业务员工作内容

重视客户资信调查 ➢ 能自觉回避一些信用不佳的客户 ➢ 便于为一些客户设定一个信用额度，从而确保货款 的安全回收
加强回款技能培训 ➢ 销售人员应该明白，回款是正当的商业行为，没有 必要在催款时心存歉意
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业务推广部 12
回款——实现的良好条件
培养各种催款方式 ➢要善于结合时间、地点和环境条件做出灵活的 安排
分销率高；比较适 宜于日用消费品分 销
市场竞争激烈，导致 市场混乱，容易乱价； 渠道管理成本过高
选择性分销
从当地所有的经销 商中选择合适的作 为经销商
通常介于独家性分销和密集性分销之间
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分销——丢失原因
造成分销丢失的原因 ➢由于订货不当或缺乏足够的货架空间而导致没 有库存 ➢货架空间或位置不佳，使这种牌子未能很好的 展示给顾客看 ➢客户决定中止经销 ➢缺乏助销
上柜组合
概念 ➢针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销 售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销 售经验的产品和主推组合
目的
➢把消费者的注意力吸引到主推组合和产品上， 从而提高销售量
➢提升品牌形象
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上柜组合——考虑因素
考虑因素 ➢公司目前的产品结构和推广主推策略（女性用 机 男性用机，概念机） ➢区域的销售水平 ➢售点类别和销售能力 ➢价格梯度 ➢KA上柜原则 ➢通路库存 ➢陈列面积
3、表现出很可惜的样子要求其他位置作广告 4、以支持换支持 1、抓住最佳的广告位
2、装可怜，很为难的告诉经销商销量上不去自己没 有这么大权力向老板申请这么多广告
贪心要更多支持
1、以开玩笑的形式告诉经销商位置就给欧珀了，并 立即采取行动把广告位量下来
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业务推广部 33
产品陈列——问题、对策（2）
项目 位置 空间
宽度 ➢ 考虑到行业比较集中，分销宽度达到30%，主力机型的率应为100%
区域 分销比例
一级中心 城市
30％
二级中心 城市
30％
二级地区 40％
县城 40％
乡镇 10％
宽度要求 ➢ 市区分销的标准：6~10家左右核心售点（单店总量150台，OPPO20台） ➢ 县城分销的标准：2~4家核心售点左右（单店总量50台，OPPO10台 ➢ 乡镇分销的标准：1～2家（总量30台，OPPO5台）
陈列工具等不可摆放其他品牌产品
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宣传广告陈列基本原则
海报、贴纸等必须贴在与视线水平处，以不挡住 产品为基准
谨慎操 作原则
CI规范 原则
成本意 识原则
长期性 原则
计划原 则
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产品陈列——陈列方式
按顾客可否自由选取，可分为三种形式 ➢自选式 ➢封闭式 ➢产品展示
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产品陈列——陈列方式
按摆放产品所依托的附属物可分为： ➢货架式 ➢柜台式 ➢堆放式 ➢特殊货架方式 ➢专用展柜或展台
临时性物料 ➢海报、机模、机架、单（折）页、摇摇卡(座)、 资料架、爆炸卡、价格标签（特价）、横幅、 X展架、柜贴、柜台垫纸、纸盒堆头、托架贴、 立牌,授权牌、消费者档案本、太阳伞
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售点类型细分
A类客户：三种以上长期性物料，十种以上临时 性物料；
B类售点：二种以上长期性物料，八种以上临时 性物料；
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上柜组合——谈判
P&G（宝洁）的利益销售五步法 ➢概括情况 ➢解释主意 ➢陈述主意 ➢强调利益 ➢达成协议
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营业主推
概念 ➢营业主推是指品牌及其产品被优先和重点向消 费者推介和销售并予以好评的过程
重要性
➢中国的数码产品的零售终端，品牌专卖店被消 费者接受的程度低，在购买交易当中，由于信 息不对称，卖者处于主动和甚至支配性的地位
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客户类型 A类客户 B类售点 C类售点 D类售点
上柜组合——标准
销量 50台以上/月 30台以上/月 20台以上/月 20台以下/月
上柜标准 全部机型＋所有颜色 全部机型+所有颜色
全部机型 全部机型的80%
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上柜组合——谈判
如何和经销商客户谈单品上柜 ➢上柜原则：了解该售点同类产品的销售情况 ➢上柜策略：让经销商感到使你在为他提供赚钱 的机会 ➢如何谈单品上柜： P&G的利益销售五步法
• 价格管理、窜货管理、营业员提成、经销商利润
• 形成一个良好密切的客商关系，形成主推，从而带动销量的提升； 并通过拜访维持这种良好的关系，进而达到良性循环的目的
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产品陈列——意义
销量和利润：在每个销售点里争取比其他品牌产 品更好的陈列位置是非常重要的
创造良好的购买氛围实现销售：以良好的形象与 客户接触
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业务推广部 8
销售——如何细化销售目标（2）
按产品细化: ➢根据分类产品的销售结构（往往分为高中低三 档产品）
按客户细化: ➢根据零售客户的销售潜力（这个要看该零售客 户同类产品的所有销量和他有没有扩张的准备）
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业务推广部 9
回款
收回货款才算完成销售
信用额度的内容 ➢ 对某一客户，唯有在所确定金额限度内的铺货才是 安全的 ➢ 也只有在这一范围内的铺货，才能保证客户业务活 动的正常开展
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售点广告与助销
作用 ➢统一规范视觉形象，提高OPPO产品在终端的 第一注目率 ➢树立品牌形象，提升品牌价值 ➢使OPPO在众多竞争对手中形成与市场份额的 优势 ➢吸引消费者，促进产品销售 ➢宣传产品知识
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使用标准
长期性物料（使用一年以上、不需要经常更换） ➢背景墙、店头、灯箱、专柜（试音台、转角 柜）、写真喷绘 ,户外广告、拱门、帐篷
C类售点：一种以上长期性物料，六种以上临时 性物料；
D类售点：五种以上临时性物料；
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宣传广告陈列基本原则
销售人员有保护OPPO所有商标版权及形象的责 任
商标不可被其他图案和物品遮盖和包围，不可歪 放，不可更改和删减任何部分
广告品必须贴于售点显眼的地方，不可被其他物 品遮挡
问题 老板不想给
懒
应对策略
1、以助销品诱惑之（如：专柜） 2、假设位置陈列我们的产品会怎样，以描述陈列后的 画面打动之
1、直接动手帮助其作陈列但一定要让他看到前后的变 化，而且还要告诉老板这是你做的，这样做才像样
想要更多的支持 陈列空间太小
1、把握原则，强势一些，告诉经销商支持应该是相互 的，然后给予一点点小恩惠
保护各方的合理利 益
形成良好的密切的 关系
• 提升店面形象 • 提升售点信誉度
• 零风险的销售政策、陈列和助销的支持、广告支持、促销活动支 持、售后服务支持、专职促销人员的支持
• 营业员作一定的产品知识培训，使他们了解欧珀产品在向消费者 推荐的过程中自然会更多的讲解欧珀的产品，以形成主推
• 向商场、IT 市场派促销员专卖自己的产品，主推程度高向商场、 IT市场派驻了促销员以后就相当于是香港派了驻军一样的
合理销售定额的特点
➢ 公平：定额真实地反映 销售的潜力
➢ 可行：定额可行并兼顾 挑战性
➢ 易于理解：易于理解定 额数量和分配理由
➢ 灵活：依据环境的改变 而改变才能保持士气
➢ 可控：检查执行情况， 以便采取措施
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业务推广部 6
销售——影响、提高销量的因素
市场因 素
外部因 素
销量
竞争因 素
目标
产品因 素
产品陈列展示 售点广告与助销 促销工作 价格管理 反馈市场信息 行政工作
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业务推广部 3
销售
概念 ➢通过帮助我们的客户达到他们的目标和增加他 们的生意，来获得定单，提高我们的销售量
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销量的来源
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业务推广部 5
销售——区域销售目标
区域销售目标的确定
➢ 区域内总的市场状况 ➢ 竞争者的地位 ➢ 现有市场占有率 ➢ 营业主推的程度 ➢ 该地区过去的业绩 ➢ 新产品推出 ➢ 促销和广告的投入
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业务推广部 16
分销——类型对比
分销类型 独家性分销
独家性分销、密集性分销及选择性分销比较
含义
优点
不足
在某个市场区域内 只有一个终端销售 欧珀的产品
市场竞争程度低； 厂家与经销商关系 较为密切；适宜专 用产品分销
因缺乏竞争，顾客的 满意度可能会受到影 响；经销商对厂家的 反控力较强
密集性分销
凡符合代理商最低 要求的经销商均可 参与分销
2、再次强调我们能给他带来的好处 1、找个好位置上专柜
2、集中陈列，并强调这样做为老板带来的好处，适当 的为老板做一下其他产品的陈列，增强其店面形象
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业务推广部 34
售点广告与助销
概念 ➢广告：是指在售点发布的具有品牌视觉形象功 能的广告，如店头、门头广告，柜台广告 ➢助销：助销是为用于把消费者的注意力引向我 们品牌的任何附加材料，包括吊旗，货架说明、 贴墙广告、标牌、价格标签、海报等
➢在销售当中，哪个品牌及其产品被优先推介， 对其销量的增加有很大的影响
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业务推广部 25
营业主推的影响因素
利益 品牌 相关支持和服务 产品信息 关系 决策人
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业务推广部 26
营业主推——如何形成营业主推
强势的品牌
厂家主推和相关服 务、支持
充足的产品知识培 训及营业技巧培训
派驻促销员
确定信用额度的方法 ➢ 周转资金分割法 ➢ 综合判断法
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业务推广部 10
回款
帐期 ➢根据客户进货量、信用额度确定一个客户回款 的最后期限
结算方式 ➢现款现货、预付款、铺货
支付方式 ➢现金支付、支票支付、货物抵押
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回款——实现的良好条件
提高销货与服务质量 ➢ 要努力向客户提供一流的产品，一流的服务，公平 交易，诚实本分
回款工作制度化
➢对回款工作的每个环节，如销售目标设定、激 励制度，回款技能培训，回款工作配合等方面 做出明确的规定，以便回款工作有章可依，有 规可循
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业务推广部 13
分销
概念 ➢在我们的生意中，当我们某个型号或类型的产 品被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我 们就说这个牌子或规格正被分销 ➢世界上最好的产品，即使这些产品还得到可能 是最优秀的广告所支持，但如果它们没有摆在 消费者可以购买到的地方，那么，它们仍然无 法售出
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业务推广部 14
深度、宽度
深度 ➢指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂 直向下到达的层次即从中心城市向所属郊县和 周围所有城市、县、乡、镇和村存在的潜在消 费群体进行的分销
宽度
➢指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次 的所有区域单位的程度
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业务推广部 15
分销——标准
深度 ➢ 就OPPO而言，一般要求分销的深度至少到县级
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业务推广部 18
Fra Baidu bibliotek
分销——如何维持
如何维持分销：
➢根据初始的订单出售恰当数量的所有各个规格， 以防止库存用光
➢保证良好的货架空间和位置，让这些产品能很 好的展示给顾客看
➢保证这种产品的定价合适
➢运用助销辅助手段来把消费者的注意力吸引到 新产品上
➢教育售货员，使他们能主动向顾客推荐新产品
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业务推广部 19
经销商
销售政策 和销售人
员
产品方面
销量
价格方面
服务方面
目标
通路方面
促销方面
广告方面
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业务推广部 7
销售——如何细化销售目标（1）
按区域细化: ➢根据社商比例（国家统计局的零售商品统计数 据来计算的百分比）
按时间细化: ➢根据去年同期每月的销售比例（但要考虑到春 节的因素会影响１、２、３月的数据）
销售人员日常工作内容
——销售人员使命、职责
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业务推广部 1
销售人员的使命
提高销售量和及时回收货款 建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发 展和巩固销售网络 规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象
做好客户服务工作
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业务推广部 2
销售人员的职责
销售 回款 分销 上柜率组合 营业主推
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业务推广部 31
产品陈列——现场要素
位置 空间 上柜 核心高度——视平线 次序 竞争比较 清洁
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业务推广部 32
产品陈列——问题、对策（1）
项目 广告
问题
应对策略
1、阐述我们做这个广告给经销商客户带来的好处， 假装尽最大努力争取
位置给了其他品牌 要求做更多广告
2、换位思考策略：提出老板的难处，为其考虑（履 行其对其他品牌的承诺）
实现第一注目率，获得顾客眼球的优先注意
树立良好的品牌形象，有助于品牌的认知和认同；
增强其经销信心和忠诚度，改善同经销商关系的 切入点之一
有利于防止断货，使消费者容易找到所需的产品
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业务推广部 28
产品陈列——有效陈列原则
因地制 宜原则
顾客角 度原则
竞争性 原则
权责明 确的原
则
有效陈 列原则