逸享人生之销售技巧
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第六句：养老金放到保险公司安全
• 安全的现金流 • 资金安全度高 • 保险公司可以倒闭，但客户的权益不会受影响（保险法
第九十二条：经营有人寿业务的保险公司被依法撤销或 者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同……必须 转让给其他 ……保险公司） • 银行破产时，要先支付清算费用、所欠职工工资和劳动 保险费用，后支付个人储蓄存款的本金和利息（商业银 行法第七十一条：……商业银行破产清算时，在支付清 算费用、所欠职工工资和劳动保险费用后，应当优先支 付个人储蓄存款的本金和利息）
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月2日下 午5时20分20.12.220.12.2
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月2日 星期三 下午5时20分32秒17:20:3220.12.2
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 下午5时 20分20.12.217:20Dec ember 2, 2020
19
二、导入费用
1、每年吃穿住消费多少？ 2、医疗费用？ 3、计算通胀数据
养老其实是一笔很大的开销！
话术：可以借助刊中刊第5-6页
你看这里，退休后每年的衣食住行大约需要2万块， 还有老年时的医疗费也是不少的开支。还没有算通胀 呢，假设每年通胀3%，如果要维持每月3000块的退休 生活，退休前至少要准备130多万呢。
重疾：可能发生，可能不发生 重疾死亡率——3.8/1000
养老：一定会发生 几乎100%的人要面对养老
5
第二句：不知道要过怎样的养老生活
养老风险
1. 2.
不确定自己有多么长寿 不确定退休后的生活品质
因为不确定 所以为养老担忧
6
第三句：养老金的定义
养老金必须是持续的、稳定的、增长的、不可挪用的、现金。 1. 持续的——活多久、拿多久，源源不断。 2. 稳定的——不可忽上忽下、忽有忽无。 3. 增长的——增值的养老金才能抵御通胀，满足增长的养老需求。 4. 不可挪用的——不可临时大量取出，用做其它风险投资，影响 未来现金流。 5. 现金——不是物品，更不是各类有价证劵，无论它是以什么形 式储备的，最后一定要以现金的形式用于消费。
24
七、产品说明
1
交费
3
理财
2
两个账户
4
养老金
5
保障
6
灵活
25
七、产品说明
一、交费
这是一款专门的养老年金产品，具有“专”、“涨”、“返”、“活”等特点,您每 年投入12000元，相当于每月投入1000元，交费10年，一共交费12万。
二、两个账户
当您的第一笔保费交到平安后，您就拥有了理财和保障两个账户。
7
第四句：养老金不是消费，是攒钱
•养老险的核心就是跨时间、跨空间的价值交换 •养老金——不是花钱，不是消费，是存钱 •养老金是留在最专业最安全的保险公司的养命钱 •退休时这个钱完全是你自己用，并且保险公司会 数倍地源源不断地给你
8
第五句：养老金是年轻对年老的定期负债
• 年轻时用健康换金钱，年老时用金钱换健康 • 养老本身就是年轻时对年老时的定期负债 • 这个债期必须在退休之前还清 • 并且越早越好，越多越好 • 年轻时不能花年老时的钱
10
逸享人生销售的1134
一 1套理念 生 3大真相 一 1套流程 世 4个工具
11
真相一：养老险的价值是晚年的尊严
➢ 保险在所有金融产品中最具人性关怀 的产品，因为保险解决人的生老病死， 这是储蓄、债券、股票都不具备的功 能。
➢ 养老险提升人的价值，彰显老年时的 尊严。
➢ 晚年安逸美好，人生才能圆满。
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逸享人生销售的1134
一 1套理念 生 3大真相 一 1套流程 世 4个工具
15
产品亮点
返活 涨 专
16
产品亮点
专专款专用 专业养老
一款专门的养老年金产品，提供持续稳定的现金流。让您的退休生活更有品质保证 。
涨快速积累 越领越多
按中档演示情况，在您连续交纳6年保费后，账户价值就已经超过所交保费。养老 保险金还随结算利率调整，有效抵御通货膨胀。
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年12月2日星 期三5时20分32秒 Wednesday, December 02, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.22020年12月2日 星期三 5时20分32秒20.12.2
谢谢大家！
•
重规矩，严要求，少危险。2020年12月2日星 期三5时20分32秒17:20:322 December 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时20分32秒 下午5时20分17:20:3220.12.2
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.220.12.217:2017:20:3217:20:32Dec- 20
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七、产品说明
五、保障
如果60岁前不幸早逝，这个账户会赔至少12万元给我们的家人；如果60岁后我们 有什么不幸要和家人说再见，则平安会将全部的保单账户价值一次性支付给我们 的家人。
六、灵活
这份计划非常灵活，您可以追加保费，延长交费期限以获得更多的收益，还可以 根据人生阶段的不同风险调整保额。 如果临时需要现金，还可以申请保单贷款。
21
四、各种养老方式的缺陷
1.社保养老——仅够温饱 2.企业年金——难以掌控 3.养儿防老——不堪重负 4.金融投资——种类繁多
社保养老：可以借助刊中刊第8页
目前社保替代率30-40%。而按照国际惯例，替代率达到80%， 才能保证退休后的生活质量不下降。可见，商业养老保险 必不可少。
企业年金：可以借助刊中刊第9页
逸享人生销售技巧篇
寿险市场部
1 201009
பைடு நூலகம்
授课导向
授课目的：通过对逸享人生产品知识与销售流程 话术的学习，提升伙伴的的销售技能。 授课时间：三十分钟 授课方式：早会讲授、封闭培训、演练过关 讲师要求：外勤导师、内勤讲师 课程内容：养老险的销售理念、养老险的真相、 产品亮点、销售流程、话术。
2
逸享人生销售的1134
12
真相二：养老险是爱与温暖
和睦的家庭 • 爱自己：为自己购买 • 爱配偶：为家人购买 • 爱子女：减轻子女负担（尤其对于18-30岁
之间的年轻人来讲，父母对子女的爱体现 在为子女做好养老安排）
13
真相三：养老险销售概念大于利益
• 养老险销售的核心：幸福、爱与责任 • 养老险销售中最忌：单纯讲解产品利益 • 养老险不是利益比较型的金融产品 • 养老险销售70%理念沟通，30%利益讲解
切入方法二：刊中刊切入
1、您好，我们公司最近出了一本新的杂志，叫做《以享代劳 乐享人生》，挺好 的，我今天给您带过来了。 2、这是一本关于我们养老方面杂志，里面有很多养老的政策和信息，我们一起看 一看。 3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。
切入方法三：调查问卷切入
1、我们公司最近为配合新产品上市，特意了制作一张养老调查问卷，了解社会大 众的养老情况，我想请您花几分钟时间帮我填一下。 2、非常感谢您的配合，很多人已经帮我填了表格，他们都很关心自己未来的养老 问题。 3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。
20
三、早准备
话术：可以借助刊中刊第7页
人的一生有三个我，一个是过去的我，主要靠父母；一个是 现的我，靠我们自己，既要照顾自己，还要照顾好家庭；另 外就是未来的我，未来的我靠谁？其实也只能靠现在的我。 所以养老应该是从年轻的时候就作好准备，从现在开始就作 好准备。 越早准备压力越小。假设年收益率为7%，同样要达到60岁 100万元养老金的目标，50岁开始准备，每个月要投入6000 块左右，总投入超过70万； 20岁开始准备，每个月只投入 400块左右，总投入不到20万。
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.217:20:3217:20Dec -202-D ec-20
•
重于泰山，轻于鸿毛。17:20:3217:20:3217:20Wednesday, December 02, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.220.12.217:20:3217:20:32December 2, 2020
一 1套理念 生 3大真相 一 1套流程 世 4个工具
3
1套理念=6句话
第一句：养老概率100% 第二句：不知道要过怎样的老年生活 第三句：养老金的定义 第四句：养老金不是消费，是攒钱 第五句：养老金是年轻对年老的定期负债 第六句：养老金放到保险公司安全
4
第一句：养老概率100%
意外：小概率事件 交通意外——1/10000
企业为员工购买年金的企业占全国总人口的比例则不足1％。
最重要的是，个人无法掌控的。因为我们不能保证总在一
个单位工作。可见，商业养老保险必不可少。
22
五、各种养老方式的缺陷
养儿防老：可以借助刊中刊第9页
“4∶2∶1”家庭结构在中国逐渐普及，现在的年轻人在就 业、医疗、住房、子女教育方面的压力很大，如今许多父 母还在以不同方式来支助子女买房、创业等，都不想给子 女添负担。可见，商业养老保险必不可少。
金融投资：可以借助刊中刊第9页
投资方式太多，对专业性要求较高。一般风险低的收益小， 不能抗通胀；收益高的不确定性又太大，要不就是流动性 不足，不适合做养老金。可见，商业养老保险必不可少。
23
六、科学的养老概念
话术：可以借助刊中刊第11页
养老金必须是持续的，活多久，领多久 稳定的，不能间断，不能忽高忽低 增长的，能抵御通胀 不可挪用的，专款专用 现金的，退休后要用以现金流形式返还
三、理财
保单账户价值按月复利结算，不断累积。比如按中档结算利率预估，第6个保单年 度末保单账户价值就高于（指向现金价值栏）7.2万，已经超过了我们所交的保费。 当然实际的结算收益是不保证的，不过您可以放心，我们的年结算利率下有保底 1.75％让您不吃亏，上不封顶更值得期待。
四、养老金
假设您是从60岁退休后开始按月领取养老年金，按照中档结算利率测算，您首月 可领取1000多元，以后每月的领取都会按照平安的收益情况逐月递增，直至85岁 止。此外，只要您按期交纳保费，平安还将在您85岁时一次性支付12万元的满期 金。
专业化销售，不要忘记风险提示哟！
利益演示是基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未 来经营业绩的预期，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低 于中、高档利益演示水平。
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逸享人生销售的1134
一 1套理念 生 3大真相 一 1套流程 世 4个工具
28
返满期返还 额外惊喜
累计交满10年期交保费后，在您85岁的保单周年日，还将返还您按时交纳的全部期 交保费（最高20期）。作为您的贺寿大礼！
活年金领取 自主灵活
这笔钱领取年龄灵活：您可以选择55、60、65岁开始领取；领取方式灵活：可以年 领，月领，任你选择。
另外，如果急需用钱还可申请保单贷款，十分方便。
17
养老险的销售流程
1.切入养老 2.导入费用 3.早准备 4.各种养老方式的缺陷 5.科学的养老概念 6.产品说明
18
一、切入养老
切入方法一：社保切入
1、您好，听说你们单位福利很好，不知有没有办社会养老保险。 2、那你对社保的知识了解吗？知道自己退休后能拿多少退休金吗？我们公司最近 刚刚进行了这些方面知识培训，我这里也有一些资料，要不我给你介绍一下吧！ 3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。
养老VCR （下载不征订）
刊中刊
养老理念彩页
养老调查问卷
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30
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.220.12.2Wednes day, December 02, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。17:20:3217:20:3217:2012/2/2020 5:20:32 PM
第六句：养老金放到保险公司安全
• 安全的现金流 • 资金安全度高 • 保险公司可以倒闭，但客户的权益不会受影响（保险法
第九十二条：经营有人寿业务的保险公司被依法撤销或 者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同……必须 转让给其他 ……保险公司） • 银行破产时，要先支付清算费用、所欠职工工资和劳动 保险费用，后支付个人储蓄存款的本金和利息（商业银 行法第七十一条：……商业银行破产清算时，在支付清 算费用、所欠职工工资和劳动保险费用后，应当优先支 付个人储蓄存款的本金和利息）
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月2日下 午5时20分20.12.220.12.2
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月2日 星期三 下午5时20分32秒17:20:3220.12.2
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 下午5时 20分20.12.217:20Dec ember 2, 2020
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二、导入费用
1、每年吃穿住消费多少？ 2、医疗费用？ 3、计算通胀数据
养老其实是一笔很大的开销！
话术：可以借助刊中刊第5-6页
你看这里，退休后每年的衣食住行大约需要2万块， 还有老年时的医疗费也是不少的开支。还没有算通胀 呢，假设每年通胀3%，如果要维持每月3000块的退休 生活，退休前至少要准备130多万呢。
重疾：可能发生，可能不发生 重疾死亡率——3.8/1000
养老：一定会发生 几乎100%的人要面对养老
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第二句：不知道要过怎样的养老生活
养老风险
1. 2.
不确定自己有多么长寿 不确定退休后的生活品质
因为不确定 所以为养老担忧
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第三句：养老金的定义
养老金必须是持续的、稳定的、增长的、不可挪用的、现金。 1. 持续的——活多久、拿多久，源源不断。 2. 稳定的——不可忽上忽下、忽有忽无。 3. 增长的——增值的养老金才能抵御通胀，满足增长的养老需求。 4. 不可挪用的——不可临时大量取出，用做其它风险投资，影响 未来现金流。 5. 现金——不是物品，更不是各类有价证劵，无论它是以什么形 式储备的，最后一定要以现金的形式用于消费。
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七、产品说明
1
交费
3
理财
2
两个账户
4
养老金
5
保障
6
灵活
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七、产品说明
一、交费
这是一款专门的养老年金产品，具有“专”、“涨”、“返”、“活”等特点,您每 年投入12000元，相当于每月投入1000元，交费10年，一共交费12万。
二、两个账户
当您的第一笔保费交到平安后，您就拥有了理财和保障两个账户。
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第四句：养老金不是消费，是攒钱
•养老险的核心就是跨时间、跨空间的价值交换 •养老金——不是花钱，不是消费，是存钱 •养老金是留在最专业最安全的保险公司的养命钱 •退休时这个钱完全是你自己用，并且保险公司会 数倍地源源不断地给你
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第五句：养老金是年轻对年老的定期负债
• 年轻时用健康换金钱，年老时用金钱换健康 • 养老本身就是年轻时对年老时的定期负债 • 这个债期必须在退休之前还清 • 并且越早越好，越多越好 • 年轻时不能花年老时的钱
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一 1套理念 生 3大真相 一 1套流程 世 4个工具
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真相一：养老险的价值是晚年的尊严
➢ 保险在所有金融产品中最具人性关怀 的产品，因为保险解决人的生老病死， 这是储蓄、债券、股票都不具备的功 能。
➢ 养老险提升人的价值，彰显老年时的 尊严。
➢ 晚年安逸美好，人生才能圆满。
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逸享人生销售的1134
一 1套理念 生 3大真相 一 1套流程 世 4个工具
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产品亮点
返活 涨 专
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产品亮点
专专款专用 专业养老
一款专门的养老年金产品，提供持续稳定的现金流。让您的退休生活更有品质保证 。
涨快速积累 越领越多
按中档演示情况，在您连续交纳6年保费后，账户价值就已经超过所交保费。养老 保险金还随结算利率调整，有效抵御通货膨胀。
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年12月2日星 期三5时20分32秒 Wednesday, December 02, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.22020年12月2日 星期三 5时20分32秒20.12.2
谢谢大家！
•
重规矩，严要求，少危险。2020年12月2日星 期三5时20分32秒17:20:322 December 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时20分32秒 下午5时20分17:20:3220.12.2
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.220.12.217:2017:20:3217:20:32Dec- 20
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七、产品说明
五、保障
如果60岁前不幸早逝，这个账户会赔至少12万元给我们的家人；如果60岁后我们 有什么不幸要和家人说再见，则平安会将全部的保单账户价值一次性支付给我们 的家人。
六、灵活
这份计划非常灵活，您可以追加保费，延长交费期限以获得更多的收益，还可以 根据人生阶段的不同风险调整保额。 如果临时需要现金，还可以申请保单贷款。
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四、各种养老方式的缺陷
1.社保养老——仅够温饱 2.企业年金——难以掌控 3.养儿防老——不堪重负 4.金融投资——种类繁多
社保养老：可以借助刊中刊第8页
目前社保替代率30-40%。而按照国际惯例，替代率达到80%， 才能保证退休后的生活质量不下降。可见，商业养老保险 必不可少。
企业年金：可以借助刊中刊第9页
逸享人生销售技巧篇
寿险市场部
1 201009
பைடு நூலகம்
授课导向
授课目的：通过对逸享人生产品知识与销售流程 话术的学习，提升伙伴的的销售技能。 授课时间：三十分钟 授课方式：早会讲授、封闭培训、演练过关 讲师要求：外勤导师、内勤讲师 课程内容：养老险的销售理念、养老险的真相、 产品亮点、销售流程、话术。
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逸享人生销售的1134
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真相二：养老险是爱与温暖
和睦的家庭 • 爱自己：为自己购买 • 爱配偶：为家人购买 • 爱子女：减轻子女负担（尤其对于18-30岁
之间的年轻人来讲，父母对子女的爱体现 在为子女做好养老安排）
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真相三：养老险销售概念大于利益
• 养老险销售的核心：幸福、爱与责任 • 养老险销售中最忌：单纯讲解产品利益 • 养老险不是利益比较型的金融产品 • 养老险销售70%理念沟通，30%利益讲解
切入方法二：刊中刊切入
1、您好，我们公司最近出了一本新的杂志，叫做《以享代劳 乐享人生》，挺好 的，我今天给您带过来了。 2、这是一本关于我们养老方面杂志，里面有很多养老的政策和信息，我们一起看 一看。 3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。
切入方法三：调查问卷切入
1、我们公司最近为配合新产品上市，特意了制作一张养老调查问卷，了解社会大 众的养老情况，我想请您花几分钟时间帮我填一下。 2、非常感谢您的配合，很多人已经帮我填了表格，他们都很关心自己未来的养老 问题。 3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。
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三、早准备
话术：可以借助刊中刊第7页
人的一生有三个我，一个是过去的我，主要靠父母；一个是 现的我，靠我们自己，既要照顾自己，还要照顾好家庭；另 外就是未来的我，未来的我靠谁？其实也只能靠现在的我。 所以养老应该是从年轻的时候就作好准备，从现在开始就作 好准备。 越早准备压力越小。假设年收益率为7%，同样要达到60岁 100万元养老金的目标，50岁开始准备，每个月要投入6000 块左右，总投入超过70万； 20岁开始准备，每个月只投入 400块左右，总投入不到20万。
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.217:20:3217:20Dec -202-D ec-20
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重于泰山，轻于鸿毛。17:20:3217:20:3217:20Wednesday, December 02, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.220.12.217:20:3217:20:32December 2, 2020
一 1套理念 生 3大真相 一 1套流程 世 4个工具
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1套理念=6句话
第一句：养老概率100% 第二句：不知道要过怎样的老年生活 第三句：养老金的定义 第四句：养老金不是消费，是攒钱 第五句：养老金是年轻对年老的定期负债 第六句：养老金放到保险公司安全
4
第一句：养老概率100%
意外：小概率事件 交通意外——1/10000
企业为员工购买年金的企业占全国总人口的比例则不足1％。
最重要的是，个人无法掌控的。因为我们不能保证总在一
个单位工作。可见，商业养老保险必不可少。
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五、各种养老方式的缺陷
养儿防老：可以借助刊中刊第9页
“4∶2∶1”家庭结构在中国逐渐普及，现在的年轻人在就 业、医疗、住房、子女教育方面的压力很大，如今许多父 母还在以不同方式来支助子女买房、创业等，都不想给子 女添负担。可见，商业养老保险必不可少。
金融投资：可以借助刊中刊第9页
投资方式太多，对专业性要求较高。一般风险低的收益小， 不能抗通胀；收益高的不确定性又太大，要不就是流动性 不足，不适合做养老金。可见，商业养老保险必不可少。
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六、科学的养老概念
话术：可以借助刊中刊第11页
养老金必须是持续的，活多久，领多久 稳定的，不能间断，不能忽高忽低 增长的，能抵御通胀 不可挪用的，专款专用 现金的，退休后要用以现金流形式返还
三、理财
保单账户价值按月复利结算，不断累积。比如按中档结算利率预估，第6个保单年 度末保单账户价值就高于（指向现金价值栏）7.2万，已经超过了我们所交的保费。 当然实际的结算收益是不保证的，不过您可以放心，我们的年结算利率下有保底 1.75％让您不吃亏，上不封顶更值得期待。
四、养老金
假设您是从60岁退休后开始按月领取养老年金，按照中档结算利率测算，您首月 可领取1000多元，以后每月的领取都会按照平安的收益情况逐月递增，直至85岁 止。此外，只要您按期交纳保费，平安还将在您85岁时一次性支付12万元的满期 金。
专业化销售，不要忘记风险提示哟！
利益演示是基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未 来经营业绩的预期，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低 于中、高档利益演示水平。
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逸享人生销售的1134
一 1套理念 生 3大真相 一 1套流程 世 4个工具
28
返满期返还 额外惊喜
累计交满10年期交保费后，在您85岁的保单周年日，还将返还您按时交纳的全部期 交保费（最高20期）。作为您的贺寿大礼！
活年金领取 自主灵活
这笔钱领取年龄灵活：您可以选择55、60、65岁开始领取；领取方式灵活：可以年 领，月领，任你选择。
另外，如果急需用钱还可申请保单贷款，十分方便。
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养老险的销售流程
1.切入养老 2.导入费用 3.早准备 4.各种养老方式的缺陷 5.科学的养老概念 6.产品说明
18
一、切入养老
切入方法一：社保切入
1、您好，听说你们单位福利很好，不知有没有办社会养老保险。 2、那你对社保的知识了解吗？知道自己退休后能拿多少退休金吗？我们公司最近 刚刚进行了这些方面知识培训，我这里也有一些资料，要不我给你介绍一下吧！ 3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。
养老VCR （下载不征订）
刊中刊
养老理念彩页
养老调查问卷
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.220.12.2Wednes day, December 02, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。17:20:3217:20:3217:2012/2/2020 5:20:32 PM