北京自在香山2019年度营销方案

9月
7
10月
3
11月
1
12月
1
全年合计 44
销售面积 706.74 353.37 1060.11 1413.48 2754.08 3034.56 1693.96 1693.96 3034.56 1340.59 633.85 633.85
18353.13
销售额 1634.83 817.42 2452.25 3269.66 6416.64 7111.38 3964.40 3964.40 7111.38 3146.98 1512.15 1512.15
京香青科项目 2019年度营销方案
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第一章 第二章 第三章
2009年度营销总结 2019年度营销目标 2019年度营销策略
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一、2009年销售任务及完成情况
根据北京公司2019年12月26日最终批复的京香青科公司2009年年度任务计划， 自在香山项目2009年1月1日至12月31日销售额任务为3.65亿元，回款额任务为
情况，适时调整销售策略和价格策略，逐步提高销售价格，力争2019年底完成项 目清盘。
因此，自在香山2019年全案营销策略将不能以传统的“蓄势-爆发-热销”为基 本思路，而是应针对二期A6和四期A楼两类产品进行单独推广与销售。
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1、二期A6产品销售策略 第一阶段 产品蓄客摸底期 时间： 2009年12月至2019年4月底 主要工作：
（单位：㎡，元）
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2019年营销费用使用明细
序 号
科目
主要内容
预算金额 （万元）
费用比例 （%）
1
办公费用
市场部全员工资及福利；办公设备及耗材；行 政费用
84.93
6.2%
2 营销设施费用 售楼处、样板间建设与维护费用
74.07
5.4%
3
推广费用 销售道具；现场包装；广告发布
4
全案销售情况
销售情况
一期
A类
一标段 D类
一期
A类
二标段 D类
A类
二期 D类
A类
合计 D类
销售套数 销售地上面积
74
25329.1
31
6991.13
50
16249.7
16
4367.2
56
20626
14
3752.39
180
62204.8
61
15110.7
销售合同额 地上面积价格
494811095 111020391 338526539
累计营销费用 累计销售额
0
0
12,658,189 604,732,928
26,680,274 733,200,881
37,504,911 1,528,562,543
39,980,274 1,533,200,881
累计比
0 2.09% 3.64% 2.45% 2.61%
（单位：元）
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第一章 第二章 第三章
2009年度营销总结 2019年度营销目标 2019年度营销策略
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一、2019年全案营销策略
自在香山目前剩余产品主要包括二期A6和四期A楼两部分：
1、二期A6产品1300平/套，销售报价为3600万/套，现属准现房阶段，共4套， 2019年4月交房；
72718530 449530596
61955392 1282868230
245694313
19535 15880 20833 16651 21794 16511 20623 16260
（单位：套，㎡，元，元/ ㎡ ）
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二、09年营销费用使用情况
根据北京公司年中审定批复的营销费用预算，京香项目2009年全年营销
（单位：套，个，㎡，元/㎡，元/个，元）
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一、2019年销售目标
科目 资产
一、二期
套数 9 1
三期
34
合计
44
2019年销售计划
面积
单价
总价
回款
销售比例
6056.00
24100
14595
13136
100%
282.51
18633
526
474
100%
12019.62
2、四期A楼基本为320-360平的A3S/A3N产品，共计34套，现属大期房阶段， 2019年中旬交房；
两类产品在产品属性、购买客群、销售价格、销售节奏等几方面完全不 同，无法进行统一包装与推广，同时根据北京要求，目前剩余产品作为我项目最后 一期产品，应力争实现项目利润最大化。故我部将根据每月的销售进度与市场
超额 费用 说明
2、2009年营销费用预计可以控制在1335万元以内，预计可结余591万元； 3、2019年佣金中含2009年超额奖、补提跳点、尾佣及留存发放佣金等，预计约300万元； 4、2019年计划签约429136217元，可使用的年度营销费用为1072.84万元；
5、故2019年营销费用预算1372.82-300=1072.82<1072.84万元，控制在2019年年度营销费用内。
可售房源统计（原销售政策）
科目
资产类型
套数 面积
备注
套数 面积
单价
总价
A楼
一、 二期
D楼
三期
A楼 合计
114、123、116-1-101三
16 9330.05 套房源（合计总价
11 6721.48 24148
32820196元）为公司保留，
不对外销售；202-2、
239-2两套房源（合计总
价13233162元）为公司关
营销费用
5,395,854 7,262,335 14,022,085 10,824,637 13,300,000
销售合同额
24,582,008 580,150,920 128,467,953 795,361,662 800,000,000
当年营 销比 21.95% 1.25% 10.91% 1.36% 1.66%
8月 9月 11月 9月 12月
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2、各期活动营销措施：
活动时间 1月 2月 4月 5月 8月 10月 11月
活动主题 民俗文化活动节 自在养生讲堂 自在香山艺术季 黑白晚宴活动 自在人生休闲之旅 香山文化溯源之旅 自在人生休闲之旅
活动方向 周末暖场活动 周末暖场活动 周末暖场活动 样板间开街活动 老客户关系维保活动 老客户关系维保活动 老客户关系维保活动
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三、小结
2019年自在香山全案销售目标为回款4.23亿元，其中包括目前一、二
期剩余产品及四期A类产品共计3.86亿元，加之09年在途款3700万，以上合计 4.23亿元。
根据全案销售额4.29亿元的2.5%计算，自在香山2019年全案营销费用为
1072.84万元，加之09年超额奖、补提跳点、尾佣及留存发放佣金300万，故自 在香山2019年全案营销费用的控制目标应为1372.84万元。
二、2019年营销费用控制目标
销售面积
18353.13
2019年1-12月签约金额
429136217
销售周期
12个月
营销费用比例上限
2.50%
营销费用总额
10728405.42
因2019年佣金中含2009年超额奖、补提跳点、尾佣及留存发放佣金等，预计 约300万元，故2019年实际营销费用预算为1072.84+300=1372.84万元。
系预留，签约时间不明，
3
852.70 暂不列入销售计划；305
2
569.16 21863
为项目售楼处，暂不列入
销售计划（总价19369241
元）
34 12019.62
34 12019.62 23132
53 22197.37
47 19305.26 23448
162308318
12443373 277921278 452672968
1）针对A6的产品特点，单独制定有针对性地销售说辞与销售物料； 2）对客户统一进行报价，暂无折扣，暂不签约。主要为客户摸底和价格调整； 3）着重加强产品细节的调整和主题园林的打造，必须从3月份就开始进行园林的 种植工作，待5月份可达到最佳观景效果； 4）主要推广渠道包括有针对性的DM投放、中关村及玉泉慧谷渠道拓展、短信广告 投放、户外广告、网络广告及报广等。
42913.62
回款额 980.90 490.45 1471.35 1961.80 8003.63 5174.12 2832.28 2832.28 5174.12 2341.83 1360.93 9698.57
42322.26
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（单位：套，㎡，万元）
14
36278.55
销售套数 1 2 5 3 8 3 1 1 24
D类产品 销售金额
452.31 892.59 1745.00 1146.59 3529.13 1412.10 490.00
360.09
10027.80
（单位：套，万元， ㎡ ）
销售面积 289.23 545.24 1219.46 769.57 2158.23 797.02 283.83 257.21 6319.79
9月
10
10月
2
11月
3
12月
-
合计
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A类产品 销售金额 3887.60
653.73 5027.48 15339.51 10832.29 14725.25 5103.20 8557.27 9169.12 1513.48 2494.72
77303.67
销售面积 1971.84 355.45 2601.33 7898.60 5404.90 6830.24 2436.10 3369.17 3789.77 629.31 991.84
658.00
47.9%
4
销售佣金 市场部全员佣金
490.45
35.7%
5 品牌建设费用 待摊集团品牌建设、媒体维护费用
65.37
4.8%
6 不可预见费 不可预见费
0.00
0.0%
总计：
1372.82
1、截至2009年11月20日，京香项目09年累计签约770414422元，可使用的年度营销费用为1926万元；
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四、小结
截止至11月下旬，自在香山项目已实现销售额15.29亿元（A类约12.83亿
元、D类2.46亿元），其中09年已实现销售额7.954亿元，回款7.536亿元。
截止至11月下旬，自在香山全年营销费用支出1082.46万，营销费用 支出比仅为1.36%。目前全案总销售额已达15.29亿元，全案累计营销费用
费用预算为1625万元，截止11月20日，实际支出费用约为1082.46万元。
按照签约金额7.9536亿元计算，营销费用支出比例为1.36％。
已花费营销费用占年度营销费用预算的66.6％。
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全案营销费用使用情况
自在香山营销费用统计表
时间
2019年 2019年 2019年 09年（1-11月） 预计09年全年
3.28亿元。后因项目实际情况及公司资金需求，已确定年底前需完成销售额7亿 元，回款额6.5亿元。
截止到11月20日，实际完成签约额7.9536亿元，全年计划完成率计划 113.6%，超出年度任务0.9536亿，超额完成年度任务的13.6％；实际签约回款 7.5362亿元，全年计划完成率115.9％，超出年度任务1.0362亿，超额完成年度
支出约4000万，营销费用比约为2.45%左右。
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第一章 第二章 第三章
2009年度营销总结 2019年度营销目标 2019年度营销策略
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一、2009年全案存量及可售房源情况
目前存量（截至2009年11月21日）
23132
27792
25013
100%
18353.13
23382
42914
38622
100%
2009年在途款 合计
3700
42322
（单位：套，个，㎡，元/㎡，元/个，万元）
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各月销售任务分解
销售套数
1月
2
2月
1
3月
3
4月
4
5月
7
6月
7
7月
4
8月
4
任务的15.9％。
（此数据已核减掉6套换房、5套退房业绩）
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2009年销售情况
截止11月20日，自在香山A楼累计签约104套，实现销售额约7.73亿元； D楼累计签约24套，实现销售额约1亿元。
销售套数
1月
6
2月
1
3月
8
4月
23
5月
15
6月
20
7月
8
8月
8
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三、2009年营销措施
1、广告投放措施：
项目 户外广告 SEM营销 网络广告 报纸广告
广告媒体 四海桥擎天柱 闵庄路灯杆旗广告 北坞村路口广告牌 交通指示牌 短信、彩信投放
搜房网 搜狐、焦点网络
新浪网络 新京报 京华时报
推广时间 1-7月份 5-6月份 6-12月份 7-12月份 1-3月、5-6月、8月、10-11月