电话营销提问技巧(行业拜访)共37页

对不起，我很忙，没有时间（很 想挂电话）
我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟， 这个对您绝对是重要的议题，请给我3分钟的时间， 可以吗？ （如果还是说忙，就暗示我不会放弃的）如：没有 给客户介绍好产品就是我的失职，只要抽出3分钟 时间听我说完，我就不会再打电话给您了，不然我 一定会继续打给您的，因为我很相信我们有合作的 机会。
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年会视频：http:/nianhuishipin/
会议基调
会议主题
1、携手超越，驭领未来
2、你在我心里面
---用心创造新未来
会议主体环节
—年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结报告， 传递10年度公司战略发展规划以及嘉许09年度优秀员 工
—感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他 们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织的关注和 企业文化
电话营销技巧培训
得实集团市场拓展部
第二部分：进行行业电话营销
如何实现有效行业电话营销？
打行业电话的开场白
•.
了解项目的关键点进行问题设置
案例
• 项目：新型农村合作医疗证打印项目 • 相关单位：卫生局新农合办公室（云南省） • 经过时间：8个月 • 成绩：近百台机器，正在陆续出单
案例
小案例1：丽江古城区卫生局（电话沟通6次以上）
应对题库
问题
发资料后没有回复，或者老是说 很忙，没有时间看。
建议解答
大概一个星期就问他一下有没有看我们发的资料， 其实也是一个提醒，第二次或者第三次就直接说： 我们也知道您忙没时间看，我们刚好明天有业务经 理到您那附近拜访客户，顺便去拜访一下您吧，让 他当面给您讲解一下，这样就不会占用您这么多时 间去阅读而且更加清楚，您看您是上午还是下午有 空啊？ 如果客户不让拜访我们就说：要不我们去到那边了 再给您个电话，您不忙的时候我们再过去。这样就 很少客户会拒绝
全程都是通过电话沟通完成的
小案例2：临沧市烟草公司(电话+拜访）
应对题库
问题 不好意思，我们目前不需要
建议解答
没关系。您方便把贵单位的地址和主管采购的部 门告诉我吗？我今天会寄一些彩页过去给您。彩 页上有我们生产的打印机的全部性能介绍，可以 让您更直观的了解我们的产品，也方便您在购买 时多一个选择的余地。
我们有专门的经销商，不需要。
我们只是想推荐我们的品牌，并不是一定要你们在 我们这里购买产品，你们了解了我们的产品，需要 购买的一样可以通过你们专门的经销商购买，我们 只是作为厂家作一个品牌推荐。
应对题库
问题
建议解答
老说人不在，然后问什么都不知道。 也有这种的，有些电脑部的经理是负责人，但是
那些电脑部的不给你转，遇见这样的情况，就只 好坚持的打，看碰碰运气哪天遇上是负责人接的， 再推荐。 可以碰运气说：上次我给您打电话，您当时说忙， 说你们负责人今天会在，让我今天打电话过来。 你们领导又不在啊?那什么时候会在呢？
现在这个项目全省大部分地区已经开展了，像XX， XX做为试点，用的都是得实的打印机。现在国家 对XX项目这么支持，采用自动化办公肯定只是时 间问题。XX（职务，不知道职务的称呼为老师）， 您把贵单位的地址和您的全名告诉我吧，我给您寄 一些相关的彩页，这些可以让您更直观的了解我们 的产品。同时，您也可以向XX（地区）的XX单位 了解一下情况，他们都是一直使用我们的产品的。 他们的亲身体会会让您更加了解得实。
—员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采
谢谢
有需要会找你的了，没有别的事情 就下次再联系吧。
问客户大概什么时候可以联系他或者是说我下次 再给您去电话。然后一直保持联系。让诚意打动 客户。
第三部分：提高技巧的提示
小组模拟练习
目的
小组模拟练习
1. 时间：
• 定期每周一次，把遇到的问题在模拟里面互相解决 • 不定时：新项目拜访前、新型企业拜访前、新机型推广前
不好意思，我们一直用EPSON(或其 他品牌)的，暂时不想用其他品牌
没关系的。现在很多客户都是购买EPSON的产 品，因为它的名气比较响，主要靠层层经销商的 零售终端达成销售，服务不一定到位。而得实现 在在针打市场上的竞争实力已经越来越强，国内 市场占有率超过了20%，而我们的销量主要是靠 你们这些直接客户的购买完成的。您把地址告诉 我，我给你寄一些彩页过来，您除了了解我们的 产品，还可以了解已经使用我们公司产品的客户 资料，可以给您提供一个参考，您看好吗？
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添加标 题
2. 参与方式：
有效字眼
客户感兴趣的表现
与客户保持长期关系的工具
• 在电话拜访中，尽量拿到相关信息。
通过提供电话量去提高技巧
• 如何保持每天足够的电话量
以上，谢谢！
POWERPOINT
适 用 于 简 约 清 新 及 相 关 类 别 演
示模 板
注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑
应对题库
问题
建议解答
这个项目不是我负责的。（明明 就是他负责/或者不肯说负责人是 谁）
对那个负责人询问，那麻烦您能告诉我是哪位负责 的吧，我想与他交流一下项目的情况。他不肯说是 谁负责，很不耐烦的话就先挂电话，到时候再换个 人打。 如果他说不是他负责但是心情还不错的话，先软磨 硬泡把联系方式要到，就跟他说了解一下我们产品 也没关系啦，到时候可以帮我推荐一下，这时候可 以拉拉关系。
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问题
建议解答
你的机器太差了，经常坏！以后 不买得实的机器了。
我们这太穷了，现在还没上这个 项目
不好意思，我们的机器确实没有做到让客户100% 的满意。毕竟电子产品有行业特性，不可能保障 100％的无故障率。像现在大牌的海尔，联想，也 不可能做到无故障，否则就不会创出金牌服务，阳 光服务的口碑了是吧？不过机器本身的原因我们可 以用服务来弥补，您把联系人的姓名和电话告诉我， 我会让我们的服务人员在2个小时与您联系，并指 导您报修，您看好吗？
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