识 ( 3 ) 、顾客的偏见、成见或习惯 ( 4 ) 、顾客有比较固定的购销关系 ( 5 ) 、组织购买者的企业性质、经营机制、决策程序、 购买习惯 ( 6 ) 、其他原因,比如：偶发的顾客情绪不佳，顾客特有 性格，等等。
上门推销的好处
• 1、给顾客留下好印象，从推销员良好的形象顾客 容易就“推导”出公司和其产品的良好形象。
• 2、有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁 它的顾客。
• 3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善 老印象。
• 4、随时回答顾客提问。 • 5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。
案例
• 有一次，我去一位客户家进行推销，在我与客户谈到最后阶段时，他 的儿子从外面回来，当看到他的父亲选的商品时，一口就否定了： “这种太难看了，而且用着也不方便，别要了。”
• 客户的儿子大概有十七八岁的样子，我知道这样的孩子正处在自以为 是的年龄。于是我发觉这次推销的成功与否，关键在这个孩子身上。
• 赞美什么？顾客的衣着、发型、携带的包、跟着的孩子等等。 • 赞美的另一种方式是羡慕。比如，一对男女顾客过来买手机，可以说：
“真羡慕你，你老公专门陪你来买手机。你真幸福。”顾客说我家房 子有180平方米，可以说：“真羡慕你，住这么大的房子！没有一点 压抑感！” • 羡慕是对顾客的事实给予共鸣。180平方米，是个事实，你加上对这 个事实的看法，就会和顾客产生共鸣。有了共鸣的铺垫，后面的沟通 更容易达成共识。
• 3、简要而直接地阐明你此行的目的。 • 4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。 • 5、你请求他们购买你的产品和服务。 • 6、如果他们有购买的意向，那么你要尽力得到他们明
确的许诺。
上门推销技巧
• 1、找好上门对象。可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到 商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。
• 2、做好上门推销前的准备工作，尤其要对公司的发展状况和产品、服务的内容材料要 十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应 有一定的了解。
• （3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采 用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈 的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友 等策略，赢得客户的欢迎。
一、顾客异议概述
•顾客异议的成因分析
从推销本身来看
• ( 1 ) 、推销品方面的问题
( 2 ) 、推销服务方面的问题 ( 3 ) 、企业方面的问题 ( 4 ) 、推销员方面的问题
二、 顾客异议的处理
•顾客异议处理的原则
•（1）、尊重顾客异议原则 •（2）、不争辩原则 •（3）、维护顾客的自尊原则 •（4）、强调顾客受益原则
上门推销的注意事项 有哪些
一戒 盲目推销
•
任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准
推销对象，把握好推销时机是推销成功关键。有些推销员整天忙忙碌
碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要在于，他们没有选
择好一个明确的推销目标。
•
不同年龄、不同职业、不同收入的顾客，对商品的需求各有不同。
• 3、推销人员在推销过程中不断总结推销进 展情况，强调推销产品对顾客的需求满足，进 一步推动顾客对产品的接受和认可。
上门推销的步骤
• 1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策 了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。
• 2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司， 随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。
关心式
• 当然，讲这个故事不是让大家去用阴谋诡计不择手段来达成销售，而 是想说明人心都是向善的，表面虽然强悍，内心也有柔韧的芳草地， 打动他们唯一的办法就是真诚的关心。
• 关心是情感开场的另一种方式。顾客其实不是上帝，他们是你的亲戚， 上帝来了你手足无措，亲戚来了你会嘘寒问暖。城市越来越大，职业 化的人见得越来越多，就是亲戚越来越少了。如果你把顾客当做亲戚 一样关心，顾客就会把你当做亲戚一样信任。挑衅、刁难、纠缠都不 会存在，成交会变得丝滑般自然。 多关注一下外面天气的变化，多关 注一下顾客的神态是否疲惫，多关注一下顾客手里拎的东西的重量， 多关注一下是否有老弱病残。
• 然后导购无意地说：“如果你真想烧香的话，我带你去个地方，我 们经常去那里烧香。”这时所有的游客已经完全信任这个导游了。到 了导购指定的寺庙，里面的负责人说了：“为自己祈祷的只需要88元， 为全家祈祷的要388元。”家庭为重，祈福当然要捎带全家人，于是 大多选择了388元的香。结束了，大家才发现中了导购的诡计。
案例二
• 有一个朋友去泰山玩，跟团有导游。他想在山上买一点纪念品，但是 导游告诉他：“不要在这里买纪念品，这里假的多，也太贵，不划 算。”一听这话，大家都感觉这个导游很不错，很为他们着想，不像 别的导购一味劝游客购物。到了山上，有游客准备烧香，导游又说： “不要在这里烧香，这里烧不仅贵，还不见得灵。”游客们甚是感动， 遇到了这么关心他们的导游，都在说运气好。
上门推销，我该怎么做？
• 上门推销前的
•
准备工作必不可少
约见顾客
•1、约见前的准备
准备的意义
•
1、有助于进一步认定准顾客的资格 2、便于制定接近目标顾客的策略 3、有利于制定具有针对性的面谈计划 4、减少或避免工作失误 5、增强推销人员取得成功的信心
接近顾客
•1、接近前的准备 • • （1）心理准备
• 我随即转风驶舵与这个孩子聊了起来，我把产品的大样图纸拿出来让 他选看，他一下子看中一个精致小巧的商品。
• “这个还可以。”他指着那款设计精美，但容积很小的商品说。
• “哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。”我看到他认 同地点点头。“不如这一款，”我指着另外一个相同样式但容积较大 的商品说，“你看，这个就比较适合你们家使用。”随即，我又说道： “看，你已经是一个大小伙了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃的 呢。”他听后不好意思地笑了起来。最后他做了决定，买下了我推荐 的商品，他的父亲很高兴地付了账。
走捷径的后果
• 一个安古斯·麦克维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱 乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主 席先生的游艇，两人谈的很投机。“你出个价吧！”主席先生说。安 古斯·麦克维希小心翼翼地报了一个价格，“我凑到手的钱只有14.3 万磅，你看怎么样？”其实，他有14.2万磅，他留了余地以准备讨价 还价。没想到对方很爽快：“14.3万磅就14.3万磅，成交了！”可是 安古斯·麦克维希的高兴仅仅维持了几分钟，他后来一直怀疑自己上 了当，那艘游艇他横着竖着看总觉得有问题。十多年后，每当他提起 这笔交易时，还认为是自己上当了。
怎样上门推销 公司业务
什么是上门推销？？？
• 上门推销是最常见的人员推销形式。它是由 推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走 访顾客，推销产品。这种推销形式，可以针对 顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为 顾客所广泛认可和接受。此种形式是一种积极 主动的、名符其实的“正宗”推销形式。
2.上门推销可以直接同顾客接触，这就决定了人 员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘 而形成一定的看法和印象。当然，这并不是意味 着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功， 但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象。 至少，当他要购买时，他最先想起来的可能是这 个推销员，接下来是他所属的公司。
• 晚上归来时，拿着雨伞的人淋湿了衣服，拿着拐杖的人跌的全身是 泥，而空手的人却什么事情都没有。前两个人都很奇怪，问第三个人 这是为什么。
• 第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的人，“你为什么淋湿而没有 摔跤呢？”
• “下雨的时候，我很高兴有先见之明，撑着雨伞大胆的在雨中走， 衣服还是淋湿了不少。泥泞难行的地方，因为没有拐杖，走起来小心 翼翼，就没有摔跤。”
பைடு நூலகம்
•
相信自己 全力以赴
•
• （2）外在形象准备
• （3）物质准备
• （4）信息准备
树立目标 承受压力
• 准备工作做完，
•
我们该怎么做？？？
上门推销的要点
• 1、推销人员在介绍、证实产品符合顾客需 求过程中，通过询问顾客对产品的接受程度， 并相应采取针对措施，借以促进顾客接受产品。
• 2、推销人员通过检查推销示范过程中的问 题和效果，及时采取措施予以纠正和补救，促 使顾客接受产品。
• 演示过程绝不是简单的机械式 的说教，必须考虑要让现场动 起来，讲用户想听的东西
解决用户需要解决的问题
• 在演示过程中，注意观察用户的现场反应，加强 与用户的眼神交流。
• 在演示过程中，适当的注意回答用户疑问 • 在演示过程中，注意前后呼应 • 在演示过程中，注意与现场结合 • 在演示过程中，要做到抑扬顿挫 • 在演示过程中，冷静聪明的处理意外情况 • 在演示讲解结束后，一定留出提问和答疑的机会