研究报告---酒店市场细分

酒店市场细分
分析师：王晓蕾
所属行业：酒店行业
酒店市场属于由许多具有不同需求的客人所组成的“异质市场”，酒店必须实施细分化和差异化的细分营销。

因此，每家酒店都应该根据自己的特点和客人的不同需求进行市场细分，然后结合特定的市场环境和资源条件选择某些特定群体作为自己的目标市场。

目前，对酒店市场细分，可以从消费项目出发，可以从消费档次出发，可以从消费者行为出发，可以从地域范围出发，也可以从消费者来源出发，还可以从消费者年龄出发。

具体的分类如表1所示。

表1 酒店市场细分
分类
依据
类别市场特征
消费项目客房市场
也就是住宿市场，提供客房或者住宿是酒店最原始、最基本的功
能，任何酒店几乎都是从客房开始的。

会议市场
利用会议厅提供会议服务，包括商务会议、政治性会议、展销会
议、文化交流会议和专业学术会议等。

餐饮市场
利用餐饮设施和空间提供各种餐饮，包括中餐、西餐、休闲饮料
等，不一定只作为客房的辅助条件，很多时候可以单独面向市场提
供服务。

娱乐市场利用娱乐设施提供健身、桑拿、按摩、KTV等服务。

消费档次高端市场
面向高消费能力人群，提供高品质的客房和餐饮服务，消费者注重
服务的品质和效率，讲究私密性，消费能力较强。

随着经济发展、
社会和个人财富的积累，高端市场会不断发展壮大。

中端市场
在国内，人们把有品质、性价比高、价格在每晚500元左右的酒店
称为中端酒店。

在消费转型的当下，酒店的中端市场正在快速崛
起。

低端市场
低端市场主要是经济连锁型酒店市场，市场容量庞大，强调实用
性，市场规模庞大。

消费
者行为度假市场
旅客利用闲暇时间外出度假和休闲，使精神和身体放松。

随着人们
生活水平的提高和消费观念的升级，越来越多的人会选择外出度
假，度假市场会越来越庞大。

商务市场各种市场主体利用酒店的完备设施和场所进行谈判、签约、交际等
活动，酒店为他们提供各种便利。

公务市场政府机构和部门利用酒店开会和举行各种活动，来履行各种管理和服务职能。

酒店为他们提供空间和服务。

婚宴市场婚宴作为中国传统的对婚姻认可的一种形式，在酒店举行婚礼已经
成为越来越多新人的选择。

会议市场随着经济发展、文化的交融以及学术交流活动增多，各种会议越来越频繁，会议市场逐渐形成并不断发展壮大。

聚会市场聚会逐渐成为现代人交流感情和思想的重要场合，比如商务聚会、婚恋交友聚会、同学聚会、 同乡聚会、生日聚会、战友聚会、同城聚会等等，越来越多的人选择在酒店聚会，就是看中酒店全方位
的服务。

其他市场指的是除了以上市场，利用酒店的设施和条件能够提供其他服务形
成的市场。

地域范围本地市场
指的是酒店所在地的市场，通常而言，指的是所在的城市或者区县
市场。

周边市场
指的是周边的日常服务能够普遍触及，附近的客人选择酒店的客
房、会议、餐饮等服务成本不会很高的范围，一般都在百公里以
内，不包括本地市场。

全国市场
指的是除了本地市场和周边市场之外的全国其他地区，全国市场上
的客人到某家酒店消费的频率低、密度小，但是由于市场规模庞
大，蕴含的巨大的潜力。

国外市场
随着我国在国际上的影响力不断提升，越来越多的外国人对中国的
文化和自然景观产生了兴趣，他们会到中国进行旅游、考察和交
流，形成了国际市场。

消费者来源
会议客户
指的是利用酒店举办各种会议的客户，会议客户通常和酒店签有长
期的合作协议，保持长期的合作关系。

旅行社客户
旅行社带来的客户，通常都是旅游团，往往一次人数就会很多，但
是由于要给旅行社让渡利润，价格通常要比市价低，客户的多少主
要依赖于与旅行社的关系。

网络订房客
户
通过各种网络手段和途径下单的客户，主要包括在线旅游平台（OTA），如携程网、去哪儿网等，以及微信、微博、QQ等方式订
房的客户，他们主要是个人和家庭旅游散客、商务出差客户以及自
驾游散客等。

其他散客比如酒店附近临时决定要住宿和餐饮的散客等。

消费青少年市场青少年利用酒店主要是举行生日聚会、同学聚会，举办毕业宴、生
者年龄
日宴等，同时酒店的一些户外活动和设施对青少年也会产生很强的
吸引力，他们也会跟随家人和父母在酒店消费。

中青年市场
中青年是酒店消费的主力军，他们是各种出差、会议、聚会和婚宴
市场的常客，人数众多，消费欲望强烈，但是部分年轻人的经济状
况会导致他们降低消费档次和种类。

中年人市场
中年人往往会带领家庭成员外出旅游和度假，消费欲望也比较强。

同时，大多数单位的领导层都是中年人，他们往往有选择酒店的决
定权，酒店尤其需要和他们搞好关系。

老年人市场
随着人们生活水平的提升、医疗保健技术的发展，老年人的身体状
况总体上越来越好，很多老人在退休之后会选择外出旅游和度假，
体验不同的自然风光，有经济实力的老年人也会选择到适宜的地方
避暑或避寒。

长远来看，老年人市场会不断发展壮大。