项目营销流程及策略

项目营销流程及策略分析
6：改善营销方案 注意： 1：项目谈判过程要控制好，时间要尽量快和 短，以免项目节外生枝，横生变数。 2：非原则性的让步，可以适当幅度接受，但 同时己方也要通过合适的方式，促使对方 尽快下决心，确认改进的方案 3：不要说废话，要设法收拢客户的思维面， 避免其提出更多其它的要求。
项目营销流程及策略分析
7：确定最后方案 双方通过充分的谈判和协商后，达成商务 和技术标的最后确认，双方达成最终协议， 签订正式合同。 成单原则： 充分反应双赢原则：于公要能保证项目双 方各自的合理利润，项目能顺利开展，于 私能照顾到项目方各相关人员的私人利益， 同时规避政策的高压线。
项目营销流程及策略分析
4：确定项目方真实需求 项目需要了解的内容： A：项目的进度安排 B：项目的预算 C：项目财料的采购形式 D：相关决策人员组成情况 E：竞争对手跟进情况 （知己知彼）
项目营销流程及策略分析
4：确定项目方真实需求 制定差异化的营销方案： 针对了解到的项目方的真实需求，提供相 应的卖点，卖点的提供要符合项目方的技 术要求，针对性要强，提炼的关键卖点不 要超过3个，但一定是最重要的那3个（如 果己方卖点有专利则更有胜算）。同时提 供尽量多的行业成功案例，对于项目方或 者不太懂技术的人这比什么都有说服力。
项目营销流程及策略分析
3：确定项目方关键人物 获取客户信任发展阶段： A:首次打招呼、寒喧（热情但不要过分） B:初步表达事实（对项目的看法和方案） C:争取和客户达成观念共识（了解内心世界） D:了解客户兴趣爱好（需加强自身的修为） E:争取和客户价值观达成一致（保持和客户 精神层面的一致才能引发内心真正的共鸣）
项目营销流程及策略分析
3：确定项目方关键人物 客户攻关途径： 一：从上往下 如果己方有可以利用的关系和资源，能直接和项目关键人 物对接，则可采用此方法攻关，射人先射马，擒贼先擒王！ 二：从下往上 如果开始没有办法和资源，去跟项目关键人物对接，则要 设法先攻克“守门员”这关，再争取“影响者”和“使用 者”支持，从而获得向上推荐的机会，曲线救国！ 注意：无论采用何法，应保证各方的相关利益，力争达成跟 项目方各相关人员的统一战线联盟，项目成败有时就在于 细节的把握是否到位。
项目营销流程及策略分析
项目销售业务流程：
1：前期项目信息收集及整理分析 2：筛选目标客户并计划拜访 3：确定项目方关键人物 4：确定项目真实需求 5：制定初步项目方案 6：改进完善方案 7：最终确定方案
项目过网络SEO，进行初步信息筛选 B:通过和项目相关人员的交流,旁敲侧击，多 方求证，核实信息准确度 C:现场走访项目，通过周边人员尽可能了解 D:通过对参与项目的相关人员沟通了解 E:初步分析项目的切入点和联系人
项目营销流程及策略分析
6：改善营销方案 负责人根据初次的谈判结果，组织团队进行内部的探讨和 分析，进一步了解项目及客户的需求，对于异议处理，要 本着求大同，存小异的原则，以便后续进行更深入的谈判。 谈判原则： 1：不要做无原则地让步，谈判过程尽量有让有控，非原则 的能让步地方，根据对方谈判人员的级别，适当作出相应 幅度的让步，能争取的方面要尽量提要求，争取项目方最 大在程度的让步。 2：让价的幅度应由大至小，一般尽量将让价次数控制到4次 以上，给公司各层次的决策人留出合适的让价空间。 3：尽量避免谈判陷入僵局，谈崩是最坏的结果。
4：确定项目方真实需求 发展项目方内线人员，核实其真实想法 项目方内心真实想法，一般不会轻易表露 出来，这时就需要有内线人员的帮助，因 此发展对自己可靠的内线是必须的，否则 很容易被竟争对手所利用。 内线人员一般比较容易从负责项目技术方 面相关人员来挑选：内线人员应该能基本 掌握项目的情况，至少每次的技术会议和 项目协调会都应当有份参加 。
5：制定初步营销方案 项目进度的跟进安排： 项目进度的安排，其实质是营销费用的安排和控 制，一般公司给的营销费用都相当有限，有限的 子弹只能在需要的时候打出去，如果不计成本的 扣板机，那你就要做好看老板臭脸的准备。因此 进度的安排要合理，不能过早也不能迟，太早则 费用太高，晚则被竟争对手捷足先登，跟进人员 要经常和项目内线及相关人员保持联络。以了解 项目进度。（通过短信、电话、邮件、微信、QQ 等方式，保持高频率的接触是必须的）。
项目营销流程及策略分析
3：确定项目方关键人物 A:守门人 ： 一般多为采购或物资部门的负责人 B:决策人 一般为项目经理或专职副总 C:影响人 项目总工程师、经济师、财务经理等 D:使用人 多为生产或施工部门
项目营销流程及策略分析
3：确定项目方关键人物 攻关原则：（十五字方针） 拉拢中立者 消灭反对者 扩大支持者 攻关行为：（九字块） 找对人 说对话 办对事
项目营销流程及策略分析
5：制定初步营销方案 根据项目需求和自身条件，从关系（攻关 与资源整合能力）+技术（含品牌、产品与 服务）+价格（合理化与溢价）。从这三个 关键要素方面考虑，多做文章，制定初步 的营销方案，和项目方进行初步的谈判。 力求达到初次就能通过一些条款，屏蔽掉 一些竟争对手。
项目营销流程及策略分析
项目营销流程及策略分析
2：目标客户拜访 通过3-4次拜访，了解和求证客户方关健人员角色 分配： A:守门人 B:决策人 C:影响人 D:使用人 其中谁起主导作用？谁起协从作用？相互之间的 利害关系如何？利益分配与敏感核心问题？（除 产品、技术、服务外，需更加关注关键人物在钱、 物、名誉、地位及精神层面等方面需求）
项目营销流程及策略分析
4：确定项目方真正需求 通过和客户沟通，了解客户内心真实想法： A：价格的高低（底线设定） B：产品质量的好坏（注重品牌还是性价比） C：服务的及时度和满意度 D：付款周期长短（项目方本身的融资能力） E：是否需要提供其它的增值服务（如是否要 提供技术交流及支持等）
项目营销流程及策略分析