快印加盟连锁的本质是什么？

PRINTING FIELD 2018.11
快印连锁经营主要有两种模式，分别是直营连锁和加盟连锁。

从经营管理的角度来说，两者完全不同。

国内快印行业已发展多年，虽然在整个印刷行业中的占比并不大，但是越来越受到业内各方的关注。

主要原因大体有三个方面：其一，快印企业的数量众多，在各地区都出现了有影响力的领军企业，而且这些领军企业几乎都建立了自己的直营连锁体系，形成了一定的自身优势；其二，以生产为主的传统商务印刷企业间的竞争日趋激烈，利润水平持续下降，而快印企业以服务为主，利润率明显高于一般传统印刷企业；其三，快印企业更贴近客户，不管是场地位置、服务内容还是对客户的响应速度，都更能抓住客户。

可以说，各方的关注有利于快印行业的发展，同时也为快印企业进一步提升起到推动作用，这在快印行业的连锁经营方面表现尤为明显。

快印加盟连锁的本质是什么？
编者按：企业经营过程中，生产、质量、品牌、成本、人力……无一不与管理挂钩，可以说，管理是贯穿企业所有环节的一项重要环节。

但是，管理又不像产品、服务那样看得见、摸得着，并且企业情况不同，管理的方式方法也会有差异。

本刊与上海耕航企业管理有限公司合作，开设“耕航管理实战解码”系列，与大家共同探讨企业经营管理过程中遇到的各种问题，希望能给企业的经营者和管理者一些启示。

耕航管理实战解码系列三十五
刘峰源
快印直营连锁与加盟连锁的区别
目前，国内较为成功的快印连锁企业大多为直营连锁模式。

简言之，就是老板一家店开好了，开第二家店，然后就这样一直开下去，直到有一天发现再开新店后整体利润没有明显增加，而且管理成本越来越高，有些店还出现亏损才停止继续开店。

这说明该体系进入到稳定平衡阶段，门店有开有关或者老店搬新地址。

整体来说，这种状态下总的门店数量几乎不再增加。

不过，近两年快印行业出现新的变化，很多领军快印企业开始尝试以加盟连锁模式拓展市场。

可以说，这种变化代表着国内快印行业发展进入到一个新的阶段。

一般来说，当市场竞争并不十分激烈时，直营连锁更具有合理性。

试想，从加盟者的角度来看，自己开店好赚钱的话，为何要加盟别人呢？同样，从连锁总部的角度来看，自己开店好赚钱的地方，为何要让给别人呢？因此，只有在市场
竞争达到一定程度时，独立门店以及新进入者在经营时愈发吃力，就希望可以找棵大树来依靠；同样，连锁总部发现管理资源和成本的持续投入并不能达到预期收益，而发展加盟连锁更有效益。

同时，随着国内诚信体系建设和契约精神的普及，市场供需机会趋于成熟，快印连锁加盟模式必然成为一种趋势。

快印行业的直营连锁和加盟连锁的本质是完全不同的，差异的关键点在于两者提供的产品和服务完全不同。

快印直营连锁本质上还是为客户提供快印服务（包括印刷品和相关服务），其客户是使用这些印刷品的企业或个人，它只是从一家店变为多家店，规模上大一些罢了。

而快印加盟连锁模式则不然，其总部与门店在做完全不同的事情，加盟总部是在输出经营智慧、方法和诀窍，加盟门店才是加盟总部的客户。

加盟总部的使命是不断为加盟商提供辅导和支持，帮助他们成功，分享他们的成功（也就是收取加盟费）。

严格意义上讲，加盟总部不提供快印服务，而是提供经营快印服务的有效方法和系统。

因此两者是彻头彻尾完全不同的两种模式。

要做好加盟连锁，首先要清楚谁是客户、为客户提供什么价值。

如果以直营连锁的思路去做加盟连锁，是注定要出问题的。

那么，快印企业如何才能做好连锁加盟呢？
快印连锁加盟总部的三个角色：
导师、教练、保姆
好的加盟连锁体系的突出特点是“连得快、锁得牢”。

要做好加盟连锁体系，总部需要做好三个角色：导师、教练、保姆。

首先要做好加盟门店的“导师”，这也是连锁加盟体系最为重要的任务。

加盟总部必须能够在市场环境变化时，准确清晰地告诉体系内成员应当往哪里走。

也就是说，加盟总部必须准确掌握行业的发展方向以及可能出现的风险，带领整个体系及时转型或升级，保证整个体系的稳健发展。

例如美国快印连锁知名企业F S I（F r a n c h i s e Services Inc.）旗下拥有多个快印连锁品牌（包括Sirspeedy、Multicopy、PIP），整个加盟体系门店在700家左右，体系年总收入超过7亿美元。

该公司在50多年的发展历程中，带领整个体系经历了多次由经济危机和技术变革引发的市场变化，至今仍然保持着旺盛的活力。

笔者曾经就这个问题请教过FSI 公司总裁D o n F.L o w e先生：F S I这么多年是如何做到一直都能准确把握行业发展方向的？他的回答很简单，他说领导者不是天生的，只有那些选择去做领导者该做的事的人，才能成为领导者。

因此，要做好导师，首先是一种选择，去做好导师应当做的事。

直营连锁自己做好就可以了，而加盟连锁需要站得更高，建立好导师团队，建立好判断行业趋势的机制，才能真正具有“锁得牢”的能力。

做好“教练”是加盟连锁总部的第二项硬功夫。

很多时候，教会别人做比自己做要难很多，尤其快印门店的运营是一项长期的系统性工作。

在日常具体经营中，加盟总部必须要有优秀的“教练”团队来落实“导师”指引的方向，指导大家如何走。

首先是系统建设能力，总部需要将原来的体系进化，以满足新的市场变化。

其次是培训执行能力，“教练”要帮助加盟门店充分掌握体系方法，全面了解诀窍要领，努力保证体系在加盟门店的经
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营实战中用得出、用得好。

要达到这样的目标，当然还需要加盟门店的充分配合。

这其中并不是每家加盟门店都会很好配合的。

这时加盟总部的任务是全力保证那些愿意配合的门店先做起来，达到相应的效果后，后进门店自然会跟进的。

再好的运动员都需要教练，不然很难拿到冠军，而培养出冠军的教练自然不会被质疑。

上面提到的FSI公司，在2002年发现可变数据印刷是数字印刷的新优势，可以大大提高加盟体系的利润，对此加盟总部从营销方法到成功案例、从设计模版到生产软件，为体系成员提供完备的解决方案。

“教练”团队很快完成了全体系培训任务，帮助加盟门店领先于其他竞争方取得了很好的收益。

2012年FSI总部根据市场变化，推出新的市场定位——“市场营销支持服务”的概念和全套实施方案，因为从2006年F S I总部就关注到市场新变化和新技术的发展，为整个加盟体系的转型开始做准备，直至2012年正式推出。

同样，“教
练”团队也顺利完成任务，大部分加盟门店完成了转型升级，加盟门店也愿意支付加盟费。

加盟总部必要时还要做好“保姆”的角色。

“保姆”的作用在出现以下三种情况时就会凸显出来。

情况一，有新开快印店的时候，新加盟商签约后，在一定时间段内，加盟总部需要派出专业人员帮助完成新店体系建设工作，从软件到硬件的全部细节都要给予指导，要让新店人员知其然、知其所以然。

情况二，有其他快印店加盟时，同样需要“保姆”服务。

主要是运营体系转换和理念转变方面的辅导，必要时还需要身体力行，做给新店人员看，手把手传授要领，保证转换店从管理到操作都能转变为加盟体系的模式。

情况三，当新技术应用或新市场定位实施时，“保姆”服务可以更快、更有效地帮助加盟体系成员完成转型升级。

就像上文提到的，FSI公司在2002年和2012年推出新方案时，“教练”就是要做好“保姆”的任务。

快印加盟连锁总部的主要收入是收取加盟费。

FSI公司目前没有一家直营店，其全部收入就是加盟费。

在该公司50多年的发展中，大多数加盟商能按时付费，原因肯定不仅仅是他们有契约精神这么简单。

国内快印行业已经发展多年，很多地区的领军快印企业已经积累了一定的直营连锁管理经验，进军加盟连锁的时机基本成熟。

相信这些领军企业如果能准确把握快印加盟连锁的本质，一定会建立适合中国市场的加盟连锁体系，也必将推动国内快印
行业更好地发展。

作者单位：上海耕航企业管理咨询有限公司
关键词：数字印刷 快印直营 加盟连锁 三个角色。