脑白金

脑白金创新的营销模式
保健品行业一直创造着财富奇迹，在这个所能带来巨大利润的行业，不断推陈出新新的营销手段的行业里面，脑白金的成功的营销模式显然非常值得借鉴，独树一帜，简单而成功。

当时巨人集团因为投资建设巨人大厦而陷入严重的财政危机，背负巨债，而在当时保健品也面临这舆论压力，消费者对保健品信心不足，使得保健品在当时陷入了低谷。

而就在这种环境背景下，脑白金强势而迅猛的占据市场，以其独特的营销模式，迅速崛起。

（一）试销
在脑白金进驻市场之初，有过长达将近一年的试销，当时巨人集团陷入财政危机，脑白金能启动的资金并不多，但是在短短两年多的时间，却基本覆盖了全国市场，创造了十多亿的年销售额。

脑白金的成功，在一定程度上是因为公司在此之间做了大量的试销工作。

当时为了寻找到一个成功的营销方法，他们做了很多努力，在各个地方探索，换用了很多营销方法，在试销的过程中，他们发现了，中国人更偏爱于口服液，于是由当时的单一胶囊，改为了胶囊和口服液的而复合包装。

这不但满足了消费者，也在当时的市场上以其独特的复合包装，占据了一定的市场。

试销在整个营销环节中，是很重要的部分，它能使其迅速找准方向，避免很多因为市场了解不足，而带来的误区，减少了资金的浪费。

（二）产品定位
脑白金当时所做的定位是“改善睡眠，润肠通便”，而事实上，脑白金是以其名字来作为定位，脑白金，“脑白体金”，如果当时仅仅只是因为它那单一的功能，在市场上并不能占据很大优势，很多后来的产品都可以将其功能覆盖，并且进一步扩大它的功能，那么很快它所占据的市场会被后来的产品做取代，而在这方面，脑白金却有着自己独特的方式，强调它的名字，并在当时注册商标，所有的宣传重心都围绕着它的名字，回避了功效同质化的问题，也避免了名字被抄袭所带来的恶劣影响，将自己开拓的市场牢牢掌握，而的确，当时大部分的市场为脑白金占据。

脑白金的消费人群明确，中来年人，面向大部分的中大城市。

当时中大城市的生活水平逐步提高，对越来越注重健康，尤其是中老年人，作为子女因为不能长期陪伴老人身边，而又希望爸妈身体健康，所以每次回家探亲，自然而然会选择保健品给父母，价格68元/盒，不算很高，但是也不低的定价，在消费者看来，恰好既能保证质量也不算很贵。

（三）广告
脑白金以“追踪消费模式”，开创了软文广告的新局面。

在当时传统的营销手段，例如报纸，电视广告。

消费者已经对其厌倦了，效果非常差，于是公司详细研究了当时的市场，最早投放市场的时候选择了新闻广告，它并不是第一个用软广告的，但是却将软广告发挥的淋漓尽致。

早期的《98全球最关注的人》、《人类可以长生不老》等等新闻炒作，写的让人信以为真，让人错以为就是科普性的新闻报道，成功的让大家对脑白金产生了强烈的兴趣，因为老百姓普遍都相信新闻广告的真实性，以为那就是事实，普遍接受了脑白金所带来的“革命性”的高科技，成功的打开了市场，掀起了强烈的狂潮，其所带来的效益就已经是上亿了。

这让消费者对脑白金的功效深信不疑。

而后的系列的功效性软文广告，着重强调了睡眠和肠道，其所带来的危害，引起了消费者的强烈重视，又告诉了消费者如何去避免，不动声色的讲脑白金引入，又因科普性强，使得更加深了对脑白金的直接意识，说到睡眠和肠道的时候，就直接想到
脑白金。

铺天盖地的广告宣传。

卡通老头老太太的送礼广告，这广告本身并不出色，谈不上有什么创意，但是这种狂轰乱炸，简单直接的广告却令人印象深刻。

广告密集而直接，虽然在一定程度上让消费者反感，但是却也从另一方面反衬了其所带来的深刻印象，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句广告词家喻户晓，甚至我现在仍然对它记忆犹深，我甚至毫不犹豫的说，这是我印象最深的广告词。

它简单而直接，过年送礼是我们中华名族的传统，当过年的时候送给中老年礼的时候，这句广告词会无意识的从头脑中闪现。

表现的主题符合我们本土化的营销。

脑白金的宣传策略，追求的是有效的途径，最合适的时段，最优化的组合，不仅全面而且到位。

最早从软广告开始启动市场，到后来狂轰乱炸的广告宣传。

总结
在短短两三年间创造了十几亿的销售额，在保健品行业极具创新和代表性的营销模式，其价值远超过保健品行业其他的成功案例。

所做的一系列的营销方式，先前得大量的促销工作，发挥的淋漓尽致的广告策划，以及市场产品的定位分析，都准确切合了市场，一切以消费者的需要为首要，在策划产品和开拓市场的时候，也充分考虑了消费者的需求。

遵循了“追踪消费者模式”。