货品管理与数据分析(完整版)ppt课件

仓 库 现 存
存 销 比
预
计7 月 底
总需 求量
存
需 求 差 额
总计
10春
夏款
女
保留 款
往季
款
女合计
10春
夏款
男
保留 款
往季
款
银合计
赠品 赠品
节庆 节庆 特供 特供
附表二：《单款补货分析表》
货号
颜 色
类 别
零 售 价
产 品 定 义
上市 时间
生 命 周 期
库 存
订 未 发
预 交 货 时 间
1 月
销售统计
1 什么是货品管理
2 如何做货品分析
3 如何做货品整合
4
分析工具的使用
17
什么是货品分析？
困 惑
18
销售分析：《销售类别占比》
类别 分类
项目
07月
08月
09月
10月
11月
12月
1月
2月
合计
销售数量
销售金额
新款 销售占比
成交价
折扣
销售数量
销售金额
女 保留款 销售占比
成交价
折扣
销售数量
销售金额
其他 销售占比
46
合理的新款上市售罄率（参考）
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75%
47
结论与建议
1. 总量、库销比是否合理？ 2. 新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，
新货缺的是否需要立即补货） 3. 各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措
2007年 11月销额
33
关键点
4、同 店 环 比
• 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销 售金额的对比。
• 计算方法：同店环比=（本期销售额-上期销售额） ÷ 上期销售额
• 作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。
20万
33%
15万
-25%
15万
20万
2008年 11月销额
2008年 10月销额
将店铺分类：
A类店销售额15万以上； B类店销售额8-15万以上； C类店销售额8万以下。
将商品分类：
A类商品代表预测畅销款； B类商品代表预测平销款； C类商品代表预测陈列款。
分类
A类商品 B类商品 C类商品
A类店铺
5
3
2
B类店铺
3
2
2
C类店铺
2
2
2
备注：铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期，而在产品的衰退期则可以需根据实际 情况进行调整
25
货品分析：衰退期
分析关键点：：
类别及全场清仓
库存情况
26
货品分析的重点指标
库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度） SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度
27
货品分析的思路及步骤
总量合理 ？ 结构合理 ？ SKU合理 ？
考考思思?库销比过高意味着库存总量或者结构不合理资金效率?库销比过低意味着库存不足利润难以最大化?库销比反映的是总量问题总量合理未必结构合理?库存结构大类结构比新老货比大类的性别比系列结构比款式比价位带分布等库销比衡量参考标准99折扣率新货占比该季货品的平均销售折扣率折扣率实际销售金额吊牌价金额正价销售特价销售销售额的吊牌金额新品占有率新品库存全部库存10010回款率销售回款率实收销售款销售总收入100销售额销售额商场扣点销售额考考思思1满100送50相当于打几折
20万
40平米
坪效=5000元
32
关键点
3、同 店 同 比
• 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同 期销售金额的对比。
• 计算方法：同店同比=（本期销售额-上年同期销售额） ÷上年同期销售额
• 作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。
20万
11%
18万
-11%
18万
20万
2008年 11月销额
10
12
2
34
7
6
2
19
6
2
2
10
=10（ 铺货量）+12（ 月均销售）×2（ 补货周期）
整体下单分析：
单款下单完成后，需要对整体的订货进行修正：
确认总量订货是否合理？ 确认订货SKU是否足够？ 确认A类商品订量是否足够？ 确认A类商品SKU是否足够？ 确认商品组合是否合理？ 确认每月上市的商品适合合理？
总量存销比 新老货占比 大类存销比、库销占比
季节进销存滚动表
性别存销比、库销占比
系列存销比、库销占比 SKU动销率
系列库存销售对照表
畅滞销款库存量
畅滞销款销售库存分析表
28
关键点
1、销 售 达 成 率
• 名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率
• 计算方法：销售达成率 = 实际销售÷计划销售
• 作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺 实际完成情况。
53
分享内容
1 什么是货品管理 2 如何做货品分析 3 如何做货品整合 4 分析工具的使用
54
分析工具的操作：
货品整合 畅滞销款款明细 动销率\回款率 款式占比 近两周销售增幅
55
参考图表
两周销售对比分析—销售量/销售额
单款订货量案例分析：
某客户有3家店铺，1家A类店铺，1家B类店铺，1家C类店铺，A类商 品月均销售12件， B类商品月均销售6件， C类商品月均销售2件，计算该 客户A、B、C类商品订货量：
=5（ A类店铺）+3（ B类店铺）+2（ C类店铺）
类别 A类商品 B类商品 C类商品
铺货量 月均销售 订货周期(月) 订货量
34
关键点
5、平 均 单 价
• 名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。 • 计算方法：平均单价=销售额÷销售件数 • 作用： 1.衡量店铺所在商圈的消费能力；
2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。
20万
X 60
平均单价= 3333元
35
关键点
6、客 单 价
• 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金 额。
确认订单 订单修正
订单评审 确认总下单
量
现终端店铺分三个类型，货品结构如下：
店铺类型 高端店 时尚店
高端社区店
铺货标准
20%-30%高端商品、70%-80%标准店商品 95%-100%的标准店产品、0%-5%社区商品 20-30%社区店商品，70-80%标准店商品
SKU宽度：店铺面积与陈列SKU标准
附件一：《计划需求表》 附表二：《单款补货分析表》
附表一：《计划需求表》
订单分析
现有销售
销售预计
库存分析
大类
分类
订 发货时间
4月
5月
6月
7月
未
去
去去
去
发 汇
6 月
7 月
8月
销 量
金 额
折 扣
均 价
占年销金 折 比占量额 扣
均 价
占 年年 占 比 占占 比
金 额
数 量
年占 占比
金 额
数 量
总
比
比比
比
订货的核心：
类别销售核心： 实现利润 最大化
订货计划
总需求计划 订货SKU的宽度与深度
订货商品结构
上市计划 类别占比 价格占比
订货流程
货前
销售分析
订货前
需求计划
销售目标
SKU款数与 数量计划
订货中 产品讲解
选款
确定款式分 类
确认单款初 步数量
跟进销售
40
9、折扣率/新货占比
该季货品的平均销售折扣率 折扣率=实际销售金额/吊牌价金额
=（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额 新品占有率=新品库存÷全部库存×100%
41
10、回款率
销售回款率 =实收销售款/销售总收入*100% =〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额
42
思考
1、满100送50相当于打几折？
1
货品管理与数据分析
分享人：赵强
分享内容
1 2 3 4
什么是货品管理 如何做货品分析 如何做货品整合 分析工具的使用
3
什么是货品管理？
分析 总结
订货
库存 处理
货品 分配
货品
补货、整合
上市
、促销
规划
货品 分析
货品 推广
4
货品管理的四个阶段
订货管理
店铺货品 销售管理
季末打折 清货
日常货品 整合
5
29
练习
20万
25%
5万
50%
10万
75%
15万
90%
18万
本月指标
第一周销售 第二周销售
第三周销售 第四周销售
30
关键点
2、坪 效
• 名词解释：在一定周期内，单位经营面积上 产生的销售金额
• 计算方法：坪效=销售额÷经营面积 • 作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺
运营效率的高低。
31
关键点 练习
234 月月月
5 月
日 销 量
折 扣
预计 其
存 销售 他 铺 补
销
需货 货
比 6 7 求量 量
月月量
分货：6.（订货分配）中国区-分货总表(样表）.xls
终端货品管理
调货：（货品-存销比分析）中国区-每周销售及库存分析.xls 清货：（货品-清货计划）中国区-冬靴清货计划.xls
终端信息沟通
分享内容
X 60
X 50
客单量= 1.2
37
关键点
8、库销比
库销比 =月初库存金额÷预估当月销售额 （以零售价计算）
库销比=月初库存数量÷预估当月销售数量
38
思考
12月库存 12月销售 1月库销比
8000 3400
2.35
1月库存 1月销售 2月库销比
15000 2500
6.00
2月库存 2月销售 3月库销比
5000 1500
3.33
1.此表格您发现了什么问题？ 2.应当如何去解决？
39
库销比衡量参考标准
缺货/大量折 优秀 扣
0-3.0
3.0-4.0
良好
4.0-5.0
库存偏大/结构 不合理
＞5.0
库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化 库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系 列结构比、款式比、价位带分布等
分析关键点：
类别及 单款的推 广
新老品占 比的合理 性
畅、滞销 款的备货 及陈列推 广
23
货品分析：成长期
畅、滞销款的备货及陈列推广
分析关键点
新老品占比的合理性 类别及单款的推广 库存情况
24
货品分析：成熟期
销售目标结合动销率目标的达成 类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否
分析关键点
对于有压力的单款及类别的促销推广 库存情况
单款补货预测：
快速反应进行补货是非常重要，如反映太慢会导致畅销款断货，损失 销售，如补货数量太少，同样会导致断货：
清楚知道补货周期，现有库存、未到货量； 清楚知道货品的销售数量，销售走势，所处的生命周期； 现有上市店铺的数量，准备上货店铺的数量 预测未来60天销售数量 5、3、2铺货要求制定单款铺货量，减少因销售波动而产生的断 货； 工具表：详见商品管理工具
店铺面积
SKU 陈列标准
20平方以下
50-60
20平方-30平方
60-75
30平方-40平方
75-90
40平方以上
90以上
畅销款SKU陈列标准 15-20 15-20 15-20 15-20
单款订货量： 单款订货量 = 铺货量 + 月均销售*订货周期(月)
铺货量：5、3、2铺货理论标准，方法如下：
43
练习
例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100 元，商场扣点为30%。 计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？
顾客的利益： 300/400=7.5折 商场抽成：（400-100）*30%==90元 专柜赚：（400-100）*70%=210元
44
11、售罄率
施 4. 畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多
的情况？ 5. 建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款
的量
48
分享内容
1 什么是货品管理 2 如何做货品分析 3 如何做货品整合 4 分析工具的使用
49
货品整合的目的
货品流 向合理
整合 目的
提升销 售业绩
优化货 品结构
满足销 售需求
售罄率=销售量/期初库存量
（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）
售罄率<65% 库存积压
售罄率>85% 进货量太少，出现脱销
45
练习
销量
期初库存 第1周 第2周 第3周 总销售量
A店
60
25
20
10
55
B店
80
35
25
15
75
C店
100
40
30
20
90
请计算C店第2周的售罄率 ? 以及至今为止售罄率？
• 计算方法：客单价=总销售额÷购买人数（销售发票数 量）
• 作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
20万
= 4000元
X 50
36
关键点
7、客单量（连带率）
• 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。 • 计算方法：客单量=销售件数÷购买人数（销售发票数量） • 作用： 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
50
货品整合的时间节点
气候 影响
动销率
销售 时段
地理 位置
影响
商业
因素
氛围
库存 情况
店铺 定位
考虑因素
51
货品整合方法
补足畅销款货量 找替代款，主力推荐 货品集中、内部促销 调整陈列、调整搭配
52
货品整合后的效果评估
时间要求:三天或一周
评估内容: 各店铺相关业绩的提升? 各单款数量及动销率的提升? 调拨货品的增幅?
成交价
折扣
货品分析的逻辑基础
进
决 定
陈列
市场需求
（核心、基础）
反映
存
互相影响
销
互相决定
20
怎样做货品分析
导入期 成长期
产品生 命周期
衰退期 成熟期
从产品上市到下架的整个过 程跟进，各个阶段存在的问 题通过分析工具对货品进行 分析。
21
销 售 数 量
导入期 成长期
成熟期
衰退期
时间
货品分析：导入期
1、年度销售目标（目标是订货的依据）1，北京给华东 公司的指标计划和完成额.xls