第十二章_批发商、零售商、物流
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程中所涉及的一切活动。
• 零售商：指将产品或服务直接销售给最终消费者、
处于分销渠道最末端的中间商（企业或个人）。
2020/4/14
零售商特点
• 其销售和服务对象为直接消费者（个人和团体消费者 ）
• 处于产品流通的终点 • 分布面广、分布点多 • 是联系制造商、批发商与消费者的桥梁 • 一般为小规模经营，销售数量零星，交易次数频繁
士多店、杂货店
减价商店、折扣店、仓储店、代销店、目录销售陈列室等
无店 铺零 售商
零售组织 2020/4/14
访问销售 推销员上门访问推销
安利公司
直接销售
1运用媒体；2交易不受地点限 通讯销售、目录销售、电视销售
制；3营销系统的双向性
、网络营销、电子购物等
自动售货机销 销售不受场所时间人员的限制
售
公司连锁、消费者合作社、特许经营组织、自愿连锁店、零售商合作社等
零售商的种类
按产品线深 度和宽度分 按价格竞 争方式分
按管理方式分
按是否有店铺分
专卖店 百货商店 方便商店 超级市场等
有店铺零售商 无店铺零售商
折扣商店 仓储商店 平价商店
量贩店
独立商店 连锁商店 特许专卖店 消费合作社等
特征
一般零售店 1常见；2规模小
示例
食品店、日用杂品店、药店
专卖店
有店 铺零 售商
第十二章 批发商、零售商、物 流
• 12.1 批发商 • 12.2 零售商 • 12.3 物流
2020/4/14
12.1 批发商
批发与批发商
• 批发：包含一切将货物或服务销售给为了转卖或商业 用途而进行购买的人的活动。
• 批发商：分销商，介于生产者和零售商之间从事产品 的买卖交易及其他流通活动的流通机构（企业和个人 ）
2020/4/14
零售业发展新趋势
• 新的零售形式不断出现 • 各类型商店之间的竞争加剧 • 零售业的两极化（零售巨人和专门商店） • 零售技术日益重要 • 大型零售商全球化扩展 • 垂直营销系统的发展
2020/4/14
12.3 流
物流
• 物流，又叫实体分配（Physical Distribution），指按照顾客需
百货商店
超级市场 平价商店
方便商店
其他
1产品线少产品项目多； 2高级店铺氛围，服务好
1齐全的产品，产品组合广深长 ； 2环境优美；3方便
最大特征是：自助服务
专门用品店、品牌专卖店
平和堂、春天百货、阿波罗商业 广场
新一佳、旺和、万佳
自助服务、现金支付、薄利多 销、快速周转
通程电器广场
1地点多在居民区附近；2经营 产品多为饮料食品日用杂货类 ；3自助服务；4营业时间长；5 大多采用连锁形式
2020/4/14
零售商的职能
• 商流职能 商流：是产品从生产领域向消费领域转移过程中的 一系列买卖交易活动。
• 物流职能 物流：产品从生产领域向消费领域转移过程中的一 系列实体运动。
• 信息收集职能：收集反馈市场和消费者信息。 • 标准化职能 • 储存职能
2020/4/14
零售商分类
2020/4/14
批发商的种类
经销批发商
代理批发商
完全职能批发商 有限职能批发商
代理商
经纪商 （经纪人）
概 指独立从事产品买卖的经销商 念。
根据定期协 议代理买方 或卖方的批 发商。
职 履行批发商所 能 有职能
综合批发商 有限批发商
分 专业批发商 类
履行批发商的部 拥有产品所有
分职能
权，买卖洽谈
，促销
现金批发商 直送批发商 生产者合作社 托售中间商
2020/4/14
物流的职能
• 运输
考虑：运输手段对顾客需求的满足程度、对产品和市 场的适应性、速度、成本、可靠性、运输能力、便利 性、配货能力、安全性等。 • 构成物流总成本的主要因素： 运输（37%）、仓储（21%）、存货（22%）、订单 处理/顾客服务/分配管理（20%）
2020/4/14
物流的规划与管理
2020/4/14
内
容
批发业务的计划、组织、管理
作为顾客的购买机构，同生产者进行洽谈、交易
开展人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销活动
产品的接收、储存、管理、订货处理、包装、出货
给地方配送和调整远距离运输 对库存、帐簿、交易记录、财务分析的记录进行管理
产品的安全和保护 根据产品的附加值制定价格 提供信用、借款、投资、预测现金的收支 协助顾客努力销售、提供有关市场和产品的信息，进行 指导
2020/4/14
物流的发展
• JIT在物流中的应用 • DRP（Distribution Requirements Planning-
按需配送计划） • 第三方物流的兴起
2020/4/14
•生产商代理 商
•销售代理商 •采购代理商
卡车批发商 •佣金店
函售批发商
承销批发商
为买卖双方牵 线搭桥，协助 他们谈判
2020/4/14
制造商的销售 其他
公司或分支机 批发
构
商
制造商建立、 专门负责本公 司产品销售的 批发机构
承担与市场、产 品销售有关的所 有活动
•销售分支机 构（销售分公 司）和办事处
• 设计物流系统的出发点： 研究顾客需要什么？ 竞争者能够提供什么？ • 每一物流系统都包括：
仓库数目、区位、规模、运输政策、存货政策等。 物流系统总分销成本：D=T+FW+VW+S
D-规划系统的总分销成本 T-规划系统的总运输成本 FW-规划系统的总固定成本 VW-规划系统的总可变仓储成本（包括存货成本） S-规划系统中由于平均交货延误所损失销售量的总成本
•采购办事处
批发商营销决策
• 目标市场决策 • 货色搭配和服务决策 • 定价决策：一般采用成本加成 • 促销决策：批发商主要依靠推销员来达到促销目标 • 地点决策：一般在租金低、税收低的地区设店营业，
在设施和办公室方面投资很少。
2020/4/14
12.2 零售商
零售与零售商
• 零售：指将产品或服务直接销售给最终消费者的过
三个关键问题
• 运用现代科技构建、运作物流系统（计算机网络、 条码技术、电子收款机、电子数据交换等）
• 从全局高度通盘管理物流各职能和各环节 • 统一性和差异化策略
2020/4/14
物流的职能
• 订单处理：包括订货的受理、订购品的出货、订购
品的配送。
• 产品的处理：包括产品的包装、装卸、移动、储存
要有效地计划、实行和控制产品从生产地转移到消费地的实体转 移过程的业务。
工厂
信息流 物流
A
批
公
发
司
A公司
商
销售公司
（物流中心）
消
零 售
费 者
商 物流概念图
2020/4/14
现代物流观念
现代物流观念
• 根据市场需要来研究如何以适当的成本、在适当的 时间、以适当的方式将适当的产品送到适当的地点 ，从而及时有效地满足顾客的需要。
• 中间商：介于生产者和消费者之间、专门从事产品流 通经营活动、促成买卖行为发生和实现的组织和个人 。
2020/4/14
批发商的主要职能
• 销售与促销 • 分装仓储 • 融资 • 市场信息 • 购买和搭配商品 • 运输 • 承担风险 • 管理服务和咨询
2020/4/14
批发商的业务
业务
经营管理 洽谈、交易 促销活动 产品的储存和处 理 运送 库存管理和信息 处理 保全 定价 财务和预算管理 对顾客的指导和 援助
等。
• 保管：接货、确认、区分、调整储藏、保管、检索
选择、运送准备、装运。
2020/4/14
物流的职能
• 库存管理
（1）库存管理方法 利用计算机网络、电子机器构建现代化仓管系统 准时生产制（Just In Time）的应用 80/20法则（ABC分类控制法） （2）订货点的决定 订货点：Q=dt+q 经济订购批量：Q*=SQR（2RU/I）
备注
零售商市场营销决策
• 目标市场决策
商店应面向高档、中档还是低档购物者？ 目标顾客的需要是多样化，品种搭配的深度还是便利
？ 货色搭配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平
等决策是以目标市场决策为基础。
• 货色搭配决策
货色搭配的宽度（宽或窄） 货色搭配的深度（深或浅） 货色搭配的维度（产品质量）
• 零售商：指将产品或服务直接销售给最终消费者、
处于分销渠道最末端的中间商（企业或个人）。
2020/4/14
零售商特点
• 其销售和服务对象为直接消费者（个人和团体消费者 ）
• 处于产品流通的终点 • 分布面广、分布点多 • 是联系制造商、批发商与消费者的桥梁 • 一般为小规模经营，销售数量零星，交易次数频繁
士多店、杂货店
减价商店、折扣店、仓储店、代销店、目录销售陈列室等
无店 铺零 售商
零售组织 2020/4/14
访问销售 推销员上门访问推销
安利公司
直接销售
1运用媒体；2交易不受地点限 通讯销售、目录销售、电视销售
制；3营销系统的双向性
、网络营销、电子购物等
自动售货机销 销售不受场所时间人员的限制
售
公司连锁、消费者合作社、特许经营组织、自愿连锁店、零售商合作社等
零售商的种类
按产品线深 度和宽度分 按价格竞 争方式分
按管理方式分
按是否有店铺分
专卖店 百货商店 方便商店 超级市场等
有店铺零售商 无店铺零售商
折扣商店 仓储商店 平价商店
量贩店
独立商店 连锁商店 特许专卖店 消费合作社等
特征
一般零售店 1常见；2规模小
示例
食品店、日用杂品店、药店
专卖店
有店 铺零 售商
第十二章 批发商、零售商、物 流
• 12.1 批发商 • 12.2 零售商 • 12.3 物流
2020/4/14
12.1 批发商
批发与批发商
• 批发：包含一切将货物或服务销售给为了转卖或商业 用途而进行购买的人的活动。
• 批发商：分销商，介于生产者和零售商之间从事产品 的买卖交易及其他流通活动的流通机构（企业和个人 ）
2020/4/14
零售业发展新趋势
• 新的零售形式不断出现 • 各类型商店之间的竞争加剧 • 零售业的两极化（零售巨人和专门商店） • 零售技术日益重要 • 大型零售商全球化扩展 • 垂直营销系统的发展
2020/4/14
12.3 流
物流
• 物流，又叫实体分配（Physical Distribution），指按照顾客需
百货商店
超级市场 平价商店
方便商店
其他
1产品线少产品项目多； 2高级店铺氛围，服务好
1齐全的产品，产品组合广深长 ； 2环境优美；3方便
最大特征是：自助服务
专门用品店、品牌专卖店
平和堂、春天百货、阿波罗商业 广场
新一佳、旺和、万佳
自助服务、现金支付、薄利多 销、快速周转
通程电器广场
1地点多在居民区附近；2经营 产品多为饮料食品日用杂货类 ；3自助服务；4营业时间长；5 大多采用连锁形式
2020/4/14
零售商的职能
• 商流职能 商流：是产品从生产领域向消费领域转移过程中的 一系列买卖交易活动。
• 物流职能 物流：产品从生产领域向消费领域转移过程中的一 系列实体运动。
• 信息收集职能：收集反馈市场和消费者信息。 • 标准化职能 • 储存职能
2020/4/14
零售商分类
2020/4/14
批发商的种类
经销批发商
代理批发商
完全职能批发商 有限职能批发商
代理商
经纪商 （经纪人）
概 指独立从事产品买卖的经销商 念。
根据定期协 议代理买方 或卖方的批 发商。
职 履行批发商所 能 有职能
综合批发商 有限批发商
分 专业批发商 类
履行批发商的部 拥有产品所有
分职能
权，买卖洽谈
，促销
现金批发商 直送批发商 生产者合作社 托售中间商
2020/4/14
物流的职能
• 运输
考虑：运输手段对顾客需求的满足程度、对产品和市 场的适应性、速度、成本、可靠性、运输能力、便利 性、配货能力、安全性等。 • 构成物流总成本的主要因素： 运输（37%）、仓储（21%）、存货（22%）、订单 处理/顾客服务/分配管理（20%）
2020/4/14
物流的规划与管理
2020/4/14
内
容
批发业务的计划、组织、管理
作为顾客的购买机构，同生产者进行洽谈、交易
开展人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销活动
产品的接收、储存、管理、订货处理、包装、出货
给地方配送和调整远距离运输 对库存、帐簿、交易记录、财务分析的记录进行管理
产品的安全和保护 根据产品的附加值制定价格 提供信用、借款、投资、预测现金的收支 协助顾客努力销售、提供有关市场和产品的信息，进行 指导
2020/4/14
物流的发展
• JIT在物流中的应用 • DRP（Distribution Requirements Planning-
按需配送计划） • 第三方物流的兴起
2020/4/14
•生产商代理 商
•销售代理商 •采购代理商
卡车批发商 •佣金店
函售批发商
承销批发商
为买卖双方牵 线搭桥，协助 他们谈判
2020/4/14
制造商的销售 其他
公司或分支机 批发
构
商
制造商建立、 专门负责本公 司产品销售的 批发机构
承担与市场、产 品销售有关的所 有活动
•销售分支机 构（销售分公 司）和办事处
• 设计物流系统的出发点： 研究顾客需要什么？ 竞争者能够提供什么？ • 每一物流系统都包括：
仓库数目、区位、规模、运输政策、存货政策等。 物流系统总分销成本：D=T+FW+VW+S
D-规划系统的总分销成本 T-规划系统的总运输成本 FW-规划系统的总固定成本 VW-规划系统的总可变仓储成本（包括存货成本） S-规划系统中由于平均交货延误所损失销售量的总成本
•采购办事处
批发商营销决策
• 目标市场决策 • 货色搭配和服务决策 • 定价决策：一般采用成本加成 • 促销决策：批发商主要依靠推销员来达到促销目标 • 地点决策：一般在租金低、税收低的地区设店营业，
在设施和办公室方面投资很少。
2020/4/14
12.2 零售商
零售与零售商
• 零售：指将产品或服务直接销售给最终消费者的过
三个关键问题
• 运用现代科技构建、运作物流系统（计算机网络、 条码技术、电子收款机、电子数据交换等）
• 从全局高度通盘管理物流各职能和各环节 • 统一性和差异化策略
2020/4/14
物流的职能
• 订单处理：包括订货的受理、订购品的出货、订购
品的配送。
• 产品的处理：包括产品的包装、装卸、移动、储存
要有效地计划、实行和控制产品从生产地转移到消费地的实体转 移过程的业务。
工厂
信息流 物流
A
批
公
发
司
A公司
商
销售公司
（物流中心）
消
零 售
费 者
商 物流概念图
2020/4/14
现代物流观念
现代物流观念
• 根据市场需要来研究如何以适当的成本、在适当的 时间、以适当的方式将适当的产品送到适当的地点 ，从而及时有效地满足顾客的需要。
• 中间商：介于生产者和消费者之间、专门从事产品流 通经营活动、促成买卖行为发生和实现的组织和个人 。
2020/4/14
批发商的主要职能
• 销售与促销 • 分装仓储 • 融资 • 市场信息 • 购买和搭配商品 • 运输 • 承担风险 • 管理服务和咨询
2020/4/14
批发商的业务
业务
经营管理 洽谈、交易 促销活动 产品的储存和处 理 运送 库存管理和信息 处理 保全 定价 财务和预算管理 对顾客的指导和 援助
等。
• 保管：接货、确认、区分、调整储藏、保管、检索
选择、运送准备、装运。
2020/4/14
物流的职能
• 库存管理
（1）库存管理方法 利用计算机网络、电子机器构建现代化仓管系统 准时生产制（Just In Time）的应用 80/20法则（ABC分类控制法） （2）订货点的决定 订货点：Q=dt+q 经济订购批量：Q*=SQR（2RU/I）
备注
零售商市场营销决策
• 目标市场决策
商店应面向高档、中档还是低档购物者？ 目标顾客的需要是多样化，品种搭配的深度还是便利
？ 货色搭配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平
等决策是以目标市场决策为基础。
• 货色搭配决策
货色搭配的宽度（宽或窄） 货色搭配的深度（深或浅） 货色搭配的维度（产品质量）