引入股权投资谈判技巧

引入股权投资谈判技巧12点
——主讲人：关景欣全国律协经济专业委员会秘书长
一、了解谈判对手
1、选20家投资人，准备好50场谈判。

2、选择好的投资者，好与坏的投资者有天壤之别，并将最终对你的企业能取得多大的成功产生非常重大的影响。

公式：好的投资人＋产品＋团队
你应该可以给予好的投资者以稍微优惠的条款（不管在公司估值或证券类型方面）
二、准备最佳替代方案，
这是我最重要的一条建议。

如果你拥有2-3个对你感兴趣的投资者，我可以保证，如你谈判得当，你将会从最好的投资者那得到更好的投资条款。

如果你只有一个，你将没有谈判的筹码。

虽然你花了5倍的时间，但是这是值得的。

三、请一位好律师：
一位真正好的律师，而不是你自己感觉不错或是能用又不贵的律师（比如说你太太兄弟朋友的邻居）。

你要的是一份对创业融资了如指掌的律师。

这样的律师能找到，他们中不少曾经为VC工作过，也为创业者工作过。

他们会是你的救命稻草。

不管你经常多么丰富，律师会比你更丰富。

四、学会介绍自己
一、在几分钟的时间内，要告诉对方自己在市场中的位置，包括是处于早期还是晚期，每年的销售额，在市场中的份额等。

最重要的一点是，立刻区分开您与竞争对手的不同之处，以强化自己的项目优势。

同时也考察投资商对你领域了解程度。

二、介绍自己时不要说描述性很多的语言。

要用几个点去定位，让对方清楚知道你做什么，企业的状况。

如果站在投资商角度想问题，会更容易地抓住其注意力。

因为每个投资商都会接到很多商业计划书，会见到很多人，关键在于怎样把你与别人区分开来。

然后，告诉对方未来的发展规划。

此时投资商会和自己投资的策略进行定位。

如果正好符合，自然会开始感兴趣。

五、经常约见面
1、投资商的时间非常有限，如果愿意在你身上花时间，对你来说是一个重大利好消息。

2、如果有投资商愿意跟你谈，要很好地接待，处理好关系，使投资人逐渐深入了解你，并越来越向企业核心的问题前进。

六、企业核心问题：财务预测
例如商业模式、团队、现有的市场的形式、竞争环境、服务对象、未来３到５年的收入与利润等，财务预测反映出来的是商业模式与盈利模式，同时需要说服投资商确实能够实现这样的目标。

投资商给企业估价方式非常简单：一个方式是市盈率法，通过对未来的盈利预测乘以ＰＥ值就是公司的价值。

会用这个估算出来企业最低的价值。

投资商会据此在内部形成一个报告，预计在三年之后这家公司值多少钱，现在投资能够赚多少钱。

你了解他们对你的项目如何做商业价值评估，对你的谈判主动性会有帮助。

七、了解风险投资人的语言体系
1、创业者往往滔滔不绝于投资商所不关注的东西。

2、投资商最爱问几个问题：
你这个想法的核心价值是什么？
能给客户带来什么价值？
为什么你能做成？核心竞争力在哪里？
这些问题创业者都要思考清楚，并懂得用精炼的语言去表达。

3、关于核心价值问题。

既然大家都想做这个事，那么你有什么绝招？
你为什么觉得能比别人做得好？
对这些问题的回答才是对核心价值的表述，而不是夸夸其谈于这种模式本身。

4、还有“客户价值”的问题。

任何产品，只有给别人带来价值，别人才会使用。

不要反复说自己对这个东西如何沉迷、喜爱，这是没有说服力的。

八、关注关键条款
只有少数起款是关键：对于其它条款你应该确认你的律师认为他们是合理的或是标准的。

把时间花在估值、期权、董事会组成以及你自己的报酬和权力这些关键条款上。

九、常犯的错误：空谈目标
“中国最大”之类的目标并不重要，重要的是如何把目标分解，哪怕目标并不那么宏伟，但让人觉得你能一步一步地靠近目标。

靠近目标的能力就是创业者的核心竞争力。

核心竞争力不突出，是众多计划被否定的主因。

十、转移压力
即便是全球首席谈判者也会无时无刻地面对压力，他们在重压下也会做出一些错误的决定。

如果要评选出世界十大可怕事物，我想“压力”一定名列前茅。

压力之所以可怕是因为它们看不见摸不着，其作用在于无形之中，能给人猝不及防的打击。

我始终认为一个人能否成功，最主要的决定因素是他是否有坦然面对压力的勇气和巧妙化解压力的能力，一个轻易就被压力击倒的人不会成功，而一个不懂得分解压力的人恐怕要长期与失败为伴了。

十一、强化竞争优势
1、短时间（2—3年）内不容易被其他企业复制的及特有的“专长”和“特点”，（管理方面、技术方面的、市场方面和人才方面。

）
2、你只有强化你的优势才能更好的抵消劣势所带来的影响。

另外向对方推销自己的优势在谈判中会起到决定性的作用，如果你的优势远远多于劣势，那么你存在的劣势也就无足轻重了。

3、对方在使用转移压力策略时，要立即调整谈判策略，把优势介绍提到第一谈判议题，并且不断地强化它的力量，留下深刻的印象。

4、对方会对你的优势不屑一顾，他们一定会谈论你方的弱点，因为只有这样才能迫使你让步，这就是他们的目的所在。

为了避免被动局面，你要准备好应对方案，对本方弱点有一个客观的评估，积极寻找短期内可以解决的方案，如果涉及面较大无法在近期内解决，你至少应该有一套改善的想法，并形成正式的文字提交给买家，否则对方会揪住你的劣势不放，那时只有两条路可以选择，即要么出局要么让步。

十二、带领专业人士参与谈判
1、在买方眼里专业与高价的概念是对等的，如果他们认为你方的专业化程度要高人一筹，那么在交易过程中你会比较轻松，他们不会过分地逼迫你让步。

专业人士还能使对方在开始阶段就充满了对你的信赖。

2、自古以来谈判双方从来都是互不信任，如果你能使对方多一分信任，交易就能多一分达成的机会。

下面是赠送的保安部制度范本，不需要的可以编辑删除谢谢！保安部工作制度
一、认真贯彻党的路线、方针政策和国家的法津法规，按照####年度目标的要求，做好####的安全保卫工作，保护全体人员和公私财物的安全，保持####正常的经营秩序和工作秩序。

二、做好消防安全工作，认真贯彻“预防为主”的方针，教育提高全体人员的消防意识和防火知识，配备、配齐####各个楼层的消防器材，管好用好各种电器设备，确保####各通道畅通，严防各种灾害事故的发生。

三、严格贯彻值班、巡检制度，按时上岗、到岗，加经对重要设备和重点部位的管理，防止和打击盗窃等各种犯罪活动，确保####内外安全。

四、、加强保安队部建设，努力学习业务知识，认真贯彻法律法规，不断提高全体保安人员的思想素质和业务水平，勤奋工作，秉公执法，建设一支思想作风过硬和业务素质精良的保安队伍。

11、保持监控室和值班室的清洁干净，天天打扫，窗明地净。

12、服从领导安排，完成领导交办任务。

5、积极扑救。

火警初起阶段，要全力自救。

防止蔓延，尽快扑灭，要正确使用灭火器，电器，应先切断电源。

6、一旦发生火灾，应积极维护火场秩序，保证进出道路畅通。

看管抢救重要物资，疏散危险区域人员。

九、协同本部门或其他部门所进行的各项工作进行记录。

保安员值班操作及要求
一、交接岗
1、每日上午9时和下午19时为交接岗。

2、交接岗时将当班所接纳物品清点清楚，以及夜班所发生的情况未得到解决的需>
面汇报。

检查值班室内外的卫生状况，地面无纸屑，桌面无杂物，整齐清洁。

二、执勤
1、7:50 —8:10、13：50 —14：10立岗迎接上班人员；12:00 —12:20 、18:00 —18:20立岗送下班人员。

2、值勤时做到遇见领导立岗，检查物品立岗，外来人员进出立岗。

3、门卫室值勤时，应做到坐姿端正，注视监视器的动态，做好接待工作，值勤期间不看书报电视，听收音机。

不与无关人员聊天，劝阻无关人员不要在门卫室寄存物品或打电话，禁止打瞌睡。

4、维持门口秩序，使之保持畅通。

5、熟记消防，报警，救护及内部联系电话。

三、巡逻
巡逻是防盗及发现####有不安全因素的重要措施。

1、每天按照巡检制度定时轮流巡逻。

2、巡逻时思想集中，保持高度警惕，不吸烟，不与无关人员闲聊，并将每一点所发生情况记录清楚，巡逻时做到勤走动，勤思考，勤观察。

发现问题及时报告。

3、白天加强对观众区、办公区及楼道的巡逻，夜晚以机房为重点进行检查，每晚零点之后巡查不少于两次。

四、防火工作
1、严格门卫制度，严禁无关人员，将易燃易爆物品带入####。

2、发现违反安全规定的电源和火种，应予以切断和熄灭，应报告####领导采取相关措施。

3、值勤时发现物质储存，保管不符合防火要求，消防器材移作他用及非正常使用灭火器，应及时阻止，并报告，提请有关部门整改。

4、发生火灾先拨打119 向消防部队报警，并立即报告####领导。

报警时简要讲清####地址，电话号码及火情，同时派人在门口接应，引导消防车进入火场，向消防人员介绍水源，总电闸部位等。