(内部培训)营销顾问对职业经理说什么
销售经理培训方案
销售经理培训方案范文一销售经理管理绩效和领导力提升的培训方案----------通路细作决胜终端培训体系一、【课程背景】企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。
正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。
如何提高销售经理自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。
以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
随着竞争态势的发展，现代营销行业的高速发展，通路操作的商业模式是企业竞争的差异化所在，也是企业制胜的法宝，尤其是现代通路大卖场的介入，已经对传统的经销商独立运作市场形成巨大的挑战，随之也产生营销专业化的贸易公司，或称之为品牌运作代理商；但企业决胜的战争还是在于终端通路的运作与管理。
销售经理作为区域的经营者，是企业产品与品牌运作的管理者与执行者，对负责区域市场经营与管理的成败负直接责任，因而销售经理的团队管理能力，渠道管理和市场运作能力是市场战争的必备硬件。
二、【课程目标】1、销售经理明确自己的工作职责与价值2、强化个人素质，提高领导的管理艺术3、区域市场运作的综合管理能力4、建立高效有执行力的团队5、培养销售经理生意人的经营管理意识6、明确团队日常细节化的管理7、有效培养部署，建立系统化运作的经营团队三、【授课方式】案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练四、【课程对象】区域经理、城市经理、大区经理、销售经理等销售中高层管理者五、【课程大纲】第一部分销售经理的基本管理技能（24课时）【课程目标】1、明确销售经理的业务能力和管理素质2、自我情绪调整与控制，营造销售团队良好的氛围3、掌握销售目标的分解及执行的方法，规划业绩达成4、学会销售的数据分析及评估5、提高工作绩效，提升管理能力【课程名称】1、销售经理角色认知（2课时）3、目标管理与业绩达成方法（3课时）4、渠道开发与管理（2课时）5、经销商开发与管理（3课时）6、时间管理（3课时）7、有效授权与领导力提升（3课时）8、户外拓展训练活动（团队合作）（8课时）第二部分：优秀团队从心开始（25课时）【课程收益】1、理解优秀员工的“三心二意”，发掘员工的需求2、规划员工职业发展，开发员工潜质3、提高招聘人员的面试技巧4、了解培养阳光心态的6个方面5、学会感恩公司，感恩老板6、强化销售经理教练辅导能力7、发掘员工成就事业的积极心态【课程名称】1、心态决定命运（3课时）2、招聘面试技巧（2课时）3、协同拜访和市场查核（4课时）4、职业规划（3课时）5、执行力（6课时）6、和谐的管理艺术（3课时）7、团队建设与激励技巧（4课时）第三部分：经营能力与领导力提升（43课时）【课程背景】打造一支能打硬仗的中层队伍是每个老总梦寐以求的，但中层经理的问题往往也是老总们最头疼的。
销售经理的培训方案
销售经理的培训方案•相关推荐销售经理的培训方案（精选14篇）为保障事情或工作顺利开展，常常要根据具体情况预先制定方案，方案是阐明具体行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。
方案应该怎么制定呢？以下是小编收集整理的销售经理的培训方案，欢迎阅读与收藏。
销售经理的培训方案1一、培训目标1、掌握系统的销售理论和销售技巧。
2、增加销售者的产品知识和行业知识。
3、提高销售者的自信心，帮助他们树立积极的心态。
4、提高销售者的社交能力以及与人沟通的能力。
5、增强销售者目标管理和团队合作意识。
6、提高销售者与顾客建立长久业务关系的意识和能力。
二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售者三、培训内容1、销售技巧和销售技能的培训2、产品知识和行业知识的培训3、仪容仪表及言行举止的培训4、销售与社会、企业及个人的关系培训5、顾客类型及心理把握的培训6、销售渠道的开发与管理的培训7、销售者的素质、品德与态度要求的培训8、销售者的自我目标和计划管理的培训9、销售的谈判艺术的培训10、如何与客户建立长久的业务关系的培训11、销售者的团队共识的培训12、销售者的心理素质训练培训四、培训形式1、室内课堂教学2、会议培训3、实例讨论研究4、角色扮演5、情景模拟6、参观学习7、现场辅导五、培训师1、人力资源经理2、产品部经理3、销售主管4、外聘讲师5、销售骨干六、培训计划表七、培训评价销售培训效果评估调查表八、培训预算销售经理的培训方案2一.培训目的1.为什么要做出这样的培训？培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩.2.这样的培训能够得到一个什么样的效果？通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状况.专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化.养成做事的积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目标.二.培训的内容1.产品培训（1）产品知识的介绍（2）产品的优势卖点（3）产品的适用范围2.公司文化.客户服务培训三.团队的打造四.业务开发培训1.市场开发前的准备2.目标市场定位.市场类型的甄别3.如何寻找目标客户4.选定客户后，如何与客户进行洽谈五.售后服务1.做好产品推荐，参照市场调查内容，做到产品种类的全面和畅销产品的主推.2.负责好产品的有效摆放，更能突出产品的形象和质量档次.3.该如何操作市场的方案落实了.销售经理的培训方案3转眼间又要进入新的一年20xx年了，新的一年是一个充满挑战.机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年.生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习.在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩.一.销量指标：上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度xxx 万元二.计划拟定：1.年初拟定《年度销售计划》;2.每月初拟定《月销售计划表》;三.客户分类：根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户.b类客户.c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析.做到不同客户，采取不同的服务.做到乘兴而来，满意而归.四.实施措施：1.熟悉公司新的规章制度和业务开展工作.公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面.作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作.2.制订学习计划.学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力.适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量.专业知识.管理能力.都是我要掌握的内容.知己知彼，方能百战不殆.3.在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次.对于已成交的客户经常保持联系.4.在网络方面，充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客源的开发情况.做好业务工作以上，是我对20xx年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正.火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和帮助.展望20xx年，我会更加努力.认真负责的去对待每一个业务，争取更多的单，完善业务开展工作.相信自己会完成新的任务，能迎接20xx年新的挑战.销售经理的培训方案4一、目的：根据公司整体的战略规划，提升市场销售人员的专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制定公司销售团队培训计划。
销售顾问的岗位职责(15篇)
销售顾问的岗位职责(15篇)销售顾问的岗位职责1岗位职责:1、主动学习并掌握公司产品方案及功能,负责系统环境的搭建部署及功能演示2、协助大客户销售进行新签约客户的`关系交接并负责项目现场的实施、培训与验收、交付等工作3、制定客户实施计划和实施策略,有序逐步推进项目上线,时刻关注客户产品使用动态,进行项目管理与过程监控,协调、汇报、完成项目实施与运营工作,确保项目进程顺利4、负责产品的日常维护,保障稳定运行与使用,收集、解决客户使用中遇到的问题和新需求,与公司技术人员进行良好沟通和协作5、进行日常客户商务关系维护任职资格:1、专科及以上学历,有项目培训工作经验优先2、良好的沟通和协调能力,能与客户建立和维系较好的合作关系。
3、有良好的学习能力和语言表达能力,工作积极主动、性格开朗、做事认真踏实、工作有激情4、适应短差的工作性质,会开车者优先。
销售顾问的岗位职责2岗位职责资深精品销售顾问剪刀石头布家居集团上海剪刀石头布家居实业有限公司，剪刀石头布任职要求:1、22-35岁，中专或高中(含)以上学历;2、2年以上销售工作经验，销售业绩佳;3、形象气质佳，亲和力佳、敬业、有自信;4、具有良好的`口头表达能力，礼仪知识，强烈的责任心，服务意识及团队合作精神。
销售顾问的岗位职责31、发掘分析客户招聘需求，拓展维护新老客户、为客户制定合理化招聘解决方案；2、把握销售机会，与客户谈判促成合作；3、执行公司的销售策略及政策，积极向公司提出意见，维护企业形象；4、畅通无阻、客观公正的'晋升机制，面向全国、足以展现你个人价值的职业平台；5、发掘分析客户招聘需求，拓展维护新老客户、为客户制定合理化智慧养老难题解决方案；销售顾问的岗位职责4职位描述：课程顾问岗位职责：1. 负责向客户介绍讲解公司主营教育产品；2. 根据学员试听情况推荐适合的学习课程；3. 安排学生进行试听及测评并制定切合实际的学习和进步方案；4. 积极参与公司组织的各类培训，增强对课程的理解；岗位要求：1. 专科及以上学历，拥有优秀的沟通能力及学习能力；2. 有一定的销售经验及客户服务经验；3. 热爱教育培训行业，并喜欢同孩子一同工作4. 具备良好的亲和力、耐心，有强烈的责任感、注重细节5. 能适应周六周日工作（做五休二）；薪酬福利1. 优厚的薪金:底薪+提成；2. 完善的假期组合:带薪年假，带薪病假，做五休二制；3. 良好的`晋升机会:晋升路线:顾问专员-顾问主管-顾问经理4. 优厚的福利体:养老保险，医疗保险，生育保险，工伤保险，失业保险，补充商业保险，住房公积金;5. 系统的岗位和职业发展的培训课程:带薪培训，为我们搭建工作的基础设施，让我们足够专业6. 英皇芭蕾培训课程（全职员工子女折扣）；7. 我们会根据不同的节假日，给员工提供相应的福利；8. 我们有着家一般的工作氛围，提供孝心基金，婚仪礼金；9. 提供员工宿舍；销售顾问的岗位职责5一、是否了解顾客的隐形需求1、是否展示了了解顾客需求的动作2、需求分析技巧——提问技巧a)需求分析问了几个问题。
职业经理人的作用
职业经理人的作用在职业经理人刚进入企业的初期，为了体现对职业经理人的尊敬和重视，老板们往往给予职业经理较大的权利和自由度，希望职业经理人能在多个领域发挥出自己的能力，这也是对职业经理人的一种激励措施。
但是，人的精力和专业毕竟是有限的，自然不可能顾及到这么多的方面，难免有些方面顾及不到位，所产生的管理绩效也有限。
同时，时间一长，老板对职业经理人的热情开始下降，感觉到放权过多，有点不合适，也不安全，也逐步开始收回一些授权，并在一定程度上控制和收缩职业经理人的职权范围……这导致的后果是直接会刺激职业经理人，会认为老板不再信任自己了，猜疑心顿生，并导致矛盾滋生。
出于国人的官本位思想，对权利异常敏感，权利往往是只能大不能小的。
老板可能是出于工作需要，从理性的角度来调整职业经理人的职权范围，可职业经理人很容易从感性的角度来想这个问题，把权利调整的事情进行负面化。
其实，老板脑子应该冷静点，权利要一点点的给出去，尽量少干些先放权再回收的事情出来。
把专才当做全才用许多老板认为，既然是花大价钱请来的高人，就应该人尽其才，争取多元使用，这也好分摊人力资源成本。
于是，让一个只对营销专业的职业经理人同时来负责人事，财务，采购，广告，战略……结果，很快就让职业经理人各项事务缠身，压力骤增，往往出现每个项目都负责都在抓，结果每个项目都抓不好的状况。
其实，术业有专攻，世界上不可能有全才的，面面俱到不如专精一点，在职业经理人的使用上亦是如此。
错误的表达了自己的不足既然是请职业经理人进来，必然是老板自身在某些方面存在不足，在职业经理人刚进入企业时，许多老板为了激励职业经理人放开手脚，往往会强调自己在专业上的不足，意在要求职业经理人尽可能的发挥出自己的专业，以弥补企业当前的不足和欠缺之处。
可是，职业经理人却往往从另外一个角度来理解老板对自己专业不足的表露，职业经理人会认为自己的专业是维系自己在企业里、在老板面前之地位的资本。
在后期的工作中，职业经理人往往会愈加强调自己与老板、与公司员工之间的专业差距，尽可能少的与老板和员工进行专业上的交流和沟通。
高效能职业经理人专业专业培训
外观+性能 性价比（原始）=----------------
价格
外观+性能+行业本质 性价比（新概念）=-------------------
价格
产品的 行业本质
产品的性能
产品的外观 产品品质金字塔
“口红效应”
很多人说我们的茅台酒、五粮液是不可抵挡的，因为酒友同志们就喜欢喝 这个酒，而且一遇到金融海啸更要借酒消愁。从2008年第四季度到2009年3月 31日为止，高端白酒销售额下跌10%，而中低端白酒增长5%-15%，每个地区不 一样，比如重庆是15%。这种高端酒下跌、中端酒上涨的现象就是所谓的口红 现象。
五.大客户营销技巧
大客户营销技巧
大客户 （Key Account/KA，又
被称为重点客户、主要 客户、关键客户、优质 客户等）
一、销售思维与心态研讨
什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。
我们喝白酒基本上都是被忽悠的，比如我们的高度酒，号称52%的酒精含量，你相信吗？ 我们人体几乎连40%的酒精含量都不能承受，你如果不信可以拿食用酒精倒40%进去喝喝看， 痛苦死了。你想想，你打针的时候涂点酒精消毒都那么难受，你把40%的酒精喝进去是什么感 觉？其实你根本不是在喝酒精，那么你在喝什么？
逆市上涨的高端白酒
怎么测算酒精的浓度？
例如：1份的水（水的密度是1），1份的酒精 （酒精的密度是0.8），如果酒做好之后测量结果显 示密度是0.9的话，那就表示酒精浓度时50%吧？
企业培训常用的培训形式有哪些？
企业培训常用的培训形式有哪些？企业培训常用的培训形式都有哪些呢？聘请外部讲师做内训？内部讲师执行内训？外派学习？除了这三种之外，还有哪些呢？企业培训常用的培训形式都有哪些呢？聘请外部讲师做内训？内部讲师执行内训？外派学习？除了这三种之外，还有哪些呢？下文中，世界工厂网小编以营销培训为例，与您分享企业培训常用的13种培训形式：这13种常用的培训形式分别是：培训形式一：聘请外部讲师做内训这是最觉见的培训方式之一，已经为许多企业经常性采用。
这种培训方式的通用形式是，选择一位来自外部培训公司的或自由职业的讲师，将需要培训的营销和销售人员集中在一个特定的空间内，由那位讲师运用一定的专业培训设备和技巧对营销和销售人员进行为期半天至三天不等的专门主题的训练。
这一培训方式的优点是：1)将营销和销售人员集中在一个特定空间里学习，避免了各种可能的干扰，学习效果相对较好;2)培训师有专业培训经验，了解成人学习的特点，善于使用专业的培训技术和技巧，容易调动学习者的学习兴趣;3)培训师可能具有企业内部讲师或管理人员所不具备的丰富的经验和知识，可以为营销和销售人员带来新的观念、知识和技能;4)由于这类培训师是“外来的和尚”，他们容易在营销和销售人员的心目中造成权威感，这将有利于他们接受培训师的观点。
这一培训方式的弱点是：1)成本较高。
培训师的课酬、培训师及其助教的交通食宿费、培训场地和器材费、学习者脱产培训的直接工资成本等，每天培训的直接成本在4万元左右(培训师课酬约15000元/天;按30位学员计算，每天工资成本约21000元;其他费用约4000元)。
除此之外，由于外部培训师不了解企业内部情况，因而他们在实施培训前往往需要进行需求调研，而任何调研活动都可能会导致企业费用的增加;2)培训师所讲授予的知识和技能可能并不适应企业的实际需要;3)培训师在培训中所传达的某些信息可能导致营销人员对本公司的管理形成不满，因而可能引起内部观念冲突。
销售经典语录营销篇
张子凡语录关键词：语录┊杂碎┊推荐：┊来源：有意思吧┊收藏●感性去思考，理性去做事●放下是智慧，拿起是聪明●顾客更愿意相信顾客●办法总比问题多（教授）●横向思维更易成功，无我便是大我，忘掉自己就是成功的开始。
●以专业吸引专业，以真诚换取真诚（人才管理）●管理：从套牢自己到解放自己●让竞争对手看不清你的套路●给客户发短信，发发发，让他欠你人情。
（客户关怀）●竞争对手降价说明是没好办法，这就并不可怕。
●尽量不要卖单一产品，可比性太强，应该卖复合产品（产品组合策略）●给客户一个不砍价的理由：扮可怜、投其所好感动他、垄断地位、让他体会产品真的很好、找出差异。
●有钱人需要的收费的优质服务，而不是免费的劣质服务（客户心态）●产品的价值是锦、附加值是花。
锦上添花●中国移动不喜欢扶贫，喜欢锦上添花，喜欢扶强。
●为客户多做一些看似与产品无关的事（客户关系）●工业品艺术化能卖出好价格，艺术品工业化才能做大市场。
●农民种地：增量拓展、存量深挖●资源整合的精髓：满足他所需，成就你所求。
●市场就是一个大粪缸，策划就是一根搅屎棍，媒体就是苍蝇。
●包装：名字+诉求+外包装+定位+出品●产品的出品非常重要，就是产品的出身和长相●销售员的三个层次：客户经理——满足需求；行业客户经理——制造需求；产品经理——引领需求●南北送礼差别：北方笨大厚重，南方巧小薄轻●培育市场、教育客户是大企业去做的，小企业玩不起●把最优秀的员工放到第一线去（用人策略）●应该从以产品为中心转向以客户为中心，做好客户价值和客户关怀。
●高价值客户：为您带来产生高收入的客户；重点客户：为您带来影响力的客户。
●把你的代理商分三个层次：仰视、平视、俯视●愤怒时不要做决定●对下属：先施压再解压●常常抱怨规矩多、流程烦的员工不是好员工。
●从撞市场到做市场到玩市场，渐入佳境。
●你知道你的客户走向不忠了吗？●营销应有部署、有计划、有组织的，一场促销活动仅仅是其中的一个环节。
销售总结人货场三个方面范文(实用3篇)
销售总结人货场三个方面范文第1篇如果让我选择一个词来形容20xx年，我一定会选择“动荡”。
之所以选择“动荡”，是由于今年的x个项目有点无可奈何，也有点困难和那无形的压力。
年初当我刚得到通知接任xx项目经理的时候，感觉到茫然和无处着手，这个项目的前期我并不熟悉，开发商方面的沟通也不太顺畅，但凭这公司对我的这份信任，我接受了这个“挑战”。
很庆幸成功完成了这个挑战，现将工作总结如下：一、挑战与措施由于开发商前期的广告力度不够、市内售楼点不突出等原因，导致前来咨询的客户非常少。
虽然x月份在x都市报做了1/2版的广告，登记了约有xx组的咨询电话，但时间拖得太长（x月份才开始对外销售），许多客户都遗忘了这个项目或是已在其它楼盘购买了住宅。
为此，公司与开发商进行讨论，决定为迎合“五一”黄金周x广场房展会，推出x套特价房吸引购房者并发放金卡，结果当天在展会现场就有x%的房源被意向定购，这也为xx的公开认购积累了客户，x月份成功认购住宅x套，签合同x套。
另一个项目是别墅项目，对于该项目我们做了十分系统的客户资料分析，从成交客户的职业背景、认知途径、成交原因及未成交原因等多个角度进行了归纳总结，具体如下：1、成交客户的职业背景分析：目前的成交客户中以x及x占大多数，两者之和占总数近x%的比例。
3、成交原因分析：“x平方米花园”及“有绿化环境”是项目吸引客户的两大重要原因。
同时，相对不高的价格，极高的性价比是吸引投资者的重要因素。
4、未成交原因分析：离x市区较远及周边生活配套不完善一直是本项目的劣势，此次分析也充分反映了这一点。
二、工作感触马上就要到20xx年年末了，掐指一算，我到公司已经有一年的时间。
回想刚进x的时候就仿佛还是在昨天发生的事情。
一年的时间公司在不断的发展，不断的壮大。
20xx年x月x日，第一次踏入百年这个“大家庭”，感到的是稀奇和新鲜；第一次从事房地产行业，由认识到熟悉，感到的是一种对工作的冲劲与激情；第一次到外地工作，感到了一点点的茫然和一点点的兴奋；第一次与客户进行沟通、交流感到了一点点的胆怯与陌生。
新销售员工入职培训方案8篇
新销售员工入职培训方案8篇新销售员工入职培训方案精选8篇促销活动方案需要明确指定促销活动的时间范围、目标受众、促销手段、奖励方式等关键要素，确保方案的可行性和有效性。
应该与企业的营销战略和品牌定位相一致，通过营造与企业形象相符的促销氛围，增加品牌认知度和美誉度。
现在随着小编一起往下看看新销售员工入职培训方案，希望你喜欢。
新销售员工入职培训方案（篇1）(一)培训的内容。
一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：1.企业一般情况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。
2.销售产品的有关知识(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。
3.有关产品销售的基础知识。
4.有关销售的技巧性知识。
5.有关销售市场的知识。
6.有关行政工作的知识。
7.有关顾客类型的知识。
(二)培训的方式。
销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。
常用的培训方法主要有以下几种：1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。
这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。
2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。
4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。
5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。
6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。
7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。
(三)确定培训的时间。
销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。
根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。
2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：(1)每天半小时的培训。
酒店职业经理人必须具备的沟通技巧
酒店职业经理人必须具备的沟通技巧任何企业要想在现代市场竞争中建立持久的竞争优势，取得持续的生存发展能力，非常重要的一个要素是拥有一支合格的职业化程度很高的职业经理人队伍。
要想成为合格的酒店职业经理人，必须具备良好的沟通能力。
有效的沟通不仅能够提升酒店人员的工作积极性，还能够让顾客感觉到贴心的服务。
下面主要介绍了酒店职业经理人在体态语言方面的沟通技巧。
目光接触：酒店职业经理人要诚恳而沉稳地看着对方。
和一个人谈话时，维持五至十五秒的目光接触。
假如你是面对一个团体谈话，眼睛要轮流和每个人的目光接触，每一次约五秒钟。
不要让你的眼睛转来转去，也不要刻意放缓速度地眨眼睛。
为了避免紧盯着对方，我们可以将视线放在对方的眉宇间，这样不会太尴尬。
姿势与动作：昂然站立，放松自己，自然而轻松地移动。
抬头挺胸，肩膀、臀部和双腿站成一直线，让你的精神向前倾注。
切记不要双臂环抱，两手交叉，这些都是封闭和防御的肢体语言，最自然的方式是两手自然下垂，放在腰际.保持良好的坐姿，脊椎推直，上身略微前倾，手放置椅背上，不要随意滑动。
你的双手与手臂的动作尤其重要，柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：“我是对的，你必须听我的”。
脸部表情：酒店职业经理人在谈话时要轻松自然，合适的话，记得要微笑。
微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。
衣着与仪表：穿着方式并没有对错之分，但你必须觉得自己的打扮恰如其分，整洁大方、舒适得体。
因此你的衣着必须遵守TPO原则（时间TIME，地点PLACE，场合OCEASION。
）在衣服的色彩搭配上，一般来说，黑、白、灰三色是配色中最安全的颜色。
声音与语气：酒店职业经理人要将你的声音当成工具。
带着精力与热诚，设法让语调、节奏和声音的大小有所变化。
吸引注意力使用合宜与清楚的语言，中间或有停顿，抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念。
要直接而中肯，避免使用专业术语、充场面的话和太过招摇的言论。
陈一鸣——实战沟通专家！实战营销顾问，冠军团队教练国美电器集团企业文化顾问，山东大学领导科学研究中心副主任一般来讲，20字左右最易使对方明白你需要表达的主要观点。
销售经理就职演讲
销售经理就职演讲尊敬的领导，亲爱的同事们：大家好！我非常感谢这个机会，在这里和大家分享我的想法。
今天，我站在这里，满怀激情和决心，迎接新的挑战——担任我们公司的销售经理。
销售经理，是销售团队的领头人，是公司战略的执行者，也是客户关系的桥梁。
我深知这个角色所承担的责任和期望。
我们需要共同努力，推动销售业绩的提升，实现公司的目标。
然而，在座的各位一定都清楚，销售工作并非易事。
它需要我们不断努力，不断创新，不断超越。
销售，既是一门科学，也是一门艺术。
它需要我们精确地了解客户需求，也需要我们用情感去打动客户。
销售，是一种竞争，也是一种合作。
我们要在竞争中脱颖而出，也要在合作中实现双赢。
为了实现这些目标，我有以下几点想法和计划：深化市场理解：我们需要更加深入地了解市场动态和客户需求。
只有掌握了市场的脉搏，我们才能制定出有效的销售策略。
强化团队建设：一个优秀的销售经理，不仅要关注个人的业绩，更要注重团队的整体发展。
我们将通过培训和激励，提升团队的整体能力。
创新销售策略：在这个快速变化的时代，我们必须不断创新销售方法和策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
优化客户服务：客户是我们的上帝，我们将以客户为中心，提供卓越的客户服务，让客户感受到我们的专业和热情。
加强内部沟通：我们将促进销售部门与其他部门的沟通与合作，形成良好的内部生态环境，确保信息畅通，资源共享。
我知道，以上的每一个目标都需要我们付出艰辛的努力。
但我坚信，只要我们团结一致，坚持不懈，我们一定能够实现我们的目标。
正如乔布斯所说：“只有那些疯狂到以为自己能够改变世界的人，才能真正地改变世界。
” 让我们以热情和决心去迎接每一天的销售工作，去改变我们的世界。
最后，我想对大家说：让我们携手并进，共创美好未来！谢谢大家！。
销售顾问的工作岗位职责
销售顾问的工作岗位职责销售顾问的工作岗位职责7篇应聘销售顾问的工作岗位，大家需要坚持该岗位的基本原则，遵守纪律，努力完成任务。
下面是小编给大家带来的销售顾问的工作岗位职责7篇，欢迎大家阅读转发!销售顾问的工作岗位职责（篇1）岗位职责：1、接待顾客的咨询，了解顾客的需求，提供良好的顾客服务，妥善处理客户纠纷/客户投诉;2、熟悉品类/质地/颜色/尺寸及清洗等商品基本知识和公司提供的服务：退换货/保留货品/店铺之间转货等;3、随时整理商品陈列及补货调整，保证店面环境舒适、整洁;4、监督店铺开店和闭店的工作流程，根据店铺的营运制度保证店铺的正常营运和销售;5、熟悉试衣间的流程，注重客户服务并在试衣间持续的销售;6、熟悉来货的流程和仓库的安排及管理;7、了解店铺陈列的主题和流行趋势;8、工作主动积极，能正确传达和带头执行上级下达的各项指令。
任职要求：1、、25—30岁，男女不限，高中及以上相关学历;2、具有较强的沟通能力和服务意识;3、能吃苦耐劳，愿意承担压力;4、普通话标准，会基础英文尤佳;5、有两年以上相关工作经验;销售顾问的工作岗位职责（篇2）岗位职责:主要负责金蝶kis、k/3、k/3 cloud产品在苏州地区的销售工作。
1.通过电话、邮件、市场活动等对目标客户进行有效跟进;2.通过客户拜访，产品演示和售前咨询等了解客户实际需求，协同公司的技术人员、顾问为客户编写解决方案;3.根据公司销售策略，完成公司制定的销售指标;4.跟踪客户对产品的使用情况，及时协调公司技术人员解决客户在产品使用过程中遇到的问题和疑问;5.收集和整理客户反馈，及时向产品开发团队提出改善建议;6.利用现有渠道、微博、邮件、线下会议和电话等，定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系;7.负责与客户的合同签订、执行、记录、收款等客户全生命周期的管理;8.负责公司制定的老客户关系维护，老客户服务续签、新需求挖掘与开发等工作;任职资格描述:1.有一年以上财务或erp行业软件销售工作经验;2.思维敏捷，善于思考，有较强的客户服务意识，深度挖掘用户需求;3.具有敏锐的市场洞察力，在销售过程中能快速找到对的人;4.热爱销售工作，具有良好的沟通技巧和说服能力，敢于挑战，能承受工作压力;5.有较强的学习能力和自我提升能力，熟练掌握产品各项功能，能够积极主动提出产品修改建议;6.有良好的人际沟通及协调能力，能够在团队内部、团队与团队之间进行良好的沟通和协调;7.希望通过自己的努力，改变现状，实现自身价值;销售顾问的工作岗位职责（篇3）岗位职责：1、高标准、高质量的接待客户，完全理解并掌握高端客户的需求，完成公司下达的销售指标;2、认真、负责、专业的做好客户需求的家具配置方案;3、为客户提供“一对一全程专业服务”(“一对一全程专业服务”指从顾客进店选购、家具选购，色彩搭配、订单，送货安装到售后服务等，积极处理、解决客户售前、售中、售后的各类问题);4、对老客户及未成交客户进行追踪维护，培养客户忠诚度、提高成交率;5、根据客户需求，安排协调和设计师共同完成客户的个案;6、及时反馈工作中所收集到的有价值的各类信息任职要求：1、中专或高中以上学历，有着良好的形象和气质2、沟通和协调能力，有出色的表达能力和说服力3、学习能力强，能够深入研究市场行情和客户心理，及时掌握相关销售顾问的工作岗位职责（篇4）岗位职责：1、在展厅经理、销售主管的指导下，制定当月个人销售目标分解表并提交展厅经理，月度总结计划的落实情况;2、每日按展车清洁分配表做好展车的清洁工作;3、执行新客户开发工作;4、热情接待客户，对客户进行需求分析，找到客户关注点并记录客户的基本信息和需求;5、围绕最关注的地方向客户进行六方位产品介绍，让客户了解产品的特性，与竞品相比的优势并说明客户带来的利益;6、主动邀请客户进行试乘试驾;7、针对客户需求销售装潢、保险等附加值产品;8、积极解答客户提出的关于产品性能、价格、服务等方面的问题;9、提供产品及各项服务的报价，有技巧的进行议价谈判并严格遵守公司规定的销售政策;10、向客户详细解释并签署各项书面合同及规范的书面文件，履行对客户的承诺;11、按照标准的交车流程和话术对客户的车辆进行交付并确认客户是否满意;12、对基盘客户进行回访，了解并解答客户在车辆使用中遇到的问题，努力提高基盘客户推介率;13、严格按照SGM汽车DSM系统操作规范执行DSM系统的录入工作;14、随时更新DSM系统的资料并利用其深入挖掘客户需求，做好客户回访、邀约工作;15、随时为客户提供咨询，建立销售顾问在客户心中的专业形象;16、准时参加早会、夕会;17、每周总结销售STAR并在周例会上相互交流;18、配合执行各类市场活动。
职业经理人培训计划
职业经理人培训计划篇一：国家职业经理人培训国家职业经理人资格认证培训博思达教育团集根据中共中央和国务院《20XX—20XX年全国人才队伍建设规划纲要》、《20XX—20XX年全国干部教育培训规划》及中组部、劳动部、国家经贸委《关于印发〈“十五”期间全国企业经营管理人员培训纲要〉的通知》等文件的精神及有关规定，我国将大力推行职业经理人资格认证制度，实行职业经理人持证上岗。
由国家人力资源和社会保障部开展的国家职业经理人资格认证，作为一项专门针对职业经理人的开发与培训计划，已在全国展开多年，取得企事业各届的高度认同，为企业培养了一支高素质的管理人才队伍，大力提高管理人才的综合素质，适应当今和未来日益激烈的市场竞争，以创新精神、创业能力和经营管理水平为核心，满足市场对工商企业及各行业对管理人才日益增长的需要，培养和造就一批现代化、国际化高级管理人才。
20XX年3月厦门市政府出台的《厦门市企事业单位人才住房管理暂行办法》和引进人才经济补贴新政策规定，持及高级技师证书的（即《办法》中的所说的具有国家执业资格的高级技师）人，在厦门市可申请政府优惠房，同时每个月还可补助200元-600元。
博思达机构专业致力于提升企业的竞争力，整合国内优秀智力资源，打造海峡西岸专业的职业经理人学习、交流的平台；为广大职业经理人量身定做的企业管理培训整体解决方案，全面提升企业管理水平、打造具有全球眼光和前瞻能力的现代职业经理人！一、博思达的优势★顶级的师资团队主讲师资全部来自大中型企业高管、职业经理人，具备丰富的实战经验，并拥有硕士、博士学位深厚的理论研究及授课背景。
★实战的案例教学核心课程采用mBa教学模式，实战性强，全面提升学习品质与效果。
★系统的课程设计课程囊括企业管理的各大核心管理模块，按知识的递进关系依次开展，全面打造职业经理人的职业技能。
★完善的教学服务秉承严谨周到的教学管理与服务体系，对教师、学员的每一个环节都进行科学管理。
银行客户经理经验分享或培训演讲稿范文
银行客户经理经验分享或培训演讲稿范文如何做一名优秀的银行客户经理（某某支行重庆蓝剑20220229）各位领导，各位同事，大家下午好！如何做一名优秀的客户经理是一个“仁者见仁，智者见智”的话题，今天，我结合工作经历，以及对这个问题的理解、感悟，谈一谈自己的看法，希望可以与大家分享。
一、商业银行客户经理制的相关知识近年，我们在工作中，长期被领导训斥，有领导曾经说：“你们还是信贷员、信贷客户经理的老思维、老习惯，不主动营销，还是等客上门，再这样，饭都没得吃！。
”有老客户经理想：我几十年都是这么做的，老师也是这么教的。
就主要工作来说，客户经理就是管理贷款，而且，现在我们的业务量很大走不出门，怎么去营销客户呀！难道，老客户经理就没有可取之处吗？就不能成为一名优秀的客户经理吗？有新客户经理想：我啥都不会，产品也不熟悉，又没有人脉关系，怎么去营销？鉴于这种情况，我们应该了解一些商业银行客户经理制的相关知识，以达到学习提高的目的。
（一）客户经理制是现代商业银行为了塑造企业形象和开展营销业务的一种通行做法，是商业银行为了适应激烈的市场竞争和客户需求变化多作出的一种制度安排，是商业银行经营理念的一次根本性转变。
供“一对一”、“面对面”、“一站式”的金融服务。
客户经理制的核心是以客户为中心、以市场为导向，以客户经理为主体，为客户提供全方位的金融服务.中国农业银行的经营理念：以市场为导向、客户为中心、以效益为目标。
（三）客户经理制的特点与传统的经营机制相比，客户经理制具有以下创新特点：1.一职多能，业务全面。
客户经理是整体商业银行去满足客户的多种金融需求的，包括：存款、贷款、结算、外汇买卖、以及其他各种中间业务，为客户提供全方位的金融服务。
2.助客户理财、控制风险。
客户经理对客户的财务收支、投资方向、持币种类、债务期限结构、资产负债比例及资金平衡、营销策略及风险防范等，都有较深入的了解，一方面能提出负责任的建议方案，给客户有效的帮助；另一方面，对存在的风险有正确的估计和严密的监督控制。
销售顾问工作内容岗位职责简述七篇
销售顾问工作内容岗位职责简述七篇销售顾问工作内容岗位职责【篇1】岗位职责：1.与顾客沟通、满足顾客需求,达成销售业绩2.掌握苹果全线产品专业知识3.客户维护4.店面货品管理、陈列任职资格:1.中专以上学历,20-30周岁,形象气质佳2.具备pc基础知识,有零售行业工作意愿,并有志在连锁零售行业长期发展3.语言表清晰,沟通能力强,有亲和力有服务意识4.适应力强,能吃苦,工作细致,为人诚实,敬业5.适应快节奏的工作环境6.有电子产品销售经验或品牌专卖店销售经验者优先;对苹果品牌有了解,苹果爱好者及数码爱好者优先素质模型:1.忠诚、可信、实干、进取2.具备高度的.责任心和敬业精神、强烈的团队的意识3.良好的沟通能力与协作精神4.善于思考、善于学习、对工作充满激情与热情、能承受一定压力5.认同企业文化和发展方向销售顾问工作内容岗位职责【篇2】（1）负责面向客户的销售工作。
（2）热情接待用户，认真听取和记录用户有关信息。
（3）为用户提供力所能有的服务项目，做好跟踪服务及建立用户档案。
（4）定期向销售经理汇报工作。
（5）严格执行汽车销售公司对特约经销商销售业务的各项规章制度。
（6）积极主动宣传汽车产品及产品特点，向客户主动发放销售宣传资料。
（7）积极参与对汽车销售市场的调查与开拓，掌握公司及其他同类型轿车的各种信息，进行市场预测和订货预测，并反馈销售经理。
（8）对出现的客户投诉等问题要及时反馈到销售经理，不能推诿用户。
（9）积极参加销售人员的业务培训、业务考核，并主动进行服务思想、服务态度及服务作风的自我教育。
（10）经常性地查阅微机，了解汽车的`经营情况。
了解汽车的储备定额和最低库存量。
（11）完成销售经理交办的临时工作任务。
销售顾问工作内容岗位职责【篇3】1、通过公司学习培训，能够熟悉企业业务流程，识别目标客户潜在需求；2、能够独立开发客户，寻求销售机会完成销售指标,邀约客户见面谈判并努力完成各项销售指标；3、维护客户关系，提供相应售后服务，对客户需求进行定期追踪同时进行深度开发；4、根据市场数据分析报告，改善销售渠道，提升销售技巧，提高客户满意度。
销售顾问 销售顾问岗位职责(10篇)
销售顾问销售顾问岗位职责(10篇)在生活中，需要使用岗位职责的场合越来越多，岗位职责是一个具象化的工作描述，可将其归类于不同职位类型范畴。
那么岗位职责的格式，你掌握了吗？作者分享了10篇销售顾问岗位职责，希望对于您更好的写作销售顾问有一定的参考作用。
销售顾问的岗位职责篇一岗位职责：1、通过网络形式了解客户需求，为客户提供专业彩妆和护肤咨询服务，2、定期回访客户，帮助客户解决问题，维护好与客户的关系。
任职要求：1、良好的团队精神且有上进心，敢于挑战高薪；2、较强的学习能力和良好的沟通能力，能承受一定的工作压力。
销售顾问的岗位职责篇二岗位描述1、负责确定公司保险销售产品并对销售渠道状况进行调研评估；2、负责对所有管辖的客户进行日常维护和理赔服务；3、负责与保险业务相关的项目调查，提交分析报告；4、负责客户投保手续的办理、完成签订保险合同、售后服务等工作；5、负责为客户识别和评估各阶段面临的风险，提出分散风险的建议；6、负责与客户一起审核并评估方案的可行性；7、负责帮助客户选择合适的保险承保人；8、负责编制保险类投资计划和保险类资产管理；9、负责团队的组建；10、负责新人的培训、管理、激励等。
任职要求1、本科及以上学历；2、在北京工作生活3年以上；3、过往年收入15万以上；4、没有寿险行业从业经验；5、具有很强的进取精神和团队合作精神，有持续学习的能力；6、具有良好的沟通能力和开拓市场能力；7、具有一定的管理能力。
销售顾问岗位职责篇三1、负责一手楼盘销售，现场提供优质服务，引导客户购买，为客户提供专业化，顾问式服务；2、与客户业主建立良好的沟通关系，促进楼盘销售，完成销售任务；3、对来访客户进行定期跟进，与客户维持长期的良好的'关系；4、负责客户开发与积累、电子话预约与登记、实地看房、谈判签约以及售后跟进服务等具体工作；5、进行相关市场调研，为公司提出相关合理化建议。
销售顾问岗位职责篇四任职要求1、大专及以上学历；2、具有互联网、广告、电子商务行业背景优先考虑；3、性格开朗、工作积极热情，终身学习者、有一定的目标感；4、具备良好的沟通谈判能力，逻辑思路清晰；5、具备良好的抗压能力及团队协作能力；6、热爱销售工作，敢于挑战困难，有志于成为专业的IT行业营销专家。
营销人员合规培训合规与风险.ppt
报告制度
主要内容
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
营销与营销风险 相关法律法规及规定 如何合规营销 常见违规现象及典型案例
第三部分 如何合规营销
3
营销人员执业原则 营销人员可以从事的活动 营销人员的禁止行为 相关处罚规定
3
第三部分 如何合规营销
一、营销人员执业原则
勤勉尽责
诚实守信
公平对 待客户
王某以自己和其控制企业法人名义在该营业部开立5个账户 王某将交易密码交予该营业部投资顾问丁某，并打电话 让丁某代其进行证券买卖 丁某为多获取佣金提成，私自对王某账户进行买卖，被 王某发现 丁某承诺待行情好转将赔偿王某损失 市场持续走低，丁某迫于各种压力，自杀身亡。 王某起诉
第四部分 常见违规现象及典型案例
（十三）在向客户介绍证券类金融产品时隐瞒或者歪曲 合同条款中的重要内容，或者对金融产品做虚假或者误 导性说明、承诺或者宣传；
第三部分 如何合规营销
三、营销人员的禁止行为（续）
（十四）擅自变更证券相关合同条款和费率， 擅自填写、更改证券相关合同及其文件内容； （十五）恶意捏造、散布虚假事实，诋毁其他 公司、证券中介机构或者个人的信誉； （十六）违反证券从业人员行为规范、损害客 户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。
案例：证券经纪人代客理财
2008 年 11 月 18 日 ，数十 名客户聚集深圳某营业部，声 称该营业部营销人员汤某与他 们签订委托协议，投资损失惨 重，要求营业部予以赔偿。期 间部分客户采取了踹门、驱赶 客户等过激行为，严重影响了 交易。
第四部分 常见违规现象及典型案例
证券经纪人代客理财违规—案情回顾
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售的计划与管理 销售团队管理
客户服务计划与管理
十二、价值、成本、感受
价值： 是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价。 要学会引导用户对价值的评估并不断的给用户创造价值 成本： 是指人们为满足某种需要而付出的代价 要学会帮助用户盘算成本 感受： 需求得到后引发的满足感（满意、不满意） 要学会与用户一起共同欣赏产品与服务的精髓，让用户内 心发觉他的事业发展，我们在关注他、支持他
模式二：
组建庞大的营销体系，直接渗透到终端。
模式三：复合模式：
一方面与成熟的代理商结盟； 另一方面通过客户顾问队伍建设激活终端，服务终端。
那么我们将建立什么样的营销模式？
四、工程机械行业发展的三个阶段
暴利捡钱期 –抢占市场空白的机会主义市场阶段 模式成熟期 –通过探索、模仿形成竞争格局、竞争规则的阶段
的因素
销售计划的制定
请思考：
为了完成本阶段的任务，我们应如何制 定有效的工作计划？
销售计划的制定要素
完成总体任务6个出发点： 指标（即任务） 人员（销售代表） 客户 地区 时间 方法
我们的企业市场
我们的客户有哪些类别的企业？
本地区的国企及其状况 本地区的民企及其状况 本地区的外企及其状况 各类企业的购买流程与决策特色
我们的竞争对手
我们在本地区的全部对手 我们在本地区的关键对手 我们关键对手的市场份额 我们关键对手的关键产品机型 我们关键对手的操作手法与受赞誉的领域 我们关键对手的操作误区与受抱怨的领域
市场预测/销售任务/实际操作的平衡
结论一： – 市场永远是变化的 – 任务往往是超负荷的 – 结果经常是不尽人意的
市场预测/销售任务/实际操作的平衡
结论二： – 市场预测是信息占有与逻辑思考的问题 – 销售任务是主观愿望的问题 – 实际操作是能力展现与沟通的问题
市场预测/销售任务/实际操作的平衡
如果我是独家，会不会有潜在对手？
我们的政策环境
国家的政策 本地区的政府政策
公司的内部政策
竞争对手的政策
我们在市场中的优势与劣势
我们的优势与劣势：
每一位都需要做的分析！ 产品 品种 品牌 人员素质 网络 政策 服务 关系 价格 份额 零配件
我的销售策略与计划
请说明制定某地区销售策略时需要考虑
挖掘机领域中竞争。卡特比勒是世界著名 的品牌，大宇，现代和日立等等都不是世 界级的名牌。但是，他们的销量都远远超 过卡特。
为什么会这样？
1
二、市场经济
资 源 货 币
资源市场
税收 服务,资金 货物 税收,商品 服务 资金
资 货
税 收
源 币
制造商市场
货 商品或服务 币
政府市场
服 务 服务 资金 税收 商品
消费者市场
货 币
中间商市场
商品或服务
思考市场营销问题的三个基点：
一是从企业的可持续性发展的角度思考企业的营销
问题；
二是从时代与市场环境变化的角度来思考企业的营
销要进行何种新的选择与变革；
三是从企业的成长阶段的角度来思考企业营销网络
的建设与管理问题 。
三、工程机械行业营销模式
模式一：
“企业+银行+大户”。
影响销售任务制定的因素
本公司在本地销售的历史状况 地区市场的流动式信息反馈与积累 竞争对手的销售结果与策略 上级对本地区今后市场走势的预测 本人对本地区今后市场走势的预测与反馈力度 来自公司内部的财务压力 来自公司生产商的库存压力 公司的发展策略 上级个人的管理风格和决策个性
• 成竹在胸？还是人云亦云
第二个基本问题
2004年的遭遇我们学习到了什么？ – 从对市场的理解方面 – 从企业的抗风险方面
• 资金 • 销售 • 人员
– 从代理商的决策力方面
• 随波逐流？ • 随心所欲？ • 走一步看一步？
– 从代理商的战斗力方面
• 人心聚集？ • 人心涣散？ • 人心不可测？
• 从深化现有根据地开始？ • 从维修、服务覆盖入手？ • 从强化代理商内部管理开始？
– 我们的计划
• 第一步? • 第二步?
– 我们的思想准备
• 市场会意外地突然好转吗？ • 市场会缓慢地回升吗？ • 市场目前的表现是你所预见的吗？
市场预测与销售任务
市场预测的现实： 市场预测是高度主观的判断 市场预测的基础是不断变化的因素 市场预测往往是道听途说或主观的 感觉
在市场环境方面，我们都需要把握哪些 情况呢？
我的市场与面对的竞争
总体市场
目标市场
市场生物链效应
销售历史 当前目标 今年总体容量
环境变数 竞争对手的现状与进度 市场的今后延伸 竞争对手的变化 预测 。。。
我们的地域市场
我的区域及其特色 – 人文特色 – 文化特色 – 商业特色 我的区域的发展趋势 – 本区域的发展轨迹 – 本区域的商机取向 – 工程机械在本区域的销售状况
八、市场营销思维要实现三个转变：
从价格竞争导向到客户价值导向转变；
从市场机会导向到营销能力导向转变；
从投机取巧导向到系统效率导向转变。
九、营销体系的三个转化
由简单交易关系转向维持、深化、发展关系，
来提升客户维持率方向转化；
由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场； 营销队伍由业余选手转向打造职业选手
微观的关注点有哪些？
每个客户 关键客户 销售代表的个人操作 每天、每周的进度 影响销售业绩的每件小事 。。。
耳朵贴到铁轨上的效果
客户的管理
1、着重是需求的鉴定与发展
2、建立健康的经营态度
3、加强区域经营能力
4、制造互动机会ห้องสมุดไป่ตู้ 5 、有效率的沟通
我的市场
请考虑：
产品 他们对制造商品牌越来越不敏感，且越来越能 接受各色品牌 他们有高度的服务期望值 他们对供应商越来越没有忠诚度
营销模式与市场预测
从4P向4C的转化：人的决定性因素
– – – – Product产品 Customer客户 Price价格 Cost客户成本 Place渠道与场地 Convenience客户便利 Promotion推广方式Communication互动式沟通
十、企业持续获得成功的关键因素
1、有准确定位市场需求的能力，决策吻合市场变化
2、通过可以满足市场需求的产品和服务，持续开发新客户又 不忘巩固老客户 3、快速组织适应外部环境变化的组织机构 4、每位员工都有强烈的企图心、敏锐的洞察力和良好的心态，
动机决定动力
十一、销售经理的职能金三角
市场的计划与管理 总体思考
七、行业今后发展的趋势
厂家：经受风浪的洗礼，更加稳重 – 看重品牌建设和文化塑造 – 追求制度化，系统化，科学化 – 下一步：
• 渠道建设：专营商，区域核心经销商，厂家区域组织建设 • 整风：价格，规则，考核，现金流 • 巩固根据地：强化覆盖网络，维修网络，另配件网络
经销商 – 抢地盘基本结束，打江山告一段落 – 开始强调内部建设 – 在坚持价格战的前提下寻求高利润回报的机会 – 希望与厂家形成团队（不是简单的关系） – 小心谨慎地寻找新的“商机点”（不是利润增长点） – 继续多元化经营（品牌，产品，行业）的思路 – 尝到甜头的专营商们将继续，会要求厂家给予更多的关照
以客户为中心的营销团队
打造营销顾问团队
建设学习型营销顾问团队
第一讲
从工程机械行业 市场营销的理解开始
一、市场的概念
市场是由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和 能够以交换来满足欲望和需求的潜在顾客组成。 沟 通
1
商品或服务 行 业 货 币 市 场
(卖者的总称)) (买者的总称)
信
息
请思考
在中国市场上，有几家著名的外国品牌在
市场预测的公式
定数＋变数＋经验＋感觉＋判断＝未来
定数： 变数： 经验： 感觉： 判断：
销售任务
销售任务的现实：
– – – – 感觉上：一波未平，一波又起 能力上：挑战潜力上线 逻辑上：似乎不切实际 操作上：总是捉襟见肘
请思考：还有哪些情况？
销售任务的制定
请讨论： 有哪些因素导致了最终任务的产生？ 做为销售经理人，对销售任务的形成可 以有哪些影响？
以客户为中心的市场营销要素
更高的品质
更好的服务 更低的价格
更高的市场占有率
量身打造和定制 产品创新与改良 经过进入高成长市场取胜 经过超出顾客期望值而取胜
以客户为中心的市场营销 操作步骤
调研 细分
制定目标 定位
营销整合 实施 控制
市场营销的三种境界
做势
做市
做事
司马迁：无财，作力；少有，斗智；既饶，争时。
行业调整期 – 伴随着宏观经济转型、行业的成熟，新的竞争格局、 新的竞争规则正在形成
五、经销商的发展历程
不起眼 偷着乐 抢着上 静思考 整合期 集团化 国际化
六、国外经销商的大致发展历程
整机销售 整机租赁 零配件销售 售后服务 二手机销售 经营模式 单一品牌，价值链的依存关系 组织结构特点： 简单，清晰，制度化，规模化
第三讲
分清市场与销售 是行动成功的前提！
市场营销的概念与发展
什么是市场营销？它包含哪些内容？ 市场营销与销售工作有何关系？
市场营销与公司的其它工作有何关系？
市场营销是谁的工作？
我们在工作中对市场营销有哪些误解与障碍？
市场营销与销售的关系
市场营销与销售在组织中的位置 市场营销与销售的合作与冲突 销售管理层对营销工作的态度 • 与我无关 • 营销部门必须为我服务 • 你决定的我可以配合 • 互助、共享、追求一致的结果 • 是我工作的一部分