上好佳营销渠道问题解决对策

上好佳营销渠道问题解决对策
（一）上好佳营销渠道模式问题的解决对策
1.线上渠道多样化
上好佳是2018年开始于线上布局，截至目前为止上好佳线上时间也仅仅只有两年多的时间，相比于良品铺子等在电商渠道刚出来时就开始布局的企业来说，根本没有竞争力。

而且上好佳的产品其大头主要是膨化食品，据上好佳招股书内容，2018年上好佳膨化食品的营业额占其当年的总营业额的80%多，但是膨化食品的制作工艺比较简单，产品同质化严重，就例如淘宝，随便在淘宝上搜索香辣味薯片，搜索结果往往有很多个，而且基本看不到上好佳品牌的薯片，上好佳企业的食品没有竞争力，吸引不了顾客购买，而且上好佳在电商平台没有推荐位，导致顾客对这个品牌的记忆力逐渐下降，而且想比于线下来说，线上购物对于消费者来说往往更方便、简单、快捷，而且相比于线下销售，电商平台销售还少了中间商的利益，不但产品可以以更加亲民的卖给消费者，还可以通过电商平台获取更高的利润。

但是上好佳的线上渠道却只占上好佳总营业额的3%左右，而想要更快的发展上好佳的线上渠道，上好佳就要走出传统电商渠道，着眼于打响产品的知名度，开发新的潜在客户。

上好佳作为老牌食品品牌，是很多80,90后的童年回忆，我们可以通过“卖情怀”来吸引顾客。

2019年，上好佳通过《请回答1993》勾引出了无数人的童年回忆，我们可以通过这个广告制作一系列的回忆款产品，以80,90后的回忆为话题，制作广告《那些年，我们一起吃过的薯片》，并邀请网红带货，吸引流量，进一步勾引出80,90后的回忆，进一步加深消费者对上好佳产品的记忆，吸引潜在的消费者。

2.线上线下一体化，开展全渠道营销
随着渠道的不断完善，如今的消费者更倾向于通过多渠道进行消费，也就是随时随地，不管通过什么方法都可以购买到商品。

而对于上好佳来说，这是一条不得不走的路，首先上好佳线上营业额虽然在逐年递增，但是相对于其营业额总值来说也不过是杯水车薪，再看其线下营业额，也是在逐年下滑趋势，而想要改变这种趋势，上好佳势必要学习良品铺子等前辈的经验，实行线上线下一体化，建立全渠道营销。

（二）上好佳营销渠道结构问题的解决对策
1.建立扁平化营销渠道结构
上好佳的长渠道主要是由厂家到各级经销商，然后再到零售商，最后到消费者。

对此我们可以改变上好佳传统的独家型渠道结构，改变上好佳渠道的他营模式，通过降低对一级经销商的依赖程度，把渠道重心放到二三线的经销商之中，加强渠道的把控能能力，更容易接触到消费者所反馈的信息，并和二三线的大型商超签订直营合同，加强终端的把控能力。

提高终端市场对厂家的认可度和忠诚度。

2.进行渠道下沉
随着经济的不断发展，人们的消费水平也日益提高，尤其是三级城市及其以下的乡镇，村庄等等，但是由于之前上好佳的渠道问题导致了公司对下层市场的把控不到位。

想要改变这种情况，我们首先要改变选择性的分销，采用密集的分销策略，改变以往的市级经销商为最后一级经销商的情况，进行渠道下沉，开设县级经销商。

并统一归公司管理，市级经销商负责监督县级经销商是否有串货等行为，并可以对县级经销商进行统一的协调管理。

3.建立大型商超直营体系
基于大型商超的分销实力和强大的议价能力，我们可以对其开通特有的直营体系，通过给予大型商超一定的条码费，进行上架，并和大型商超签订合同，规定公司产品想要的排面数，确定各自所承担的责任和义务。

比如节日促销，商品打折一类的时候，超市有权把上好佳公司市场价格降低最多50%，但是商场要承担此次促销的全部费用，并且商超促销打折的产品组合可以通过销售额由商超自行决定。

随着休闲食品行业的不断发展和竞争对手的不断涌入，上好佳有限公司作为在中国发展了20多年的外资企业，在市场竞争中逐渐发力不从心。

本人通过对上好佳企业的营销渠道进行深入研究并通过对比中国目前的市场环境，前人的研究成果和一些发展迅速的企业，发现上好佳的营销渠道出现了线上发展比较缓慢，并且线上线下并没有相互呼应，不能做到线上线下共同发展。

并且上好佳的传统渠道也出现了渠道过长和渠道覆盖面太小，渠道冲突严重等问题，本人通过这些问题对上好佳企业提出了一些针对性的建议。

以期望传统的休闲食品企业能够走出目前渠道的困境，走向更好的发展。