微观运营常用概念
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十二、空白点开发的标准：单品进店，首次进货不低于10
箱。
十三、生动化布置达成标准：（10-12月份测评标准）
1、道具生动化布置达成标准：POP张贴：至少3张连续并排张贴；（最 明显位置）
KT板张贴：A、B类店，数量至少2张，C类店贴1张；（最明显位 置）
灯笼、挂旗悬挂：：
通过与终端关键意见领袖或关键人持续有效的沟通与互动，发掘出 该终端显性及隐性的需求点。根据公司目标，同时为满足终端的需求点 而设计出的一整套技术、战术推进组合叫个性化组合。为此而达成的口
头或书面的协议叫个性化协议。它要充分体现业务代表的个性化认知， 它的目标是用最少的费用实现企业利益最大化。
十、完美生动化的定义：
三、终端关键人客情关系推进的四种态度指标：
1、无话可说； 2、只说官话； 3、有效谈话； 4、无话不说。
四、有效铺货的定义：
1、配送的唯一性； 2、配送的连续性；3、正常明显的产品摆放；4、 合理库存。
五、有效销售定义：
1、不被终端经营者所抑制； 3、有正常的可以沟通的客情关系； 布置； 5、有高质量的配送。
八、六大功能：
产品从公司仓库到零售商货架需经过六大步骤：
①市场开拓 ②市场生动化 ③获取订单（拉单） ④送货（配送） ⑤
收款 ⑥仓储
市场开拓与市场生动化自始至终由我们企业来做；获取订单在市场处
于初级阶段时由我们企业来做，在市场开发到一定程度应由合作伙伴来
做；送货、收款、仓储必须由合作伙伴来做。
九、个性化协议：
2、不被竞品所抑制； 4、有不低于竞品的终端生动化
六、活跃终端定义：
1、能够获得终端经营者的销售支持； 售； 3、有良好的可以沟通的客情关系； 置； 5、有高质量的配送。
2、能够抑制竞品的正常销 4、有完美的终端生动化布
七、高质量配送定义：
1、配送的唯一性；2、配送的连续性；3、主动配送；4、能够满足终 端的账期要求； 5、有充足的库存。
第二节 微观运营常用概念
一、业务员行为准则：
1、按计划、无遗漏、地毯式、有效拜访。
二、有效拜访的定义
1、是否设置了拜访目标； 2、这个（或几个）拜访目标的设置是否正确、合理； 3、围绕这个（或几个）拜访目标，是否与终端关键意见领袖或关键人展 开了有效的沟通与互动，是否有为支撑这个（或几个）拜访目标的实 现而产生了行为与作为； 4、这个有效的沟通与互动的过程及其行为与作为是否记录下来； 5、这个记录能否支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。
1、无竞品生动化道具； 2、天上挂的、墙上贴的、吧台陈列的、展示柜陈列的、地上堆放的都是
我公司青岛啤酒生动化道具啤酒； 3、可以有乙方场所促销推广活动（推广、路演、赠酒）。
十一、A、B、C类型的定义：
A：规模大、影响力大，以纯生类产品为主，零售价10元以上； B：规模较大、影响力较大，以欢动，青岛啤酒类产品为主，零售价4 元以上； C：规模一般，消费档次一般，产品以青岛啤酒、山水类产品为主，零 售价3-4元。
吧台陈列：有青岛啤酒系列啤酒3支以上摆放；堆头摆放：在店内 显眼的地方集中摆放3箱以上；
展示柜陈列：青岛冰箱做到100%陈列我方啤酒； 店方冰箱做到50%陈列我方啤酒； 竞品冰箱做到30%陈列我方啤酒。
箱。
十三、生动化布置达成标准：（10-12月份测评标准）
1、道具生动化布置达成标准：POP张贴：至少3张连续并排张贴；（最 明显位置）
KT板张贴：A、B类店，数量至少2张，C类店贴1张；（最明显位 置）
灯笼、挂旗悬挂：：
通过与终端关键意见领袖或关键人持续有效的沟通与互动，发掘出 该终端显性及隐性的需求点。根据公司目标，同时为满足终端的需求点 而设计出的一整套技术、战术推进组合叫个性化组合。为此而达成的口
头或书面的协议叫个性化协议。它要充分体现业务代表的个性化认知， 它的目标是用最少的费用实现企业利益最大化。
十、完美生动化的定义：
三、终端关键人客情关系推进的四种态度指标：
1、无话可说； 2、只说官话； 3、有效谈话； 4、无话不说。
四、有效铺货的定义：
1、配送的唯一性； 2、配送的连续性；3、正常明显的产品摆放；4、 合理库存。
五、有效销售定义：
1、不被终端经营者所抑制； 3、有正常的可以沟通的客情关系； 布置； 5、有高质量的配送。
八、六大功能：
产品从公司仓库到零售商货架需经过六大步骤：
①市场开拓 ②市场生动化 ③获取订单（拉单） ④送货（配送） ⑤
收款 ⑥仓储
市场开拓与市场生动化自始至终由我们企业来做；获取订单在市场处
于初级阶段时由我们企业来做，在市场开发到一定程度应由合作伙伴来
做；送货、收款、仓储必须由合作伙伴来做。
九、个性化协议：
2、不被竞品所抑制； 4、有不低于竞品的终端生动化
六、活跃终端定义：
1、能够获得终端经营者的销售支持； 售； 3、有良好的可以沟通的客情关系； 置； 5、有高质量的配送。
2、能够抑制竞品的正常销 4、有完美的终端生动化布
七、高质量配送定义：
1、配送的唯一性；2、配送的连续性；3、主动配送；4、能够满足终 端的账期要求； 5、有充足的库存。
第二节 微观运营常用概念
一、业务员行为准则：
1、按计划、无遗漏、地毯式、有效拜访。
二、有效拜访的定义
1、是否设置了拜访目标； 2、这个（或几个）拜访目标的设置是否正确、合理； 3、围绕这个（或几个）拜访目标，是否与终端关键意见领袖或关键人展 开了有效的沟通与互动，是否有为支撑这个（或几个）拜访目标的实 现而产生了行为与作为； 4、这个有效的沟通与互动的过程及其行为与作为是否记录下来； 5、这个记录能否支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。
1、无竞品生动化道具； 2、天上挂的、墙上贴的、吧台陈列的、展示柜陈列的、地上堆放的都是
我公司青岛啤酒生动化道具啤酒； 3、可以有乙方场所促销推广活动（推广、路演、赠酒）。
十一、A、B、C类型的定义：
A：规模大、影响力大，以纯生类产品为主，零售价10元以上； B：规模较大、影响力较大，以欢动，青岛啤酒类产品为主，零售价4 元以上； C：规模一般，消费档次一般，产品以青岛啤酒、山水类产品为主，零 售价3-4元。
吧台陈列：有青岛啤酒系列啤酒3支以上摆放；堆头摆放：在店内 显眼的地方集中摆放3箱以上；
展示柜陈列：青岛冰箱做到100%陈列我方啤酒； 店方冰箱做到50%陈列我方啤酒； 竞品冰箱做到30%陈列我方啤酒。