扫楼扫街手册

“扫楼扫街”指导小册
业务员们经常抱怨激烈的同行竞争,萧条的市场环境，难缠的客户。

如果紧盯着银行、金融等这些常规客户，的确是这样的，因为这些因素正是常规行业所共同面临的大环境。

在这种情况下，怎求业绩的突破？真要奢望天上掉下大饼？
很多新业务员都会遭遇这样拔剑四顾心茫然的瓶颈期，老客户不是我的，新客户不知该怎么跑，想赚钱，感觉遥遥无期。

于是很多新业务员从一开始的满腔热情，变得无精打采，又从无精打采变得满怀失望。

由失望到绝望，最后只好挥一挥衣袖，离开了圣凯诺的大家庭。

现实真有这么残酷吗？
不！绝不！现实是美丽的，机会也是遍地的，只要从今天开始，心无旁骛的扫楼扫街，只要从今天开始，放下忐忑与盘算，认认真真的扫楼扫街。

没有人脉？扫楼扫街，认识更多的企业，更多的人，交更多的朋友，三教九流皆为吾友，都能成为我成功的奠基石。

没有能力？扫楼扫街，磨厚我们的面皮，训练我们的谈吐，锻炼我们的技巧。

没有大单？扫楼扫街，网罗没人注意的企业，发掘属于我们自己的第一桶金。

扫楼扫街，就是要靠我们的双腿，靠我们的双唇，在高楼大厦中战斗，只要我们坚持下来，一定会网到大鱼！
所以趁现在年华正好，一起去“扫楼扫街”，一起去改变我们以及我们家庭的命运吧。

“扫楼扫街”心态篇
一般来说，几乎所有业务员都要经历以下三个阶段的心路历程：
第一阶段：盲目乐观阶段
第二阶段：熟而轻之阶段
第三阶段：觉悟理性阶段
盲目乐观自信阶段
由于新到圣凯诺，你对公司及服装的认识都是间接的。

经过正面的培训，对我们公司及服装等等的优点有深刻印象，了解不多，但是非常自信。

因此略带盲目的自信甚至是崇拜痴迷的热忱，这能够使你跨出成功的第一阶段，带来初级阶段的成功。

也有些业务员确实能够永远保持在这个阶段，从而大获成功的。

熟而轻之阶段
随着对公司及行业的进一步了解，你知道了一些所谓“真相、老底”，与第一阶段形成强烈反差。

往往是第一阶段越自信的人，现在越有“幻灭感”。

所谓“在太监眼里，即使是最伟大的皇帝也是个普通人”。

一部分人放弃了，另一部分人就开始到处去寻找“完美的公司”去了。

觉悟的自信阶段
会深入思考的人继续留在公司，因为你逐步了解到，家家有本难念的经，任何公司与行业都是存在缺点的，因为凡是优点同时就是缺点，就好象一枚硬币，它总有两面。

所以你会正视缺点，但是更关注优点，或者所谓的USP----独特的卖
点。

曾有一位业务员说过：“我们是有不少缺点，比如价格高，成本高等等，但是你因此就不说服客户选择我们，那么他们必然会买其它的产品，损失更大。

所以你要为客户考虑，一定让他们选择我们的服装。

因为相对而言，我们是最棒的！”
一旦销售人员进入到这种阶段，就已经建立了坚实的心理基础----没有抱怨、没有心虚、只有奋斗。

所以留下来的人，都赚到钱了。

一、心态:“扫楼扫街”的第一要素
要想不靠领导帮忙，自己创造骄人的业绩,那首先就要在扫楼扫街中站稳阵脚。

如何坚持下去？
最重要是树立积极向上的销售心态,好的心态就是热情,就是战斗精神,就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是积极的思考,就是勇气。

我们的职业服销售极像体育比赛：
参与者都在夺一个球，或者希望最先达到终点，渴望成为最终的赢家。

而赢家——冠军只有一个，比赛是如此残酷无情！
如果说销售技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。

同样，心态，也是左右一个业务员成功与失败的关键因素。

大部分新业务员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。

然而，事实证明新业务员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题。

因为销售是一项充满了挑战性的工作,不能适时的调整心态的人永远无法胜任.问题的关键在于当你站在下一个客户面前时,你所想的是刚刚遭遇的失败,还是即将取得的胜利？
我们市场研究中心调研了许多白手起家的优秀业务员，发现在这些成功业务员都有一个共通的因素——是他超坚韧的内在因素：
即他的思维方式,信念,态度,自我期望等。

他们无一不是围绕着扫楼扫街去思考，去改变，去行动的。

所以，对于新业务员准备去扫楼扫街，想要取得更多的回报，那么就请改变外在之前应先改变内在,只有调整好心态,才能取得成功。

伟人说:要么你去驾驭生命,要么让生命驾驭你,你的心态决定谁是坐骑,谁是骑手。

二、“扫楼扫街”7大不良心态
真正导致“扫楼扫街”无法进行下去的——不是难缠的客户,而是潜在他们内心深处消极的心态,如果不能摒弃这些侵蚀自己的蛀虫.即使外部条件再有利,也仍不能取得成功。

1.畏惧心态——害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由:
扫楼扫街，本质就是苍茫大海中捕鱼，不是捕小鱼，而是网大鱼。

扫楼扫街难免会遇到各种小鱼，这也意味着不断的拒绝，但不断的决绝后就要不断的尝试，不断地开拓。

被不断地拒绝不可怕,关键是怎样去看待它,不管做什么事,要想有所收获,就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。

能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试,使推销成功,是检验推销员能力的试金石。

某办事处新招了不少新业务员。

第一个礼拜业务员们开始扫楼扫街访客户，他们订下了每日的拜访目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂的开始了扫楼扫街之旅。

结果到第三天时，热情骤然降温，每日拜访数量开始下降，每个人都开始寻找理由少去拜访。

他们已经被客户拒绝所征服，甚至开始在大楼外逡巡不前，无精打采的找个公园抽烟混时间！这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。

毫无疑问，这是正常的心理反应。

心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。

当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的销售行为如：扫楼扫街所联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会畏惧扫楼扫街去登门拜访。

调整畏惧心态的策略是：
1、每次当你受到“电击”后，立即将这种感觉关联到别的因素而非扫楼扫街，并进行适当的“自我提示”。

例如，被拒绝后，我会想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找有需要的客户吧。

2、有共生关系的搭档存在。

两个互相PK的业务员，各自独立搏杀在商场，但是却相互支持，相互建议，相互鼓励。

如果你能找到一位与你拥有同样志向的精神搭档，你的斗志会因此增加10倍。

想想每当受到挫折的时候，都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气，那种精神支持不同于父母，不同于爱人，是事业上的绝佳搭配。

2.自卑心态——在客户面前低三下四,过于谦卑。

某业务员，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑几声。

还有的业务员则不断的加上他们的口头禅，例如“比方说……那么……嗯”等等，有时10分钟下来，可能要说出100次来。

为什么平时谈笑风生的销售代表，一旦与客户交谈起来，却变成这个模样呢？答案是另一种心态在作祟——自卑心态。

甚至某些业务员在扫楼扫街中，还被带到派出所，于是乎便心生自卑之感，感觉低人一等。

这些都是自卑心态的体现。

这些自卑的业务员常常这样想：“如果我不对客户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会做出决定下单。

”
可是请记住关于职业服销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决其形象问题的，我们要让他们的公司变得更美，我们要让他们的职业服不变成员工的负担。

所以我们要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的服装与售后服务是如何满足顾客的需求的。

（详情请参见我们圣凯诺21项优势）
我们称之为顾问式销售策略。

你何时见过自卑的顾问呢？你看得起自已,客户才会信赖你,肯定自已的价值。

自卑是影响销售业绩的不良心态,只有改变它,将自卑变为奋发向上的动力,才能走向成功和卓越。

3.自满心态——满足于已有的销售业绩不思进取。

某老业务员自以为自己抓住了老客户便可以安然大睡，自己不进行扫楼扫街，还对新业务员指指点点，散布“扫楼扫街”无用论，殊不想自己手里还有几张牌可打？
一个领导调走了，一个客户就流失了，从不扫楼扫街的他业绩越做越低，当他有一天业绩全无时，又满怀怨望恨公司没有让他多赚钱。

殊不知是他这种不思进取的自满心理害死了他！
自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石.一个业务员不满足自已已有的业绩,积极向高峰攀登,就能使自己的潜能得到充分的发挥.真正的成功是永远向前看,永葆进取之心。

所以老业务员，更需要扫楼扫街。

4.自傲心态——看轻别人的工作.
某老业务员总是瞧不起经理、区总，经常摆谱老资格，一副老子天下第一的态度，眼高手低，从不参与扫楼扫街，不听领导的安排，对于扫楼扫街的命令总是阳奉阴违。

宁愿在家里睡大觉，也不愿亲自在写字楼里转一圈。

这种自傲的老业务员往往最后走上了对立面，最终却是一事无成。

他们最终一事无成，是因为职业服的营销工作，绝非一个人就能搞定，而是营销团队的协力拼搏，总部后勤全面保障的结果。

这两项缺一不可。

只有把自已融入到团队中,依靠团队的力量才能提升自已,最后取得成功才是长久的，永远的。

5.怨妇心态——经常抱怨不景气,从不反思自己.
某些业务员扫楼扫街失败了几次，就完全泄了气。

不从自身找原因,总把失败归于外部环境,更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越来越差，还把团队气氛搅地一团糟糕,自然离成功也越来越远。

最后像个怨妇一样离开了大家庭。

对一个业务员来说,生意是否景气,不在于外部环境,全在于有没有积极的心态.积极的想法会产生行动的勇气,而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍,以积极的心态,带着热情和信心去做,全力以赴,就一定能提升销售业绩.
6.害怕心态——害怕同行竞争.
对于职业服业务员来说,行业竞争是不可避免的,不仅要与其他厂商斗争，更要与叛徒们决一雌雄。

关键是抱着什么样的心态去对待,坦然地并且积极主动地面对同行的竞争,是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力。

我们要了解竞争对手,发现问题,立即上报.设立目标,全力以赴。

扫楼扫街遇到叛徒要全力打死。

在竞争中不断提高服务质量.这也是在竞争中取胜的最可靠策略。

7.拖延心态——把工作无限期地托延下去.
说一尺不如行一寸,明知扫楼扫街有多好，却总是无动于衷。

如果什么事都拖着不去做,就没有取得成功的那一天。

行动是最有说服力的,千百句雄辩胜不过真实的行动, 只有遇事不托延,立即行动，马上就去做的人,才能赢得卓越的销售业绩,才能最终走向成功。

所以请我们的业务员们赶紧行动！抓紧开展扫楼扫街！
三、“扫楼扫街”之技巧篇
“扫楼扫街”能磨练你的面皮，增强你的谈吐，锻炼你的经验，还能收获成功！但“扫楼扫街”又是非常需要坚持的，要想成功，首先是心态摆正，剩下的就是充分的准备。

业务员首先应对自己的辖区有一个清晰的认知，比如这个街道有几个写字楼，写字楼物业是谁管的？每层楼又有那些公司？这些公司的性质是什么？负责人又是谁？
筛选出公司名录后，我们的业务员就可以着手开始建立“扫楼扫街”的月度计划表。

每周要扫哪些写字楼？每天又要扫几个单位？层层分解，每天落实，只有这样注重科学，你才能实现真正的成功。

办事处每晚都应组织一场碰头会，经理要和业务员们一起聊聊一天拜访的情况，让每个业务员都有自我交流的机会，在交流中解决问题，纠正心态。

做完以上的计划后，你便要开始准备明天的扫楼扫街，应该怎么做呢？
1、确定拜访目的——我要来找能够做我们服装的企业，我要发现他们、说服他们；
2、收集客户的信息（包括公司和个人）——在网上或者其他渠道全方位进行搜集，全面覆盖，重点打击大客户；
3、了解客户的需求和问题——一日之计在于昨夜，每天出门拜访前一夜就应该要知道我要到哪里去，他们是做什么的，我怎样勾引他们来做职业装？他们会问什么样的问题？如果他们说不需要，我又该怎么说；
4、确定交流的策略——假如你真地走进了一把手的办公室，你应该如何交流？根据他性格和谈吐，你能不能敏锐的找到关键点？如果不能，我该怎么练习、改进？；
5、准备拜访时所需的资料及工具——出发前，我有没有再次看看带宣传折页、名片、大画册B、领跑者、马术文化宣传册带了吗？烟备好了吗？对重点客户的小礼品皮包里有吗？
如果做好了这五点，那你就可以出发了，满怀信心地开始扫楼扫街的一天！
一路上我还是遇到了以下种种困难，怎么办？
一、门卫、保安拦路！
门卫是沟通单位的第一道坎，如果过不了这道坎，则后面的工作无法开展。

而根据单位实力性质的不同，分为一般单位门卫和重要单位门卫。

无论哪种门卫，上门拜访的营销人员首先要做到以下几点：
1）衣着整洁，不必太过正式，但一定要简单整洁。

2）对沟通对象做好前期调查，有充分的准备，一无所知的情况下决不可贸然上门。

3）与门卫说话时谈吐大方，镇定自若。

4）随身携带一些小礼品（包括烟、口香糖），便于沟通。

对于一般门卫：（一般写字楼或者企事业单位）
1）该单位有熟人或朋友直接带入，无任何问题。

（当然，你完全可以直接公关门卫或保安，和他们做朋友）
2）各种渠道了解信息，如上网，能说得出具体的姓名和职务，获得门卫信任。

3）直接告知门卫到××部门办事的，带齐证件，一般门卫会让你登记后准入（注：神情自然，态度冷静）。

4）拜访前了解到沟通对象的相关信息（姓名、部门、职务等），显示出与沟通对象很熟的样子，直呼其名，询问办公地点，一般门卫会让你进去。

5）对管理严格的门卫，可先与其周旋（备上一包香烟），热情地与之闲聊，了解所需信息，达到进入的目的。

对于重要单位门卫：（党政军政府机关等）
1）这些单位管理较严，闲杂人一般不易进入。

对于这些重要单位就只能想办法做好沟通前的准备工作，与沟通对象预约好，否则不易进入。

二、我已经进到单位了，可如何绕过前台，见到想要见的人？
通过门卫这一关，你能到达前台就已经是成功了一步，至少是来到了单位，接下来就是如何见到沟通对象，与之进行面对面的交流。

1）有预约的情况下比较简单，自我介绍后一般直接说明来意即可。

2）有些一般性质的前台仅负责接待方面的事宜，你尽可大方地向其表明：你好！我是×××，来找贵单位的××有点事。

3）简单地寒喧，良好的态度加上足够的亲和力，取得前台的好感，一般也不会多加阻挠（备些小礼品，会带来一些方便）。

4）镇定自若地与人交谈，表现自信，能准确说出沟通对象的姓名与职务。

举例：
很礼貌的问一句“你们XX领导在哪儿办公，他让我过来送些东西！”
“XX在吗，我跟他约好要谈点事情。

”
三、我跟沟通对象首次见面时一般说些什么（开场白）？如何切入正题？
表明身份，说明来意，观其言洞其色，简单扼要的探取基本信息及需求，为第二次拜访制造机会。

1）首先告知身份，礼貌性寒暄几句，问是否有空，第一次尽量不提价格等相关字眼，基本了解是否有需求，留下名片和资料确定下次拜访的时间，给对方留下一个比较好的初步印象，方便日后跟进。

2）开场白跟你要拜访的这个人的性格相关，要根据不同人的不同性格来采取不同的应对方法。

3）一般见到客户，你可以观察一下他周围的环境，个人喜好，先寒喧一下，寒喧内容有很多，可以是对方的爱好，职业，有些什么问题你可以帮助他的，但不要过于多，缓和一下刚见面的气氛，使别人对你的戒心降到最低，取得一定信任，再进入正题为宜。

4）注意创造良好的沟通氛围，聊一些当前的热门话题，视具体情况切入正题。

5）首次沟通不必太心急，对我们公司的服装、价格不必聊得太多，可留下自己的联系方式或相关产品资料，三四天后再与客户沟通联系。

一般开场白：
投其所好：不必一下切入正题，可先与之聊一下他感兴趣的话题（昨天的球
赛、股市、新闻等）
恭维赞美：您公司团队气氛真好，素质真高，多亏您领导有方……
交流时切记不可生搬硬套，根据情况灵活发挥，更能缩短与目标间的距离感。

另外，拜访者一定要对自己充满信心、举止大方，特别是在拜访一些大型企业、政府机关重要领导人物时更要如此，忌自我感觉低人一等、唯唯喏喏、口齿不清。

切记：
1、我们的客户只会被利益所吸引，而不是我们服装到底有什么特征。

2、利益转化要具体，比如私营企业的老板，与国企经办人看重的就不一致了，前者讲形象美等等。

3、造成领导冷漠的原因：
①对团体装没有需求
你要好好想想是不是没有需求？还是别有隐情？
②现在的服装很好没必要换
你可不可以先送几件衣服，让他体验体验？
③没有建立良好的交流氛围
是不是你口齿不清，邋里邋遢？说话交流有点问题？
④没有站在领导的角度
你是不是有些夸夸其谈，把我们的服装描述地太过完美，而没注意到领导关心的不是这些？
⑤领导心情不好或者其他
是不是应该先不深入，再约时间？
四、“扫楼扫街”实战心得：某分公司优秀业务员的经验交流
问题一：心理压力
还记得我第一次独自去扫楼，看着xx广场那巍峨的大门就有种莫名的恐惧，竟然在楼下面饶了一上午都没敢进去。

而之后去扫xx城，也是扫几家就要跑出来透口气。

其实谁也没有给我压力，更没什么危险，但走在办公区的走廊，心里总像被千斤巨石压着，喘不过气来。

这批新手也遇到了这些问题，当我提到上面那些情况时，他们异口同声地认可了。

其实这些压力非常的无理头，如果要个解释，那只能说人的思想感情太丰富了。

的确，心生畏惧是因为想法太多。

如果只是上去送个文件给人家，那就再平常不过的了，但问题是要挨家挨户地上门推销，这就难倒了很多人。

这虽然是问题，但并不是错误。

很多人刚开始扫楼都会出现这样的情况，
而据我的观察，往往工作越重视越用心的人，反而心理压力就越大。

要解决这一问题，可以用一些小技巧，比如两人搭配，在扫楼时只确保一个人与客户交谈，而另一个人在旁侧听。

至于谁去说谁去听，可以分单双楼层或单双门牌号轮流上，这样一方面可以减轻心理负担，全情地投入销售工作，另一方面也可以通过侧听，找出别人的优点和不足，相互促进共同提高。

而且有些人表现欲望比较强，这个时候就会产生一些攀比心，总想表现的比对方更好一些，这也能促使彼此更快地进步。

但要想彻底解决这一问题，就必须要坚持到底。

任何技能都需要积累，只有历练的多了，心里变化才会越来越小，才能将更多的精力放在与客户的交流和对业务需求的判断上。

问题二：过前台
扫楼最大的敌人，就是前台。

前台总是我们拜访客户见到的第一个人，是一个公司的目录索引，但这个目录却不供我们使用，因为前台的职责之一就是谢绝推销。

而如果不通过前台，我们就很难接触到需要接触的经办人，寻觅不到业务契机。

许多新手刚开始扫楼时，通常都是这样一个模式：进了某公司的大门，走到前台，然后面对前台小姐滔滔不绝地开始演讲：“小姐您好！我是**公司的***，我今天来向您推荐我们的服装。

”而后前台一句话：“谢谢，我们不需要！”然后扫楼者闪人。

以上情景中，此业务员犯了一个严重的错误，就是向前台推销。

我们知道一个公司有很多的部门，而一般负责采购或日常支出的，往往是由采购或行政部门决定。

前台其实并不清楚她们公司的业务需求，很多人扫楼不见成效，以为是团体定制不好卖或是需求太少，但实际上更多人是倒在了前台这一关，将前台的拒绝误认为是对方公司的态度。

要解决这一问题，首先需要了解自己的服务产品，知道一个目标客户单位中，一般负责服装采购的负责人从事哪一职位。

见到前台可以直接要求见其职位上的人，当然有经验的前台还是会盘问一下有什么事，大的公司不报姓名更是无法约见，所以要适时地搭配一些理由。

我之前去扫楼一般都瞎编些幌子。

其实借口方法都要考虑实际情况，但最重要的是把握前台的心理。

前台如
果让你过去，一般有几种情况：
1.这前台也是一新手，或懒得谢绝推销，就直接告诉你联系人甚至帮你把人叫出来了；
2.前台真被你给幌了，乖乖地把经办人叫出来，听你跟他说了几句才知道自己上当了；
3.前台不能确定你到底是推销还是来办事，他们是否需要，或是担心将你拒之门外会有麻烦，这种情况下，她们更愿意让你进去找经办人的。

所以为了制造这三种情况，不但需要准备充分，更要随机应变，多准备一些套路去应付。

但有些前台的确很有经验，过不了也没办法，只要别影响工作热情就好了。

问题三：确定经办人
这和第二个问题有点类似，新手往往逮到前台就开始推销，而实际上只有对握有权力的人进行推销才有机会。

另外在过完前台之后，见到的也未必是经办人，这需要在交谈中通过不断地提问和试探去确定。

比如对方以前穿着的服装的制作厂商、种类、特别是资费，他是否了解。

当然，要考虑到对方是否有认识调动的情况，不如新入职的经办人可能对之前的采购不了解。

如果确定不是经办人，那就考虑下是否能通过已经认识的人去层层推进，把最终的决策人找出来。

我在刚入行的时候，有位前辈曾经给过一些指导，而她最强调的一句就是：“最重要的就是找到经办人，记住这一条就可以。

”现在回味起来，的确很有道理。

问题四：持续跟进的方法
我们根本无法在第一次扫楼时就把客户签下来，很多时候是通过不断地接触、跟进才能出单的，所以对于扫楼时扫到的客户，要有持续跟进的意识和方法。

我们习惯将扫楼扫到的信息分类为有效信息和潜在客户，有效信息即有完整的公司名称、经办人、联系电话、地址等等，有了以上几要素，就很容易持续跟进了。

那么我们在扫楼过程当中，就依次将这几要素按重要性一个一个地找出来，记录好。

公司名称一般的办公室都很容易看见，几乎不用询问，而地址就更。