如何把握寿险会议营销的细节

如何把握寿险会议营销的细节
会议营销已经成为当前寿险行业重要的促销措施之一，其细节把握事关会议营销的成功率。

因此，自筹备开始，直至保费入账前的每一个细节，都十分重要和关键，一旦在细节把握上出现了问题，就会导致会议营销的成功率急剧下降。

那么，究竟该如何把握会议营销的细节呢？笔者在此谈几点个人的粗浅认识和体会，与大家分享。

一、方案制定细节把握
方案制定是整个会议营销活动的首要环节，也是会议营销活动的关键和基础，决定着一场或多场会议营销活动的基本方略、具体措施和具体动作。

因此，在方案制定时一定要充分研讨，广泛征求意见，特别是在场次安排、客户分类、会议规模、会议时间、会议地点、会场布局、主讲人选定、物资准备、客户积累、客户邀约等方面都应该确定相应的标准，并进行充分论证。

如：什么类型的会议营销活动邀请什么类型的主讲人等，都应该仔细考量。

二、准备工作细节把握
除方案制定一定要周密、细致、全面，各项工作都有专人负责、落实外，会议营销活动还应有专人负责追踪和检查。

任何一项细小的工作都不能马虎，就是极其微小的客户纪念
品也要一件件进行认真检查，否则一旦出现有质量问题的次品，就会影响得到这部分有质量问题纪念品的客户的心情，进而影响这部分客户对公司的品牌评价，从而最终影响会议营销效果和其他客户的投保选择。

另外，做好会前培训和要求对会议营销活动而言也是十分重要的一环。

如：最近某公司在两天时间内分别开展了一场针对普通客户和高端客户的会议营销活动，由于对各环节会务工作人员都进行了认真的培训通关和细致的工作要求，结果现场签单率均达70%以上，两场会议营销活动分别现场签单86万元和101万元，这就是做好会前培训和要求带来的积极影响。

三、客户拜访筛选细节把握
当会议营销活动方案确定后，各级营销人员应加大客户拜访量，充分做好客户积累工作，凡是邀约参加会议营销活动的客户，一定是已充分沟通并认可会议营销活动的客户，否则不应邀约，以免这部分客户在会议营销活动中影响其他客户，从而影响整个活动的成效。

同时还应根据各场次要求进行客户筛选，将同一类型客户或类型相近的客户放在同一场会议营销活动中，切莫将高、低端客户混杂放在同一场活动上，因为这不但会给主讲人的讲授增添难度，还易因客户所具有的条件差距较大、保障需求不同而相互影响，从而导致会议营销的成功率下降。

因此，客户筛选工作一定要认真
细致，做好客户相关信息的收集工作，以确保客户分类准确。

四、主讲人选择细节把握
无论什么类型的主讲人都有与之相适应的受众。

一般来讲，高端客户相对而言普遍具有较高的学历和较丰富的阅历，举办这类客户参加的会议营销活动，宜邀请学者型人士做主讲人；中、低端客户相对而言普遍学历较低、阅历不够丰富，举办这类客户参加的会议营销活动，宜请具有丰富实战经验的专业人士做主讲人。

因此，每一场会议营销活动都应根据客户类型来确定主讲人。

五、会场选定及布置细节把握
在会议营销活动的实务操作中，一般分成中高端客户和中低端客户两种活动类型。

实践告诉我们，高端客户多半喜欢高雅、舒适的环境，但忌讳财富曝光，因此，活动地点应选择高档的宾馆，会场布置应讲究典雅，每场会议营销活动的客户人数应控制在30人以内；低端客户则多半喜欢相对朴素的环境，一般喜欢现场随大流，因此，活动地点应选择大众化宾馆，客户人数控制在50—70人为宜。

六、会议流程细节把握
会议营销活动各流程环节衔接要紧凑，时间不宜过长，一般应控制在1.5—2小时之间。

时间过长，易让客户产生疲劳感；时间过短，则关键点难以讲透彻。

在各流程时间安排上，领导致辞应控制在5分钟以内，切莫随意发挥，否则
会影响演讲效果和公司品牌形象；主讲人讲授的内容要经过严格审查，务必删除一切带有误导性的文字与话语，观念引导、保险知识讲座、理财知识讲座、客户购买保险意愿调动等的总体时间应控制在1个小时以内，保险产品宣传应控制在20分钟以内，产品销售促成过程最长不应超过30分钟。

此外，在会议营销活动过程中还应重点做好两方面的工作：一是依法合规、客观科学地调动客户购买保险的意愿；二是在产品销售促成过程中，应把客户的注意力集中到促销人员产品讲解和主持人与电子显示屏（投影幕布）演示的客户认购报单上。

七、会后信息收集追踪细节把握
每场会议营销现场活动结束后，都应及时召开总结分析和信息收集会，充分掌握每名到会客户签单与未签单情况及原因，并对已签单客户和有签单意向客户逐一制定相应的追踪措施，下达工作任务，组织相关人员分类负责，做好当日上门拜访追踪与签单和保费回收工作。