销售渠道管理第八章MicrosoftPowerPoint演示文稿PPT课件

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二、销售渠道成员选择的标准 1、渠道成员的合作意向 2、渠道成员自身因素 销售能力、产品情况、经济实力、区位
情况、组织管理能力、历史经验、声誉。 3、渠道风险制造商选择自己的中间商的时候，可以
采取的分析方法有定性分析法和定量分析 法两种，但为了客观，应该尽量结合两种 方法一起分析，以便克服各自的缺点。 较常用的是先定性分析再定量分析。
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二、销售渠道成员选择的重要性
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第二节 获得潜在销售渠道成员名单 的途径
一、企业自己的销售机构 二、顾客反馈和经销商咨询 三、行业与商业途径 四、广告 五、网络途径 六、其他
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第三节选择销售渠道成员的原则和 标准
一、销售渠道成员选择的原则 1、适合目标市场的原则 2、形象匹配的原则 3、提升效率的原则 4、互利互惠的原则
员的话语权较强，对消费者的影响深入。
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三、销售渠道成员的认证 认证工作通常是由第三方来执行的。 四、销售渠道成员的培训
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第五节 选择销售渠道成员的策略
一、评估销售渠道成员的方法 1、销售量评估法 2、加权评分法 3、销售成本评估法
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二、对销售渠道成员的持续评估 1、契约约束与销售配额 2、定期绩效评估
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第四节 吸引和获得销售渠道成员
一、吸引和获得销售渠道成员的措施 1、优秀且有盈利潜力的产品 2、广告和促销支持 3、管理支持 4、公平交易和友好合作关系
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二、选择和获得销售渠道成员的策略 1、分阶段选择策略 2、参照选择策略 3、逆向拉动选择策略 采取逆向拉动选择策略的好处是对渠道成
第八章 销售渠道成员选择
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第一节 销售渠道成员选择的概念 及其重要性
一、销售渠道成员选择的概念 销售渠道成员选择就是从众多的相同类型的渠
道成员中选出适合企业渠道结构的，并且能有 效帮助完成企业分销目标的分销合作伙伴的过 程。 销售渠道成员选择只是对渠道中间商合作伙伴 的选择。 销售渠道成员选择是销售渠道设计的最后一步。