手机利润分析报告

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手机的波士顿矩阵分类

明星机型：具有高市场占有率和高市场增长空间的机型，如诺基亚新上市的低 端机型N1600。这样的机型，单机利润空间往往处在一个中等水平，但是由于 销量很大，所以整体利润水平往往处在一个较高的水平，成为手机分销商和零 售商追捧的对象； 现金牛机型：具有高市场占有率，但是市场增长空间有限的机型，往往也就是 我们常说的“经典机型”，比如摩托罗拉的V3。这样的机型的单机利润水平往 往中等偏上，且整体销量稳定，所以整体利润水平较高；
运营业与制造业协调发展； 产销衔接良好； 国际市场取得突破； 国产手机市场占有率开始下降； 手机企业开始了新一轮的重组； 运营商推出定制手机并开始介入终端零售； 出口对产业的拉动开始增强； 国际品牌推出新品的速度加快。
基于这样的产业背景，对现阶段手机分销的利润状况进行分析，无 论是对运营商、代理商、区域分销商还是零售商的经营决策，都有 着重要的意义。
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问题机型：这一类的机型，虽然占据较低的市场份额，但是是具备较高的市场 增长空间，影响其销售状况的，往往就是价格体系。因此，虽然这类产品的单 机利润水平一般，整体销量不高，但是经过厂家的适当调整以后，一旦解决问 题，整体利润水平往往会有大幅度的提高； 瘦狗机型：这类机型的市场占有率低且市场增长空间有限，个别机型经过调整 可能会过渡成为“现金牛机型”，但是这样的个案较少，所以这类机型在分销 渠道和零售终端都很少受关注，整体利润水平偏低。
4．第四阶段：衰退期 单机利润较低，总销量巨大，整体利润水平较高。这也就是我们通常所见到的“清 库”机型在市场上带来的短时间销售高潮。
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综述 手机的波士顿矩阵分类 现阶段产品生命周期



现阶段主要分销模式
现阶段手机分销利润状况分析 小结
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现阶段的主要分销模式
衰退期 7% 7% 9% 12% 12% 1况分析

价格段——渠道模式
0~999 1000~1499 1500~1999 2000~2999 3000~3999 4000元以上
FD 3% 3% 3% 3% 4% 5%
PD 4% 4% 5% 6% 6% 6%
零售连锁 一般零售店 8% 10% 10% 12% 10% 12% 10% 15% 10% 15% 12% 20%
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综述 手机的波士顿矩阵分类 现阶段产品生命周期 现阶段主要分销模式



现阶段手机分销利润状况分析
小结
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手机利润状况分析

生命周期——渠道模式
引入期 成长期 成熟期 衰退期 PD 5% 4% 4% 3% 地级经销商 7% 5% 5% 4% 大型零售连锁 10% 9% 10% 5% 一般零售终端 12% 10% 10% 8%
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手机分销利润状况
分析报告
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综述
手机的波士顿矩阵分类 现阶段产品生命周期 现阶段主要分销模式 现阶段手机分销利润状况分析 小结
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综述
中国的移动通讯终端产业，经过十多个年头的发展，在经历了 1995年之前的导入期、1996年到2003年之间的成长期之后，现在已经进 入了一成熟期。 并且，在这样一个阶段，整个手机产业呈现了如下八个特点：




现阶段产品生命周期
现阶段主要分销模式 现阶段手机分销利润状况分析 小结
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现阶段产品生命周期

手机和其他消费品一样，一般具备下面四个典型生命周期：
1．第一阶段：引入期 新机上市，便进入了引入期。此时顾客对机型还不了解，除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有 人实际购买该机型。在此阶段机型生产批量小，制造成本高，广告费用大，销售价格偏高，销售量极 为有限，企业通常不能获利。 2．第二阶段：成长期 当手机进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。这是需求增长阶段，需求量和销售额 迅速上升，生产成本大幅度下降，利润迅速增长。 3．第三阶段：成熟期 经过成长期之后，随着购买手机的人数增多，市场需求趋于饱和，机型便进入了成熟期阶段。此 时，销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致广告费用再度提高，利润下降。 4．第四阶段：衰退期 随着科技的发展、新机型的出现，产品的销售量和利润持续下降，产品从而进人了衰退期。产品 的需求量和销售量迅速下降，同时市场上出现新的机型，顾客追求更新奇的技术。此时成本较高的企 业就会由于无利可图而陆续停止生产，机型的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。

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手机的波士顿矩阵分类
问题 明星 SonyErisso n Bird
SAMSUN G
高
LG
NEC
VK
Panasonic
市 场 增 长 趋 势
Phili p
Amoi
TCL
ZTE
DBtel
Haie r NOKIA MOTO 瘦狗 金牛
低 低
市场占有率
高
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综述 手机的波士顿矩阵分类
厂家 国代（ND）

现阶段，根据渠道模式的不同，主要存在以下几种分销模式：
省级资金物流平台（FD）
省代（PD）
地级经销商
一般零售店 大型零售连锁
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现阶段的主要分销模式

可以看出，虽然渠道成员数量众多、关系复杂，但是，从厂家到地级经销商， 都在直接和零售终端（包括大型零售连锁和一般零售店）发生交易。所以： 渠道扁平化是渠道发展不可逆转的趋势！ 这主要是基于以下三点原因： 行业利润在不断降低； 大型零售连锁的崛起； 上游制造商的格局在逐渐的清晰，几大品牌占据了主要的市场份额。
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手机利润状况分析

生命周期——价格段
0~999 1000~1499 1500~1999 2000~2999 3000~3999 4000元以上
引入期 9% 10% 12% 12% 14% 18%
成长期 8% 9% 10% 10% 12% 15%
成熟期 8% 8% 9% 9% 10% 14%
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现阶段产品生命周期
1．第一阶段：引入期

四个生命周期下，手机的单机利润水平一般呈如下特点：
单机利润水平高，总销量小，整体利润一般。
2．第二阶段：成长期 单机利润较高，总销量较大，整体利润水平较高。 3．第三阶段：成熟期 单机利润一般，总销量大，整体利润水平较高。这个阶段的单机利润，通常是因为人 为扰乱价格体系而降低的。
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综述

手机的波士顿矩阵分类
波士顿矩阵的概念 四种手机的分类特点 目前主流手机品牌所处的波士顿矩阵位置 现阶段产品生命周期 现阶段主要分销模式 现阶段手机分销利润状况分析 小结

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手机的波士顿矩阵分类
我们运用波士顿矩阵（Boston Matrix）分析法，可以将目前市场上的手机分 作下述四类：
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小结

影响手机的利润水平的因素是众多的 一款手机，在不同的产品生命周期，会出现在波士顿矩阵的不同象限上，也可 能会改变渠道模式，从而影响渠道成员的利润水平。不同价位段的手机，在不 同的渠道成员处，也可能呈现不同的利润水平，从而被归类为不同的波士顿矩 阵产品。 无论哪个层级的渠道成员，追求的都是利润最大化。因此，都应该立足于自身 的渠道角色，结合产品的自身设计、价格段、生命周期、波士顿矩阵分类等众 多因素进行分析，实现自身经营的最好效益。 THE END